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應對每時每刻變化多端的商業竟爭

最近幾年,消費品行業經歷了徹底地改革,然而,這場改革的代價相當昂貴。曾經在一段時間里,消費品行業并不被大家看好,但是,經過一段時間的演變,市場上掀起了一個銷售計劃方案。此種計劃案稱之為:有效客戶反映(簡稱為ECR)。我們應當注意到‘消費者’這個詞是處在,甚至可以說它是屬于中間位置的。“有效”這個詞的意思主要是使人們可以通過不同的方法來減少成本;而“反映”這個詞的意思是使人們做好應對困難局面的準備,能夠保持靈活應對局面的能力,確保在最短的時間內應對客戶需求變化。
為了我們的目標,我們需要了解的最重要的事情是：
1.供貨商與銷售商:他們都是真實存在的,而不是只出現在電視機告中。供貨商與銷售商構筑了整個銷售領域的核心,而顧客則認為是客戶將供銷商與銷售商聯系在一起,然而供銷商與銷售商依然是商業領域的核心主角。
2.每個公司或多或少都會為公司的成本做考量,于是,公司經營者一般比較認同的是只有讓顧客滿意,公司才有利潤。
3.應當思考如何使公司成為運作精簡高效的機構,公司經營者應列出具體的關鍵目標,并且列出這幾年的工作成果以供參考及分析。
4.公司應當圍繞如何發展和實施計算機運算來減少紙張復印工作確保訂貨單處理流程更加迅速、流暢,找到一種銜接手段使產品和促銷能夠更好地服務于客戶。
時至今日,當許多從事相同行業的公司(這些公司都采用ECR系統)來做銷售訪問時,他們經常談到商品“品類管理”,而不是說“商標管理”在“品類管理”這個術語中,很明確,重點從商標移到了銷售商或者零售商身上。今天的觀念是,當零售商向顧客推薦商品時,單個商標可以作為一種必要的補充。

”品類管理”基本的邏輯是,顧客對于他們想要買的商品有一定的歸類。在某類產品目錄下(例如:洗發水、濃縮果汁、冷凍蔬菜等),再選擇自己喜歡的商標和產品類型。一般而言,消費者多半希望能在生活區附近找到一家商品齊全的超市;另一方面,假使能夠找到一家供貨商,可以提供所有產品給銷售商來銷售,那么這個銷售商也可以節省一筆不小的成本。如果能把商標與產品相結合,那將是一個十分完美的結果。
銷售訪問主要是針對商標在整個類別范疇中所處的位置來開展的另一方面,銷售訪問也探討商標如何為商品進行分類,進而吸引更多的客戶,獲取更多的利益。商品的供貨商(也可以說是制造商)提供了所有的數據,包括顧客對于不同價位和折扣的反應。
現如今,商標觀念的轉型導致傳統的概念發生了變化,重點由原來的“商標”轉移到了“品類”。這種類型轉移的原因十分簡單:商業界要對顧客和銷售商負責。在不斷地前進和變化中,當新的競爭者出現時,公司經營者所要做的就是思考商標真正的價值。在品類中,是否真的有意義?如果自己是銷售商時,是否還愿意將這個商標推向市場?想一想自己該如何讓銷售商只把自己的商標推向市場則是一個十分重要的問題。
筆者認為,ECR系統的使用和“品類管理”的出現對公司來說利大于弊。它將使許多聰明人更努力的工作,使得更多人變得聰明。

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