談?wù)撲N售是很難的，而且說起來也很容易。對(duì)于交易中的銷售人員來說，只要銷售人員能夠制定策略，控制交易過程，交易就不是一件很困難的事情。那么銷售人員是如何控制交易過程的呢？根據(jù)客戶經(jīng)常出現(xiàn)的不同反應(yīng)，銷售人員可以采取以下相應(yīng)的應(yīng)對(duì)技巧，有效地達(dá)成交易，讓客戶在您的控制下掏出他們的錢包。

1.當(dāng)顧客拒絕而不等待你的解釋時(shí)，有時(shí)售貨員只是敲顧客的門，聽到一聲禮貌而冷酷的拒絕：對(duì)不起，我們不需要這種產(chǎn)品。面對(duì)如此冷淡的客戶反應(yīng)，銷售人員會(huì)放棄嗎？看來這是最簡單也是唯一的辦法。事實(shí)上，如果你在聯(lián)系客戶之前研究了客戶的相關(guān)信息，那么在你認(rèn)為客戶有需求之后，你必須做好與客戶聯(lián)系的準(zhǔn)備。既然客戶有這樣的需求，你能以最熱情的態(tài)度和最方便的方式滿足客戶的需求，你有什么理由放棄呢？面對(duì)這種情況，此時(shí)你必須做的不是放棄，而是以適當(dāng)?shù)姆绞教嵝芽蛻簦?她)有這種需要，而你正處于滿足它的正確時(shí)機(jī)。重要的是要注意的是，具有這種反應(yīng)的客戶在溝通之前應(yīng)該識(shí)別對(duì)方的需求，然后以最簡潔的方式指出他們的需求。當(dāng)然，也有一個(gè)值得注意的問題，就是要始終保持最親近的人的微笑和最體貼的服務(wù)。俗話說：伸出手，不打微笑的人。當(dāng)你對(duì)你的顧客有特別好的態(tài)度時(shí)，他們可能會(huì)禮貌地對(duì)待你。

第二，當(dāng)顧客提出關(guān)于產(chǎn)品的各種問題時(shí)，許多顧客在購買產(chǎn)品之前會(huì)提出各種各樣的問題，這種反應(yīng)是很正常的，但這并不意味著銷售人員可以輕易地解決這些問題。面對(duì)客戶提出的各種問題，銷售人員應(yīng)表現(xiàn)出充分的信心，同時(shí)要糾正態(tài)度，相互傳遞可靠、可靠的信息，如展示能證明產(chǎn)品各種優(yōu)勢(shì)的真實(shí)證據(jù)，并在此基礎(chǔ)上根據(jù)客戶的不同意見進(jìn)行談判。此時(shí)客戶提出的問題可能包括產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)水平和價(jià)格因素等方面。在這里，我們想強(qiáng)調(diào)的是，銷售人員不應(yīng)只聽取客戶一方的意見，因?yàn)樗麄兲岢龅膽岩赏蔷芙^銷售人員的借口，例如客戶有時(shí)說產(chǎn)品質(zhì)量不好，但實(shí)際上他們更關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格。只有了解客戶真正擔(dān)心的因素，才能有效地解決顧客的疑慮，所以銷售人員必須通過現(xiàn)象來發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)，善于觀察和分析。

第三，當(dāng)顧客對(duì)你的市場(chǎng)營銷感到厭倦時(shí)，銷售工作是現(xiàn)代社會(huì)最普遍的職業(yè)，無論是在寫字樓、家里，還是在休閑場(chǎng)所，銷售人員幾乎無處不在。有些人一聽到銷售人員這個(gè)詞就會(huì)避免使用銷售人員這個(gè)詞，所以當(dāng)售貨員走到門口時(shí)，這些人會(huì)表現(xiàn)出極度的無聊。當(dāng)然，他們感到無聊的原因可能是他在你進(jìn)來前一分鐘就派了另一個(gè)銷售類似產(chǎn)品的推銷員。面對(duì)客戶的厭倦，許多銷售人員感到委屈和不滿。但請(qǐng)記住：不要在任何時(shí)候?qū)⑦@些負(fù)面情緒帶到與客戶溝通的過程中，因?yàn)樵谶@種情況下，這只會(huì)使事情變得越來越糟。那么，如何應(yīng)對(duì)客戶的無聊呢？讓我們看看銷售人員的以下實(shí)踐：

春節(jié)來臨時(shí)，幾乎所有的商家都準(zhǔn)備了各種各樣的促銷活動(dòng)。為了占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，一家葡萄酒制造商派出了大量的銷售人員到購物中心和酒店銷售。但對(duì)于購物中心和酒店買家來說，目前最重要的工作不是購買新產(chǎn)品，而是避免對(duì)銷售人員的圍攻，因?yàn)檫^去的合作伙伴早就決定把他們的產(chǎn)品擺滿貨架。一位來自葡萄酒制造商的銷售人員來到一家最大的購物中心，看到一位沮喪的同事從采購部出來。他仔細(xì)計(jì)劃了一下，然后帶著一個(gè)用禮品包裝紙包裹的盒子進(jìn)入采購部。他看見負(fù)責(zé)購物中心的人揮舞著手，不抬起頭就離開了。當(dāng)他看到禮物盒在他的手中，采購人員震驚了，然后驚訝地得知禮物是送給自己的。當(dāng)買家打開盒子時(shí)，他看到的是一瓶已經(jīng)打開和包裝的葡萄酒，香味很快就彌漫了整個(gè)房間。可以想象，那個(gè)推銷員成功地完成了這項(xiàng)業(yè)務(wù)。最后，銷售員以同樣的方式成功地將葡萄酒賣給了許多購物中心和酒店。