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1.堵住客戶討價還價之口
(1)向客戶說明影響價格制定的因素，比如原料配方獨(dú)特、加工工藝先進(jìn)、廣告促銷有力等，表明“高價”原因，讓客戶感到確實是一分錢一 分貨，物超所值。
【實戰(zhàn)技巧】
“楊先生，雖然價格看起來是高了點(diǎn)，但是我們用的都是進(jìn)口原料， 使用時間可以高達(dá)10年，如果是國產(chǎn)原料的話，使用時間不會超過5年， 您覺得它還貴嗎？”
“從表面上看，我們的價格的確是有點(diǎn)高，但是，我們的產(chǎn)品性價比也是非常高的，相比同行業(yè)的其他產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品更加節(jié)能。我來幫您算一下，一年省500元電費(fèi)，使用10年就可以節(jié)省5000元電費(fèi)，防封電銷卡而在購買價格方面僅僅高出不到1000元，兩年就省出來了……”
(2)表明運(yùn)作這一品種自己同樣沒有賺錢，完全是看在與××廠家多年的老關(guān)系上才接下這筆業(yè)務(wù)，希望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧，并向客戶表明以后一定會在其他品種的合作上加以彌補(bǔ)。
2.巧妙報價
要想有效地規(guī)避客戶的討價還價，巧妙的報價十分關(guān)鍵，這就涉及客戶的分類，報價的方式、時間、地點(diǎn)的選擇等一系列問題。
(1)對沒有目標(biāo)、不知價格行情的客戶可高報價，留出一定的砍價空間；對不知某一具體品種價格的情況，但知道該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價規(guī)律的客戶，應(yīng)適度報價；而對知道具體價格并能從其他渠道購得同一品種的客戶，則應(yīng)在不虧本的前提下盡量降低價格，留住客戶。
(2)在報價方式上應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
①報最小單位的價格。如啤酒報價，通常報一瓶的價格，而不報一件的價格。因為整件報價不易換算成單價，而且整件價目高，難免給人留_F 高價的印象。
②報出平均時間單位內(nèi)相應(yīng)的價格。防封電銷卡比如一盒藥285元，很多人會嫌其售價太高，這時，你可以與其細(xì)算一下，一盒30粒，可服30天，平均每天只要花9.5元，與同類產(chǎn)品平均每天要花十幾元相比，還是很劃算的。
③不報整數(shù)價。一來價格越具體，越容易l}：客戶相信定價的確性； 二來你可以將零頭作為討價還價的一個籌碼，“讓利”給客戶。
(3)因時因地因人報價。
①向處于不同時間的客戶報不同價格。客戶正忙得不可開交時，可以報一個模糊價格，使客戶對該品種有個大概的價格印象，詳細(xì)情況呵另行約定時間商議。客戶有明確的購買意向時，應(yīng)抓住時機(jī)報m具體的價格， 讓其對產(chǎn)品價格有較為具體的r解。在同行業(yè)務(wù)人員較多、競爭激烈時， 不宜報價。此時報價，客戶會因繁忙而記不住，卻讓留心的競爭對手掌握r你的價格，成為其攻擊你的一個突破口。
②在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)報價。報價是一件比較嚴(yán)肅的事情；，應(yīng)選擇在辦公室等比較正規(guī)的場所進(jìn)行，否則會給客戶一種隨隨便使、草革r事的感覺。
③把握好向誰報價。價格是商業(yè)交往中比較敏感的話題，對實行招標(biāo)、議標(biāo)的項日來說，價格更是一個秘密，所以，你在報價時要找準(zhǔn)關(guān)鍵人，逢一般人“且說三分話”，遇業(yè)務(wù)一把手A'可“全拋-- -片‘心”。
3.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢
首先，突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢。比如說，產(chǎn)品有一流的加I：制造工藝水平，質(zhì)量有保障；有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果；有獨(dú)特的賣點(diǎn)，市場空白面大，同類產(chǎn)品少，競爭力強(qiáng)；有適宜的零售價格，消費(fèi)者很容易或很樂意接受產(chǎn)品，雖然薄利但可以多銷；等等。
其次，突出得力的后續(xù)支持。主要表明產(chǎn)品的相關(guān)廣告宣傳攻勢強(qiáng)， 從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋；促銷政策到位，禮品配送及時；分銷政策健全，能有效地控制分銷市場，做到不亂區(qū)域、不亂價格等。
最后，突出周全的配套服務(wù)項目，比如建立了免費(fèi)咨詢服務(wù)、送貨上門、安裝調(diào)試、終身保修等比較完善的售后服務(wù)機(jī)制。
