跨邊界擴張———

　　國內第一家外資郵購公司——上海麥考林國際郵購有限公司（下稱“麥考林”）即將在6月25日開設店面，銷售服裝產品。當公司CEO顧備春將此消息告訴自己的一位密友后，這位朋友哈哈大笑道：“你小子，是不是瘋了?！?

　　顧備春告訴他：“我的結論是，實現門店贏利將易如反掌。”辦公室里的顧備春神情閑適。今年年底，麥考林將在上海設點5~6家。明年起，北京、廣州等一線城市也將看到麥考林的大招牌。

　　開店做生意

　　多年來，把郵購作為主打營銷模式的麥考林，恰恰以便利、快捷和不用出門為特色，吸引了數百萬的白領及中青年女性客戶群。

　　而今，除了目錄冊、電話銷售、網上購物之外，公司也將建立線下商店。這在外人看來，似乎并不合邏輯。

　　麥考林于1996年進入中國，作為第一家獲批的外資郵購公司，其用戶過于分散、且主攻農村市場，造成業績一路下滑。2000年，顧備春進入后，將客戶群定為城市白領女性，同時剝離了貿易商這一環節，直接尋求廠商定貨，減少了成本支出。而后，公司又增設服裝業務。2004年，麥考林開始贏利，去年銷售額為1.5億元。其服裝業務成為了公司最大的利潤來源。

　　公司請來了“艾格”品牌的主設計師擔當服裝負責人，并組建麥考林自己的十人設計團隊，專門為目標客戶——白領女性等設計女裝。由于高性價比、款式新穎，麥考林服裝其增長率要大大高于其他產品。

　　“但如果能讓老顧客有機會試穿，豈不是更好？”試水傳統門店經營，將增加服務的厚度?；谶@樣的思路，公司再度大肆招兵買馬，成立了零售部門，進軍競爭激烈的服裝店業。

　　顧備春說:“麥考林在上海擁有30多萬的忠實顧客群,這可以讓新設立的門店在短期內實現贏利?！惫居媱澝磕晖度胫辽?000萬元，用于零售店的支出。

　　客戶拓展瓶頸

　　但增設門店的作用，同時也是為了積累更多、更有價值的數據，增加目標客戶數?！皵祿鞂τ谝粋€直復營銷的企業，是最重要的。”

　　顧備春的想法是，哪怕門店的盈虧平衡不賺錢，但客戶如果從其他渠道購買商品，門店的價值照樣得以體現?！氨热纭S多利亞的秘密’這家內衣公司，網絡、傳統業務做得都很棒。”

　　當記者問道，是不是現在的客戶拓展已經到了瓶頸，因此通過門店也可以來實現客戶的增長。顧備春笑了笑：“確實如此?！?

　　他舉例：一位老顧客去門店的原因，可能是通過目錄冊或者網上看到了中意的衣服和款式。但如果一位從不通過麥考林網站買衣服的顧客，一旦在店附近居住或者工作，也可能進入店面選購商品。

　　與其他傳統店面不同，麥考林將會把每位購買產品或者有購買意向的客戶信息記錄下來，直接輸入公司的數據庫。當客戶資料被鎖定之后，那么新客戶也能收到公司的目錄，成為網絡會員，訂購麥考林的其他產品。

　　同時，麥考林也會在店里設立一臺電腦。顧客可以通過網絡隨時訂購公司的其他產品。“將傳統業務與網絡、郵購等業務密切結合，增大我們的目標客戶群和網絡訪問量、目錄發行量，是我們的營銷特色?！?

　　連鎖擴張

　　“僅有一個店是絕對不夠的?！鳖檪浯赫f，麥考林的客戶群基本為白領，其商圈比較固定，公司將按照客戶所在的商圈來確定門店位置，擴大線下的銷售規模。

　　“一旦網點增加，不僅能讓我們的數據量增大，也可以提高我們門店的銷售量。服裝產業的成本，就是體現在規模效應上?！?

　　顧備春承認，門店的配送系統相比郵購會更復雜?！耙患覔碛?000個連鎖門店的企業，2天的平均訂單僅是800個。但我們一天的顧客訂單就是8000到12000個，在物流上也具備一定的經驗，相信會很快適應?！?

　　在上海，麥考林的第一家店將落戶于新梅廣場，面積約為120平方米。這里離最熱鬧的浦東八佰伴商場僅幾百米?！安贿M扣點商場、不進人流過大的商店是選址的幾大要素。我們必須控制成本。”

　　專家指出，麥考林的舉措代表了一種趨勢：以渠道定義零售企業的邊界正日益模糊，或者說，越來越多的零售企業在運用多元化的渠道。如沃爾瑪、TESCO對網上購物的支持；永樂等家電連鎖企業與易趣網的合作；湖南衛視購物頻道明確表示同時要通過手機、網絡、直投郵購等方式促進購買。