這幾年，許多企業(yè)如流星般從我眼前嘩的一閃而過，沒有留下丁點痕跡，就象一顆石子扔進水里激不起絲毫漣漪，命運咋就這么苛刻呢？雖說市場經濟帶來的嚴酷現實使企業(yè)生生死死，死死生生已見多不怪習以為常，但對其中的一些企業(yè)，我是有過耳聞目睹的，在了解底細后，還是忍不住要表示沉痛的哀悼，他們的老板許多我也有印象，曾經英姿勃發(fā)過，也很勤勉、踏實進取過，可為什么仍逃不過民營企業(yè)平均生存不超過三年的宿命呢？

說一千道一萬，是他們營銷能力不行、思路不對、方法不好，而且明知道在現有資源前提下光依靠自身能力解決不了問題仍舊拖著、等著卻不去尋求有效而快速的辦法，比如邀請資深實戰(zhàn)專家把脈診斷在建立雙方合作基礎上，充分整合資源，形成營銷組合,共同打造有價值的平臺。

這里，暫且就拿醫(yī)藥保健品行業(yè)來說吧：

回顧中國保健品行業(yè)二十年的發(fā)展歷程，從保健品到禮品，從進藥店到進賣場，從廣告營銷到電視直銷，從會議營銷到旅游營銷，整個市場都是采取簡單粗放式管理，江湖氣息極重。二十年來周而復始，每一輪出現為數極少的幾個品牌熱鬧一番后，整個市場都會重又陷入冰冷的泥潭，回到最初的起點。

在三株之后，仍然不斷有大大小小的保健品品牌步其后塵，在傾其所有，利用“廣告投入+人海戰(zhàn)術”以及所謂的“一對一”和“一對多”的營銷手法獲取了巨大的銷售量之后迅速消亡，這被營銷界稱為保健品的“跟風現象”。 我們不無憂慮地看到，“跟風現象”的肆虐，以及魚龍混雜、千篇一律、急功近利的所謂會務營銷、服務營銷、體驗營銷、旅游營銷、科普營銷、教育營銷、數據庫營銷以及網絡營銷等等一窩蜂的泛濫，以其門檻低、忽悠廣、功利強的本質，違反了服務營銷的人性化精髓，其帶有虛偽欺騙的“功夫”最終引發(fā)了社會各界的質疑和垢病，在紅紅火火一陣后，如今終于步入了寒冷的"冬天"。尤其直銷法出臺以來，這些游走于法規(guī)邊緣的營銷手段，最終遭受“游戲規(guī)則”的封殺。事實上，象這種瘋狂復制手段雷同的營銷模式從它誕生之日起就已注定了它們時乖運蹇。

我們都知道，目前的消費者環(huán)境已經趨向“理性消費”，尤其是“城市（鎮(zhèn)）市場”，現在消費者對廣告的免疫力愈來愈強，對五花八門的營銷行為已生厭倦。1995年前后，街市上發(fā)“報紙”人們會主動去領、去要，去“搶”，甚至準備花錢“買”，現在則是避之惟恐不及、只看一眼隨手就扔，所以商家只好往車筐里硬塞了。從三株、紅桃K“?？蛱煜隆钡浇j欣通的“義診活動”，再到速立特的“活動營銷”和珍奧核酸、雙靈固本散、中脈、天曲、天年的“會議營銷”，以及各種各樣的“?？茽I銷”，有的消費者在一周時間能接到“雜志、光碟、書刊、磁帶、邀請函、電話通知”若干，消費者什么陣勢沒見過！這是其一；其二，媒體紛雜，廣告競爭異常激烈，上廣告即使步步小心也難免勞而無功，目標消費群不見兔子不撒鷹，遲遲不能、不肯浮出水面，靠撒胡椒面就能一抓一大把的時代已經逝去。

誠然，密集的廣告投放在短期內是可以迅速提升企業(yè)的知名度和銷量，但企業(yè)決不能通過單純的廣告營銷來獲得其品牌的價值。依靠廣告膨脹起來的市場其生命力也必然不會旺盛。當市場被透支一空的時候，企業(yè)的末日也就到了。保健品利用廣告制造市場泡沫，而保健品的銷售平臺又建立在這種泡沫的基礎之上，隨著廣告效應的不斷下降，泡沫也就失去了支撐的力量，銷售平臺就會在短時間內崩塌，因此，中國醫(yī)藥保健品市場迫切地呼喚著一種更科學合理，并適合中國市場現狀的新營銷模式。

如今，一種集形象展示、溝通交流、產品銷售、售后服務為一體的“三專模式”終于在國內知名機構----藍哥智洋國際行銷顧問機構的倡導下，應運而生。所謂“三專”，既“專賣店+專柜+專門場所”，是在原來專柜宣傳終端的基礎上其功能具體的拓展和延伸，“三專模式”不僅表現在營銷內涵上的豐富，而且在營銷形式上更具有外延上的張力。

“三專模式”表面看起來是簡單，實際上是一種針對性很強的營銷組合，科特勒教授認為，企業(yè)必須通過制定最有效的營銷組合，充實其基本戰(zhàn)略。當前“組合”一詞受到廣泛使用的原因，在于必須考慮、選擇、協(xié)調的要素數目甚多。不僅每一個P中的要素須協(xié)調，4P之間也需要協(xié)調。顧客必須相信一家公司可傳遞出更優(yōu)異的4C：顧客價值、更低的顧客成本、更佳的便利性、更好的溝通。

以下是一些可供企業(yè)回答并考慮的問題：

1、請列出企業(yè)目前使用的所有營銷組合手段。其中哪些是重要的手段?有名單上遺漏掉、必須補上手段嗎？名單上有只是徒費金錢的手段嗎？你能夠在主要的顧客驅動力中歸類出這些手段的角色嗎?

2、企業(yè)是否在所有的顧客品牌接觸上，傳遞出一致的品牌信息？你委托的各個營銷服務單位（廣告公司、策劃公司等，彼此之間是否配合良好？

3、你對企業(yè)各促銷手段的資金分配比例感到滿意嗎？假如打算調整資金的分配，哪些手段的資金比例會增加？哪些手段的資金比例會減少？

4、你目前如何評估你的廣告是否有效？

5、你目前采取哪些步驟來降低銷售人員成本？你已投資于“時間責任分析”研究、銷售自動化、引進更多電話營銷了嗎？

6、你標示出你最重要的客戶了嗎？對于每位重要的顧客，你有足夠的信息以預計其需求與滿意度嗎？你目前從事一對一營銷嗎？或正打算這么做？

現在，許多醫(yī)藥保健品企業(yè)為什么在市場上來也匆匆，去也匆匆，如流星一般在市場閃過？其實，關鍵還是方法問題，如果你找不到與自身產品相匹配的資源、手段和方法，相互之間形成一種營銷組合，那么，也就不要怪市場不給你機會，你也只有失敗的命了。

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