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從簡單容易的目標開始逐漸推進其他銷售實例

小劉是廣州一家辦公用品公司的銷售人員，該公司銷售的產品包括幾大類產品線，紙張類產品比如復印紙、打印紙、傳真紙、即時貼、表格賬單等，文具類產品比如資料袋、訂書機、文具盒、中性筆、油性筆、涂改液等，耗材類產品比如硒鼓、墨盒、色帶、碳帶等，辦公設備類產品比如打印機、復印機、一體機、傳真機、掃描儀、考勤機等，支持類產品比如財務、OA軟件等。在以上幾大產品線中，電話銷售人員主推的產品顯然是耗材類產品，首先客戶是需要不斷重復購買這些產品的，不像考勤機客戶只會買一次，其次是耗材類產品，它的利潤高，即使兼容耗材相對原裝耗材價格已經低很多，但是公司仍然會有較大的利潤空間。該公司的主要推廣策略是通過目錄和電話，對于目錄行銷我們暫時不做討論。在打電話給客戶的時候，小劉一般會跟客戶講公司是做辦公用品的，尤其是耗材這塊有十幾年的經驗，然后問客戶最近有沒有采購計劃。在第一通電話里就如此直接地提出通話目標，并不是完全不可行，為小劉所銷售的產品非常特別，客戶每時每刻都在使用類似的產品，找個替代的采購商溝通后，順便可以問問價格。問題的關鍵在于，小劉公司所銷售的耗材價格和其他公司的耗材價格并沒有優勢，因為原裝的耗材大家的報價幾乎是一致的，而兼容的耗材因為品牌太多、容量不一致，則客戶很難判斷報價高低。更加重要的是，客戶更換耗材(一般而言指的是兼容耗材)是需要承擔風險的。舉個簡單的例子，我之前用的惠普一體機就因為更換了一個低價的黑色墨盒，使得打印的時候出現堵塞，而造成有些工作無法進行，雖然通過維修之后再更換兼容墨盒品牌，問題得到了解決，但是這顯然讓我付出了金錢和時間的雙重代價。在這種情況下，客戶出于自我保護的心態，一般不會隨便找陌生的第三方公司做出更換的決定。所以，小劉現在的通話目標是不合理的。換言之，小劉的第一通電話需要找到一個引路人，先和客戶建立一定的合作關系，在信任關系到了一定程度上之后再提出請求客戶更換耗材會比較容易。而經過分析之后，小劉將引路人定為紙張。之所以定為紙張，是因為紙張是辦公用品的排頭兵，每個公司都需要使用并且用量極大，通過紙張可以降低公司辦公成本，最重要的是更換紙張對于客戶來講，幾乎沒有任何風險。在后續的銷售過程中，小劉的第一通電話目標從賣東西改為送東西，即送給客戶一盒常用的復印紙，這個電話的難度非常低，而且成本也不高，如果能夠開發一個新客戶，獲取的后續利益遠高于這些小小的付出. 第二通電話的通話也非常簡單，即問客戶紙張質量感覺如何，客戶說可以之后，就報一個很低的價格，這個價格基本就是保本，在低價的誘惑之下，客戶一般都會訂一點兒貨。雖然我們在紙張方面沒有賺錢，但是隨著客戶對于紙張訂貨量的增加，客戶建立了對于小劉所銷售產品的信任，接下來的后續產品推薦就變得非常簡單，從紙張開始很自然就過渡到耗材了。通過一個最簡單、最容易實現的銷售目標，小劉開始逐漸推進整個銷售的進程，并成就了自己的銷售業績。

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從簡單容易的目標開始逐漸推進其他銷售實例