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按照循序漸進的原則來設定通話目標

從事呼叫中心的電話銷售工作的朋友都知道設定通話目標的重要性，下面將通話目標稱為推進標志，那么如何設定一個合理的通話目標呢? 如何設定每通電話的通話目標先跟大家分享一個故事。1984年，在東京國際馬拉松邀請賽中，名不見經傳的日本選手山田本一出人意料地奪得了世界冠軍。當記者問他憑借什么取得如此驚人的成績時，他說了這么一句話：憑智慧戰勝對手。大家對他所謂的智慧都有些迷惑不解,10年后，他在自己的自傳中道出了這個智慧的真相每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細地看一遍，并把沿途比較醒目的標志畫下來。比如，第一個標志是銀行；第二個標志是一棵大樹；第三個標志是一座紅房子……，這樣一直畫到賽程的終點。比賽開始后，我就以百米賽跑的速度奮力地向第一個目標沖去，到達第一個目標后，我又以同樣的速度向第二個目標沖去。這樣,40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個小目標并且輕松地跑完了。起初我并不懂這樣的道理，我把我的目標定在40多公里外終點線的那面旗幟上，結果我跑到十幾公里時就疲憊不堪了，因為我被前面那段遙遠的路程給嚇倒了。第一個標志，第二個標志，第三個標志……，正是這種循序漸進的方式幫助山田本一獲得了世界冠軍。舉個例子，你銷售的產品是一堂價格為3980元的電話銷售培訓課程，課程的舉辦地在廣州，考慮到客戶過來參加培訓是需要另外承擔至少三天食宿以及來回機票費用的，所以該課程的最終價格應該在7000~8000元。你的目標客戶肯定是電話銷售人員，而對于一位平均月收入僅在4000元左右的銷售人員來講，這個價格顯然是非常高的，要讓他認識到參加這個課程的重要性，你必須深度開發他的需求，讓他知道自己現在打電話的方式存在的問題，會給他帶來什么影響。而開發客戶的需求，必要的前提是對方對你有足夠的信任，因為只有這樣，你才可以向對方提一些高壓力的問題，進而了解對方現在存在的問題點。而對于一位陌生人產生足夠的信任，通過撥打一通電話顯然是無法做到的，這可能需要三四次溝通才能做到，所以如果你現在是第一次打電話給他，你應該設定的通話目標是讓對方對你產生一些好感，而這是完全可以做到的。按照這樣的類推方式，你的第二通、第三通電話的通話目標，則應當是把好感加深到信任的層次，讓對方明白你是這個行業的專家，而第四通、第五通電話的通話目標，則應該是找出對方現在存在的問題，并給出實質性的建議。在這些電話里面，你可以讓客戶產生的最大可能性行為，就是最合理的銷售目標，每次打電話以這種循序漸進的方式來設定目標，到最后自然能夠讓你和客戶達成最終目標。

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