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電銷中反差原則

前面我們講過，對比定律的作用發揮大小與參照物的選擇有著很大的關系，這就如同身高170厘米的你，本來擁有的是一個正常水平的身高，但是如果你站在一個身高180厘米的人旁邊，你的身材就顯得會比較矮小了。而如果你現在站在姚明的身邊，則不僅僅顯得矮一點，而是矮得太多了。那么在進行對比的時候，我們就應該有效地運用這一點，你希望得到什么程度的反差，就應該選擇什么程度的參照物，想要反差大而讓客戶印象深刻，就選擇有強烈對比感的參照物，有句俗語叫作尺有所短寸有所長，說的就是這個道理。再舉個例子，這就像是電視購物廣告上的瑞士名表一樣，主持人總是會與售價極高的真正的瑞士原廠頂級品牌手表做對比，這樣就會顯得僅售2988元的這款某丹頓手表非常超值，然而有些揭露事實真相的網站，則會將這款僅售2988元的某丹頓名表拿來與售價為398元的國產手表做對比，然后你會發現原來兩者的做工并沒有什么差別，甚至國產手表還稍占優勢，于是這款僅售2988元的某丹頓名表又顯得不堪一擊了。下面我們看看案例: 本案例背景為某打折優惠卡服務機構電話銷售人員李巧巧和某客戶金凱的對話，具體如下: 電話銷售人員：金經理，您平時出差主要是到哪些地方? 客戶：北方吧，那里是新市場，公司比較重視。電話銷售人員：是嗎，在北方我們的加盟合作伙伴一共有1000多家，相信可以為您節省出差旅行費用。客戶：是嗎?那這樣最好。電話銷售人員：我給您舉個例子，假如您今天到沈陽，在正常情況下，您可以買到七折左右的機票，也就是差不多700元，而我們可以提供五折左右的機票給您，也就是可以為您省下200元。客戶:嗯電話銷售人員：其實在酒店的費用方面可以節省得更多，金經理，順便問一下，一般您公司定的住宿酒店標準是什么? 客戶：也沒有太高，四星以下。電話銷售人員：四星其實已經是很高標準了，看來您公司待遇不錯呀，我幫您看看，通常情況下，您住酒店可以享受多少折扣? 客戶：九折左右吧。電話銷售人員：如果是這樣，那么金經理，我們可以提供七折左右的折扣，按照400元的門市價來計算，也就是住一天可以節省差不多100元對嗎? 客戶：如果可以打到七折，那應該是這樣。電話銷售人員：也就是說，如果以兩天時間來計算，可以為您節省來回400元的機票費用和200元的酒店住宿費用，總共就是600元。 (以下略) 我們再看看下面的一段對話：電話銷售人員：金經理，您平時出差主要是到哪些地方? 客戶：北方吧，那里是新市場，公司比較重視。電話銷售人員：是嗎，在北方我們的加盟合作伙伴一共有1000多家，相信可以為您節省出差旅行費用。客戶：是嗎?這樣最好。電話銷售人員：我給您舉個例子，假如您今天到北京，在正常情況下，您可以買到七折左右的機票，也就是差不多700元，而我們在很多時候可以提供低至兩折的機票，也就是單程省下500元，來回就能節省1000元了，您說呢? （既然是假設客戶出差，那就選擇一個消費水平非常高的城市北京，同時在對比的時候，電話銷售人員表示在很多時候可以提供低至2折的機票，大家注意在很多時候這句話，想一想是不是很有深意?) 客戶：是嗎，有這么低的折扣嗎? 電話銷售人員：當然有，如果你下個星期出差到北京的話，現在就可到用的機帶。全理，是不是您正好有這個需要? （現在正是機魯銷售淡季，而且假設多戶是提前很多天訂票，自然可到超低折扣的機票）客戶：哦，不是，我只是問問，看看是不是有這么低而已。電話售人重：明白。其實很多客戶也沒有想到便用我們的賓卡可以享受到此大的優。其實不是機票，在酒店方面您其實可以節省得更多。了全經理，巧可可不可以問一下您平時出差時住酒店公司大概是什么標準呀？客戶：哦，還個不太高，四星以下吧。電話銷售人員：四星其實已經是很高標準了，看來您公司待遇不錯常，我帶您看看。通常情下，您住酒店可以事受多少折和? 客戶：九折吧。電話銷售人員：如果是樣，那么金經理，我們很多時候可以提供最低折左方的優，同樣您到北名，按照四星規標準間正常1000元的市價來計算，也就是住一無可以節雀差不多500元，對嗎? （同沈陽的四星酒店門市價400元相比，住北京酒店的1000元花花費自然算起來節省更多，當然是在很多時候的情況下。) 客戶：應是這樣電話銷售人員：如果以四星級酒店門市價來計算，單是酒方面您就可以節省多200元的費用，對嗎? （電話銷售人前面說客戶是出差兩天，現在則假設說為四天，反正是假設，多算幾無也沒有關系，對嗎？）客戶：嗯，對的。電話銷售人員：也就是說，金經理如果使用我們的貴賓卡，僅以出差一次來計算，就可以節省機票1000元加上酒店2000元，總共是3000元的費用...... (大家可以看看，只需要使用不同的參照物，前者可以幫助客戶節省600元費用，而后者則可以幫助客戶節省多達3000元的費用，兩者相差五倍以上，自然客戶聽到后的感覺也就完全不同了。) 看到上面這個案例，我想各位呼叫中心的銷售人員都應該意識到了很重要的一點，就是參照物的選擇會決定對比的反差程度，也會決定客戶感受的深淺，因此，只要有可能，就盡量選擇反差程度大的參照物，就像上面案例中電話銷售人員所做的那樣。

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