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通過轉介紹的方式與客戶的溝通技巧

在使用這種自我介紹之前，銷售人員首先要清楚一點，即介紹方法適用于那些公司名和行業特別容易引起客戶反感的企業，而不是適用于所有的場合。至于什么樣的公司名和行業特別容易引發客戶的反感，我相信作為一名呼叫中心的電話銷售的你應該有自己的判斷。在可能的情形之下，我覺得從事電話銷售的朋友最好給自己取個藝名，而對藝名的要求是一定要方便客戶記憶，并且可以帶給客戶正面的聯想。比如我曾經將自己的藝名取為李能，而我有個姓林的朋友則更加直接，她干脆將藝名取為林志玲，想一想，有個女孩子表示我是林志玲，您叫我小玲就可以了，你是否愿意給這個叫作林志玲的女孩子多一點時間呢? 電話銷售人員要清楚的是，接下來客戶總會問你到底是哪家公司的，打電話過來究竟是要做什么。因此自我介紹之后，跟著的開場白必須要引發客戶的興趣，將客戶的注意力轉移到另外的地方。至于引發客戶興趣之后，客戶追問你到底是哪家公司、來做什么的已經是另外一回事情了，最起碼電話銷售人員已經為自己贏得了一定的溝通時間通過轉介紹的方式：通過第三者進行轉介紹毫無疑問是最好的自我介紹之一，因為有了座橋梁來連接，客戶的信任度就會大大提升。再說，客戶不看僧面也要看佛面，總要給朋友一些面子，不會直接掛掉電話。比如下面的案例：電話銷售人員：早上好，李經理！客戶：哪位? 電話銷售人員：我是ⅹx的朋友，名字叫韓海濤，是他特意介紹您給我認識的。ⅩX一直說您是他非常敬重的人，尤其是在網站的設計定位方面令他欽佩。因此他特別叮囑我打電話給您之前，一定要先向您問好。客戶：客氣！電話銷售人員：除了向您問好之外，其實我還有一個問題想要請教您，××表示這個問題應該只有您才能幫到我...... 再看看下面的一段對話：電話銷售人員：下午好，吳總！客戶：還可以，您是哪位? 電話銷售人員：我是凱達的范冰冰，是廣東省食品協會的李會長特意讓我給您打這個電話的，不知道您現在接電話方便嗎? 客戶：哦，李會長介紹的?什么事情? 電話銷售人員：是這樣的，吳總...... 這種通過轉介紹的方式應注意： 1、在使用轉介紹方式時，電話銷售人員切記一開始要充分借用第三者的作用，先說明自己和第三者的親密關系，再借第三者的口來贊美客戶，比如說客戶是一位專業人士等，有了贊美做潤滑劑，接下來的對話就會容易許多。比如下面的例句：劉老師特別告訴我，您是質量監督管理培訓領域的專家，而且是好多家大型企業的特邀顧問.....’ 我和李經理是多年的好友，在給您打電話之前，他特別交待您非常喜歡看經典的文學佳作，所以小韓特意給您準備了一份禮物...... 2、電話銷售人員萬萬不可一亮出第三者的身份之后，就表示有x產品您需不需要。在沒有開發需求的前提下強行推銷產品，結果通常是適得其反，大大地浪費了資源。比如下面的例句就是不可以接受的：是您的朋友王新特意讓我打電話給您的，我們是一家專業從事人力資源管理的培訓機構，不知道您現在有沒有這方面的需要...... 如此直接地詢問客戶是否需要，而沒先開發客戶的需求，換來的結果當然是失望。 3、在轉介紹的時候，客戶可能問是他的哪位朋友幫忙轉介紹的，而電話銷售人員可能不方便提及轉介紹人的姓名。比如客戶問是哪位朋友介紹的，在此可以像這樣回答：您的那位朋友擔心他的引薦會給您帶來一點點的壓力，所以一再叮囑我先不要透露他的名字，我既然答應了他，就要信守承諾，這是做人的基本道德準則，您說呢? 4、當然其中有個很大的問題是，電話銷售人員從哪里找到轉介紹的資源。答案很簡單，就是從你以前的客戶里面找，請老客戶幫你一個小忙。比如我以前從事一線電話銷售工作的時候，由于自己的客情關系維護得非常好，通常我的客戶會把我從一個分公司轉介紹到另外一個分公司，其中有一家全國性的大型家電企業，幾乎所有的分公司我都是通過轉介紹來進行聯絡的。

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