在實戰(zhàn)中，我們銷售員會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)競爭對手的產(chǎn)品跟我們的差不多，甚至可能還不如我們。結(jié)果是他們反而賣得好，這是為什么呢?下面就有小編為您解答吧!

　　我和對手的東西實在沒有區(qū)別了。除了更深的折扣、更大的回扣，我還能做點什么?”

　　這個問題，我至少被問過幾百次，問的我實在是煩透了。今天抽點時間詳細(xì)的剖析一下吧。

　　我記著很多年以前，我和我當(dāng)時的老大有過這樣一段對話：

　　我問：老板，我覺得我們的優(yōu)勢實在越來越難體現(xiàn)了，我們有的別人都有，我們沒有的別人也都有了。這可讓我們這群出來賣的如何是好?”

　　老板沖我微微一笑，問道：你想不想咱們有這樣一種產(chǎn)品：質(zhì)量絕對好、價格絕對低、功能絕對強(qiáng)、服務(wù)絕對優(yōu)?”

　　我毫不遲疑的回答：做夢都想!”

　　老板也毫不猶豫的反問：那要Sales干嘛呢?”

　　說的太對了，如果美國現(xiàn)在就把F22飛機(jī)賣給中國的話，你真的認(rèn)為他還要派個銷售人員來滔滔不絕一番?如果產(chǎn)品自己就有很強(qiáng)的差異化，我們這群人全都要失業(yè)。找差異化不是(或者不僅僅是)產(chǎn)品設(shè)計者的責(zé)任，他更是銷售的責(zé)任。也是銷售競爭的主要手段。

　　但是，怎么找呢?找差異的方式不外乎三種：

　　一、你可以把你的產(chǎn)品特性和服務(wù)能力全部都展示出來，有100個，千萬別說99個。口綻蓮花，滔滔不絕。說完后接著祈禱，希望他們能夠自動的發(fā)揮他們的卓越性，使你的客戶能夠主動的投懷送抱。

　　二|、你可以全面鎖定你的競爭對手，進(jìn)而設(shè)法讓客戶相信，你的競爭對手能干的，俺也都能干(好簡單啊，告訴客戶，他有的俺都有，他沒有的俺也有，不信說幾個給你聽聽)。

　　三、你可以強(qiáng)調(diào)你的與眾不同，而且，是和客戶的概念與需求直接相關(guān)的那些地方。這才是王道，但是這也是最難的方式。因為這種方法讓你徹底離開了自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而轉(zhuǎn)到客戶需求上去了，新銷售容易產(chǎn)生眩暈感。

　　下面，我就第三種差異化的尋找模式提供兩種方法供大家借鑒，第一種相對容易，會的人也多，第二種就難得多了。

　　1、往大里找

　　在大項目中，客戶從你身上買什么?除了產(chǎn)品，它還買很多東西，比如安全感、及時的的服務(wù)、手把手的培訓(xùn)等等，我簡單的列一個表：

　　看著這張表，分兩步做：

　　第一步：廣開思路，別老和自己產(chǎn)品較勁。沒他高就比他胖，沒他胖就比他帥，沒他帥就比他壯，沒他壯就比他鼻子大。如果這十幾樣中你都比對手差，還要最后一招：跳樓吧!客戶不會買你東西了。

　　第二步:那又怎么樣?這句話是讓你代表客戶質(zhì)問你自己。一定要問的鏗鏘有力，最好指著自己鼻子做憤怒狀。問完之后，自己再試著回答自己(好別扭啊)。比如你在第一步的時候?qū)蛻粽f了：俺的公司全鐵嶺第一。接著再假裝客戶問自己：那又怎么樣?最后，再以銷售人員的口吻回答：這意味著，我們可以給你提供更多的實施經(jīng)驗，更長期的穩(wěn)定服務(wù)(死的比別人慢),和更穩(wěn)定的質(zhì)量(做的太多了，自然知道怎么做了)。

　　這個方法的關(guān)鍵是一定要說出后面這個問句的答案，千萬別認(rèn)為你說出前面那個獨一無二的優(yōu)勢，客戶自己就會產(chǎn)生聯(lián)想。客戶才懶的想呢。如果他不想，你的優(yōu)勢什么用都沒有。

　　所以，只有客戶認(rèn)可的優(yōu)勢才是優(yōu)勢，功能不是、服務(wù)不是，甚至連價格都不是。

　　2、往深里找

　　我們這些Sales為什么會認(rèn)為和對手同質(zhì)化了呢?原因就在于，我們直接拿自己的東西和對手的東西去比較了。你有10個功能，他也有10個功能.自然就同質(zhì)化了。

　　但是問題恰恰也出在這里，客戶根本不是這樣比的!而是不是同質(zhì)化取決與客戶比較的方式，而不是你自己和對手比較的方式。(參加上篇博文)。

　　客戶怎么比?在復(fù)雜銷售中，他們通常不是拿一種產(chǎn)品和另一種產(chǎn)品比，而是先拿一種產(chǎn)品和自己的需求比，再拿比較結(jié)果去和另一種產(chǎn)品比。舉個例子吧：

　　還是假設(shè)你和對手都有10個功能。客戶有5個需求。這時候，客戶會拿著這5個需求與你的產(chǎn)品功能比(至于他怎么知道的你功能，另當(dāng)別論)。發(fā)現(xiàn)有四個需求滿足。你認(rèn)為客戶認(rèn)為你有幾個功能?對了，是4個!而不是5個，更不是10個。

　　這時候客戶再拿著和對手的比較結(jié)果問你：你們有什么差異?(客戶通常不會主動告訴你我有五個需求)

　　說的這，可能很多人開始明白了。同質(zhì)化不是比功能的多少，而是比滿足客戶需求的多少。這正是Sales大顯身手的地方。

　　怎么才能讓客戶感覺你滿足他需求多呢?客戶發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品滿足其需求的方式有兩個，一是你說一大堆功能之后，讓客戶自己去把需求與你的產(chǎn)品功能建立鏈接。二是你先了解客戶的需求，之后，由你(Sales)而不是由客戶建立這種鏈接。不用說，兩相比較，自然是后面的做法更容易滿足客戶最多的需求。也最容易讓客戶覺得你的產(chǎn)品最牛。原因除了上面說的客戶很懶以外，還在于客戶往往對自己買的東西不是太專業(yè)，至少不如你專業(yè)。自己找到的鏈接自然沒有你多。(什么，客戶比你還專業(yè)?這次不用跳樓了，我直接踹你下去)當(dāng)然后一種方法對Sales來說也最累。但是銷售就是吃這碗飯的，累不也得干嗎?

　　在我的銷售經(jīng)歷中，曾無數(shù)次的被問到這樣一個問題：你和那個老誰家的小誰相比，有什么優(yōu)勢(特點、不同)”問這句話還往往是一些老板級的人物，因為他們太忙，以至于只想聽到最簡練的話語，不過這時候你如果順著這話接著分析N個差異，你可就慘了。

　　為什么，原因很簡單，客戶問這句話意味著什么，大部分情況下是不是意味著已經(jīng)了解過那個老誰家的小誰了?你的那個對手怎么給客戶的說的?他是不是很可能說了十個客戶關(guān)心的性能?你能說幾個差異?三個不算少吧。當(dāng)你說了三個的時候，請記住：對手和你的優(yōu)劣比不是0：3 更不是10：13.而是10：3。因為客戶根本不會認(rèn)為你已經(jīng)具備了其他10個功能，大部分情況下客戶自己不會做或者懶得做鏈接。他最多記住了你的三個功能，而記住了對手的十個!

　　同質(zhì)化說完了，不知道我說清楚了沒有。如果沒有，我再說說開頭和我老大的對話后半段：

　　老大啊，人家那個老誰家的小誰，那產(chǎn)品實在是太好了!”我接著說道。

　　是嗎?那為什么不是這個世界上所有的客戶都去買他們家的產(chǎn)品呢?”老板不動聲色的問道。

　　或許通過上面的案例解答，能給您以后的工作有推動作用。