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　　3月13日，中國保監會和中國銀監會聯合下發《商業銀行代理保險業務監管指引》(以下簡稱《監管指引》)。記者針對此《監管指引》中最惹人關注的三大熱詞與不愿具名的三家壽險公司深入探討，解讀新政對公司及行業的深刻影響。
　　記者：《監管指引》第九條規定：單一商業銀行代理網點與每家保險公司的連續合作期限不得少于一年。請問與你公司合作代理保險業務的銀行有哪幾家？簽約時間為多長？
　　公司A：我們公司與中國銀行(行情，資訊)、建設銀行(行情，資訊)、農業銀行(行情，資訊)、工商銀行(行情，資訊)等國有大型商業銀行都有合作，另外，還有招商銀行(行情，資訊)、浦發銀行(行情，資訊)等，各種地方性銀行也有合作。各地簽約的銀行都不太一樣，主要還是考慮銀行的銷售能力，包括業務員的專業技能、網點數量及客戶量的多少等因素。
　　之前我們與銀行簽訂的合同都是按照統一規定來的，一般是一年至三年，以后也不會有太大變化。
　　公司B：合作銀行包括農業銀行、工商銀行、建設銀行、郵政儲蓄銀行、交通銀行(行情，資訊)等其他銀行；隨著銀行保險業務的發展，與各銀行的合作將會進一步的深化。
　　公司C：中國銀行、建設銀行、農業銀行、工商銀行都有，另外還有北京銀行(行情，資訊)、民生銀行(行情，資訊)等。簽約大多是年年簽。
　　記者：請問你公司有多少款投資連結保險產品？銷售渠道有哪些？
　　公司A：我公司現在已經沒有投連險產品了，投連險主要是投資基金。一方面要求公司的銷售隊伍要達到一定水平，另一方面，公司的投資實力也非常重要。二者缺一不可，所以，很多公司基于這兩種考慮不會有太多投連險產品在售。
　　從行業角度來看，投連險的銷售渠道主要還是個人代理保險業務渠道。
　　公司B：我司銀保渠道目前沒有投資連結險銷售。
　　公司C：我們公司之前是有投連險產品的，但是從2010年以來就沒有銷售了。原因主要來自兩個方面，首先是客戶原因，2006、2007年市場不好，客戶認為有風險，現在都不愿買這種產品了。另外就是銀行方面，銀行認為投連險產品有風險，大多不會批準這種產品在網店售賣。
　　記者：《監管指引》規定，投資連結保險銷售人員應至少有1年以上保險銷售經驗，接受過不少于40小時的專項培訓，并無不良記錄。此項規定對公司投連險銷售的影響有多大？
　　公司A：我認為對投連險銷售的影響不會非常大。因為，在2010年11月銀監會制定新的銀保新規之前，大部分銀行也都是由銀行網點的柜員來銷售保險，當遇到太專業的問題，柜員無法解答的時候才會轉給保險公司的駐點人員去解答，所以這個應該也不是問題。
　　公司C：我認為影響是有的，但不是很大，因為相關規定在2007年左右就已經有了，再說投連險也逐漸冷下來，不像先前賣地那么火了。
　　記者：《監管指引》第二十八條規定，商業銀行和保險公司應當加強戰略性合作，在依法合規、風險可控的前提下，合作開展電話銷售、網上銷售等創新銷售模式。你公司是否曾與銀行在電銷和網銷方面合作？公司在這種合作模式中得到銀行哪方面支持較多？
　　公司A：我公司目前還沒有網銷業務，電銷業務的規模也比較小，之前沒有與銀行合作開展過類似業務。將來可能會實施，我們與銀行合作，一般是將銀行作為一種渠道，用自己的呼叫中心和團隊，從銀行方面得到客戶資源。
　　公司B：我司目前沒有電銷、網銷業務。
　　公司C：我們公司之前與交通銀行和民生銀行都合作過，電銷，我們主要是用銀行的客戶資源，還用過一段時間他們的呼叫中心，但是人員一般不用他們的。因為用他們的呼叫中心，通過銀行的號碼呼出去，老百姓更容易接受，愿意聽下去。
　　記者：《監管指引》第十九條規定，保險公司和商業銀行在合作過程中，應當加大產品創新力度，以消費者需求為導向公司將通過哪幾種方式做到以消費者需求為導向？公司為此做出哪些努力？
　　公司A：主要是在產品設計和產品搭配方面吧。我公司一直在接受銀行代理方面的信息反饋，有什么問題，我們這邊后臺會及時調整。
　　公司B：銀保渠道將嚴格按照《監管指引》要求，進行產品創新工作，圍繞消費者需求，不斷提升銀保產品的保障功能，提升產品內涵價值，走專業化經營道路。
　　記者：《監管指引》規定自下發之日起施行。保險公司與商業銀行已簽訂的代理協議與之要求不符的，應在3月31日前完成修訂工作。你公司與銀行簽訂的代理協議是否有與之不符的地方，表現在哪些方面？
　　公司A：我們公司銀保部正在核協議，因該不會有太多問題。
　　公司B：銀保保險部嚴格按照保監會相關規定，開展與銀行合作工作；銀行保險部將會按照《規定》要求，進一步完善與銀行合作體系，合規經營。
　　記者：《監管指引》鼓勵銀保雙方發揮各自優勢，促進銀保產品創新和結構優化。你公司銀保產品創新和結構優化方面，打算怎么做，進展如何？
　　公司A：增加長期期交產品銷售力度，主要是增加8至10年期產品的銷售，爭取今年達到30億元，去年是20億元左右。
　　公司B：在產品創新方面，產品結構以消費者需求為導向，推行銀行保險產品的多樣化和差異化經營，不斷滿足客戶日益增長的保險保障和金融資產管理需求，真正發揮保險產品保障功能，為消費者的生活保駕護航。
　　公司C：以分紅險為主，長期儲蓄型和風險保障型保險產品在其中占到80%-90%，躉交和期交比重差不多。
　　記者：你公司在銀行渠道代售的產品中以哪類產品為主？長期儲蓄型和風險保障型保險產品在其中占有多少？
　　公司A：以分紅險為主，長期儲蓄型和風險保障型保險產品占到95%左右。
　　公司B：銀行保險渠道在售產品以分紅產品為主，同時兼顧疾病意外傷害等保障功能，滿足消費者資產管理需求以及保險保障需求。
記者：目前公司有多少款銀保產品？今后將要達到多少種？
　　公司A：有六七種吧，今后還要不斷開發。
　　公司B：目前銀保在售產品為十四款，今后會根據市場需要，不斷開發出更加貼近市場需求的保險產品。
　　公司C：目前我公司的銀保產品大約有十幾款，今后肯定還會研發新的產品，讓品種更為豐富，當然也會淘汰一些銷量不好的產品。
　　記者：自2010年11月銀保新規出臺至今，銀保營銷員撤出銀行柜臺，對公司業務的直接影響有多大？
　　公司A：我公司目前有銀保渠道代理人6000-7000人，占到代理人總數的10%左右。營銷員撤出銀行柜臺對我們公司影響并不是很明顯。
　　公司B：對我公司的影響分為三個方面。首先，對銷售產生了一定影響。因為銀行人員對于各公司銀保產品了解有限，銷售技能還有待提升，意愿不明顯，加上還有本職工作，在銷售上會顯得分身乏術，導致產品銷售的情況有所下滑。
　　其次，對品質的影響主要表現在：部分銀行人員為了完成任務和趨利性，對業務品質的把控不是特別嚴格，而保險公司的銷售人員又不在現場，沒有辦法對銷售的過程進行管控，只能通過事后的回訪發現問題。一旦發現銷售誤導等問題，客戶要求退保，而保險公司只能為此買單，而且退保也會直接影響銀行和保險公司雙方的品牌和信譽。
　　最后，對產品的影響：由于銀行柜員無暇對銀保產品進行通透了解，所以銷售的產品只能趨向于單一化、簡單化。而只允許三家公司與網點合作也會單方面加劇保險公司之間產品的競爭，甚至出現惡性利益競爭，從長遠看影響整個行業的健康發展。
　　公司C：我感覺對公司的影響很大，因為銀行工作人員的時間畢竟有限，銀行的銷售人員是銷售多種產品的，不可能專門針對保險產品，這樣就沒有足夠的時間為客戶詳細講解；另一方面，銀行銷售人員畢竟沒有保險公司的營銷員專業度高。這樣保險的銷售量就打了折扣。
　　記者：銀保營銷員撤出銀行網點對其收入的影響有多大？
　　公司A：銀保營銷員撤出柜臺，對他們的收入并沒有太大影響。他們根據所處的級別不同都有固定底薪的。而且，銀行做成業務仍有他們的傭金。
　　公司B：銀保新規出臺后，我司銀保渠道不斷調整業務經營節奏，業務開展工作更加專業化、精細化，銀保業務員將大部分工作從之前的銷售前臺移至服務后臺，加強了服務性工作；隨著公司銀保業務平臺的不斷提升，我司銀保業務員的收入也水漲船高，加之公司對產品結構創新和新網點的不斷開拓與投入，相信公司銀保業務員的收入將會進一步提高。
　　公司C：現在銀保營銷員主要是做服務，以前可能主要是在幾個優質網點待著，現在是在多個網點，將一些銷量不太好的網點帶起來。協助銀行工作人員。從我個人的了解來看，銀保營銷員撤出柜臺后對銷售量是有影響的，這勢必會影響銀保營銷員的傭金收入。
　　記者：今后會否減少銀保渠道員工數量？
　　公司A：沒有發現，人員流動很正常。
　　公司C：削減銀保渠道員工數量應該是一個趨勢吧，在南方很多城市，一個銀保營銷員帶著十幾個甚至二十幾個銀行網點。但是，由于這個規定剛下來，北京這邊還達不到那個程度，況且銀行也有保險銷售業績要求，但是銀行工作人員數量有限，所以目前可能還不會有大的變化，削減銀保渠道員工數量但肯定是一種趨勢。
　　記者：你公司不同銀行支付的代理費用是否相同，比例是多少？代理費用高低的主要依據是什么？
　　公司A：向不同銀行支付的代理費用會有所差異，但一般都不會超過規定的3%。但是還要根據產品情況而定，如果是期交產品，代理費用可能會高些，10%左右，一般不會超過20%。
　　公司C：不同，主要是依據銀行網點數量和存款富足情況。
　　記者：你公司銀保保費收入在總保費收入中的占比情況？
　　公司A：我們公司去年總保費收入150億元左右，銀保保費收入大約占到80%。
　　公司B：我司銀保渠道2010年實現45.8億元，2011年1月實現12億。
　　記者：自2010年11月，銀保新規要求保險公司銀保營銷員撤出柜臺，各界一直眾說紛紜，請從公司角度談談你對此規定的看法？
　　公司B：撤出柜臺對銀保業務有一定的影響，保險公司銷售人員畢竟對公司產品和公司提供的服務理解更加深刻，所以能夠為客戶提供更加周到、細致、全面的服務，在服務的延續性上也能得到保證，撤出網點之后給客戶服務的工作帶來了很大挑戰。公司在撤出網點后主要通過加強對銀行人員的培訓，提高銀行人員銷售技能來盡量彌補保費損失。
　　公司C：從整個銀行保險渠道發展來看，是好的。保險公司撤出柜臺是銀保合作的正常狀態。但是，因為這個規定來地太快了，沒有過渡，公司很著急，銀行也很著急，銀保營銷員的收入也受到影響。
　　我認為目前能做的就是保險公司加強對銀行工作人員的培訓，包括合規方面的培訓和銷售技能方面。

證券日報

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三家壽險公司探討與銀行在電銷和網銷方面的合作