我現(xiàn)在自己做一家小公司， 主營(yíng)實(shí)驗(yàn)室儀器和實(shí)驗(yàn)臺(tái)等，現(xiàn)在儀器方面，沒(méi)有代理過(guò)硬的產(chǎn)品，做的很累， 可是國(guó)外客戶看你公司小，也不可能給你代理，所以現(xiàn)在做儀器，也做實(shí)驗(yàn)室裝修來(lái)開(kāi)源。我也知道現(xiàn)在我主營(yíng)業(yè)務(wù)不清楚，但是為了生存，也沒(méi)有辦法。有實(shí)驗(yàn)室裝修業(yè)務(wù)也做，有實(shí)驗(yàn)儀器也做銷(xiāo)售， 做的很累。
1、實(shí)驗(yàn)室裝修方面，做的是實(shí)驗(yàn)室通風(fēng)，凈化等，工程周期長(zhǎng)， 工程款不好要，但是這個(gè)我做了6年了,比較熟
2、實(shí)驗(yàn)儀器方面,主要做的是客戶關(guān)系，跟廠家談價(jià)格，從中間賺差價(jià)， 這個(gè)款比較好 ，但是金額小， 因?yàn)闆](méi)有代理，市場(chǎng)開(kāi)拓比較費(fèi)勁，基本是靠跟客戶處朋友， 才能獲得訂單。
3、優(yōu)勢(shì)方面，就是能跟客戶交朋友，銷(xiāo)售能力還湊合。不過(guò)都36歲的人了， 這個(gè)能力應(yīng)該具備了
問(wèn)題是：我總想打井，可是總是在攻山頭，沒(méi)有時(shí)間打井，也不知道在哪里打井？
哥們好：）
實(shí)驗(yàn)儀器這一塊目前還是屬于小眾市場(chǎng)，但也開(kāi)始有些大魚(yú)了。以高校的實(shí)驗(yàn)室來(lái)講，他們每年都有需求，都有量，但是都不大，唯一的方法就是多拓展客戶渠道。
小A同學(xué)畢業(yè)于中部某211大學(xué)工程系，大學(xué)畢業(yè)后就職于agilent（安捷倫）中部總代理公司，公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品就是安捷倫全套產(chǎn)品的租賃和銷(xiāo)售。他的業(yè)務(wù)范圍就是某高校的實(shí)驗(yàn)室，干了2年發(fā)現(xiàn)這行有錢(qián)可掙，自己創(chuàng)業(yè)去了。
由于是業(yè)務(wù)小白，剛開(kāi)的公司，又沒(méi)有產(chǎn)品，只能做這中間的倒賣(mài)，可以說(shuō)是微利，公司不死不活，上有老下有小。
他的玩法說(shuō)難也不難，發(fā)展思路很清晰。
1、修煉半年，做事有了章法，銷(xiāo)售能力提升明顯，打造出一套屬于自己的銷(xiāo)售模板，百試百靈；
2、注冊(cè)離岸公司。你在內(nèi)地是小公司，換成外資控股的公司，客戶是不是看你要多看幾眼？同時(shí)，因?yàn)檫M(jìn)口設(shè)備的代理都在國(guó)外，你是外資公司，這方面渠道優(yōu)勢(shì)要好很多，一般都是香港公司多點(diǎn)銷(xiāo)售，注冊(cè)流程也簡(jiǎn)單。
3、拓展渠道，你做一個(gè)高校也是做，做一個(gè)系也是做，那為什么不把整個(gè)市的蛋糕都吃了呢？多市調(diào)一下，先做同類(lèi)有需求的高校。一棍掃一片啊，做得多，做得大，客戶群夠多，這就是你的一大優(yōu)勢(shì)。
所有的銷(xiāo)售，咱們研究三個(gè)方面就行了，客戶群，轉(zhuǎn)化率和客單量。我曾為同學(xué)們做個(gè)一個(gè)案例分享：
做銷(xiāo)售或創(chuàng)業(yè)都需要靠自己去摸索，成長(zhǎng)免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點(diǎn)一二，省下來(lái)的絕對(duì)不是一天兩天的時(shí)間，銷(xiāo)售創(chuàng)業(yè)高手群每天分享銷(xiāo)售技巧和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。群：肆酒四零四九柒八玖，驗(yàn)證碼：奮斗，一起探討銷(xiāo)售、創(chuàng)業(yè)問(wèn)題，非銷(xiāo)售工作、廣告黨勿入。
2016年銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：開(kāi)發(fā)100個(gè)客戶，轉(zhuǎn)化率20%，成交20個(gè)客戶，成交總額100萬(wàn)，單筆平均成交5萬(wàn)，現(xiàn)在老板要求我們?cè)?017年業(yè)績(jī)要達(dá)到200萬(wàn)，怎么辦？
根據(jù)2016年的20%成交率，需要再開(kāi)發(fā)100個(gè)新客戶才能完成2017年銷(xiāo)售任務(wù)，但客戶群數(shù)量超出自己開(kāi)發(fā)能力，怎么辦？
利用目標(biāo)細(xì)分法做分解：
1、在原客戶群基礎(chǔ)上新增50%（50個(gè)），根據(jù)2/8原則，淘汰原有20%最不可能成交客戶（原客戶群縮小至80個(gè)）。現(xiàn)合計(jì)擁有130個(gè)客戶，40%更新率；
2、提高成交率，想N個(gè)辦法將轉(zhuǎn)化率提高至30%；
提高單筆成交額，再想N個(gè)辦法將單筆銷(xiāo)售提高10%，爭(zhēng)取重點(diǎn)客戶翻倍遞增；
3、明年銷(xiāo)售：130個(gè)客戶 × 30%（轉(zhuǎn)化率） × 5.5萬(wàn)/個(gè) = 215萬(wàn)
凡是銷(xiāo)售做的不好的人，我可以歸結(jié)為三點(diǎn)：
1、客戶成交轉(zhuǎn)化率太低，人情沒(méi)有做透，“客情”關(guān)系不佳，在客戶眼里還在打醬油；
2、客戶群太少，達(dá)不到冠軍級(jí)客戶群標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)人維護(hù)好150個(gè)客戶，肯定OK！我聽(tīng)到很多銷(xiāo)售，客戶群在50個(gè)以下，這樣做銷(xiāo)售，能成為銷(xiāo)售冠軍嗎？看不到方向啊。當(dāng)初我在報(bào)社，30個(gè)核心客戶，50個(gè)骨干客戶，100個(gè)外圍客戶…沒(méi)有冠軍級(jí)數(shù)量作保證，洗洗睡吧。
做銷(xiāo)售或創(chuàng)業(yè)都需要靠自己去摸索，成長(zhǎng)免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點(diǎn)一二，省下來(lái)的絕對(duì)不是一天兩天的時(shí)間，銷(xiāo)售創(chuàng)業(yè)高手群每天分享銷(xiāo)售技巧和創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。群：肆酒四零四九柒八玖，驗(yàn)證碼：奮斗，一起探討銷(xiāo)售、創(chuàng)業(yè)問(wèn)題，非銷(xiāo)售工作、廣告黨勿入。
3、單筆成交量太小，我們產(chǎn)品處于客戶備胎，可有可無(wú)，不是第一主力或必選。哥們你今后就好好研究這三個(gè)板塊吧，第一步就是擴(kuò)大客戶群基數(shù)哦……我們團(tuán)隊(duì)高手都是這方面的行家里手！
4、銷(xiāo)售能力，高校采購(gòu)一般是一年一次，下半年做工作報(bào)計(jì)劃，上半年采購(gòu)招標(biāo)，這個(gè)完全靠銷(xiāo)售能力來(lái)解決問(wèn)題了。這就涉及轉(zhuǎn)化率和開(kāi)單量的問(wèn)題啦，如果咱們?cè)趫F(tuán)隊(duì)里修煉出來(lái)，掌握了銷(xiāo)售能力，又有高手陪伴，你的成功率有多少？
閑言少敘，這就是銷(xiāo)售技能的問(wèn)題，你今天的局面也就是銷(xiāo)售能力欠缺，對(duì)市場(chǎng)的把控不夠，所以做不大。
