( 11:00:04) 主持人說：有沒有靠對產品的認同自覺自愿傳播的？
( 11:00:12) 徐海亮說：你對客戶的服務本身也是在感化客戶，你還要有很多的活動來去配合它，
( 11:00:15) 主持人說：什么活動？
( 11:00:20) 徐海亮說：不斷宣傳企業新的產品、新的理念、新的讓利，新的優惠。
( 11:00:38) 徐海亮說：要使客戶感到企業品牌的價值，達到客戶對企業品牌的高度認同。
( 11:00:43) 主持人說：我們說認同也是一種歸屬感吧？
( 11:01:04) 徐海亮說：對，一個企業樹立誠信的宗旨，才能做精準營銷。
( 11:01:12) 主持人說：我必成功：請問有這樣一個軟件嗎？1、既可以管理客戶的資料，群發郵件，又可以群發手機信息。
( 11:01:17) 徐海亮說：這種軟件很多，這里找一些專業公司可以解決，幾家公司很好地解決了和web和短信平臺的溝通關系，已經解決了。
( 11:02:10) 主持人說：我必成功：另外這個軟件是不是需要具備對業務員管理的功能？第一業務員每天忙些什么，主管怎樣掌握每個業務員的業務情況？
( 11:02:14) 徐海亮說：這個問題有很多軟件可以解決，在CRM系統當中可以擴展這樣的功能。 軟件是可以擴展的，可以解決。
( 11:02:18) 徐海亮說：如果再大的話就是ERP了，專門解決客戶關系系統，和客戶關系的軟件就是CRM系統。
( 11:02:52) 主持人說：不管是CRM還是ERP，還是現在的6西格瑪也好，這些東西上了也不是說就行了，這些初次的成本都是非常高的，所以我們各個中小企業還要考慮到自己的一個實際情況，然后再決定用不用、怎么用，關鍵是人怎么用這個軟件，而不是這個軟件怎么樣。
( 11:02:56) 主持人說：風中的雪花：剛見面的顧客怎么讓顧客信任自己的產品呢？
( 11:03:57) 徐海亮說：對這樣的問題，就我對推銷的經驗來講，怎樣讓新的顧客對你的產品感興趣，并且認同你的產品，
( 11:04:00) 徐海亮說：首先你的產品可以演示的話盡量演示，這是比較流行的模式，客戶通過演示可以感受到這個產品的功能和特色，這樣的話客戶就擺脫了這種對你產品的疑慮，假如你的產品是能演示的，可以用體驗營銷的手段。
( 11:04:31) 主持人說：女孩子買衣服可以試穿。
( 11:04:39) 徐海亮說：化妝品可以抹一下，另外你作為一個推銷員來說，新顧客要很快的相信你，我希望您把企業的資料帶全，您的企業資質，您的產品一些證書，您的產品獲得的一些榮譽，你要帶全你的東西來給大家展示，一些證件帶全，這樣顧客感覺你是一個正規企業。
( 11:04:51) 徐海亮說：這樣的話他對你有一種認同感，再往下好談，首先要做到這一點。
( 11:05:32) 主持人說：好的，不過這里雪鶯也聽過一些營銷專家講你的資料不要帶全，讓顧客有繼續探求的欲望，不過這也是仁者見仁、智者見智，具體要你們各位網友看怎么比較好。
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( 11:05:52) 主持人說：上海顏鈦實業：想問一下,盲目的發送樣品至客戶,并不能得到客戶樣品測試的真正結果,如何才能讓客戶自覺的去測試樣品達成合作目哪?
( 11:06:27) 徐海亮說：作為一個產品來講，如果你的發送成本是比較高的，我倒不建議你做盲目發送，就是給客戶發送樣品，最近我們有一項業務，就是DM實物投遞，就是把小的樣品投遞到客戶中去，然后開展這項業務，
( 11:06:30) 徐海亮說：剛才這位網友我想知道的是你的客戶類型，您這個企業的客戶是大客戶還是小客戶，如果是大客戶的話，最好每個還是寄一下，
( 11:07:12) 徐海亮說：如果是小客戶的話，可以把重點客戶寄去，如果中國就這么幾十家，兩三個業務員一年跑一圈了，何必不去呢，你真正演示你的產品，去做你的實驗，如果客戶向幾十萬、上百萬、上億的受眾，這樣是辦不到的，通過公信力的機構檢驗你的產品是合格的，
( 11:08:15) 徐海亮說：一個面向集團客戶的產品，企業自身的檢驗是必須的。
( 11:08:20) 主持人說：他沒有說到檢驗的問題，他說如何讓顧客用我的樣品，然后進行測試，并把結果告訴他，雙方打算合作。
( 11:08:48) 徐海亮說：自覺測試要給他一個由頭，就是理由是什么，你必須把測試理由給他，并且測試的活動來去讓這些客戶有這個動力來用這個產品，
( 11:08:52) 主持人說：搞活動需要成本。
( 11:09:00) 徐海亮說：你需要知道測試理由是什么，這是一個策劃，假如客戶現在用的產品，成本是一噸兩萬，我的 一噸一萬，這樣我有價格優勢，我的產品可以滿足你生產的要求，檢驗結果你可以去測試，一定要告訴客戶要他們測試的理由是什么，
( 11:09:03) 徐海亮說：絕對不會無緣無故你寄過來一個東西客戶就去測試了，這里要有營銷的手段，不是盲目寄一個樣品。
( 11:09:44) 主持人說：對于發送樣品的問題，我有一個分享，這不可能漫天撒網的發，這不可能的，每個樣品都是成本，我業咨詢過一些貿易專家，
( 11:10:06) 主持人說：你會問顧客要樣品費或者是郵寄費，寄給他，把費用回收回來，最后他才你的產品以后再把樣品退給他，我相信這樣會比較合理，
( 11:10:09) 主持人說：就是如果顧客采用你的樣品，就把樣品費和郵寄費退還給他，如果沒有采用你的產品，就收樣品費和郵寄費，這里不會虧本。
( 11:10:40) 徐海亮說：這里我講一個案例，美國有一個非常有名的人，他是前美國西方石油公司的懂事長阿曼德.哈默，他讀大學的時候，父親有一個藥廠，當時一戰剛剛結束，百廢待興，
( 11:11:55) 徐海亮說：當時藥物是軍方用的，戰爭剛剛結束，軍方的采購計劃急劇縮減，大量藥廠倒閉，他父親的藥廠也這里牽扯到股權問題，他父親推不腿出藥廠股份？這時他父親找他商量，當時阿曼德哈默讀大三，在醫學院，他鼓勵他父親把藥廠拿下來，
( 11:11:58) 徐海亮說：而不是把股份撤出，他父親說拿下來這個藥廠你去經營，我還做我的醫生去，我沒有精力管這個事情，最后哈曼德哈默接下藥廠，一邊經營藥廠一邊上學，
( 11:12:08) 徐海亮說：當時的醫藥市場非常不理想的，軍方用量急劇減少，當時很多藥廠選擇關閉和縮減規模，阿德哈默想到另外的市場，軍方市場沒有了，民用市場原來政策要放開，
( 11:12:14) 徐海亮說：這樣民用市場的需求超過軍用，醫藥市場不但不會減少，反而會增加，他反其道而行，接收大批工程技術人員，使藥廠更紅火，但是產品生產出來遇到市場問題，大市場的好轉不代表每個企業都銷的好，他的產品就是賣不出去，
( 11:12:30) 徐海亮說：當時醫藥廠家推銷產品采取的方法是給每家診所寄幾包樣品過去，
( 11:12:48) 徐海亮說：就象上面網友說的，我的產品怎么好，您試用一下，非常小的量，大量的撒，讓別人試用，
( 11:13:14) 徐海亮說：哈曼德哈默在這里顯示出大手筆，他對每一家的診所一個產品送一箱，
( 11:13:19) 主持人說：有多少家 診所？
( 11:13:24) 徐海亮說：具體也不清楚，他是每家送一箱，采取這樣的行動很多人不理解，這樣送去了，很多錢啊，
( 11:13:41) 徐海亮說：他就說我就是送給他大量的，他不用就沒地方放，再一個我給他的是一大筆錢，相當于進貨省一大筆錢。
( 11:14:23) 徐海亮說：這樣沒有一家退回來的，用完之后都從他這里進貨，他的藥廠銷路打開了，從此藥廠火起來了。
( 11:14:28) 主持人說：這是先舍再得的理念，但是這位網友有沒有必要拷貝這樣的模式？
( 11:14:32) 徐海亮說：我提供這樣的思路，并非要用這種方式，我在以往的講課中，很多的老板非常關心案例，常聽到老板們說，
( 11:14:36) 徐海亮說：我模仿什么案例做一個東西，但是不成功，我告訴他們說，你千萬別模仿，案例是不可重復的，一個策劃當時成功就是因為它和當時的市場環境是融合的，
( 11:15:18) 徐海亮說：你現在拿兩年前的環境來試行，那市場環境變了，消費者心理變了，渠道變了，傳播通路變了，你面對消費者心理狀況不一樣，受教育程度不一樣，這個案例照搬過來是100%要失敗的， 做營銷來說這是一種藝術，你必須實事求是地做營銷。
( 11:15:37) 主持人說：半寶傳情：如何應對那些只要樣品不下單的客人
( 11:16:03) 徐海亮說：為什么你的樣品不足以使他購買呢，要分析你的問題，有的光用樣品不下單，可能顧客是貪小便宜的，這個定論可能下的過早，應該說這個可能占很大的比例。
( 11:16:18) 徐海亮說：你給他的利益驅動不足以使他下決心用你的，從營銷角度考慮還有哪些工作沒有到位，而不是顧客不需要這個產品，要從自身上找問題。
( 11:16:45) 主持人說：徐曉飛2006：對主持人說：我是做洗手粉的，正面向全國誠征代理商，請問如何才能更快的找到代理商？
( 11:16:57) 徐海亮說：洗衣粉行業進入多事之秋，現在洗衣粉成本急劇攀高，石油價格不穩定，洗衣粉是非常微利的產品，它的又需要廣泛的分銷通路，
( 11:17:41) 徐海亮說：所以你的洗衣粉要找到經銷商，首先要確定你的產品定位是什么，是面向什么市場的，
( 11:17:46) 徐海亮說：然后根據這個市場上的經銷商是哪一些，你想找的經銷商是原來做這行的、做洗衣粉的還是找新進入的， 如果是原來做日化的經銷商，你的營銷措施是什么，怎么吸引他把你加進去，
( 11:18:10) 徐海亮說：你如果需要吸引的是新進入者，你說服他經銷你產品的理由是什么，告訴他這個行業是新興行業或者是蓬勃發展的行業，要把現實要告訴他，他會考察的，你必須搞清自己的產品定位是什么，再去談你的招商應該怎么招，這里精準招商模式更理想一些，
( 11:18:13) 徐海亮說：在我的博客里面有對精準招商的論述有時間的話可以看一下文章。
( 11:18:41) 主持人說：怎么精準招商？
( 11:18:48) 徐海亮說：對于顧客消費者的選擇是精準的，采取的渠道是精準的，精準招商模式更多采取網絡技術和DM模式實施招商，再配合招商說明會的模式去做的。
( 11:18:52) 主持人說：能再說的更具體一點嗎？我聽了你這些不明白怎么招商，我們定一個標準，好比說這個洗衣粉，我們就定三四級市場好了？
( 11:19:48) 徐海亮說：作為洗衣粉的市場，可能沒有進入洗衣粉市場的人對這塊市場沒有太多感受的，三四級市場是假貨盛行的市場，正牌的市場的價位是很難立足的，對洗衣粉行業來講，要進入三四級市場，可能面臨的競爭壓力更多的是假冒偽劣產品的低價競爭，
( 11:19:56) 徐海亮說：從經營上來講，首先確定你的經營這塊領域，經銷商是哪些，我認為網絡招商廣告可能更適合你這樣的企業來做，因為成本相對比較低的，還有一些雜志，
( 11:20:00) 徐海亮說：還有一些專業性的報紙可以做一些廣告，可以吸引你的經銷商關注。
( 11:20:12) 主持人說：洗衣粉有什么專業性的報紙？
( 11:20:16) 徐海亮說：中國有很多專業性的報紙和雜志。
( 11:20:20) 主持人說：有嗎？洗衣粉有這樣專業的日化報紙嗎？
( 11:20:52) 徐海亮說：是有的，也有一些專門發布招商信息的網站，或者是一些報紙，開設有專門搞招商版面。
( 11:21:12) 徐海亮說：還可以參加一些行業展會，參加行業展會便于找到直接客戶。
( 11:21:18) 主持人說：還有嗎？
( 11:21:39) 徐海亮說：當然也有很多新媒體，以上基本上是大家常規的措施。
( 11:21:44) 主持人說：剛才我談了三四級市場，一二級市場呢？
( 11:21:55) 徐海亮說：一二級市場作為洗滌行業來講，是國內外大型品牌在這里進行，沒有一定的品牌實力進入這個市場非常難。 這位網友要考慮自己的實力在哪，產品的特色，是否和別的大品牌有明顯的區分，在企業戰略當中考慮是領先的戰略還是什么戰略。
( 11:21:59) 主持人說：你說招代理商，是在專業的雜志上發，還是做廣告？有什么其它的代理商？
( 11:22:09) 徐海亮說：找到其它代理商的方式，模式比較多，也不要拘于一個模式。
( 11:23:09) 主持人說：這位網友說是洗手粉。
( 11:23:17) 徐海亮說：它的活性達到多少，活性成分是多少，這個網友下來可以和我具體溝通，這里我剛做了一個產品的策劃。對這塊市場我們有比較深入的了解。
( 11:23:21) 徐海亮說：洗手粉的市場來看，做一二級可能性不大。
( 11:23:26) 主持人說：你說做洗手粉一二級可能不大？
( 11:23:52) 徐海亮說：我對招商有幾篇文章，大家有機會搜一下，很多企業考慮賣給經銷商就行了，對招商來講，更多的是考慮賣給哪一部分消費者，然后是考慮讓什么經銷商做代理，顛倒過來做市場是不成功的。
( 11:24:12) 徐海亮說：你必須考慮這個產品的定位是定位給誰的，洗手粉的習慣在哪個區域有。
( 11:24:18) 主持人說：pardoxu：請問徐教授作為瓜兒豆膠(一種食品添加劑中增稠劑,穩定劑),您覺得怎么打開及拓展市場比較好呢?想聽聽您的建議,謝謝您!
( 11:24:32) 徐海亮說：這是一種食品添加劑，就食品添加劑的市場來講，也就是說這個產品還是剛才談的基本東西，首先你是賣給哪些食品企業的？
( 11:24:35) 徐海亮說：或者是牛奶類的還是作為其它食品類的，對您的這個產品功能我不是很清楚，所以我想首先你搞清楚這個產品主要是對哪些客戶的。
( 11:25:24) 徐海亮說：如果你的客戶是集團客戶，是面向企業的，這樣的話你開拓市場的方法無外乎是大客戶公關，首先你的客戶要了解，知道你的產品，更多的知道你的產品功能上和別的產品區別是什么，
( 11:25:32) 徐海亮說：首先就是你的營銷市場在那里？把你的市場區分搞清楚，跟現有的產品，跟競爭品牌之間的區別是什么，首先要區別于別人，第二個問題無外乎營銷政策和別人的區別是什么，你的優勢是什么，第三個問題是和企業品牌的共鳴問題，
( 11:25:35) 徐海亮說：解決這三個問題銷售產品就清晰化了。
( 11:25:39) 主持人說：一句話找出差異。
( 11:25:43) 徐海亮說：現在是差異的時代。
( 11:25:47) 主持人說：面對客戶詢價的問題，徐老師能談一下嗎？
( 11:27:03) 主持人說：克英制冷：徐老師，主持人二位好，我司是做制冷設備的，我想問一下，我如何面對客戶的詢價？謝謝
( 11:27:07) 徐海亮說：很多客戶也問到我價格，做一個策劃多少錢，這個問題也一直在困擾我，實際上我遇到的客戶跟您一樣的，都是大客戶，是企業購買，
( 11:27:13) 徐海亮說：在現實的情況下會面對很多的問題，在商言商，如何報一個雙方接受的價格實際是很簡單的問題，但是有牽扯到一些社會現實因素在里面，競爭關系在里面，報價變得非常困難。
( 11:27:41) 徐海亮說：有很都企業老板問我做這個案子多少錢，我告訴他，你先到處打聽一下，和我一樣的大型策劃公司報價是多少再來找我，我看能不能做，我說我不想跟你砍價，做策劃是個良心活，
( 11:27:45) 徐海亮說：用良心做保證的，把案子真正做好，真正能實施，真正使客戶達到預期效果。
( 11:28:03) 徐海亮說：對你的這個問題來講，這個問題里面無外乎就是灰色的和面上的兩塊東西，面對客戶的詢價來講我認為您慎重為好，
( 11:30:26) 徐海亮說：在沒有摸清這個尋價人在企業所處的角色位置情況下不要輕易報價，摸清以后，比如說比較大的單子，可以到對方單位進行深入溝通。
( 11:30:30) 主持人說：網絡空氣：請主持人讓嘉賓跟我們說幾種簡單而實效的網絡營銷的方式？
( 11:30:38) 徐海亮說：關于網絡營銷來講，可能你說的網絡營銷或者網絡推廣。就網絡推廣比較實用的推廣方式來講，我談幾個方案：第一種就是你在一些網站上發布你的消息，但要在一些權威網站上，我一定強調是權威網站，為什么呢？
( 11:30:45) 徐海亮說：網絡面臨最大的瓶頸是什么呢？是誠信。所以在大的專業網站做宣傳效果比較明顯一點，另外最近的搜索也是可以作為選擇的模式，但是現在的這種搜索，
( 11:30:52) 徐海亮說：最近我感覺還是有一些問題，有的搜索網站有些做法可能使人不是很理解，包括隨意的提高搜索價格，虛假點擊等，所以要選擇好運營商，跟運營商簽訂相對比較完整的協議，不輕易接受格式合同，這樣才能保證你的權益。
( 11:30:55) 徐海亮說：還有一個你要做網絡推廣，自己也要有一個網站。
( 11:31:07) 主持人說：華夏智慧網張勇：請徐老師談談直返式廣告的實例，謝謝！
( 11:31:20) 徐海亮說：直返式廣告這樣的實例比較多，剛才網友談到洗手粉的問題，我們也做一個廣告，是DM投遞廣告，
( 11:31:35) 徐海亮說：我們的廣告介紹的是一個活動，然后通過DM讓小區的居民在某個時間段去領促銷品，這是直返式廣告的典型代表，不是講我這個產品好在哪，
( 11:31:38) 徐海亮說：我的這個洗衣粉比別人好在哪，而是告訴他進行第二次溝通的時間和地點，第二次溝通的方式，
( 11:34:57) 主持人說：這位網友談到他生產的是多功能的洗手粉，我們等一會兒公布徐老師的聯系方式，這方面拓展的問題可以向徐老師咨詢。
( 11:35:03) 主持人說：自由人：徐老師，主持人二位好,我有一款發光羽毛球,已獲國家專利,您覺得怎么打開及拓展市場比較好呢?想聽聽您的建議,謝謝您!
( 11:35:20) 徐海亮說：我認為作為一個產品來講，你應該圍繞你的吸引點來做，發光點就是你的賣點，如何充分地把發光的個性特點張揚出來，
( 11:35:38) 徐海亮說：既然可以發光，在晚間活動可能比較好，你可以在晚間，在一些居民的活動場所，可以開展一些這樣的羽毛球競賽活動的話可能對你的產品推廣，像這樣的秀對你產品的推廣可能更具有說服力。
( 11:35:43) 主持人說：還有對于剛才的這位網友，他叫做自由人，雪鶯對您這款發光羽毛球提一些疑問，希望您給予解答，第一個羽毛球是全世界的運動，有一個標準，包括羽毛球的形狀，還有它的重量，都會有一個固定的標準。
( 11:36:15) 徐海亮說：就是您的這款發光的羽毛球，以后會不會得到一個世界的認可，這也是一個疑問，第二個發光的羽毛球必然有一種技術在里面，這里有一個安裝電池，還有使得羽毛球發光，
( 11:36:20) 徐海亮說：電池本身是不是增加羽毛球的重量，這是第二個問題，第三個問題是這個增加的羽毛球的重量感覺不是正規的羽毛球，或者是訓練的羽毛球，
( 11:36:23) 徐海亮說：這會不會導致別人不來買你的產品，如果解決好這三個問題的話，市場推廣和渠道也是比較容易解決的問題，你可以找專業的咨詢公司解決，但是對于你生產這個發光的羽毛球，這個本身的軟肋就是跟目前現有大量的已經獲得世界或者國家認可的羽毛球，
( 11:36:40) 徐海亮說：包括重量、羽毛、形狀和這種標準不符合，跟主流不符合的羽毛球能不能作為一種市場上流通的羽毛球，這還是一個有待考證的問題。
( 11:37:00) 主持人說：我們說一個產品首先考慮到它的政策因素，政策來講我們可能從國家政策，國家的環境政策或者是政治的傾向，但是從產品來講，產品有產品的法規，雪鶯講了，
( 11:37:52) 主持人說：羽毛球協會的一些規范是否符合。
( 11:38:03) 主持人說：就好象我們以前說打乒乓求和小乒乓球的概念，國家運動員習慣用打乒乓球，乒乓協會說改成小乒乓球，那就轉成小乒乓球，就不會作為訓練來使用。
( 11:38:05) 徐海亮說：發光羽毛球還有配套的問題，發光是講究在晚間的鍛煉和運動，那球網是不是發光的，球網邊線是不是發光的，還有球拍，這是系統的問題，這樣便于產品系統推廣，
( 11:38:09) 徐海亮說：如果只考慮某個環節，我們談顧客讓客價值來講沒有得到最大的價值，有些地方也沒有解決好，要考慮所有的環節是不是融入了，是不是協調的，不協調就可能出現一些問題。
( 11:38:22) 主持人說：我們來看下一個網友的問題。
( 11:38:36) 主持人說：主持人兩位好，發光羽毛球是一種娛樂玩具。
( 11:38:42) 徐海亮說：這里要考慮到邊線及其網拍發光的問題， 或者是不需要正規的，只是打來打去的玩，這作為娛樂玩具來講有新穎點。
( 11:39:23) 主持人說：單純給小孩子玩的玩具，請徐老師解釋一下如何開拓市場？怎么來進行推廣呢？
( 11:39:29) 徐海亮說：作為玩具來講，剛才談到系統的東西，有一個球拍，不需要什么標準的場地來做運動，這樣的話也是可行的， 或者是這種羽毛球作為一種晚間的鍛煉娛樂，有的白天工作比較忙，晚上鍛煉一段時間，
( 11:39:58) 徐海亮說：在沒有燈光球場的地方鍛煉，這也是可以作為選擇的，在大型晚會周圍賣這樣的東西，地點選擇要比較對，或者是小孩子經常游玩的地方， 特別是在晚間的活動當中更利于你的產品推廣。
( 11:40:37) 徐海亮說：你能充分展現你產品的特性，別人知道這個東西可能會到哪個地方。或者是對小商販進貨，我認為一個產品要想賣出去，必須充分展示產品的個性，在合適的地方展示。
( 11:40:44) 主持人說：我們看下一個網友的問題
( 11:40:50) 主持人說：上海顏鈦實業：請談一下做為電子郵箱投遞來說,應該采用什么樣的文件名才會有不被直接刪除的結果,從而引發客戶點擊的興趣呢
( 11:41:22) 徐海亮說：我經常收到不同的郵箱，作為文件名來講，有的有很多的命名，有的為了尋求一種新穎，或者說是沖擊力，玩笑開的非常大，
( 11:41:26) 徐海亮說：為了強化讓別人打開，打開以后和你說的不是一個東西，客戶會感到是自我欺騙，會刪去這個東西，如果你的文件名什么樣最好呢，我覺得最好的文件名不是故弄玄虛，
( 11:42:17) 徐海亮說：而是準確說出想對客戶想傳達的內容，幾句話歸結為一句，顏鈦實業什么原料， 必須平實、必須突出個性，不要故弄玄虛。
( 11:42:20) 徐海亮說：一定和你說的意思比較貼切的。
( 11:42:25) 主持人說：我們來看下一個網友的問題。
( 11:42:30) 主持人說：小米子：精準營銷的思想和傳銷或直銷有什么區別或者不同的地方呢？
( 11:43:04) 徐海亮說：一談到傳銷，直銷的問題，就感覺是個比較敏感的問題，它和精準營銷是有明顯區別的，我們現在遇到的直銷或者是傳銷
( 11:43:08) 徐海亮說：基本是通過拉人頭，靠經營產品獲得利益，是創業，我給你一個創業的機會，這是他的核心論點，而精準營銷呢？我給你的是產品利益，
( 11:43:30) 徐海亮說：精準營銷強調的是維系一個企業和顧客間的心貼心的關心，給顧客最大的服務關懷。
( 11:43:38) 主持人說：小米子：當前精準營銷的難題主要存在于哪些方面？
( 11:44:08) 徐海亮說：這位網友還是比較專業的，我想精準營銷它的問題體現在兩個方面，第一個方面是誠信的問題，假如說原來傳統的模式跟客戶建立一對一的溝通是幾乎不可能的，雪鶯講是不是一個人對一個人的客戶人員，
( 11:44:12) 徐海亮說：這不可能的，絕對是一對多的，我們溝通的顧客可能很多是不見面的，
( 11:45:01) 徐海亮說：一個企業的誠信，顧客的誠信，誠信基礎的建立是我們遇到的一個最大障礙，第二個是第三方物流和第三方結算，不單在中國，在世界上也是處于正在逐步完善的過程。
( 11:45:05) 徐海亮說：贏家同盟現在做的精準營銷，借助的更多是中國郵政的配送優勢及其銀行結算的優勢，如果拋開這些東西談精準營銷就不能落到實處。
( 11:45:41) 徐海亮說：我們現在談的精準營銷，還是一個非常新的東西，精準營銷的思想雖然自古都有了，但是它的理論體系的建立只是最近， 大家對它還是有一個認識的過程，這也是一個問題。
( 11:45:44) 徐海亮說：謝謝這位網友。
( 11:46:18) 主持人說：小米子：我是做保健品營銷的，請徐老師談談保健品怎么做精準營銷？
( 11:46:56) 徐海亮說：我們國人保健意識在逐步加強，加上當前醫療體制還存在一些問題，保健品是很有前景的，但是保健品市場也存在很多的問題，比如說誠信，保健品的誠信問題，
( 11:48:07) 主持人說：保健品怎么做精準營銷？
( 11:48:24) 徐海亮說：我們在北京有幾家公司做了幾個案子，效果比較理想，一天的銷售達到二三十萬，就是說全部的精準客戶，
( 11:48:30) 徐海亮說：通過這種精準的定位，找準目標客戶，建立CRM系統，完善和客戶的一對一溝通，通過不斷的活動和溝通，然后使客戶更大的增值，實現客戶的銷售。
( 11:48:48) 主持人說：具體操作是怎樣的？
( 11:48:52) 徐海亮說：首先他要有一套CRM系統，我們采取兩種手段，第一個是傳統廣告和網絡廣告，通過傳統廣告拉一批購買者進入我們的數據庫，
編輯推薦：
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( 11:49:45) 徐海亮說：還有一個是通過自身的網站，網站的會員進入數據庫，也通過郵政的模式，通過物流投遞，
( 11:49:51) 主持人說：有一些顧客的聯系方式進入數據庫，還有呢？
( 11:50:03) 徐海亮說：通過不同的關鍵點跟客戶進行接觸。
( 11:50:15) 主持人說：關鍵點來講，一個客戶他買了這個產品，買了產品以后他快使用完了。他還沒開始完。
( 11:50:20) 徐海亮說：開始宣傳，然后買這個產品。
( 11:50:25) 主持人說：怎么樣宣傳？
( 11:50:33) 徐海亮說：宣傳模式來講，一個是我們現在采取的直返式廣告，DM、投遞，用這些模式來使我們的客戶拉到網絡中去，拉到CRM中去，然后實施宣傳。
( 11:50:37) 主持人說：是電話營銷還是電視推銷還是上門告訴大叔大媽保健品，發一些傳單？
( 11:51:26) 徐海亮說：這些不行的，這是通過直返式廣告和大媒體的廣告進行宣傳，讓客戶感受這個產品。
( 11:51:34) 主持人說：在一個一個小區，朝陽小區，子陽小區這里開便利店，主要集中在社區，如果是老年人用的，這個主要是針對老年人？
( 11:51:39) 徐海亮說：對，還有配合社區的活動。
( 11:52:24) 徐海亮說：在保健品的問題上我想強調一點，保健品已經拋開了暴利時代，很多保健品企業還在幻想暴利時期，現在的時期已經完全變了，一定要拋開暴利思想，使它的價格和成本、服務回歸。
( 11:52:30) 主持人說：我們看下一個網友的問題。
( 11:52:39) 主持人說：我必成功：徐先生，主持人二位好，我司專業生產PVC水晶鞋，90%以上是出口的，對于客戶資料的資料管理，尤其是潛在客戶資料，可能來源于展覽會、網絡推廣等等多種渠道，公司難于及時獲得客戶資源的最新信息，客戶資料容易
( 11:53:12) 主持人說：我必成功：客戶資料容易遺失。對于這樣的情況，請問您有何高見。
( 11:53:17) 徐海亮說：你現在可能沒有建立CRM系統，這不是真正的大型軟件系統，作為一個小系統excel就可以完全，如果客戶量不大的話，你的客戶沒有及時更新，是因為你沒有給客戶進行一對一溝通，你溝通就更新了，沒有溝通不可能進行更新的。
( 11:53:35) 徐海亮說：客戶資料的更新是每次跟客戶溝通的記錄，容易遺失就是沒有建立，沒有更新就是沒有溝通，這兩個問題是你要解決的問題。
( 11:53:40) 主持人說：就是上CRM系統，還有其它的嗎？
( 11:54:06) 徐海亮說：CRM系統是一個說法，或者說這套系統對客戶進行管理的，你做一個word文本行不行呢？可行，寫在紙上行嗎？行，不一定是非常全的，非常大型的系統。
( 11:54:23) 主持人說：中國LED：又不能盲目的打電話發展尋找客戶，那請問怎樣才是最好的方法呢？
( 11:55:15) 徐海亮說：作為客戶的挖掘是每個企業都遇到的問題，打電話找客戶是近幾年發展的營銷，這個成本比較低，大家都打電話找客戶，但是打電話找客戶在中國的效果往往不是很理想的，當然在國外也不是很理想的，
( 11:55:23) 徐海亮說：所以如何和客戶進行溝通，那就是說真正要研究客戶的心理，我們面對什么樣的客戶，我們高端客戶、低端客戶，我們的聯系方式和手段完全不同的，
( 11:56:11) 徐海亮說：我們可以給寶馬俱樂部策劃一個活動，咱們到什么地方去看電影去，跳一場舞會，那是絕對不可以的，這幫人天天想活動，還達不到的地方，根據你的特點采取溝通手段，絕對不能說一概去打電話推銷。
( 11:56:14) 徐海亮說：電話來講是成本比較低的。
( 11:56:19) 主持人說：我之前對這個客戶不太了解，怎么根本這個客戶特點打電話呢？
( 11:56:29) 徐海亮說：我首先告訴您這點，你要推廣的一項服務和活動，你的服務絕對是定點的，買寶馬車絕對這幫人買的起的，
( 11:56:45) 徐海亮說：也就是說根據你的車，你的這個產品已經把你的顧客圈定了，沒有這樣的顧客研究，還做市場嗎？
( 11:57:08) 主持人說：對客戶進行整理和歸類，哪怕黃頁打開來，也要分別這個顧客是老板還是職員，適合老板就打給老板，適合職員就打給職員。
( 11:57:16) 徐海亮說：對客戶必須分類研究。
( 11:57:26) 主持人說：如果拿到老板的聯系方式，是不是還是要進行打電話溝通跟進呢？
( 11:57:32) 徐海亮說：關鍵看你推銷什么產品，還是和你的產品有關，你的服務有關，不能一概而論。
( 11:57:37) 主持人說：不能一概而論去談，是不是之前要通過打電話的形式呢？
( 11:57:42) 徐海亮說：不一定打電話，打電話是其中一種。
( 11:58:04) 徐海亮說：廣告業是一種告知的方式，網站也是一種告知的方式，渠道有很多，打電話是其中一種，打電話前我希望您對你的客戶有基本的了解。
( 11:58:09) 主持人說：好的，我們再來看下一個網友的問題。
( 11:58:14) 主持人說：商海皎龍：外貿管理軟件產品什怎樣做精準營銷？
( 11:58:48) 徐海亮說：你的客戶絕對是有對外貿易關系的企業，這樣的企業在我們中國郵政數據庫里面全有，你可以把你要說的東西，
( 11:58:54) 徐海亮說：找到郵局的信函局，很快就能把你需要的客戶名單打出來，然后進行DM投遞。
( 11:59:42) 主持人說：地址這么輕易告訴你嗎？
( 12:00:01) 徐海亮說：他們就是做這項業務，信函局的數據庫跟國家郵政的主庫是相聯的，如果你需要發的是外貿系統的及有外貿關系這樣的公司，在數據庫里面可以設置關鍵字段篩選出來。
( 12:00:06) 主持人說：上海皎龍這么容易可以獲得嗎？
( 12:00:14) 徐海亮說：郵政有這項DM投遞業務。你只要把這個義務交給他們告訴他們發給什么類型的企業，是發給哪一類客戶就可以了。
( 12:00:30) 主持人說：這是郵政投遞，其它方式呢？
( 12:00:40) 徐海亮說：其它的方式也很多了，你可以在你的外貿相關渠道刊物上做廣告。還有行業內的信息，來發布你的東西，通過關鍵字了解你的產品。
( 12:00:54) 主持人說：下面由于時間的關系，我們已經到12：00了，我們就精準營銷的關鍵字，請徐老師做一個總結？
( 12:01:16) 徐海亮說：營銷進入精準是一個時代潮流，我們要做的工作很多，我希望我們的企業營銷沿著精準營銷思路做下去，節約成本，取得最大的收益。
( 12:01:21) 主持人說：請徐老師留下你的聯系方式？
( 12:02:25) 徐海亮說：我的聯系方式大家可以給我發E-mail，可以發到ceuguide@sina.com，我的阿里巴巴博客，你可以進入，有我具體的聯系方式。 直接在博客中搜我的名字“徐海亮”。
( 12:02:58) 主持人說：今天非常謝謝徐老師從北京過來作客到阿里巴巴直播室跟我們演講，謝謝徐老師。
