新營銷時代是精準營銷的時代，企業(yè)比任何時候都需要與顧客進行精準溝通，但現(xiàn)實并不能令人滿意。

　　“我知道，有一半的廣告費浪費了，但是我不知道浪費在哪兒”，這句話在廣告界流傳甚廣。另一個現(xiàn)狀則是，滿世界似乎都在流行各種各樣的促銷活動。對此，菲利普·科特勒指出：促銷費用的大部分都打了水漂，僅有1/10的促銷活動能得到高于5%的響應(yīng)率，而這個可憐的數(shù)字
還在逐年遞減。

　　因此，精準地找對客戶并和他們有效溝通，正成為企業(yè)最關(guān)注的話題之一。上海天地直復營銷策劃服務(wù)公司首席執(zhí)行官范登堡表示：“精明的商人會關(guān)注如何測量整合媒體傳播的總體收益。廣告投放者需要進行跟蹤，了解哪一個廣告對哪一個顧客發(fā)生了作用。”

　　從“調(diào)研部”到“消費者調(diào)研部”

　　但近年來，隨著投資回報測評系統(tǒng)越來越完善，廣告公司也越來越注重為客戶提供數(shù)據(jù)服務(wù)，對廣告進行全程跟蹤。

　　傳立消費者調(diào)研副總監(jiān)張繼紅介紹說：“2001年起我們部門由原來的‘調(diào)研部’改名為‘消費者調(diào)研部’，特意強調(diào)了與消費者的溝通。”

　　在她看來，身處精準營銷時代，市場、消費者一旦發(fā)生變化，營銷必須隨之迅速作出反應(yīng)。譬如事件營銷，可作為精準營銷的一種特殊形式，許多企業(yè)利用突發(fā)事件進行事件營銷，就是對市場變化所作的快速反應(yīng)。

　　聯(lián)名信用卡的啟示

　　9月10日，美女、鮮花、帶有香味的信用卡，一起出現(xiàn)在上海的正大百貨商店，引來眾多購物者的圍觀。這種信用卡是招商銀行與瑞麗傳媒聯(lián)合推出的一種聯(lián)名信用卡，它的運作方式正是精準營銷時代的一個典型案例。

　　招商銀行信用卡中心總經(jīng)理助理徐美娟介紹說，《瑞麗》雜志擁有20余萬份的發(fā)行量，擁有大型數(shù)據(jù)庫，還擁有眾多時尚品牌資源。這些資源正是招商銀行進行直復營銷所需要的。該卡巧妙地利用了瑞麗傳媒集團的會員網(wǎng)絡(luò)，專為具有一定品味和購買能力的女性量身定做，雜志將陸續(xù)刊登這種信用卡的廣告及反饋單，而招商銀行在為客戶郵寄賬單時也將捆綁相關(guān)的廣告和反饋單。

　　在此之前，招商銀行已經(jīng)與攜程旅行、百盛購物以及三星等企業(yè)合作推出過類似的信用卡。其目標很明確，就是進行市場細分，實行精準營銷策略：“我們的目標是從各類消費者數(shù)據(jù)資料中，勾勒出不同持卡群體的‘眾生相’，進行精準營銷。”

　　研究客戶生命周期

　　沒有顧客的反饋，企業(yè)就無法得知有效的市場信息，“精準”也就無從談起，直復營銷、客戶關(guān)系管理便是為解決此問題而生的。

　　通過直復營銷與客戶關(guān)系管理，企業(yè)可以借助不同的渠道接觸客戶，以影響客戶的行為。葉國洪建議，企業(yè)可根據(jù)產(chǎn)品的生命周期與客戶溝通，譬如企業(yè)要推出新品，在投放電視廣告、建立全新品牌形象之前，可對以往產(chǎn)品作進一步分析，以知曉其市場份額、擁有的客戶數(shù)量等信息，從而有助于新品推廣。

　　上海交通大學安泰管理學院副院長呂巍教授也進一步強調(diào)了研究客戶生命周期在精準營銷中的重要性。他認為企業(yè)要提高分析、鞏固客戶的能力，就必須研究產(chǎn)品生命周期，以及客戶在產(chǎn)品不同生命周期的偏好。“對客戶生命周期相關(guān)關(guān)系進行研究，有助于企業(yè)加深對客戶價值的理解，并透過客戶價值看出客戶的發(fā)展趨勢，這些工作的基礎(chǔ)便是客戶數(shù)據(jù)庫建設(shè)及基于數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)分析。”

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