我和同事一起為一家頂尖律師事務所工作，準備解決普遍存在于每個專業服務公司的難題:大量合伙人及其副手都是出色的專業人員，但他們不愿或不能與客戶建立關系以及收費往來。
每個合伙人都會坦率地告訴你，開拓業務不是他們的強項。事實上，正如我們所見到的，在整個專業服務公司中，人們都對銷售存有文化偏見。因而專業人員情愿把這些工作留給公司的其他人去做。
這樣一來就產生了問題:事業開展得越大，少數商機開拓者為了本公司的持續增長，擔子會更重。這恰恰說明你需要真正的銷售人員把你的營銷推進到銷售。
極致營銷者開展的是這樣一個過程，他們把專業人員留在開拓客戶關系或與現有客戶加強關系的場地之外，直到他們可以舒服地拿過接力棒。運作方式是這樣的:
我們與客戶進行磋商，確定一位或一組合伙人的職業專長，然后把它提煉到一個價值命題，在公司吸引目標客戶群時這個命題會占到重要比率。
我們創作出表明價值定位的信息，通過電子郵件、傳統信函以及電話銷售傳達給目標客戶。
我們開始建立媒體關系，新聞見面會和工作剪報，鞏固成果。上述1一2一3顆子彈發射如下:
目標是發送一封電子郵件，抓住專業性服務的精華，以及對他來說會有怎樣立竿見影的價值。
作為營銷人員，確保郵件不被當做垃圾信息是你的工作。例如，首席執行官可能收到來自我們公司的郵件，標題是:“您的營銷對路嗎?”會計師事務所為了宣傳公司的能力，保證本公司遵守自2002年華爾街發生職業道德淪喪事件以來的相關報告規則，可能會發送一份題為“您有被證券交易委員會調查的風險嗎?”的郵件。
在電子郵件發出的當天，電話銷售也要緊跟目標客戶，從而加強信息的傳遞。盡管信息經常會留在目標客戶的語音信箱里，那也不錯，因為它能讓電話銷售員的語言更加簡明扼要。比如下面的信息:“我們公司的一位重要人物想約您見個面，就貴公司可能面臨的法律問題好好談一談——我們把這樣的陳述稱為執行簡報—看看我們可以為您做些什么?！?/FONT>
大概一天之后，對方收到郵寄的信函，進一步加深了對這家專業服務公司的印象，以及它的執行情況介紹，這樣就能被留在目標客戶的辦公室里以便雙方進一步商議。這就是營銷員最好的角色:安排約見，讓專業人員走到客戶面前。
一星期后，還沒對1 -2 -3發子彈做出反應的目標客戶會再次接到電話，電話銷售員要努力尋求一次電話會議或是私人約會，這樣才有機會進一步介紹和展示公司正在努力銷售的理念。
如果精心策劃好信息，加上公司持久穩固的服務，這項行動就會帶來一系列的執行簡報，專業人員將走出公司來到目標客戶的辦公室，探討客戶所面臨的問題或機會，看看有什么是他們可以代勞的。
這種方法的優勢是，讓專業人員免遭任何形式的銷售戰斗，使他們只需要對那些有著清晰需求的目標客戶進行“培養”。而這些客戶已經大致了解了事務所的專業服務能力以及針對本公司的專家意見。
從“出售”到“培養”的轉變是巨大的。專業人員本來覺得追求客戶是一件太強勢，又不大得體的行為，但有了上述改變，他們的世界就大不相同了。討厭銷售觀念的專業人士們熱衷于在執行簡報中解釋他們的理念。他們把這看做是解決客戶提出的問題的途徑，而非實際的事情:一次銷售電話。
本質上，我們轉化了模式，把目標(至少是在專業人員眼中)放到了尋求會面以及發展商業關系的位置上。
《世界營銷評論》
