與同期崛起的菲律賓、巴西乃至東歐這些外包新星不同，初涉歐美市場的中國IT外包企業顯然不滿足于印度人吃剩下的殘羹冷炙，趕超印度是埋藏在每個外包企業心中心照不宣的目標。在遠大的目標與冷峻的現實之間，過埠之后的長征之路依然顯得漫長并且變數重重。

2008年，中國外包行業正處于一個微妙而關鍵的時刻。在日本市場站穩腳跟之后，初成氣候的中國外包軍團大都已經登陸歐美市場。雖然他們終于與聲名顯赫的印度對手們站在了同一個角斗場上，但是大部分人想象中的短兵相接并沒有發生。盡管如此，他們的神經并未因此得到絲毫放松。與同期崛起的菲律賓、巴西乃至東歐這些外包新星不同，中國外包企業顯然不滿足于印度人吃剩下的殘羹冷炙，趕超印度是埋藏在每個外包企業心中心照不宣的目標。在遠大的目標與冷峻的現實之間，過埠之后的長征之路依然顯得漫長并且變數重重。

印度仍然只是假想敵

應該說，中國IT外包行業在歐美市場的快速擴張始于2002年前后。然而，不曾想到的是，當他們真正踏上歐美征程之后，在日本市場刺刀見紅爭搶訂單的情景似乎并沒有重演。正如海輝集團首席運營官林興俊所說的那樣：“印度仍然只是我們的假想敵。”涉足歐美市場的中國外包企業普遍的感覺是，幾乎看不到太多印度對手的影子。

“一方面是因為美國市場太大了，另一方面也是因為我們太小了。”林興俊這樣解釋這一現象。事實上，在2007年3月將美國EnvisageSolutions公司的60多名員工收歸旗下之后，海輝軟件在海外擁有了一支比較強大的咨詢和營銷團隊，并成為數不多的具備美國本土市場在岸咨詢、營銷能力的中國IT外包企業。與此同時，通過在國內的一系列收購，海輝軟件離岸支持團隊的人數也達到3300人的規模。即便如此，與TCS和Infosys這樣擁有數萬員工的外包巨無霸相比，中國IT外包企業仍然顯得勢單力薄。說得殘酷一點，之所以中國企業沒有與“印度大象們”發生太多遭遇戰，是因為中國IT外包企業的量級還不夠，盡管與印度企業身處同一個角斗場，卻仍沒有參與重量級賽事的資格。
“雖然經過了這么多年的發展，但是在歐美市場，我們和印度企業的差距至少是5～10年。”大連軟件外包龍頭企業之一的華信總裁劉軍這樣評價兩國外包企業在歐美市場實力上的差距。

事實上，不僅是企業規模，在五六年前國內企業就已經存在的諸多劣勢仍然沒有得到本質的改善，曾被認為是優勢的成本因素近年來也不斷被削弱。

整體品牌實力仍然偏低

２００８全球外包企業１００強中國上榜企業及部分印度上榜企業一覽表

在很多局外人士看來不可思議的是，盡管早在上世紀90年代末就已經有中國外包企業涉足歐美外包業務，可是對很多歐美客戶來說，他們只認可印度的外包品牌，根本不相信來自中國的企業具備接包能力。

業界流傳這樣一則笑話：一個美國發包方老板聽說中國人也參與了IT外包的招標，感到驚訝之余感嘆“MyGod！”，于是他懷著將信將疑的心情前往中國考察。在第一站西安下了飛機之后，當他看到西安的基礎設施如此完善時，又驚嘆一聲“MyGod！”。當他來到北京和上海，看到當地先進的軟件園區后再次驚叫“MyGod！”。

由此可見，在歐美市場，作為一個整體品牌，“中國外包”的品牌影響力仍然有待提高，這也從很大程度上制約著中國外包企業的市場拓展。

當然，這樣的現象不能抹殺中國IT外包軍團近幾年來的努力和成就。根據2008年5月美國《財富》雜志公布的全球外包排名，海輝軟件、東軟、浪潮和博彥科技已經邁入全球外包100強的行列，排名最高的海輝軟件成功位列第20位。雖然相比榜上數量眾多（同時入圍100強的印度企業為20家）、梯次分明的印度外包企業仍不可同日而語，但是他們已經形成了一支不容忽視的中國力量，受到了全球IT外包業的廣泛認可。

高端人才依然缺位

時至今日，對中國外包企業而言，語言人才瓶頸似乎已經不再是一個不可跨越的障礙。但是，具備國際商務溝通能力和整體架構能力的人才短缺仍是橫在中國IT外包企業面前的一道坎。

與中國IT外包企業業已習慣的日本外包市場相比，美國外包市場在發包方式上存在很大不同。在日本市場，大多數外包訂單都集中在NEC、富士通等幾個日本IT巨頭手中，通常由他們完成需求設計和框架設計，然后再層層轉包，將編碼和測試任務外包給中國企業。但是在美國市場，除了從GE、微軟、IBM等美國大公司獲取類似的訂單外，接包方更多的是從直接客戶那里獲取訂單。這些客戶通常對接包方的商務溝通、需求設計和整體設計能力有很高的要求。而國內企業恰恰缺乏與國外客戶直接交流的經驗，熟悉行業國際商務規則并有能力維持良好的國際客戶關系的人才嚴重缺乏，而這樣的人才只能依靠實際項目的不斷錘煉，培訓周期很長。

一位曾參與過歐美外包業務的項目經理這樣描述他的學習經歷：“從開始接觸美國客戶到摸到門道，我至少花了一年多的時間。一年多的磕磕絆絆告訴我，如果不懂如何跟歐美客戶打交道，不了解他們的做事方式和習慣，就會犯意想不到的錯誤，項目延期、項目質量出現問題是經常的事情。”

前幾年，為了著重培養骨干員工，很多國內外包企業將骨干員工派駐國外，但是因為項目利潤難以承擔這一高昂的成本，不久，大多數作此嘗試的企業又都采取了收縮的策略。目前，大多數承擔離岸外包的企業除了保留少量國外派駐人員負責與客戶進行必要的溝通，提供咨詢和需求分析之外，都將設計重心放在國內。相比之下，人才成熟速度不可避免地要慢一些。而反觀印度，由于文化和商務習慣與歐美趨同，這方面人才的成本相對較低，培養周期也較短。
成本已非絕對優勢

幾年前，人力成本一直被看作是中國軟件外包行業對印度的相對優勢。但是，近兩年來，在國內生活指數不斷攀升和國內外包業務高速發展的雙重作用下，中印兩國外包軟件的從業人員，尤其是高端人才的成本差距日益縮小。國內某些高級開發人員的月薪已經達到20000～30000元以上，甚至更高。

中國軟件開發人員的構成仍不夠合理，即便是底層編碼人員也大部分是大學本科畢業。相比之下，印度明確的外包導向且相對比較發達的職業教育，為企業輸送了大批高職學歷的藍領編碼工人。因此，即便從事低附加值編碼工作的人員這一群體來看，中國外包行業的人力成本也已經與印度相差不大。
雖然總體而言中國外包人力成本仍然低于印度，但是絕對成本優勢已經無從談起。
歐美業務利潤更高？

業界曾有看法認為，在日本市場，中國企業獲得的訂單普遍為二手訂單，處于價值鏈的低端；而在歐美市場，中國企業可以從最終客戶手里拿到一手訂單，利潤率相對更高，因此得出歐美業務利潤率高于日本業務的結論。事實上，這種結論并不是絕對的，起碼從短期來看，并非完全成立。

據林興俊透露，目前海輝軟件的外包業務由歐美、日本和國內三部分業務組成，三部分業務所占總體業務的比率大致相同。但是，比較來說，歐美業務的利潤反而低于日本業務。

他認為，造成這種現象的原因是，外包產業的特點決定外包的利潤是隨著規模、經驗和管理成熟度的增長而增長的。海輝軟件以日本業務起家，目前這部分業務的重點已經轉向附加值更高的設計環節；而美國業務發展的時間較短，目前承接的業務層次也比較低，短期內利潤率低于日本業務不足為奇。
浙大網新總裁助理李暉表示，其實國內很多嘗試歐美業務的企業能夠盈利已經相當不錯，部分企業仍然在交學費，目的是為了能夠學習到先進的經驗，厚積薄發。但是，另一些從歐美業務起家的中國外包企業對利潤率的看法則相對樂觀。中軟國際表示，中軟目前歐美業務的純利在10%以上；而從文思、中訊等企業的財報數據來看，其毛利也在20%左右；同樣從歐美業務起家的李暉表示，因為一開始就站在了外包價值鏈的高端，因此浙大網新的毛利可以達到30%。

抓住機遇縮小差距

迄今為止，印度仍然掌控著歐美外包市場約８０％的份額

應該說，印度IT外包產業之所以能夠創造出今日的輝煌，除了文化、語言等方面的先天優勢外，也得益于抓住了千年蟲爆發等一些歷史機遇。反觀今天的中國IT外包行業，雖然復制印度模式實現超越的可能性比較小，以小博大形勢相當嚴峻，但是總體來看，還是有很大的機會。

“由于目前印度企業壟斷了歐美市場近80%的份額，因此近幾年來，歐美外包市場發包方越來越傾向于在印度之外扶植新的外包企業，以便分散風險。”林興俊表示，國內很多外包企業都是從承接GE、IBM和微軟等幾家大公司的外包訂單開始接觸歐美外包市場的，之前幾乎沒有任何歐美業務。這些企業之所以愿意主動把一些簡單的訂單交給中國企業，正是出于分散風險的需要。未來，越來越多的主流客戶會采取這一戰略，這是中國企業借勢發展的良好機遇。

中軟國際高級副總裁孫秀芳也表示，歐美IT外包市場正處于高速發展期，市場本身的規模又比較大。反觀印度外包產業，在經過十幾年的高速發展之后，印度國內各種資源的潛力已經發揮到頂點，擴張的速度勢必放緩，中國企業可以通過填補這部分空白縮小與印度企業之間的差距。

不過，環顧全球，包括巴西、墨西哥、東南亞、東歐及俄羅斯在內的新興外包產地，盡管在資質上各有優劣，但同樣將受惠于這一機遇。IDC中國分析師于倩認為，歐美市場的外包項目即使不放在印度，也未必一定放在中國；印度IT外包業目前的劣勢，并不一定能轉化成為中國IT外包行業的優勢，國內企業不宜過于樂觀。

田忌賽馬與內外兼修

從業務層面上來看，盡管國內企業在承接比較高端的BPO項目上存在較大短板，在承接較低端的ITO業務時的成本優勢又不甚明顯，但是很多國內企業仍然認為，拿到訂單并非想象中那么困難。

“我們的戰略是田忌賽馬。”林興俊表示，雖然目前海輝軟件的實力無法與Infosys那樣的外包巨頭競爭上千萬甚至上億美元的訂單，但是可以放低要求，用海輝軟件較高素質的人才與印度中小IT外包企業展開競爭。“其實，我們的資質與他們相當，在招標時，我們的接包價格比他們低，但是承諾的交付質量卻很相近。”他說。正是本著這樣的策略，海輝軟件的接包能力穩步上升。從2007年開始，海輝軟件已經有了數筆價值超過200萬美元的訂單，讓公司頗感欣慰。

而中軟國際和浙大網新走的則是一條內外兼修的道路。“中國外包企業在發展過程中不應該忽略國內迅速增長的外包需求所創造的機遇，這是印度外包企業不具備的一個優勢。”孫秀芳表示，中軟國際一直非常重視國內外項目的互動。中軟國際通過承接歐美外包項目獲取行業經驗和資源，再移植到國內的咨詢業務中來。例如中軟國際與國家藥檢局的合作就是一個典范。

“事實上，國內外包企業正在扮演一個窗口和橋梁的角色，很多歐美企業正是從外包業務開始了解中國市場的。”李暉說。1995年，浙大網新承接了國際金融巨頭道富公司的股票撮合交易系統的改造項目。最終，浙大網新以美國本土開發成本的25%，實現了對原系統的改造，并使新舊系統轉換的成本降低到2%，令道富公司大為滿意，雙方的技術合作從此展開。后來道富公司把浙大網新看成進軍中國市場的橋頭堡。2007年底，浙大網新與道富合作拿下了中國外匯結算中心的交易系統的開發訂單。浙大網新之所以有這樣的實力，是因為道富承擔了全球30%的外匯結算業務，浙大網新則參與了整套系統的開發工作。

鏈接：開拓歐美市場中小客戶是捷徑
ＩＤＣ在《中國軟件離岸外包市場２００７～２０１１年預測與分析》中建議，中國外包企業可以以中小企業市場為突破口，逐步打開歐美外包市場。
ＩＤＣ建議，中國服務商在開拓歐美本土市場時，除了可以提供應用開發和測試服務外，還可以選擇歐美中小軟件企業作為軟件產品研發外包的敲門磚。作為產業鏈的上游，軟件產品研發外包無論從附加值、企業核心競爭力角度，還是從人才儲備角度，對中國軟件外包市場以及中國的服務商的發展都是非常有利的。另一方面，歐美的中小軟件企業很難有實力外包給全球規模的服務商或是印度外包巨頭，而為這類客戶提供服務無疑可以為中國服務商進入歐美市場開拓道路。
ＩＤＣ預計，歐美市場未來５年將高速增長，保持４８．６％的年復合平均增長率。到２００９年，歐美市場的收入貢獻率會首次超過日韓市場。
ＩＤＣ認為，在３～５年內，國內內需市場仍然會有較高的增長，這也為中國的軟件離岸外包服務商們營造了一個較好的成長空間，避免其直接與印度公司在歐美市場對抗。但ＩＤＣ預計，內需市場的競爭也會越來越激烈，內需市場將像現在本地化服務業務一樣出現飽和。因此，中國離岸外包服務商需要從現在起就開始逐漸建立起自己在歐美本土市場的銷售能力和支持能力。
從價格趨勢上來看，全球離岸外包價格呈現逐漸下降的趨勢，而中國對日外包價格在過去１０年內也下降了３０％。雖然目前中國服務商對歐美外包的價格相比印度有一定優勢，但是這一價格優勢空間在未來會逐漸縮小。中國服務商們應該提前考慮如何通過提高自身的開發效率或工程師的利用效率來降低成本，否則就要通過提高軟件開發質量或服務增值來提高客戶黏性，保持競爭優勢，維持合理的利潤率。
目前，絕大多數歐美企業和中國合作伙伴的合作時間還比較短，很多企業還處于合作伙伴的考察期。項目型的業務發展模式不利于離岸軟件外包服務商的長遠發展，建立長期的客戶合作關系對于這些服務商非常重要，所以當前服務商和客戶的關系以及溝通就變得非常關鍵。