從事文件管理外包服務的北京立思辰科技股份有限公司(簡稱立思辰)近年來發展迅速，2007年主營業務收入和凈利潤分別較上年增長85％和110％，2008年也取得了23％和40％的增長。

　　支撐其高成長性和盈利能力的是利益共沾的文件管理外包服務模式。研究發現，立思辰以第三方身份買斷客戶文印設備所有權后，基于客戶文印需求的現場調研重新優化設備部署，并將新部署的設備返租給客戶使用，最后根據客戶文印數量按月收費。通過上述運作，客戶的總文印成本得以大幅下降，而立思辰與客戶共享成本下降帶來的實惠，實現利益共沾。實踐表明，立思辰不僅幫助客戶將文印成本直降15-20%，也為自身開創了穩健的營收渠道。

　　第三方身份介入文件管理外包領域

　　賽迪顧問發布的《2008—2009年中國辦公信息系統市場研究報告》顯示，2008年中國文件管理外包市場規模為13.91億元，其中富士施樂占據了47.8l％的市場份額，立思辰排名第二，為5.68％，其后為惠普、理光、柯美、東芝、佳能等設備商。盡管市場份額較富士施樂差距甚遠，但憑借對本土企業需求的深刻理解，立思辰的增長速度更快。數據顯示，近3年來，立思辰在文件管理外包領域的復合增長率超過100％，遠高于行業同期約35％的增幅。2007年，富士施樂市場占有率為53.87％，而立思辰為4.55％。另外，作為唯一的第三方文件管理外包服務商，立思辰能夠在文印設備的供應方面為客戶提供更多的選擇。事實上，目前美國文件管理外包領域前三甲的企業，有兩家是第三方企業，而富士施樂僅占據第二的位置。

　　打印設備經銷商轉型

　　在立思辰創始人池燕明看來，所謂文件管理外包服務，是指企業將所有文件設備的運營管理全部或部分外包給專業的外包服務商，由外包商對設備進行必要的調整和予以整體優化部署，并全面接管設備的運營、耗材更換、維保等，從而實現節約文件輸出費用，降低企業運營管理成本，減少人員投入，有效改善管理效率。同時，客戶只需管理外包商，并以“按需打印、按張付費”的形式向外包商支付費用，而無需為耗材、維修等單獨付費。

　　以第三方身份介入文件管理外包領域前，立思辰完成了必要的產業準備。立思辰的前身為東方辦公設備有限公司，由池燕明等三位清華學子創辦，主要從事打印機、復印機等打印器材的經銷。經過十余年的發展，立思辰成為東芝、惠普、理光、雷立等品牌在國內的主要經銷商，且連續多年為東芝在國內最大的合作伙伴，積累了大量的客戶資源和人脈。不過，由于辦公設備市場競爭加劇，經銷商議價能力較低、受兩頭擠壓，毛利率逐步下降。轉型的契機是2004年，立思辰從一家大型制造企業手中拿到一份不是單純購買復印機，而是希望將文件輸出相關事務全部外包的服務合同。意識到新商機的立思辰經過市場調研，發現隨著信息的豐富與復雜化、社會化分工及IT與網絡技術的迅猛發展，在未來的10—20年內，中國辦公市場將從傳統設備銷售模式向新型服務模式轉變。于是，立思辰開始從設備代理向服務外包轉型。

　　商業模式轉型過程中，原有的產業積累提供了有力支撐。在文件設備銷售業務中積累的經驗，以及與客戶和供應商的多年合作關系，成為推動立思辰業務轉型的原動力。事實上，立思辰業務轉型，推動了企業由紅海駛向藍海。根據國際外包協會統計，世界500強企業中，有85％以上采用文件外包服務，而中國企業采用文件外包服務的占比尚不足6％，如果中國企業500強的文件外包服務比例達到國外水平，可以每年節約667億元，更何況文印數量巨大的政府部門、專業中介、教育科研等都是文件管理外包的潛在客戶群體。美國IKON公司是文件管理外包領域的領先者，其年營業額超過40億美元。

　　利益共沾：整合客戶資源

　　與傳統文印相比，企業外包文件管理可節約大量的資源。辦公室職員往往因為方便，希望能夠擁有自己的打印機，由此導致文印設備過多的現象。同時，并不是每個企業都充分了解各種品牌、型號辦公設備的特性和適用范圍，常常出現小馬拉大車的局促或者殺雞用牛刀的浪費。而立思辰的解決方案是優化配置，降低過高的文印設備占有率及耗材與維修成本。以中國國航為例，“以前都是誰需要誰就打報告購買設備”，該公司國際資產管理部相關人士說，將文件管理外包后，立思辰采用大型綜合一體機取代為數眾多的桌面機的做法，將國航的文印設備數量縮減一半以上。另一個是設備折舊問題。由于缺乏專業維護，很多本來可以使用3-5年的設備1-2年就報廢，這在公司資產的折舊上也是一筆很大的損失。

　　減少不必要的文印輸出是節約的另一方式。通常，辦公室電腦都聯上了打印設備，員工可以隨意打印，難以避免員工打印與本職工作無關的文件，甚至打印數量可能超出與其工作相關的打印量。采用文件管理外包后，基于“按張收費”，可以有效抑制員工的打印輸出數量。同時，為了清晰地反映客戶的打印數量，立思辰在打印設備中安裝了相關的軟件，能夠清晰地反映出每位員工的打印數量。

　　分享是立思辰商業模式的另一重要特征。通過文件管理外包節約了大量文印成本后，利益共沾是立思辰和客戶建立合作關系的基礎。經驗表明，文件管理外包將使文印總成本下降20-40％。盡管利益共沾的比例在不同客戶之間存在一定的差異，但立思辰的解決方案可以幫助企業降低15-20％的總文印成本，而剩余部分則體現了立思辰的利益。立思辰副總經理馬黎陽打了一個比方：“一家企業最初的文印成本是500萬元，采用我們的外包服務后，企業的文印成本降低至400萬元，而這400萬元中已經包含我們的利潤了。因此我們的利潤本質上來源于幫助客戶節約的空間。”

　　正是文印成本的直接下降以及避免了大量的瑣碎事務，立思辰的文件管理外包業務取得了客戶的認可。目前，立思辰的客戶主要分為兩大類型：一是政府部門、事業單位；二是大中型企業和專業中介機構。通常，政府部門和事業單位對文印設備的產權有特定要求，因此對這一類型客戶立思辰并不買斷設備的所有權只是提供外包服務。而對另一類型的客戶，立思辰不僅提供外包服務，還為其配備設備。兩者的差異體現在按張收費的價格中是否包含設備的費用。

　　作為第三方，立思辰與客戶簽定外包合同后，根據現實需求或客戶偏好向設備供應商采購設備，以往的經銷經驗讓立思辰輕車熟駕。并且，隨著采購訂單的增大，立思辰與設備供應商的議價能力不斷提升，目前已有部分廠商按照立思辰的需求設計打印設備。

　　類融資租賃：兼顧穩健與成長

　　“抄電表”式收入模式實現穩健營收

　　轉型文件管理外包服務商后，立思辰的競爭優勢逐步體現。池燕明坦言，原來在設備競標時特別怕廠商現身，因為廠商參與投標，經銷商往往就高掛免戰牌了。但業務轉型后，立思辰與廠商的關系由競爭轉變為合作，即便在文件外包領域與廠商競爭，立思辰也具有一定的差異化競爭優勢。一方面，廠商仍然是賣設備而不是賣服務；另一方面，作為第三方的立思辰可以根據產品的特性來提供不同廠商的設備系統組合，比如寫字樓里的客戶看重設備的環保性，而工廠則看重設備在操作上的可靠性和穩定性，而設備廠商只能推薦自己品牌的產品。

　　立思辰的業務模式與融資租賃頗為相似，3-5年的外包合同基本覆蓋了文印設備的生命周期。類融資租賃的商業模式，為立思辰提供了穩健的營收來源。根據合同規定，客戶應當每月按照實際打印數量向立思辰支付費用。這一收費模式被馬黎陽形象地稱為“抄電表”。

　　除穩健之外，立思辰的營收還具有較好的延展性特征。在服務質量得到保障的情況下，文件管理外包合同屆滿之后，立思辰與客戶之間續簽合同的可能性較大。即具有一單合同長期受益的特征，這與壽險營銷類似。

　　業務復制，推動高成長

　　自2007年以來，立思辰的模式得到市場認可，在部分行業中形成成熟的行業解決方案，并具備業務模式的復制能力。而在行業、區域、產業鏈三個維度不斷復制成熟業務模式，推動了立思辰業績的高成長。

　　行業維度方面，立思辰最初的客戶主要集中在國際學校和專業中介機構，隨著示范效應的彰顯，其客戶逐漸擴展到政府部門、通信、金融、科研等領域。值得一提的是，為了避開與富士施樂的直接競爭，立思辰將潛在客戶定位在本土企業，一方面是易于溝通；另一方面，立思辰是行業內唯一具有國家保密局涉密資質的公司，為客戶尤其是政府部門和大型國企解決了后顧之憂。

　　區域維度方面，立思辰正由區域性公司向全國性公司轉變。發端于北京的立思辰，長期以來以北京為主要市場。為了進一步做大業務規模，立思辰開始走向全國。目前，立思辰分別在上海、廣州、成都和西安等地設立了分支機構?！?009年以后我們的重大戰略是通過戰略結盟、行業復制在全國尋找合作伙伴，拓展業務。”池燕明表示。

　　產業鏈維度方面，文件輸出僅僅是文件管理外包產業鏈的一個環節，除此之外還包括文件采集、分發、檢索、存儲、流轉、安全等多個環節，由此構成文件管理全生命周期。據池燕明介紹，文件輸出業務僅占文件管理全生命周期的10％，剩余90％是有待開發的金礦，目前，立思辰已經介入文件管理全生命周期。

　　通過復制成功的商業模式，立思辰近3年實現了超過100％的年均復合增長率，遠高于同期行業約35％的增幅。

　　服務質量是最大考驗

　　文件管理外包潛在市場巨大，但由于市場起步較晚、市場認知等因素，很多企業對這一新型業態認識不足。據池燕明介紹，根據權威機構的調研結果顯示，大型企業中，采取文件外包的尚不足6％，更遑論中小企業。不過，事情正發生悄然變化，一兩年前，當立思辰的業務人員向客戶推薦文件管理外包服務時，往往要花費大量的時間去解釋何謂文件外包，而現如今，與客戶的討論更多地集中在成本下降的環節。

　　相比之下，服務質量是模式推廣的最大考驗。服務質量的優劣不僅直接關系到每月收入的實收情況，也關系到合同是否續簽。為了讓客戶滿意，立思辰提出來“5分鐘電話回復、4小時耗材送達、8小時設備維修”的服務承諾，但隨著業務范圍由北京向全國推進，上述承諾能否得到有效執行是立思辰必須跨越的考驗。