創業至今，立思辰一直保持飛速發展，尤其2004年之后，每年都保持著驚人的50%增長，2008年，實現了營收近3億元，并在國內文件管理外包服務市場上成為本土企業中的絕對領導者，在視音頻領域排名中國市場首位。

　　2009年，公司進一步明確了“綠色辦公，整合服務”的策略。面對國際金融危機，立思辰更是逆勢揚帆，獲得了更多的商業機會并保持了穩步增長，這一切都源于其獨特的商業模式真正幫助客戶降低了運營成本并改善了環保。

　　劉保華：今天我想圍繞著兩個話題展開：一是商業模式，另一個是市場開拓，因為我覺得文件服務外包在國內還算是比較新的事物。前段時間我們調研過一次，問調查對象在進行二次采購時，是否愿意考慮選擇文件外包模式。市場開拓可能是當務之急。因此，請您給我們簡單介紹一下，立思辰發展到今天大致分了幾個階段，為什么想做文件服務外包這樣一個市場呢？

　　池燕明：關于我們成長的經歷，說起來話長了。我大學畢業后開始勤工儉學，有了自己的打印店，屬于懵懵懂懂走上社會的，對于管理、服務、組織結構等的認知都很模糊。第二個階段就是代理階段。我們成為東芝復印機的代理，與廠家、國內總代理一起在北京和重點城市去推廣他們的產品，并提供良好的服務。

　　我們在第三個階段開始做美國雷立/LANIER的品牌代理。這個品牌在中國沒有名氣，但是在美國的用戶滿意度卻連續好幾年都是第一。是什么原因呢？主要是因為他們很深入地了解客戶的需求，所提供的服務設計和服務響應特別周到、特別好。我們有些客戶在深圳，說我用過的機器中就覺得雷立好。其實雷立當時也是OEM的。雷立這個品牌在美國有名，但是在中國沒有什么基礎。當時立思辰與雷立建立了合作伙伴關系，通過我們的團隊、服務幫助雷立在中國推廣它的品牌，使用戶信任這個品牌，感受這個品牌。而我們也需要考慮一些全新的東西，比如新的商業模式以及銷售、服務、解決方案等等。那段時間我們從代理產品向代理品牌、服務方面轉型，對公司的挑戰挺大。

　　接下來就是業務框架基本形成的階段。為了公司的進一步發展，我們將電視電話會議系統納入到公司的業務中，形成了現在的辦公信息系統，主要通過提供服務、咨詢、方案幫助企業客戶提高他們的溝通效率和管理效率，幫他們節約成本。再下一步公司的發展就更清晰了，我們把文件外包、視頻解決方案、服務以及品牌進行整合，從以前的數碼辦公專家向綠色辦公整合服務提供商轉變。

　　劉保華和池燕明親切交談

　　劉保華：現在的世界經濟走勢是從高碳經濟向低碳經濟轉變。你們這也算是在走低碳經濟之路。

　　池燕明：我們2009年的廣告從紅的商標變成綠的商標，我們從數碼辦公專家開始向“綠色辦公、整合服務”轉變，這是品牌的變化，也是我們發展思路的變化。

　　原來數碼辦公專家說的是：我是專家，找我沒問題；現在綠色辦公服務不一樣了：我們與用戶變成了長期的戰略合作伙伴，通過我們提供的綠色辦公解決方案，幫助用戶整理歷史遺留下來的不科學、不環保、不健康、不安全的文件管理模式。所以，綠色辦公的品牌改變看起來挺簡單，但其內涵不一樣了。首先就是與客戶的關系發生改變了。以前描述更多的是與客戶的合作關系，通過這種合作關系，我們幫客戶實現更多的價值。現在我們的解決方案有五大核心價值：節約、高效、安全、健康、環保，通過最好的產品、最好的解決方案、最好的軟件，設計最適合的服務模式，讓客戶持續創造價值。

　　未來市場的發展趨勢

　　劉保華：下面我想問問您的商業模式到底是怎么構建的，是從節約產生的利潤中與客戶進行分享？還是以其他的方式？

　　池燕明：用戶有時候不太理解什么叫文件外包。都外包了，安全怎么辦？外包了，不管印什么東西，是不是都找你？用戶希望我們跟他們說清楚文件外包的定義。我們的文件外包有幾種方式：第一種比較純粹，比如對方把業務交給我們，我們印完以后交付給他們；還有一種外包形式，用戶自己有設備（設備可能由我們提供），自己印，我們提供管理、耗材、維護等服務，然后按份數向用戶收費，就像汽車租賃外包似的：車給你，產權是我的，在使用的過程中，用戶可以選擇我派一個司機幫他們開，也可以選擇自己開或者自己找司機開。如果用戶接受這種概念，我們就會跟用戶進一步溝通，根據客戶的具體需求安排合適的設備給他們使用。

　　在選擇我們的外包之前，用戶一般都有自己的文件設備環境：多品牌復印機、打印機、傳真機、掃描儀，但由于品牌不統一，廠家之間存在競爭，用戶需要面對不同廠商的耗材、零配件等服務方式，這會產生許多無法預計的服務遲滯。如果發生機器故障，維修也可能牽涉到不同廠商的不同部門，這種效率低下的維護方式不僅會影響正常工作，其中產生的維護成本也無法清晰明了地計算。

　　如果采用我們的外包服務，用戶只需面對我們一家供應商，我們則會為用戶提供基于立思辰五個核心價值特征的解決方案。以前用戶就是一次性的買賣，購置設備后需要自己進行后期維護管理；選擇我們的商業模式則實際進行了服務選擇，后期的維護管理就不用操心了。一般來說，我們的解決方案可以幫助用戶降低成本15%～20%。

　　劉保華：您說在一些重點行業的細分領域要絕對做到領先，那您覺得未來中國的文件外包市場，最容易成熟的市場以及您最看好的市場是哪些？

　　池燕明：可能企業級客戶市場的發展會比較快，比如中小企業，它們的決策環節簡潔，決策速度快捷。此外，相對中小企業，我也看好上市公司。

　　劉保華：我了解有些企業經歷過金融危機以后，想采用IT外包的解決方案，但他們并不知道該怎么做。做IT外包、文件外包到底有哪些需要注意的事項，您對這些用戶有什么建議嗎？

　　池燕明：在推廣的過程中有一個關鍵困難，就是跨部門的決策：IT部門要管，資產管理部門要管，行政部門要管，后期運營要管，還有預算。傳統的預算結構是：今年IT投入多少錢，其中買多少設備、如何維護，都定好了。而文件外包，從財務到決策，決策者需要統一考慮。中國很多單位的工作習慣是我管的事我做主，別人的事不去摻和，這也是制約文件外包發展的一大障礙。在市場推廣中，如果要使市場快速成長，需要借助一些機構與平臺，與企業決策層進行溝通，自上而下地對用戶進行影響，這非常重要。