利潤分享型定價模式

　　定義：基于價值的定價模式并不是按照供應商的主要職責來確定價值的，而是由供應商的專業技術和貢獻決定的。例如，汽車制造商可能會按照生產汽車的數量來向服務供應商支付費用。

　　適用對象：主要適用于那些希望與IT供應商建立真正的聯盟關系、業務顯著改善的客戶；不適合那些注重成本的買家。

　　優點：從理論上來講，由于雙方擁有共同的業務目標，這一模式鼓勵合作和創新性的問題解決方式。這一模式還能為供應商提供更多的自由空間，找出達到目標的最佳方式。

　　缺點：利潤共享模式要求雙方之間的高度信任、風險和收入的公平分配以及大量前期投資。事實上，經常會出現由于沒有回報保證，供應商和客戶都不愿意投資的情況。利潤分配很難達成一致，也很難衡量。在這些交易中，由于結果會受到一些他們無法控制的因素的影響，供應商會收取額外的費用。

　　警告：第二年危機。如果供應商第一年獲得暴利，那么客戶可能就會在第二年中要求提供更加嚴格的方案或者使用新的支付方案。相反，如果供應商第一年由于客戶企業的整體表現不佳而出現失誤的話，那么客戶就會希望改變衡量方式。這就會導致每年都要重新構建模式。

　　激勵型定價模式

　　定義：如果供應商在某方面的績效水平超過了合同的服務水平要求，那買方就要向供應商支付獎金。這一模式通常與時間和材料模式或固定價格模式同時使用。這一模式是確保供應商交付的服務能夠為客戶帶來增量業務價值的關鍵。適用對象：那些能夠發現供應商為了交付高水平服務而做出專項投資的客戶。

　　優點：激勵因素可以補充主要定價模式的缺陷，并更好地協調供應商動力和客戶目標。

　　缺點：這一模式通常會失敗，原因是企業往往會對供應商的份內工作進行獎勵。激勵因素應該是供應商能夠一直提供該服務。衡量業績是否值得支付獎金也會非常困難，且需要花費很多費用。

　　警告：如果你要求供應商在未達到服務水平時要支付罰金，那么供應商也會告訴你支付獎金是普遍做法。但事實并不是這樣。

　　基于消耗量的定價模式

　　定義：成本是按照實際使用量來計算的（例如：使用了數千兆字節的硬盤空間或回答了多少個服務臺呼叫業務）。適用對象：適用于那些擔心服務供應商生產率或需求多變的用戶。這一模式尤其適用的情況是很多客戶分享服務的固定成本，如云計算服務。

　　優點：按量付費的定價模式可以從第一天起就提高生產率，使得成本分析和調整變得更為簡單。資本支出變成了運營支出。

　　缺點：按量計費模式要求能夠相當精確地預測需求量，并能達到一定的最小交易量。年度成本會很難預測。

　　警告：企業內部為了保持較低的月度賬單，可能會不愿意使用一些本來必須的服務。此外，從服務供應商的角度來看，這個模式只有在提供的服務與成本具有直接的相關性，就像資源單元的價格反映的一樣，那才算有效。服務供應商需要承擔風險，即供應商的資源單元使用得較少，導致供應商無法收回固定成本?？蛻粜枰袚娘L險是在供應商收回固定成本之后，支付的價格會出現上漲。

　　共享風險回報定價模式

　　定義：供應商和客戶共同投資新產品、解決方案和服務的開發，而供應商在一定時間內與客戶分享利潤。

　　適用對象：適用于那些擁有一定管理水平、可以在這些項目上與供應商展開合作的客戶。Gartner的分析指出，其中最重要的是客戶必須愿意與供應商分享潛在的風險或利潤。

　　優點：這一模式鼓勵供應商提出改善業務的點子，并與客戶共同分擔財務風險。Gartner指出，這一模式通過把風險和責任分給供應商一部分，就可以一定程度上緩和新技術、新流程和新模式的風險。

　　缺點：Everest集團的Tisnovsky說，結果會難以衡量，而利潤也很難量化。客戶必須把很多管理工作移交給供應商。

　　警告：會產生針對資源、日常費用、投資和回報率的爭議。

文/ Stephanie Overby