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員工提交解決方案的時候，怎樣促進客戶成交欲

通過我們的發掘，客戶已經意識到了自己需求的存在，那么在我們提交解決方案的時候，客戶心里到底在想什么呢? 舉個簡單的例子，既然你現在已經拿起這本書，那么我們可以判斷你希望從這本書里面得到你想要的東西，比如怎么在對話過程中發掘客戶需求，比如怎么和客戶拉近關系，進而提升你的業績，對嗎?一好的，如果答案是肯定的，那么如果我們現在就向你推薦由李智賢老師主講的一堂名為超級電話銷售實戰訓練營課程，課程時間為兩天，價格為2980元，請問你會有什么反應? 花二三十元買一本書，你可以立刻做出購買的決定，但是花2980元去上一堂課，你心里可能會猶豫：用得著花那么多錢嗎? 換言之，即使客戶感覺有需要，在做出購買決定的時候，通常最后會有一個很簡單的步驟，那就是算賬。即計算需要花費的費用與問題帶來的麻煩程度之間的比例關系，兩者的比例關系決定客戶的購買意愿程度。如果客戶發現自己所付出的代價，與這款產品幫助他解決問題之后所帶來的最終收益價值，兩者之間相比較是不劃算的、是得不償失的，或者說是差不多的，那么很顯然這是一筆劃不來的買賣，于是客戶與電話銷售人員的繼續溝通也就顯得毫無價值了。那么，本次的銷售活動就會因此戛然而止。但是，如果今天客戶發現自己所付出的代價，與這款產品幫助他解決問題之后所帶來的最終收益價值，兩者之間相比較是非常劃算的，甚至物超所值，客戶發現自己每投入一元就能夠帶來兩三元，甚至上百元的回報，那么很顯然這樣的買賣應該盡早做、盡快做，最后與電話銷售人員迅速成交也就是一件順理成章的事情了。我們看看下面的一段對話，具體如下: 電話銷售人員：按照您之前所說的，您的公司現在有將近100位電話銷售人員，是嗎? 客戶：是這樣的。電話銷售人員：以您的看法，目前您的公司的電話銷售人員在打電話的時候，有哪些地方讓您不太滿意呢? 客戶：主要是被拒絕率太高。電話銷售人員：被拒絕率太高，對于電話銷售而言，這是非常正常的，不過您所說的被拒絕率太高，具體指的是在哪個階段被拒絕，比如是在對話剛開始的時候，還是在介紹產品的時候? 客戶：主要是在對話開始的時候，根據我們的統計，有將近70%的電話，通話時長都不到一分鐘。電話銷售人員：如果將近0%的電話，通話時長都不到一分鐘的話那就很麻煩了，因為這么短的時間，是根本無法做到發掘需求和推薦產品的。客戶：的確如此，這也正是今天我和你談這么長時間的原因。電話銷售人員：那您有沒有想過解決這個問題? 客戶：當然有，要不我也不會打電話過來。電話銷售人員：如果這樣的話，我建議您做一場內訓，專門針對電話銷售人員存在的問題，您看怎么樣? 客戶：大概多少錢？電話銷售人員：您公司這邊有專門的培訓場地嗎? 客戶：有，不過比較小，而且很多部門在用，也沒有投影儀這樣的設備。電話銷售人員：如果這樣的話，我幫您算算，做兩天內訓大概收費在3.5萬元，加上場地和員工兩天餐飲費2萬元，以及雜七雜八的費用0.5萬元，大概費用在6萬元左右。客戶：6萬元? 電話銷售人員：是的，我的大部分客戶做一場內訓，大概都是這個預算。客戶：那還是算了，我們部門預算不足。電話銷售人員：預算是有彈性的，您可以嘗試申請下，畢竟做出來的業績是屬于您的職責范疇，您說呢? 客戶：我可以試試看，不過這樣吧，我如果申請通過了，到時候再和你聯系。電話銷售人員：好的，那我周四給您電話。上面這個案例就是典型的沒有構建價值等式的案例，客戶在聽到價格之后，立刻打了退堂鼓，至于客戶說到時候再和電話銷售人員聯系，所有做過這行的人，都知道背后的意思了。

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