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巧妙的使用回環(huán)和故事來(lái)表達(dá)修辭方式

1、回環(huán) 回環(huán)指的是用相同類(lèi)型的語(yǔ)言來(lái)回表達(dá)的一種方式，放在呼叫中心的電話(huà)銷(xiāo)售中，我們可以將其理解為一連串有關(guān)聯(lián)的小問(wèn)句，每個(gè)小問(wèn)句都有承上啟下的作用，一環(huán)扣一環(huán)，通過(guò)連續(xù)不斷地獲得客戶(hù)的認(rèn)同，最后達(dá)成一個(gè)大的目標(biāo)。回環(huán)作用產(chǎn)生的關(guān)鍵在于電話(huà)銷(xiāo)售人員做每一步都要獲得客戶(hù)的承諾，按照之前分享的心理效應(yīng)，客戶(hù)需要為自己的承諾負(fù)責(zé)任，只要你獲得客戶(hù)連續(xù)小的承諾，累加到最后自然成為一個(gè)大的承諾。或者可以這樣說(shuō)，回環(huán)是一種設(shè)計(jì)好的連續(xù)對(duì)話(huà)腳本，由前面的一個(gè)小結(jié)論推出后面的一個(gè)小結(jié)論，由于每個(gè)小結(jié)論都有特定的小角度，最后總結(jié)得出的大角度，就可以和客戶(hù)達(dá)成雙贏的目標(biāo)。請(qǐng)看下面案例：電話(huà)銷(xiāo)售人員：好好的學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧，可以幫助您創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)，您說(shuō)是嗎? 客戶(hù)：當(dāng)然是的。電話(huà)銷(xiāo)售人員：如果業(yè)績(jī)好了，代表著您可以賺取更多的財(cái)富，進(jìn)而改善自己和家人的生活，您說(shuō)是嗎? 客戶(hù)：是的，業(yè)績(jī)好了，生活當(dāng)然會(huì)變得剛好。電話(huà)銷(xiāo)售人員：不僅如此，有好的業(yè)績(jī)作為支撐，您還可以獲得更好的發(fā)展空間，人總是要往高處走的，您說(shuō)對(duì)嗎? 客戶(hù)：對(duì)，那是自然。電話(huà)銷(xiāo)售人員：也就是說(shuō)，有效的學(xué)習(xí)不僅可以讓您提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，更重要的是賺取更多的財(cái)富，獲得更好的發(fā)展空間，您說(shuō)是嗎? 客戶(hù)：是的電話(huà)銷(xiāo)售人員：如果只需要在未來(lái)的五年里，每天少抽一包煙，就可以得到這些，您覺(jué)得怎么樣? 客戶(hù)：應(yīng)該是可以的。電話(huà)銷(xiāo)售人員：如果實(shí)際上連一包煙的投入都不到，僅僅需要您每天少抽一根煙就可以了，您可以為了少抽一根煙，來(lái)參加這個(gè)改變自己一生的課程嗎? 客戶(hù)：當(dāng)然可電話(huà)銷(xiāo)售人員：如果可以，您是愿意現(xiàn)在付諸行動(dòng)，還是不斷地拖延下去，放任自己的業(yè)績(jī)停滯不前呢? 客戶(hù)：當(dāng)然是馬上行動(dòng)。電話(huà)銷(xiāo)售人員：實(shí)際上，現(xiàn)在這個(gè)課程您只需要投資980元就可以來(lái)參加，相當(dāng)于未來(lái)的五年之內(nèi)每天僅僅投入五角錢(qián)而已…… 2、故事給客戶(hù)講故事是修辭手法在銷(xiāo)售中運(yùn)用的最好方式之一，之所以這樣講，是因?yàn)楣适聨в星楣?jié)，就像是活靈活現(xiàn)的電視劇，能夠激發(fā)客戶(hù)了解的欲望，遠(yuǎn)比枯燥的說(shuō)教更有效果。需要注意的是怎么去講一個(gè)好聽(tīng)的故事，通常一個(gè)好故事最好貼合客戶(hù)的實(shí)際，能讓客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，而且故事要帶有六要素，即時(shí)間、地點(diǎn)、人物、起因、經(jīng)過(guò)、結(jié)果。講故事的有效性在于可以讓客戶(hù)身臨其境地投入進(jìn)去，然而客戶(hù)投入的時(shí)候，很容易忽視一些他原本關(guān)注的內(nèi)容，比如原本他對(duì)價(jià)格很關(guān)心，聽(tīng)了好故事之后發(fā)覺(jué)原來(lái)品質(zhì)才是最重要的，千萬(wàn)不要像故事里面的那個(gè)人就是因?yàn)殛P(guān)心價(jià)格，結(jié)果…... 我們一起看看案例：電話(huà)銷(xiāo)售人員：前段時(shí)間我和美地番禺公司的市場(chǎng)部經(jīng)理打過(guò)電話(huà)發(fā)現(xiàn)他們面臨的問(wèn)題和您有些類(lèi)似，挺有趣的。客戶(hù)：是嗎?美地是不是做空調(diào)業(yè)務(wù)的那個(gè)公司? 電話(huà)銷(xiāo)售人員：是的，他們那邊也是和您一樣，專(zhuān)門(mén)配了一個(gè)文員來(lái)做銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)。差別是他們那邊促銷(xiāo)員人數(shù)較少，所以數(shù)據(jù)會(huì)直接報(bào)到統(tǒng)計(jì)員那里，而您這邊促銷(xiāo)員人數(shù)較多，所以促銷(xiāo)員先是將數(shù)據(jù)報(bào)到各個(gè)分區(qū)業(yè)務(wù)員那里。然后由業(yè)務(wù)員再報(bào)到統(tǒng)計(jì)員那里。不過(guò)就在前幾天，他們出了一個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得您可以注意一下！客戶(hù)：什么問(wèn)題? 電話(huà)銷(xiāo)售人員：是這樣的，因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)銷(xiāo)量報(bào)表的主要目的除了了解自己公司的實(shí)際銷(xiāo)量和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量之外，更加重要的是以這份報(bào)表為依據(jù)，來(lái)進(jìn)行對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，您說(shuō)對(duì)嗎? 客戶(hù)：是呀，就是這樣，銷(xiāo)量報(bào)表的作用就在于此。電話(huà)銷(xiāo)售人員：?jiǎn)栴}是，由于進(jìn)行人工統(tǒng)計(jì)太麻煩，所以很少統(tǒng)計(jì)促銷(xiāo)用品的實(shí)際發(fā)放數(shù)量，結(jié)果前段時(shí)間總部做核查的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量和促銷(xiāo)用品的發(fā)放數(shù)量不一致。打個(gè)比方，賣(mài)1000臺(tái)空調(diào)按照公司規(guī)定應(yīng)該是送1000臺(tái)電風(fēng)扇加1000套餐具，然而總部發(fā)現(xiàn)他們從總部領(lǐng)取的數(shù)量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了這個(gè)數(shù)，那多余的促銷(xiāo)用品到哪里去了呢? 客戶(hù)：只怕是被促銷(xiāo)員或者業(yè)務(wù)員拿回家了。電話(huà)銷(xiāo)售人員：是呀，所以總部就對(duì)其罰了10萬(wàn)元,10萬(wàn)元可以做多少次活動(dòng)呀！客戶(hù): 哎電話(huà)銷(xiāo)售人員：其實(shí)問(wèn)題的關(guān)鍵不在這里，關(guān)鍵在于總部是如何知道實(shí)際發(fā)放數(shù)量和應(yīng)發(fā)數(shù)量是不一致的，您說(shuō)呢? 電話(huà)銷(xiāo)售人員：對(duì)，這是重點(diǎn)。客戶(hù)：經(jīng)過(guò)了解，我們發(fā)現(xiàn)總部使用了一套新的軟件系統(tǒng)...... (接下來(lái)銷(xiāo)售軟件就容易許多了)

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