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呼叫中心員工如何拿出切實有力的證據來推銷

在前面我們給大家分享的案例，不知道大家發現了沒有，案例中所銷售的產品利益點實在是簡單明了，而且客戶本身是有這個需求的。但是如果你銷售的產品沒有如此強的利益特征呢?或者說你的利益特征并不好用直接的方法進行解釋呢?并且客戶的需求是可有可無的情況那該怎么辦呢? 舉個簡單的例子，現在你是一家培訓公司的電話銷售人員，負責銷售的產品是某老師在本周末舉辦的一堂研討會課程門票，門票的價格是50元。首先這類型的產品利益并不好解釋，雖然我們也可以表示通過培訓可以幫助您提升百分之多少的業績等，但顯然這個解釋并不是像旅行會員卡可以立刻實現降低超過50%的住宿費用那樣讓人信服。其次對于客戶來講，去參加某個課程也并不是硬需求，培訓課程的門票并不屬于客戶的必需品。還有一個問題就是雖然這個產品不是那么好推廣，但是售價卻實實在在的只有幾十元錢，電話銷售人員總不能用一套復雜的模式去和客戶溝通，因為如果那樣做的話，時間成本我們就吃不消了。我們先看看下面的一段對話：電話銷售人員：早上好，張經理，現在接電話方便嗎? 客戶：方便，哪位? 電話銷售人員：我是凱旋的陸小風，是這樣的，張經理，如果有一種方法可以幫助您提升銷售部門的業績30%以上，而且這個方法經過上百家企業驗證是有效的，我可以花一點點時間向您做個說明嗎? 客戶：有這種好事情?你說說看吧電話銷售人員：是這樣的，考慮到現在網站行業基本上是通過電話銷售來拓展公司業務，因此如果有一套行之有效的電話銷售策略，并能夠將它有效運用到公司的銷售體系之中，對于任何一家公司來講，都是可以提升銷售業績的，您說對嗎? 客戶：話可以這樣說。電話銷售人員：因此在本周末，我們特別邀請了知名的銷售培訓師劉鵬劉老師，在天堂大酒店六樓會議廳舉辦了一場名為新時代電話銷售策略的研討會，在這場研討會中間，劉鵬老師會和大家分享三大電話銷售的要點，一是…二是…三是……，您只需要支付50元的場地費就可以參加，不知道您覺得怎么樣? 客戶：哦，你發份傳真過來我先看看再說。我們先簡單分析一下上面這段對話： 1、電話銷售人員的開場表示可以提升銷售部門業績30%以上，這還是蠻有吸引力的，值得肯定； 2、問題是電話銷售人員憑什么證明可以幫助提升銷售業績30%，僅僅一句簡單的有一套好的電話銷售策略，顯然是無法讓人信服的，因為這句話每個人都會講，至于后續介紹了X×老師的研討會課程會分享什么內容，也沒有清晰地解釋憑什么客戶要相信你可以幫助他提升銷售業績，因為市面上毎家培訓公司的課程大綱介紹都這樣說，對嗎? 換言之，對于此類型產品而言，呼叫中心的電話銷售人員更多的是拿出切實可信的證據，來證明你所闡述的利益點是客觀事實，而不是一句空話。也就是說，此類產品的銷售模式是開場利益訴求加切實可信的證據。我們看看下面的對話：電話銷售人員：早上好，張經理，現在接電話方便嗎？客戶：方便，哪位? 電話銷售人員：我是凱旋的陸小鳳，是這樣的，張經理，如果有一種方法可以幫助您在一分鐘之內，立刻提升公司銷售業績5%左右，而且這種方法經過上百家I'公司證明是行之有效的，我可以花一點點時間向您做個簡單說明嗎? 客戶：一分鐘提升5%銷售業績? 電話銷售人員：是的。客戶：我不相信。電話銷售人員：嗯，張經理，您可以聽完小鳳說如何提升的，再決定是不是值得相信，好嗎? 客戶：可以電話銷售人員：嗯，其實在和您打電話之前，我就先通過電話的方式解了一下您的公司，我發現如果在幾個小方面改進一下，銷售業績可以立刻在一分鐘之內提升5%左右。客戶：什么地方? 電話銷售人員：是這樣的，剛才小鳳是以客戶的身份給您的銷售部門打的電話，我先問你們這邊是做網站的嗎，然后對方表示是的，接著我問大概多少錢，然后對方表示做什么樣的、大概什么價格，整個對話就一分鐘，卻極有可能使您損失超過5%的銷售業績。客戶：你直接說什么地方就可以了。電話銷售人員：好的，第一點就是當客戶打電話過來的時候，理論上面應該是銷售人員先講話，比如說某某公司，有什么可以幫到您的，而不是客戶先問你們是做什么的，因為先提問，可以先掌握銷售的主動權，您說呢? 客戶：有道理。電話銷售人員：第二點就是小鳳是個急性子，說話聲音是很快的，銷售人員應該聽到我的聲音之后，就調整自己的說話速度來配合我，您說呢? 客戶：有道理，有道理。電話銷售人員：第三點是當小鳳問你們是不是做網站的時候，不應該簡單地表示我們是做網站的，而應該在表示我們是做網站的之后，問客戶是從哪里知道我們是做網站的? 客戶：為什么? 電話銷售人員：因為客戶從哪里知道公司電話的，可能決定了接下來的銷售進程，比如客戶是通過百度搜索的，那么就代表著客戶不會只打一家公司的電話，另外幾家搜索靠前的公司他也會打，這樣就知道競爭對手是誰了；比如客戶是朋友推薦的，那么說明報價的時候，我們已經有了參考的對象，并且因為是別人推薦的，我們還可以好好運用這個推薦人的背書去贏取客戶信任，您說呢? 客戶：不錯不錯，的確如此。電話銷售人員：第四點是當客戶問到價格的時候，不應該先談價格而要問客戶為什么要做網站呢?做網站是為了解決什么問題呢?因為客戶做網站的原因比什么都重要，這就是客戶的需求本質，您說呢? 客戶：嗯。電話銷售人員：好的，那么張經理，如果把上面的問題都解決，并整理成一套規范的接聽電話銷售模板，然后復制在銷售人員身上，是不是可以提升銷售業績5%呢?。客戶：應該可以，問題是如何設計銷售模板，這是個難題。電話銷售人員：這就是我今天打電話過來的原因，因為有一種方法可以解決這個問題。客戶：什么方法? 電話銷售人員：… 此時表示某老師的課程是可以解決這個問題的，最后銷售締結就水到渠成了。使用提示：聯系客戶的實際問題的時候，大部分情況下并不會存在上面這個案例中的調查情景。因此電話銷售人員可以用行業的共性問題來進行對接，比如表示目前在某行業，存在這樣的一個問題，即……(描述問題)，而我們正好可以解決這個問題，或者表示由于某個原因，使得它總會產生這樣的一個問題，而我們正好可以解決…理由是至于證據的來源，可以是權威部門的檢測報告，也可以是使用過的客戶見證，也可以是讓客戶試用等。

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