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以禮品作為銷售讓步手段的技巧

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不知道大家有沒(méi)有仔細(xì)看過(guò)每周五各大報(bào)紙版面上的連鎖家電企業(yè)發(fā)布的廣告,比如某款42英寸液晶電視打出大大的勁爆價(jià)格2999元,顯然這是一個(gè)非常有吸引力的價(jià)格。但是你稍微留意的話,就會(huì)發(fā)現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格上面有三個(gè)小字相當(dāng)于。 相當(dāng)于2999元顯然是完全不一樣的意思,但是可以加深客戶的感受,對(duì)嗎? 如果呼叫中心電話銷售人員擁有禮品的資源,不如好好地借用相當(dāng)于這個(gè)技巧,將禮品的價(jià)值充分發(fā)掘出來(lái),再與成交價(jià)格相減,也可以給予客戶較大優(yōu)惠的感覺。 我們看看下面的一段對(duì)話: 客戶:價(jià)格高了點(diǎn)。 電話銷售人員:我理解您的感受,不過(guò)這款產(chǎn)品勝在穩(wěn)定性高,而您的工作環(huán)境就要求系統(tǒng)的穩(wěn)定性要高,其實(shí)我們也有價(jià)錢稍微優(yōu)惠一點(diǎn)的產(chǎn)品,但是考慮到不符合您的實(shí)際需要,就沒(méi)有向您做推薦。 客戶:話是這么說(shuō),不過(guò)如果再優(yōu)惠一點(diǎn)就好了。 電話銷售人員:剛才我也跟經(jīng)理反映過(guò)了,說(shuō)您是我們的忠實(shí)用戶而且還是劉總介紹過(guò)來(lái)的,所以為您爭(zhēng)取了一項(xiàng)來(lái)之不易的優(yōu)惠政策。 客戶:什么優(yōu)惠政策? 電話銷售人員:就是隨機(jī)贈(zèng)送一套正版的殺毒軟件,而且可以在三年之內(nèi)免費(fèi)升級(jí),我?guī)湍阋凰?,一套正版殺毒軟件就要差不?0元,至于三年之內(nèi)免費(fèi)升級(jí),以一年200元升級(jí)費(fèi)用來(lái)計(jì)算,三年也差不多要600,加起來(lái)您實(shí)際享受了相當(dāng)于1000元的優(yōu)惠,您看怎么樣? 客戶:那好吧! 使用提示 1、當(dāng)電話銷售人員表示禮品相當(dāng)于多少價(jià)值的時(shí)候,許多客戶會(huì)表示那你不如直接減去多少錢不行嗎,面對(duì)這種情況,電話銷售人員可以這樣回答其實(shí)我也很想這樣做,如果不是公司有規(guī)定的話。再說(shuō),您看看原本沒(méi)有任何優(yōu)惠的,我也花費(fèi)了好大的精力為您爭(zhēng)取到了,再說(shuō)這款禮品您遲早也會(huì)用到的,也的的確確就相當(dāng)于…… 2、如果電話銷售人員所擁有的禮品客觀上是不值什么錢的,比如送一本臺(tái)歷、一份清潔套裝等,那就無(wú)須去渲染禮品的價(jià)值了,因?yàn)檫@沒(méi)有多大的意義。反而要渲染的是你的誠(chéng)意,表明禮輕情意重,雖然禮物小,但也是我能夠?yàn)槟鸂?zhēng)取到的最大利益了。

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