不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，這是一句大家耳熟能詳俗語(yǔ)。因此，即使是通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售投資理財(cái)產(chǎn)品，最好也提前準(zhǔn)備好理財(cái)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，讓客戶(hù)了解得更清楚，增加他們的購(gòu)買(mǎi)信心。

　　1.客戶(hù)：不做投資

　　顧問(wèn)：是嗎？請(qǐng)問(wèn)，您平時(shí)怎么打理您的生活之外的資金呢？是做銀行理財(cái)，還是基金、股票呢？

　　現(xiàn)在把錢(qián)存銀行，一年才兩個(gè)點(diǎn)左右利率也低；炒股吧，自己花費(fèi)好多精力，還提心吊膽的；炒樓，現(xiàn)在國(guó)家調(diào)控太嚴(yán)了，投資者都在逃出來(lái)。

　　現(xiàn)在很多家庭對(duì)投資產(chǎn)品都不是很了解，一般只知道炒樓、炒股、買(mǎi)基金。我們這里許多客戶(hù)也是這樣的，有些之前都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)信托產(chǎn)品，但是，一旦了解了，都覺(jué)得收益率比銀行存款要高出一些，而且按期支付收益，是非常有保障的。另外，還有陽(yáng)光私募基金，操作靈活，一般收益率要比公募基金要高很多地，業(yè)績(jī)好的一些陽(yáng)光私募基金去年實(shí)現(xiàn)了收益翻番。

　　很多客戶(hù)都有自己買(mǎi)股票地，我們自己也有做。但是，股票投資畢竟風(fēng)險(xiǎn)比較大，而且要投入較多的時(shí)間及精力。長(zhǎng)期的收益很難持續(xù)保持，我們需要做合理的理財(cái)規(guī)劃。您有沒(méi)有考慮選擇投資信托理財(cái)……

　　2.客戶(hù)：都放在銀行

　　顧問(wèn)：您資金都放在銀行，最主要是因?yàn)殂y行安全吧。其實(shí)，一些理財(cái)產(chǎn)品，比如信托理財(cái)產(chǎn)品，也是非常安全的，所有的信托理財(cái)產(chǎn)品都實(shí)現(xiàn)了收益。我們作為第三方理財(cái)公司，既不接觸您的資金，也不收取您的費(fèi)用。合同是您與信托公司簽，資金直接打到信托公司賬戶(hù)。

　　現(xiàn)在物價(jià)那么高，通貨膨脹這么嚴(yán)重，您為什么不考慮適當(dāng)?shù)淖鲆恍┩顿Y理財(cái)產(chǎn)品，在獲取收益的同時(shí)也可以抵制一下通貨膨脹。

　　3.客戶(hù)：信托是什么東東

　　顧問(wèn)：信托產(chǎn)品，一般都是投資于政府基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)、實(shí)體企業(yè)等，有抵押、擔(dān)保、質(zhì)押等收益保障手段的。不像一些證券、黃金、期貨類(lèi)的理財(cái)，看市場(chǎng)行情和操作水平，沒(méi)有安全保障措施。信托產(chǎn)品都有嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，用項(xiàng)目的收益進(jìn)行保障。即使項(xiàng)目真的出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，還有那些抵押物、擔(dān)保人來(lái)承擔(dān)，本金和收益都是有安全的。信托公司基本都是政府控投的金融機(jī)構(gòu)，管理的資產(chǎn)一般有幾百個(gè)億人民幣。從信托產(chǎn)品的歷史來(lái)看，信托公司都是按期兌付本金和收益的。

　　4.客戶(hù)：PE與基金有什么區(qū)別

　　顧問(wèn)：股權(quán)投資基金與普通基金一樣，都具有"集中資金、專(zhuān)業(yè)投資、分散風(fēng)險(xiǎn)"的特點(diǎn)。不同的是，普通基金投資的是上市公司的股票，股權(quán)投資基金是投資的未上市公司的股權(quán)，說(shuō)得通俗點(diǎn)，就是"原始股"，通過(guò)上市獲取回報(bào)。風(fēng)險(xiǎn)投資、創(chuàng)業(yè)投資都是股權(quán)投資。這些股權(quán)投資后，上市的收益非常高，一般都有10倍以上的收益，有的甚至有上百倍的收益。

　　5.客戶(hù)：投連險(xiǎn)是什么意思

　　顧問(wèn)：投連險(xiǎn)，顧名思義，就是投資連接保險(xiǎn)，投資功能占80%以上，保險(xiǎn)功能為附帶的。投連險(xiǎn)，投資的是精選的多個(gè)基金，按照收益風(fēng)險(xiǎn)不同配置多個(gè)賬戶(hù)。由于目前基金各類(lèi)很多，大部分業(yè)績(jī)非常一般，好基金非常少，如華夏大盤(pán)基金，普通投資者很難能選到好基金，而且最好的基金一般投資者很難買(mǎi)到。

　　客戶(hù)的拒絕，如何回答：

　　1.忙，不方便

　　A.好的，那您先忙，我改天再聯(lián)系您，您看您什么時(shí)候比較方便。我一會(huì)會(huì)先將信息發(fā)送到您手機(jī)里

　　B.那打擾了，祝您工作愉快，我改天再聯(lián)系您，您看您什么時(shí)候比較方便？

　　2.沒(méi)錢(qián)，沒(méi)興趣

　　A.其實(shí)投資理財(cái)并不是有錢(qián)人的專(zhuān)利，面對(duì)通貨膨脹，誰(shuí)都不愿意放在銀行里面貶值，相信您也是一樣希望增長(zhǎng)財(cái)富，而且我和您溝通也不會(huì)占用您太多時(shí)間，也不收您任何費(fèi)用，您就相當(dāng)于多了一個(gè)平臺(tái)去了解而已。

　　B.那請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)是怎么打理您生活之外的資金呢？是做銀行理財(cái)還是基金、股票呢？/請(qǐng)問(wèn)您對(duì)哪種理財(cái)產(chǎn)品有興趣呢,是固定類(lèi)還是浮動(dòng)類(lèi)收益的呢？

　　3.沒(méi)需求

　　A.那請(qǐng)問(wèn)一下您，您在哪些方面有理財(cái)?shù)男枨蟆Ｗ鳛閷?zhuān)業(yè)課的理財(cái)師，也許我可以給您一下理財(cái)建議，可以幫到您。

　　B.我非常理解您，因?yàn)椴⒉皇敲恳粋€(gè)人在不了解產(chǎn)品的時(shí)候就說(shuō)需要的，您需要一個(gè)了解的過(guò)程，待您了解后再?zèng)Q定需求也可以的呀！

　　4.不懂，不了解

　　確實(shí)，現(xiàn)在很多家庭對(duì)投資產(chǎn)品都不是很了解，一般只知道炒樓、炒股、買(mǎi)基金。我們這里許多客戶(hù)也是這樣的，有些之前都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)信托產(chǎn)品，但是，一旦了解了，都覺(jué)得收益率比銀行要高出一些，而且按期支付收益，是非常有保障的。另外，還有陽(yáng)光私募基金，操作靈活，一般收益率要比公募基金要高許多，業(yè)績(jī)好的一些陽(yáng)光私募基金去年實(shí)現(xiàn)了收益翻番。

　　5.暫時(shí)沒(méi)做投資，以后再考慮吧

　　沒(méi)關(guān)系，我們可以提供一些好的理財(cái)信息供您參考。您提前多做些了解，有哪些理財(cái)產(chǎn)品適合您，市場(chǎng)行情怎樣，以后決定投資理財(cái)時(shí)，就非常便利了。

　　6.主要朋友在做

　　請(qǐng)問(wèn)您做投資，是為了照顧朋友，還是賺錢(qián)呢？我想您肯定是賺錢(qián)優(yōu)先，朋友兼顧。但有時(shí)候，并不能兩全齊美。朋友那里不一定總是市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品。我們這精選的同期最好賣(mài)的信托理財(cái)產(chǎn)品，您可以多一些好的選擇地，畢竟做投資，賺錢(qián)還是第一位的嘛。