在教育市場競爭激烈的當下，那么怎樣才能通過培訓帶來績效改善和投資回報呢?要使培訓帶來績效改善”和投資回報”，我們必須遵循以下3項原則：

　　1. 它必須講授一套從本質上可以優化銷售人員現有銷售技能的體系(必須管用，必須經過廣泛的實踐驗證)。

　　2. 必須根據成年人的學習特點和行為模式來實施培訓。

　　3. 必須關注可以講授、學習、復制的關鍵技能。

　　從某種意義上來說，包括性格開朗、健談”等因素在內的各種性格特質都會在一定程度上有益于銷售，但是，這些先天性的特質只可以拿來談論，卻無法進行學習和復制。而事實上，如果一種技能不能被傳授、復制，它的潛能就無法得到釋放。無論對個人還是對整個銷售團隊，達成可觀的銷售業績就是要設法釋放潛能。如果一種技能不能被傳授，它形同一把無法開鎖的鑰匙。

　　就像牽牛要牽牛鼻子”，組織實施銷售技能培訓時，也需要抓住以下在各種情形下都非常重要的5大關鍵技能”，這些技巧可以被傳授，并進行衡量，并且，每種技能都可以來進行記錄和描述，這5大關鍵技能如下：

　　銷售規劃。對整個銷售周期要做通盤規劃，對銷售周期圖中的每次接觸(每次接觸都是一個里程碑)及每次接觸的理想結果都要做合理的規劃。對整個銷售周期(也叫銷售漏斗”)做合理規劃，有助于把銷售順利往前推進(而不至于在原地打轉)。

　　銷售流程。客戶完成采購最終要做哪些決策?我們應該如何影響這些決策?客戶都有自己的決策流程，銷售人員需要匹配相應的銷售流程。

　　提問技能。成功的銷售都注重提問”(而不是告知”)，要在每次拜訪中都巧妙提問，這可以使銷售人員獲得一種跟客戶建立信任關系的關鍵技能。

　　展示技能。展示”，是繼提問”之后的另外一大關鍵銷售技能。如果銷售人員認為標準化的產品陳述”能夠帶來大筆的訂單，那么，他很可能會丟失不少訂單。

　　獲得承諾。如果客戶同意采取措施來把銷售往前推進，銷售人員的拜訪才算術得上成功。你知道每次拜訪應該獲得什么樣的承諾嗎?你是否每次拜訪結束時都能跟客戶要一個承諾(多數銷售人員是不會這么做的)?

　　銷售人員如果學習到以上5大關鍵技能，其銷售潛能就會得到釋放，并且，再也沒有人會懷疑銷售培訓是否物有所值。企業可以從銷售收入和銷售利潤率的變化上感受到實實在在的投資回報。