拿下代理權，動銷怎么搞？

　　多年來，張軍在A市從事醫藥生意，因為應酬越來越多，每年社交用酒量很大，加之張軍喜歡白酒和酒文化，由此，張軍萌發了從醫藥行業逐漸轉型酒類經營的想法。

　　近年來，A市經濟發展不斷向好，酒類消費基礎良好，擁有較大的市場潛力和較多的市場機會。同時，恰好趕上某高端白酒品牌準備在A市進行招商。

　　得知招商消息后，張軍立馬通過在A市的朋友圈子，找到了該企業負責A市招商的大區經理陳總。與陳總幾次接洽下來，張軍已對酒企的公司實力和產品架構有了清晰的認知，對公司的經營理念及對經銷商的支持政策較為滿意。憑借對商業機會的敏銳嗅覺，經過權衡，張軍決定拿下該高端白酒品牌在A市的總代理權。

　　每個行業都有不同的游戲規則，白酒企業在拓展新市場時，企業的業務員大都會去拜訪業已成熟的酒類經銷商洽談合作，以期快速實現產品的增量。對此，陳總對張軍提出了質疑：如何保證該高端品牌在A市的迅速動銷和增量？

　　對此，張軍向陳總擺出了自己的幾大優勢：在A市經營醫藥行業多年，積累下深厚的人脈資源，結交了許多商務、政務人士，可以通過他們撕開高端酒消費的口子。另外，張軍在A市商圈的朋友眾多，通過朋友間的幫助與扶持，可以一步步打開拓展酒店、餐飲等銷售渠道。

　　幾經談判，張軍憑借自信與果敢，說服了陳總，拿下了該白酒品牌在A市的總代理權。但是，陳總提出，給張軍3個月的考察期，如果業績不佳，廠家會隨時更換代理商。

　　張軍與廠家簽訂了合作協議，200多萬元的首批貨款也打到了廠家。

　　產品一到，張軍不得不面對這樣的現實：盡管張軍應酬用酒量大，也有相應的部分人脈資源，但是相比這200萬元的產品顯然比例太小，而且原來沒有接觸過白酒營銷，也沒有這方面的渠道資源。看著倉庫里的200多萬元產品，張軍還是顯得有點無所適從，何況這200萬元的貨只是首批，年度的目標量更多。

　　盡管廠家配備了相應的政策支持，但是這些政策如何落地，如何把這些產品銷售出去并快速實現資金的良性周轉，成為張軍必須馬上解決的現實問題。

做好客情，小試牛刀

　　辦法總比困難多。憑借在醫藥行業多年的銷售經驗，張軍認為，做高端品牌的酒水，客情很重要，主要就是朋友介紹，只要能夠形成良好的口碑效應，實現“一帶多”的銷售，并非沒有可能。

　　緊接著，張軍以敘舊為由，把生意圈中的朋友和當地主管醫藥的行政領導，請到當地一家酒店。

　　彼此寒暄后，該高端白酒品牌的系列產品高調亮相，張軍還邀請了廠方代表給大家介紹了該品牌的文化和酒品特色。同時，張軍也表示，該高端白酒品牌是自己新接的白酒項目，但自己在白酒渠道方面的資源有限，誠請大家多多關照。

　　在品酒過程中，大家對該白酒的品牌文化和產品頗為贊賞，當即就有朋友表示：“張總，酒的包裝精美、口感不錯，在餐桌上消費也很有檔次，以后，可以用來做接待的指定用酒。”

　　隨即，還有幾位朋友跟張軍表示，與經常光顧的幾家酒店的酒水客服部有業務往來，張軍可以派業務員前往酒店進行溝通，共同促成該品牌入駐市里的幾家大型酒店。

　　聚會結束后，張軍不敢有絲毫的怠慢，通過朋友等介紹的客戶關系，張軍親自與幾家大型酒店的業務經理進行談判，幾經努力，該品牌終于成功擠進了市內的兩家大型酒店。對于手下的10名業務員，張軍按片區對其進行了業務區域劃分，讓他們一家一家地跑經銷商，將產品分派給二級經銷商。

　　初戰告捷，酒店的要酒數量超過了20萬元，而業務員也找到了5家規模較大、信譽良好的二級經銷商，拿下了30萬元的銷售額。

　　張軍的心里一下子開朗了很多。

　　總結經驗，張軍認為：要做好酒品推廣，一方面，需要根據當地消費習慣不斷豐富產品線，并擁有一個核心產品；另一方面，需要不斷強化核心消費者的品牌概念，通過品鑒活動等形式向他們灌輸品牌理念，激發消費意愿。

模式復制，做好渠道

　　這次聚會所取得的效果讓張軍觸動很大，這種辦法有沒有可復制性？

　　經過認真思考，張軍發現這次聚會之所以效果這么理想，是因為自己代表了一個圈子，在這個圈子里由于大家對自己的認可，所以才有了大家對自己所經營的品牌的產品認可，從而推動了生意的開展。那么，在該市有多少這樣類似的圈子呢？誰是這些圈子的意見領袖？如果這個圈子的模式得到復制，還何愁產品銷售不出去？

　　經過請教有經驗的酒水經銷商，在張軍心中，運作圈子的力量，快速推動產品銷售的思路基本成型了。

　　張軍拓展圈子的第一步，瞄上了A市的退休領導。這些人退休后時間比較寬裕，積累了一定的人脈關系，他們有時間、有精力做一些事情。同時，這些領導一般還擔任著一些協會和老鄉會等組織的要職，對一些現任的領導也會產生影響力，已經在現實中形成了一個強大的高端圈子。

　　當然要想進入他們的圈子，如果只是以生意的名義和他們合作顯然是行不通的。于是張軍便聯合自己書畫界和收藏界的一些朋友成立了30人的文化研究中心，通過這個中心開始來整合高端資源，而這些領導自然也就成為這些研究中心的顧問、領導和成員。

　　通過文化研究中心，張軍與部分退休領導的交往不斷強化和加深，并逐漸融入到這個圈子中，且以各種名義由這些領導召集他們圈子里的成員組織各種聚會，自然而然，張軍經營的品牌白酒就成了宴會上的“主角”。

　　通過這些圈子，張軍很快撬開了當地的酒水團購-全球品牌網-市場，他所經營的品牌白酒不但成為團購市場主要的指定用酒，而且迅速成為該市許多單位和機構的招待指定用酒。順著這些渠道，張軍代理的酒品已經游刃有余地進入到這些單位定點接待的酒店。

　　在退休市領導的圈子攻下后，張軍如法炮制開始進攻那些協會、老鄉會、校友會等高端圈子的市場，在短短的3個月時間內，張軍又消化了100萬元的存貨。

　　在運作這些圈子的時候，張軍對各種利益分配機制進行了梳理，這些利益分配機制的梳理，讓張軍形成以各種圈子為依托，以利益為紐帶的強大營銷網絡。

　　總結經驗，張軍認為：團購是個熱門渠道，在開發團購客戶的時候，靠人脈關系一般會順利得多。如果事先做好準備，了解客戶的情況，通過熟人介紹更容易見到成效。另外，通過消費意見領袖來帶動團購的發展，也不失為一大良策。

模式延伸，實現渠道共振

　　在團購市場的布局完成后，張軍開始把業已成功的團購模式向酒店渠道進行延伸。

　　為了發揮圈子的力量向酒店渠道滲透，張軍對該市的主要酒店進行評估和定位，開始展開對酒店渠道的布局。

　　與其他白酒企業和經銷商通過大量的資源強行進入不同，除了那些已經進入的酒店外，張軍開始聯合餐飲協會和一些單位與酒店簽訂定點接待協議。當然，張軍經營的品牌白酒也要無條件或者小代價進入。對于那些酒店來講，這些高端的圈子和單位是他們的主要生意來源，他們自然愿意接受張軍的產品進店和推廣等條件。

　　在主要酒店布局完后，張軍又把眼光瞄上了名煙名酒店等流通渠道，至于怎么做，張軍顯然已經胸有成竹了。

　　2011年春節前，張軍順利完成了與廠家所簽訂的年度任務。

　　在生意場上，能把生意做得風起水生的，往往是那些沒有高深理論造詣和技巧的人，然而這些人卻有一個共性，那就是他們都是資源整合的高手。把自己的生意變成大家的生意，也許這才是真正的中國式營銷。