目前，在白酒消費低迷，消費者理性回歸的情況下，酒企市場策略不應還停留在過去，要做到“因時而變”。
由“渠道為王”變向“終端制勝”
新經濟周期要求白酒企業最大限度地貼近消費者。所以，未來白酒企業和酒商營銷渠道必須下沉，白酒企業只有更多關注“人員、投入、產品、市場”，減少中間利益鏈條，在管理上直接下沉到縣級一級市場，在組織服務上要落實到鄉鎮一級市場，并做到直控終端，才能夠保證持續發展。
直控終端是指無論廠家，還是商家，必須將服務做到終端網點。組織服務下沉到鄉鎮市場是指先區分鄉鎮核心深耕市場、重點上量市場，并將城區核心店與非核心店進行平行管理的模式，直接深耕細作到終端。終端控制是指廠家要跳過二批或分銷商直接面對終端網點，這是白酒企業必勝的關鍵。
由“壟斷贏利”變向“擴張贏利”
高端白酒企業以往通過發展區域獨家代理，控制市場區域、產品和價格的方式來獲利。但現在這種模式已經不符合市場發展的需求。而“小而美”的品牌，或大眾化價位的產品，再通過一個產品差異化或品牌個性化的大單品實現多市場、小份額式的高速增長的方式已取得不錯的成績。另外，通過區域市場密集代理的方式分區域進行市場運作，在聚焦市場的同時提高覆蓋率和占有率，做深做細做透市場的擴張式方式也取得了贏利。 ???
由“中高端品牌”變向“大眾化品牌”
隨著公務消費市場的萎縮，白酒企業必須向商務消費、個人消費市場調整，中低端市場和大眾化產品成為爭奪的戰略重地。
要擴大“大眾化品牌”的份額，酒企首先要改變品牌提升的方式。以往“土豪式”的傳播方式必須壓縮。而針對消費者、終端網點的促銷，特別是“落地式”燈箱、門牌、產品生動化等與消費者互動式的宣傳投入將被加大。新媒體從嘗試性投放會擴大到規模性投放，品牌創新將步入新的階段。其次，酒企要關注在產品結構上的增長，聚焦百姓買得起、樂于買的產品，走好“親民路線”、打好“親民品牌”。
而針對高端品牌開發大眾化消費市場的品類不宜過多，應集中優勢力量主打一種單品，形成規模效益。做到一方面能夠搶占大眾市場，以高打低，取得競爭優勢；一方面能夠避免模糊消費者對品牌形象的認知。而針對中端或大眾化品牌開發大眾化消費市場，可以對現有品牌進行分類管理，發揮其優勢性強的產品特點，使其產銷規模最大化。
由“維護經銷商利益”變向“研究顧客價值”
白酒企業戰略的實施要解決三大問題：一是“在哪里增長”問題，通過聚焦戰略來完成；二是“如何實現增長”問題，通過營銷創新戰略來完成；三是要搭建“在哪里增長”與“如何實現增長”的橋梁，這個橋梁就是價值驅動戰略。所以企業一切工作都要回歸到顧客價值這個核心層面。
以往的白酒企業比較關注一級商、二批商的利益，認為只要有產品和通路，就不必擔心產品的售賣。但注重顧客價值不僅僅是注重經銷商利益的維護，更要關注企業上下游利益相關體的需求和普通消費者的需求。
營銷網絡由“傳統”變向“現代”
現代電商營銷中的“現代”有兩重內涵，一是白酒消費要迎合現代年輕人的消費需求，走“白酒年輕化”的市場運作思路；另一個是改“傳統”為“現代”網絡營銷。
白酒年輕化就是把白酒本身的魅力，通過年輕人能夠接受的形式表現出來，而不只是換一個包裝或標志。比如，目前市場上出現的容量小、包裝時尚、價格親民的“小酒”就賦予了現代內涵。
現代電商營銷網絡是在白酒生產企業與酒商、消費者之間搭起一條現代營銷網絡的橋梁，通過這一橋梁來改變傳統營銷網絡。這些橋梁，包括通過微博、微信、大數據、移動互聯網、社交網等現代新媒體傳播方式，與消費者進行有效的互動和溝通，及時吸收消費者的反饋意見，做好產品與服務的改進，讓品牌深入民心，強化消費者對白酒的購買欲望。
由“單一戰術”變向“系統策略”
白酒企業原來通過廣告投入、招商、有獎銷售、搭贈等方式來提高銷量的方式現在顯得越來越乏力，市場競爭需要系統營銷策略的運用。這些系統營銷策略包括：適合的產品策略、價格策略、推廣策略、招商策略、廠商合作策略、服務配送策略等。
以農村鄉鎮市場為例，各個鄉鎮市場的差別很大，酒企首先要弄清楚各個鄉鎮市場的消費特點，針對這些特點采取系統營銷適用策略，其策略的核心是要體現“尊重”這兩個字。圍繞這個宗旨，白酒企業采取的是中低端或大眾化且口感針對性強的產品策略。系統推廣策略是：1.選擇有一定聲譽、老百姓熟悉的批發部老板現場推薦產品并談體會；2.開展鄉村路演，在現場進行“有獎銷售”；3.及時抓好配送服務工作，在操作這類市場時，終端的分散和銷量的不穩定會增加產品配送的成本，需要廠家在縣級經銷商操作和“渠道下沉觸角”中發揮真正的作用；4.針對獨有的小商店、小賣部，鄉鎮批發部等特定消費場所采取積極主動的售后服務策略，因為會獲得“民心”。
挖掘營銷創新是白酒企業在未來市場競爭中實現銷售增長的一大趨勢。比如，越來越多的白酒企業開始關注體驗營銷；以賣葡萄酒的方式賣醬酒都是營銷創新和體驗的一種有效方式。
由“擴大影響力”變向“激勵營銷團隊”
為盡快打開市場，酒企往往比較關注市場投入，而忽視企業內部營銷團隊的激勵投入，從而挫傷或打擊了營銷人員的積極性。一般而言，營銷團隊激勵投入應該占整體市場投入的30%左右。當然，團隊激勵投入在設定目標時要注意：1.讓團隊對企業前途充滿信心；2.用共同目標引領營銷團隊；3.把握“跳一跳，夠得著”的目標原則；4.制定目標時要做到具體而清晰；5.要規劃出目標的實施步驟；6.平衡長期目標和短期任務；7.從個人目標上升到共同目標；8.讓當事人參與目標的制定工作；9.避免“目標置換”現象的發生。
由“廠家強勢”變向“廠商平等”
在以往廠商合作中，酒企特別是高端白酒企業很強勢。隨著白酒消費的低迷及競爭的激烈，白酒廠家必須放下姿態，平等對話。從對等、合作、雙贏的角度來發展或開發區域經銷商，真正實現廠商一體化，只有這樣才可能實現“必勝”的目標。
由“獨家代理”變向“密集代理”
密集代理是白酒企業實現擴張式贏利，提高市場覆蓋率和市場占有率，實現單品規模效益突破，營造銷售氛圍的一種可行、有效的方式，特別是具有一定網絡、資金、隊伍和理念的代理商數量的增加，對銷量業績的貢獻更為重要。但密集代理對管理者的要求很高，從這一角度而言，白酒營銷的關鍵還是人，人的核心是管理，而不是戰術和戰略本身，因為再好的戰術與戰略，沒有管理和人的執行力也是無法實現的。
在轉型的過程中，一定要將銷售區域、產品品種、產品價格、產品結構分開，并通過深度分銷或深度分銷模式來運作市場，防止出現產品價格的不穩定和沖貨現象。
由“低價操作”變向“深度分銷”
目前，擺在白酒企業面前的是轉型、建立自己的營銷隊伍和服務體系，并根據市場需求做出相應的產品。這就要求企業在保證品質的同時，從銷售渠道和市場營 銷上不斷地去創新，贏得市場和消費者信賴。而“協同深度分銷模式或深度分銷模式”是急需要實施的兩種模式。
一、省內縣級市場采取廠家為主的深度分銷模式。該模式下，經銷商的職責是：1.完成公司的一級商打貨，做好倉庫管理；2.按“三固定”原則送貨，并做好對終端的售后服務工作，提升直供率；3.協助公司業務隊伍達成公司的各項策略指標和終端基礎工作；4.參與熱點談場，并承擔熱點一定比例費用。該種模式下廠家的職責是：根據每個渠道的終端數及市場容量配置相應的主管、業務員。職責內容是：1.公司業務人員負責市場的開拓和維護；2.按照公司策略，推進各項指標的達成；檢查和跟進經銷商的服務并做好考核；3.促銷活動的策劃、執行，對活動效果負直接責任。
二、省外市場或省地級市場采取經銷商為主的協同深度分銷模式。深度分銷與協同深度分銷的最大區別是業務員隊伍，前者屬于廠家管理，后者屬于經銷商管理，廠家協助管理。該模式下經銷商的職責是：1.按廠家要求組建自己的配送隊伍、業務隊伍，并設立相應的管理人員；2.負責市場的送貨和各項服務工作；3.依照廠家對市場的操作要求和設定的策略指標，進行市場的開拓和維護；4.按廠家要求對配送隊伍及業務隊伍進行考核和整改，提升工作效率。該模式下，廠家的職責是：根據區域和渠道設置相應的主管，職責包括：1.指導和跟進經銷商按公司要求進行市場操作和維護，對經銷商業務員進行指導考核；2.定期對經銷商進行廠家策略及市場操作的培訓，提升經銷商隊伍能力；3.對市場上發現的問題，及時督促經銷商整改，并跟進整改達成效果；4.負責每月促銷活動的策劃、通知和方案的報賬。
深度分銷中的“深”的把握：1.要渠道扁平化，減少中間環節；2.價格體系穩定，不能存在低價搶客；3.由于終端價格穩定，客戶利益就受到了保障；4.要掌控終端資源，要求業務員每周至少拜訪一次；5.要控制竄貨；6.要及時應對市場上存在的問題。
總之，白酒企業要適應目前的市場競爭，就必須學會“改變”，只有“適時而變”才是企業發展的永恒主題，也是企業取勝的法寶。
