跑得多了，見到經(jīng)銷商們不同的心理狀態(tài)和市場操作，心里不免感慨。人雖分智慧與愚鈍、靈敏與遲緩，但在化肥銷售中，這些區(qū)別都不至于影響業(yè)務(wù)，智慧些靈敏些也許賺得比別人快些多些，而愚鈍些遲緩些只是賣得比別人少些掙得少些罷了，基本改變不了大局。但經(jīng)銷商若沒有了堅持的想法，業(yè)務(wù)是如何都不會發(fā)展的。
有人問了，很少見到不堅持的經(jīng)銷商，錯。這里的堅持只是對同一品牌的堅持，而不是同一行業(yè)的堅持。這兩者是有明顯區(qū)別的。堅持同一品牌，他完全可以成為此品牌的明星，而堅持同一行業(yè)，只是農(nóng)資人對這一行業(yè)的眷戀，因為專一而無法改行而已。今天看到一貼，說準備好了全身而退，有這一想法正是在做有準備之戰(zhàn)，并不能簡單列到對行業(yè)的堅持。
對同一品牌銷售的堅持，有諸多好處：
1、不斷地對品牌特性、廠家操作有深入了解，會有家里一部分的感覺。
2、會不斷地得到廠家的支持，年越久特殊支持會越多。
3、即使廠家對經(jīng)銷商銷量不加以規(guī)定，自己也會自覺地做好銷量自控，時間越長越不會有來自廠家的壓力。
4、在新品推廣方面會得到優(yōu)先的照顧，在宣傳方面也會得到優(yōu)先照顧。
5、其提出的建議會及時得到廠家的關(guān)注和采納。
6、遇到市場牛市會得到市場高利潤的回報，同時會得到廠家優(yōu)厚的獎勵。
7、若堅持不下來，等于把已的市場拱手讓給別人，得不償失。
在市場中，我們往往會見到一些經(jīng)銷商無法堅持，或者不想再堅持，其原因不免就是這些：
1、利潤不如某些品牌高；
2、宣傳不如某些品牌到位；
3、沒有得到廠家一些特殊支持，比如周轉(zhuǎn)；
4、推廣不開，幾年都沒有銷量上升；
5、灰心了，廠家不聽他的建議；
6、見不得某些業(yè)務(wù)員的做法，比如上傳下達不及時、投機取巧等；
7、自己對市場沒信心了，與其落敗不如早早繳械。
既然化肥銷售不是那么容易的，化肥經(jīng)銷商自然會有所準備，也會有所看法，這都是正常的。那么經(jīng)銷商如何堅持呢？
1、少抱怨，做自己的事。抱怨幾乎是所有人的一個缺點，沒有抱怨過的人我看是沒有的。為什么？有的抱怨會成為對方改進的基石，會成為正能量的東西。經(jīng)銷商既然已經(jīng)與某一品牌聯(lián)系在一起，一開始肯定是有對此品牌認可的地方的，也是相對而言選擇出來的，所以不要再講什么放棄，放棄只是對自己的不負責。好好做自己才是最有意義的。
見過一個經(jīng)銷商，在銷售產(chǎn)品兩年后，銷量一直在三四百噸的樣子，每回到廠開會都抬不起頭，還有不想去開會的念頭呢。第三年因為公司給了他一些周轉(zhuǎn)，但銷量仍舊沒上來，還差點欠下公司周轉(zhuǎn)款。第四年他改變了做法，說自己雖然是個農(nóng)民，不識多少字，但他的人脈廣，而且也都是有人脈有實力的，就從大戶二級經(jīng)銷商做起，把原來幾十個二級經(jīng)銷商只選擇了十幾個，管得人少了，銷售卻幾乎達千噸，這種操作法也是它獨有的，說起來都很自豪。第五年因為有個農(nóng)業(yè)項目做支撐，銷量又翻倍到兩千噸。我感覺他只是做了自己想做的事而已，雖然也有抱怨，但都是積極的，也是堅持做的結(jié)果。
2、學(xué)人之長，但也要揚自己所長。經(jīng)銷商做得好必有自己的好方法，或者對二級商好，好在為人處事好、好在利潤分配得當、好在隨時抓著二級商的心往自己身邊走。或者對廠家好，能中肯地提出自己的建議。正因為每個人的心理不同，做法不同，才會形成在銷售過程中的不同局面。
比如一個經(jīng)銷商在當?shù)厥卿N售比較好的，因為他實在有辛苦，一年四季基本都在市場上，旺季時下村宣傳講課訂肥，淡季時下村觀摩搞數(shù)據(jù)，最淡時也會在鄉(xiāng)下閑逛，聽取農(nóng)民意見。但就在去年，他聽說一個競品整天都在村里搞有獎銷售，把客戶拉走不少。就也做了一個這樣的有獎銷售，變成了旅游獎勵。結(jié)果會后不見有人訂肥，一問才知道人家農(nóng)民以為這產(chǎn)品利潤有多高，從前不知掙了人家多少錢，整個村都一齊不買他的產(chǎn)品了。好在他只在兩三個村做這種有獎銷售沒有把市場搞亂，不然可就影響大了。在后來我們聊天時，他說有時候人家的營銷方式咱不一定合適，堅持了這么多年了，在市場上都是NO1，別人想學(xué)自己都學(xué)不來，何不發(fā)揮自己的長處，把銷售做得更好。我認為象這種做得好的經(jīng)銷商就是不知道怎么去堅持了，有時候感覺一樣的操作都有些累了，想改變一下，但終不能改變其精髓，就是服務(wù)農(nóng)民，與農(nóng)民打成一片。
3、溝通。有人說這跟堅持有啥關(guān)系，經(jīng)銷商們最善于的就是溝通了，不論是跟二級商還是農(nóng)民還是廠家。我想說，有些經(jīng)銷商堅持不下來的原因還就是溝通不暢。見到過不少的經(jīng)銷商離開自己的品牌，比較多的是因為一件農(nóng)害事件廠家處理不當，經(jīng)銷商懶得跟廠家打交道了；因為嫌業(yè)務(wù)員下來都讓他出錢請客又不方便說；因想得到廠家一點點的讓利而沒有得到，憋氣不干的；有禁不住另一品牌的高利誘惑轉(zhuǎn)做其它的......簡直太多了。其實看上去，這些都不是什么大問題，只是溝通的問題。不管遇到什么事，只要能婉轉(zhuǎn)地或者直接地根據(jù)情況說出來，露出來，都會得到比較好的解決的。就如高利誘惑這樣的事，讓自己反過來想，若產(chǎn)品既沒有高利又沒有高質(zhì)量產(chǎn)品不做也罷，若產(chǎn)品質(zhì)量可以，而不是高利也是可以與廠家溝通的，相信現(xiàn)在的廠家不會傻到白白讓一個經(jīng)銷商轉(zhuǎn)做其它品牌的。
可以這樣說，現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是具有一定思路的人做的，廠家也不會隨便讓一個無知的人去做自己的品牌的。而經(jīng)銷商也要明白，做一個品牌不容易，堅持下來才會對得住自己，不管從利益上還是名譽上。就如一位經(jīng)銷商跟我說，幸虧那時候不好干時沒有離開，不然也不會有現(xiàn)在這樣的名聲，他說，在方圓幾個縣里自己都是有名聲的人。有名聲的人難道業(yè)務(wù)會做得不好？你懂的。
