就像是男女關系一樣，我們想與客戶最終成為親密的伙伴，總要有一個相識、相知的過程。面對一個陌生的客戶，我們首先要取的與他們之間的合作，其實這也是我們最終的目的。因此在上一篇文章中，我們主要就一些基本的準備工作展開了一些探討，話是說的多了些，但只要我們永遠都要牢記一句話：要想獲得他人的尊重，必須要讓他人感覺到了你已經對他給予了足夠的尊重，這是我們與客戶成為親密伙伴的先決條件。

道理雖然很淺顯，但在實際中，很多設計服務公司卻不能把握住這條準則的精髓所在。當然我們僅僅是拿最熟悉的設計行業來展開討論，對于其他類型的公司來說，本文所講的大部分內容還是值得借鑒的。不過在文章中參雜了過多的個人觀點，可能有些地方有失偏頗，大家如果有什么不同意見的話，最好能提出來，互相交流才會有進步嘛！

與客戶成為親密伙伴并不是僅僅靠著幾頓飯、幾句奉承話便能夠擺平的。客戶絕不會是傻子，而且很多客戶都已經在競爭激烈中生存壯大了許久，大多數甚至比我們所在的服務公司的經營經驗遠要高明、深厚的多。過多的諂媚只能讓人心生反感。你請飯局、說奉承話的目的就如司馬昭之心一樣，這樣非但不會有任何的效果，反而會讓客戶心生厭煩。

我想大家感觸最深的就是應該是現在的某些保險行業的從業人員，他們總喜歡不厭其煩的與你套近乎，有時頗令人感到厭煩。

僅僅通過一些奉承話和幾次飯局便能將客戶擺平了？你認為這有可能嗎？如果真的能擺平，那么我只能說你的客戶絕不是一些獨立的企業單位，為啥要加上獨立二字，我想大家都應該能懂得。

如果你一上來就帶著功利的前提去他人交朋友的話，我敢說：你永遠都不能成為他的好朋友！

OK！在上篇文章中，我們已經做好了較為充分的準備之后，便開始起草我們的草案了，總不能只帶著一張嘴去見客戶吧？那是一種很不專業、不尊重他人的表現，連準備都不做好就與別人見面，你期望這能獲得別人的好感，這也是為何很多業務人員會吃閉門羹和碰釘子的緣故，因為對方會覺得與你交談根本就是在浪費時間。

做好了一些了解的工作之后，我們還不能立刻著手準備草案，我們在這之前還應該先理清我們的思路、擺正我們的心態，否則貿然的去見客戶很有可能落到不歡而散的結果。

二、理清思路、擺正心態并不是虛無的東西，而是可以真實被客戶感受到的實實在在的東西。

為了方便大家的閱讀，我們將這部分的探討劃分成了幾個小條，請看：

（一）你真的知道你自己在做什么？

哦，子寒互動視覺的這個問題可能會引來很多人的嗤笑。他們會說：我就是要去給客戶提供某個服務的，難道我會不知道自己在做什么？如果你執意這么想的話，那么我想下面的文字對于你來說也是多余的。我們的確是為了將我們的服務推介給客戶，而最終的目的是讓客戶接受我們的服務。但本系列探討并不僅僅停留在這個層面，我們最終的目的是要與客戶成為親密伙伴的。因此，很多人從一開始的出發點就錯了，你從一開始就把客戶當做了獲取利益的對象，你憑什么要求客戶能與你建立親密的伙伴關系呢？

我們在去向客戶去推薦我們的服務時絕不是去念說明書，我們應該在對客戶的實際情況做過細致的分析之后而將最適合他的服務介紹給他，也就是說我們一定要客戶感覺到你們所提供的服務才是最適合他們的！假若一股腦的將所有東西都和盤托出，那就會客戶感到疑惑，甚至會讓他們感覺到你在他們所需要的服務方面還不夠專業，因為你所牽扯到的服務實在是太多了，他們根本分辨不出你究竟更擅長什么事情。

打個比方來說，你患有牙病時你是會選擇去一些專業牙科診所還是會去那些什么病都能看的醫院？你患了內科疾病卻由一名外科醫生幫你診治，你的心中是否會感到疑惑與不信任？

道理總是相通的。

何況客戶并不是為接受你的服務而經營下去的，或許你所提供的服務僅僅只能讓他們錦上添花而已，也就是說暫時不選擇這種服務的話并不會對他們原有的業務產生任何影響。又何況即使需要這種服務，但提供這種服務的并不只你一家。我們如果要是像念說明書一樣去面對客戶，你真的相信你會打動他們么？他們一定會覺得不耐煩，因為他們根本不知道你究竟要表達什么東西，這么多沒有重點的東西放在一起，他們在大多數情況下根本不知道哪種服務才是最適合他們的，畢竟他們很多并不了解一些較為專業的服務，否則他們也不會與你見面了，他們完全可以自己就搞定了。一個思路不清晰的人會給別人帶來怎么樣的感覺？

每個人在傾聽一堆的陌生的東西時都會感覺到煩躁與不安，你根本就無法保證客戶一直都在仔細聆聽你的介紹，或許你與他們進行交談中，他們正在盤算這個月的稅務報表應該怎么做呢！而恰巧此時，即使你所提供的服務很適合他們，但因為漫不經心的聆聽，你所介紹的東西根本就不會真正的進入他們的大腦。他們很多時候都會甩給你一句話：再考慮一下，或者開會討論一下！如果他們只是在聆聽而不是興致勃勃的與你交談，或者在交談時不時的去做其他事情，那么這已經證明了你的話已經讓他感覺到了厭煩，讓他們感覺到了是在浪費時間。所以最后的那句考慮一下只不過是禮貌性的敷衍之詞。

很多客戶因為也有自己的客戶，在長期的與客戶打交道的過程中，他們早就將自身的素質提高了很多。他們與你交談時保持著仔細聆聽、并不時的拋出一句無關緊要的詢問，這并不代表他們對你的服務感興趣，如果連這個都不能分辨出來的話，那只能說你的這次談話已經完全注定失敗了。

（二）永遠的清醒的認識到能夠提供給客戶服務的遠不只我們一家

同行很多，大家甚至對同行們都十分的了解，大家在推介自己的服務時應該都能想到自己的同行一定也向客戶推介了同樣的服務。假若你不讓客戶感覺到你更專業，你的服務更適合他們的話，你憑什么相信他們會選擇你？

在面對同行競爭的情況下，我們面對客戶應該怎么做呢？

1.要清楚你和同行之間的差距

在你去面對客戶之前，可能已經有很多同行向客戶去推薦此種服務了，客戶為什么沒有選擇他們而仍愿意再去與你見面？這正說明了客戶還沒有感覺到更為適合他們的方案，或者他們在這么多相同服務里一時無法獲知選擇哪一家的服務才是最正確的決定。如果你還是與其他同行一樣去面對客戶的話，那么的你推介的結果只能是與其他同行相同，甚至還不會如同行的效果。

為什么這么說？

大家都應該知道“先入為主”這句話吧？

或許是因為第一個同行的介紹引起了客戶的興趣，所以客戶才會愿意去見很多其他提供此種服務的團隊。他們或許僅僅是為了慎重起見，他們僅僅是為了能夠獲取更多的信息，以便分辨出第一個與他們交談的團隊所提出的方案包含有多少水分！

大家都會買衣服，很多人都會在比較了多家的衣服款式及價格、服務質量等各方面之后才會最終選擇究竟購買哪一家的衣服。（當然，那些不差錢、頭腦不清晰的客戶除外，因為他們更多的想法只是為了露富！）我們在去購買衣服前，一般并不會知道我們究竟需要什么款式的衣服，所以我們才會不斷的去試穿、去比較。或許我們很多時候，我們在第一家服裝店中已經發現了一款自己喜歡的衣服，那么這件衣服便會深深的印在我們的腦海中了，我們在看其他衣服時都會將它們與這一件心儀的衣服做比較。其他衣服是不是比這件衣服更好看？價格更合理？穿上后是不是更顯得得體？而且我們還有另外一個心理：后面也許還有更好的衣服！正是因為這樣，很多人購買衣服很少會在第一家服裝店便毫不猶豫的選擇。

可能有些人又會開始反駁了，他們會說他們就經常在看到某件喜歡的衣服立刻買下來。其實在長期對某件事物進行關注下，我們在心中已經有了衡量的標準了。因為我們曾經或者在平時的留意下，我們已經知道了某種衣服才是最適合我們的了，這與我們所講的其實也是不謀而合。

大家應該也有這種經驗，我們轉來轉去最后還是購買了第一眼看中的那件衣服，這就是“先入為主”！

同樣，我們的客戶也是這樣！他們之所以愿意與其他提供相同服務的團隊見面，其實只是為了比較而已，如果其他團隊不能讓他們感覺更專業的話，他們還是會選擇第一家提供此種服務的團隊的。

我們再來換個角度來看，也許第一家提供此種服務的團隊去見客戶時，客戶對這種服務幾乎是知之甚少，那么他們還是會有興趣去獲取新知識的，當他們發現這種服務的確對他們有所益處時，他們才會重視起來。但因為原本知之甚少，他們需要分辨其中的真偽之處，所以他們才會選擇很多家提供相同服務的團隊去面談。

因此，我們在面對客戶前如果不能與同行劃清明顯的優勢界限，也即是讓我們的客戶深切感覺到我們更適合、更專業時，我們能打動客戶就無從談起了。

另外，很多大公司都喜歡同時約見多家服務團隊，然后從其中挑選出一家他們認為更專業的團隊來為他們提供服務。

2.千萬不要在同行面前說其他同行的壞話

如果我們去見一個并不熟悉的人，而在這個人的面前去數落別人的不好之處，那么你認為他會怎么想呢？

何況客戶在見你時，已經知道你是在為了推介你的服務而去了。既然你的目的已經明確了，那么你對同行的詆毀只會讓客戶心生鄙夷與反感。因為他們會覺得你是出于功利心的緣故才故意詆毀其他同行的，這樣的人品本身就存在很大問題，你憑什么指望你能獲得客戶的好感？

換個角度來講，你怎么能保證其他同行是否已經與客戶建立了某種小范圍的合作？或者他們之間本來就有種利益牽扯或人際牽扯在里面？

大家都很討厭打小報告的人，我們的客戶也一定是這樣！

我們正確的作法應該是：嗯！那家公司的確在一些方面（最后能具體指出，這樣才能更讓客戶相信！）做的很優秀，雖然我們與他們提供一樣的服務，但我們更擅長某某方面（這個方面更加適合客戶），而且我們一直在努力向那家公司學習寶貴的經驗……

這樣客戶應該會對你心生好感的，至少你是個正直的人、是個好學之人、是個頭腦清醒的人、是個有自知之明的人！

3.總結其他同行失敗的原因才是我們的成功之母

一家優秀的公司并不僅僅保持從自身發現問題的好習慣，他們更喜歡“前車之鑒”的作法，從別人失敗的經歷上總結經驗是每一家公司都應該保持的。我們在面見客戶時，有時候客戶會不經意的提到某家與你提供相似服務的團隊，此時你就應該多加留意了。你應該多去從客戶最終的蛛絲馬跡中尋求客戶為什么沒有選擇那家團隊的原因，或許這只是在刺探？為的就是驗證你是否有足夠的實力，是否足夠的專業？

如果你此時還傻傻的無所察覺時，你注定會要失敗了！

簡單的來說，你獲知了同行的失敗原因后，那么你在與客戶的交談中就應該盡量避免這些問題，以免讓客戶產生“原來是一丘之貉”的感覺。

或許僅僅是因為客戶覺得那家提供相同服務的團隊有些故弄玄虛了，很多地方并不能給人以安全感，那么你在與客戶交談時就盡量讓他們覺得你們很實在、是在實實在在的做事而不是耍嘴皮子！

至于其中的細節操作都要取決于從業經驗，絕不是文字可以表達的，因此我們僅僅只能提供一個提綱，具體內容恕難提供了。

不知不覺間又聊了這么多，我們暫時先到這里吧！在下一篇文章中，我們將針對理清思路及擺正心態這兩個方面繼續展開討論，敬請關注！