如果從一個系統的角度來看，話術并不是一成不變的，因為其背后所蘊涵的策略，技巧，對應客戶的發展周期發生變化，那么，話術的結構與內容也應相應發生變化。至于變化之后究竟如何才算適用。那就要靠直復營銷里的“測試”環節來證明。不能被測試，就不能被管理。這是直復營銷區別于傳統營銷的原則之一。為了讓大家更直觀地了解話術設計與發展的實戰，我今天特地與大家分享一個我最近咨詢和內訓的一個案例，希望對大家理解有所幫助。

第一：從戰略目標出發

我的客戶名叫浙大靈通，以做網絡和軟件業務為主。旗下有個“中國幼兒在線”的網絡平臺(www.520wawa.com),目前在國內幼教平臺方面名列前茅，并以優異的商業模式和服務品質榮獲合作伙伴中國電信的創新獎，目前主要以幼兒園的網絡家園共育為主要業務。目前發展的主要客戶就是全中國大概13萬家的幼兒園。幼兒園通過接入這個平臺可以讓家長、幼兒園教師與寶寶三方更好地互動。

今年年初，管理層為了進一步拓展平臺的知名度，決定推廣免費的普及版本。今年的目標是在全國范圍內接入1000家新幼兒園，其中，要保持600家是處于激活狀態。所謂激活狀態，就是通過一定的計算模式得到的該幼兒園的活躍值。包括了教師和家長的發帖，寫文章，發照片等等。

那么，對于電話銷售來說

今年的戰略目標就是要達到1000家的一次開發客戶和600家的二次開發客戶

自然，電話行銷就要分成兩個階段，一次開發與二次開發。

其中，一次開發以吸引潛在幼兒園客戶加盟平臺為目標，具體就是和公司簽合同，并開通網站。而二次開發以激發簽約的客戶不斷的使用這個平臺，以達到活躍的目的。在互聯網行業，死帳號的現象太多太多，只有活躍的帳號才是最有價值的客戶群，也便于進一步拓展產品線。

既然電話行銷的階段分成以上兩個，那么自然電話行銷的話術要根據這兩個階段進行定制開發了。

但很遺憾的是，很多企業往往不明白這一點，以為電話行銷的技巧和話術是萬能的?？戳艘恍┧^的萬能話術書，就開始撥打電話，這其實是不分客戶的類別而統一對待，這樣的效果可想而知。