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自美國70年代開端盛行電話出售以來，如今美國電話出售從業人員超越500萬人。假如你住在美國，就能感觸到電話出售是無孔不入。本年美國國會通過法案，開端約束電話出售人員向掛號在冊電銷團隊的故事和感悟的家庭打出出售電話。盡管這樣，仍是一點點沒有影響最近兩年在國內備受重視的電話出售作業開展。進入國內最大的招聘網站，你將發現電話出售員現已成為一個搶手作業。我從前教導過的一家企業，其優異電話出售人員的最高月收入現已超越內陸城市一般大學生一年的收入。這并非百里挑一，電話出售具有極高功率的天然優勢，例如戴爾電腦公司的電話出售人員人均一年出售額就超越500萬元。

下面以我進行的一次電話出售技巧操練課程實錄為參閱，來介紹一些要害的電話出售技巧。

操練發動

電話出售技巧操練中需求學員與教師之間或學員之間進行許多模仿電話出售。以我屢次操練的閱歷，學員一開端都會十分不天然。究竟沒有電話，而且也能夠看到對方，這與實在景象是十分不同的。所以操練一開端，我奉告咱們，在電話出售技巧的操練中，將有許多的實踐事例剖析，通過聽錄音來一同改進電話出售技巧。一同也進行一些角色扮演，通過現場模仿來穩固學到的技巧。接下來，我就得組織一個活潑操練氣氛的小游戲，以大大進步學員的參與度，這是后邊操練成功的要害。一同為了了解每個學員電話出售技巧的程度以及側要點，我接著就做了個小調研。我請只通過電話進行出售的學員舉手進行計算，又請簡直不在電話中成交的學員舉手進行計算。

這是為什么呢？辨明電話出售在學員出售作業中的首要效果類別是十分重要的。一般說來，電話出售在整個出售活動中分為兩大類別：一種是先通過撥打生疏訪問電話進行約訪，再登門訪問、洽談，終究當面成交。另一種是直接通過生疏訪問電話進行出售，而且追尋直至成交均是通過電話完結。在本次操練中，純粹是榜首、二種狀況的學員大越各占三分之一，混合型的大約也占三分之一。因此我將課程組織比較均衡，分為四個部分：

1、 電話出售心態調整

2、 快速生疏電話約訪

3、 電話中的出售技巧

4、 電話出售自我辦理

電話出售心態調整

企業的電話出售人員一般流失率很高，最首要的原因就是越來越懼怕打電話。當我請在電話出售時常被客戶回絕的學員舉手時，咱們全都堅決果斷的把手舉了起來。當我接著問這兒有誰喜愛打生疏訪問電話的，效果全都當即把手放了下去。我在這兒稱之為“踢到鐵板”，這是電話出售人員人人不免的，算是粗茶淡飯。電話出售人員常呈現的狀況是，打完一個叫人不舒服的電話后（即被不禮貌的回絕），總想干點其他什么作業來延遲打下一個電話。假如不能堅持杰出的心態來打電話，電話出售的功率是極低的。有一次課程上，一個物流公司的出售人員奉告我，電銷團隊的故事和感悟他每周打20個生疏訪問電話，讓我十分吃驚。

打電話進行出售，遭受的回絕十分多，有些乃至很沒有禮貌，所以導致電話出售人員有激烈的波折感，使他不樂意繼續打電話。毫無疑問，這是正常的心思反響。心思醫生常常通過電擊來糾正有心思疾患的患者，其需糾正行為被引發時，就會被電擊，天然是不舒服的，所以構成條件反射，待該行為再度產生時，電擊的感覺呈現，所以行為被自覺停止了。當被客戶回絕時，咱們遭受了電擊，咱們會將之與咱們的電話出售行為聯絡起來，屢次重復這種感覺后，天然有就會懼怕打電話的心思。

在給學員剖析了懼怕打電話的心思本源后，咱們做了一個模仿操練來了解接電話時顧客的心思反響。我請一個學員出來扮演顧客，四個學員出來扮演電話出售人員。設定如下的場景：顧客剛開完會回來，預備倒點水喝。一個學員打電話來出售產品，假定別離三分鐘、五分鐘、二分鐘后，其他三位別離打電話過來出售各自的產品或服務。終究我問那位扮演顧客的學員：澳愣緣諞煌ǖ緇昂偷謁耐ǖ母惺苡瀉尾煌?俊貝鳶甘強?幾芯醪荒頭沉恕E怨鄣難г痹蜆鄄斕槳繆莨絲偷難г狽從Ψ直鶚塹諞煌ū冉峽推??鴆降降謁耐ǚ淺2豢推?＞」苷飧黿巧?繆莼疃?械慵?耍?還?г泵腔故欠⑾腫約捍游炊怨絲偷男睦磣刺?齬?げ猓?虼宋茨芤遠苑攪⒊±蠢斫餛湫形??BR電話心態調整的榜首步就是要了解顧客的回絕，假如換做是電話出售人員自己，恐怕也會很不耐心。我側重說，電話出售人員搶奪的是顧客有限的留意力和時刻，因此要考慮咱們在打電話前10秒時，怎樣做好引發顧客的愛好是至關重要的。當然這些技巧是后話，我就沒有當即打開。接著我要求學員在今后的電話出售遭受回絕時，有必要運用心態調整的第二招，我稱之為“以德報怨”。假如對方回絕乃至情緒惡劣，掛機前都請微笑著對對方說：“謝謝，祝您作業愉快，再會。”我側重說，這句話其實是對自己說的，有很強的心思暗示效果。當咱們無法的掛掉電話時，心境就會大打折扣，假如說了這句話，則使自己具有了有氣量的姿勢，心境便不簡略受到影響。許多學員聽到一半時，便笑起來，現已了解了我的意思。

心態調整的第三個辦法就是要做到對事不對人，搬運重視的焦點。我講了一個穩妥公司實在的故事。一家海外穩妥公司的電話出售人員士氣失落，人員活動大。出售司抱負了好久，出臺了一個新的準則，規則每打一個失利電話，在表格上填一下，當填滿250個時，則發1000美金的獎金，沒多久，士氣卻進步許多，出售成果開端上升，而公司發的整體獎金并為添加調整后。為什么會呈現這種狀況？電話出售其實就是一種數字游戲，成功是有必定份額的。假定均勻你每打成50個電話，就有一個成功的生意，那么當你失利49次時，就恰當挨近成功了。而電話出售的失利率很高，使得電話出售人員過于重視失利而沒有成就感。一旦出售人員發現許多的失利是成功的必要序幕時，面臨失利的電話就顯得很安然了。因此我請學員們每日計算自己的電話數字，通過長時刻堆集就能夠得到一個比較牢靠的份額。了解這個份額將大大有利改進自己的出售心態。

快速生疏電話約訪

在介紹了自我心態調整的一些辦法后，我又通過模仿操練教學了聲響的操練。很快操練就進入了第二個部分—快速生疏電話約訪。

關于絕大部分出售活動來說，電話約訪是成功的榜首步。假如不能成功踏進顧客的大門，出售就現已完畢了。可是要讓繁忙的或是備受打擾的顧客贊同花時刻碰頭，卻也不是那么簡略。從前一次操練班中，一個出售高端計算機服務器的學員奉告我，他一周要打1300個電話才干約到一個客戶，這也是他的作業任務。這算是我所聽到過的最低的份額了。

其實電話約訪很簡略，只需遵從六個進程

榜首步就是打招待。正如前面說的，打電話的前10秒很重要，要搶奪到顧客的留意力。那么熱心、禮貌的問候就是最好的引人留意戰略。我側重了三個要害點：姓名、熱心、自傲。我請二個學員進行來打這樣一個招待，就象在打給一個很重要的顧客的榜首句：“王司理，早上好！我是舉世公司的李三。”簡略的一句話，假如表達有力，則能讓人感觸不同。效果其他學員給他們的點評都不高，闡明很少有人實在重視這開端的榜首句。請咱們回想一下自己的動作，你的打招待到達了：姓名、熱心、自傲的要求嗎？

第二步是毛遂自薦。這兒要用到USP的概念。USP就是一同出售主張，也就是你跟比賽對手最具招引力的差異是什么，要用一句很短的話歸納出來。這是在開端引發愛好、建立開端信賴的最有用辦法。我對學員介紹說，咱們公司自己的USP就是“在上海僅有一家供給全系列臺灣閱歷零售辦理操練課程的企業。”終究我請學員都寫上自己公司的USP，然后一同來進行剖析（電話出售技巧的操練班一般不超越20人，因此能夠進行恰當多的互動）。

第三步事務介紹則需求用到牧群原理來強化顧客的愛好，一同強化信賴聯絡。牧群原理也就是隨眾心思，牧群的移動是由大多數的移動決議方向，個別并無知道。相同，每個人作出收購的決議都懼怕犯過錯，因此他們樂意隨大流。所以我要求學員在事務介紹時，必定要針對顧客的作業列舉出一些比較聞名的典型客戶，以此強化顧客的愛好和信賴。例如我舉例說：“咱們公司從前為杉杉集團、羅蒙集團、金利來等數十家服裝企業供給過零售辦理操練，使他們大大進步了成果。”這樣的事務介紹無疑是十分具有說服力的。假定學員的公司并無特別聞名的企業，則能夠選用數字化或許類比的辦法來到達相同的效果。

第四步就是要開門見山的要求碰頭。我提示學員，電話約訪的意圖就是約訪，因此不要過多羈絆，要趕快直奔方針。

第五步則是在提出碰頭要求后敘述對此給顧客帶來的利益。沒人要做賠本生意，顧客花時刻與一個從來沒有見過的人面談，讓你有時機向他出售，顧客會覺得對誰有利？所以必定要側重面談將帶給顧客什么樣的利益，才干感動顧客。我對學員的主張是，奉告對方將介紹跟他同行的一些協作閱歷。每個人都對同行在做什么十分感愛好，他們想知道他人是怎樣做的。所以這是感動對方的最佳戰略，咱們沒有給顧客壓力，說要賣東西給顧客，而僅僅要介紹一些閱歷罷了，這能有用下降顧客的沖突。

第六步要主張式給出時刻，顯得象個專業人士。牢記不行提出一些簡略被回絕的問題，例如：您有空嗎？顧客的下知道反響必定是沒空。

我邊講邊演練，途中請學員依據自己的特點來規劃整套對白。接下來講完貳言處理與繞過前臺的技巧后，我給咱們五分鐘來完善自己的電話約訪草稿，然后選兩個學員出來角色扮演。一番高潮迭起的扮演和評選后，咱們一同選出一個最好的學員，我贈送了一本大詞典給他做為獎賞.

在進行一個簡略的游戲之后，咱們興致高漲，下午的操練開端了。

上午的電話出售技巧操練教學了心態調整、聲響操練和快速電話約訪的技巧，而下午的課程則要點教學電話中的出售技巧及電話出售自我辦理。

電話出售周期

電話中的出售與訪問客戶的出售技巧有許多相似之處，也有許多差異。每個出售業態都有自己的出售周期，知道自己的出售周期十分重要。通過辦理自己的出售周期能夠有用進步出售功率，加速成交的速度，才干猜測每次出售的成功幾率。我在介紹一般出售周期的各個環節后，隨后展現出電話出售周期：

尋覓潛在顧客

電話出售的榜首個動作就是尋覓潛在顧客，這包含兩個方面的內容：一是找出有購買或許的客戶群，即承認待撥打電話名單；二是電話里找出有權決議收購的人。

俗話說，好的開端就是成功的一半。撥打出生疏訪問電話前，找到優質的電話名單是電話出售辦理里的最重要根底作業。在通過電話出售之前假如能對電話名單先期進行選擇，將決議你的電話成交率是1%仍是50%（就有一個學員奉告我她最優異的電話出售員成交率能夠到達50%），要知道，這相差至少50倍。在操練的電話出售自我辦理課程單元我介紹了幾種研討選擇或直接取得優質電話名單的辦法。

撥打出生疏訪問電話后，成功的榜首進程就是找對人。俗話說：找對人，做對事。假如連有權做決議的人都無法找到，電話里出售技巧再好也是白搭曲折。因此電話出售員在榜首次打出生疏電話的開端要害進程就是要承認與你通話的人就是你要找的要害人。據我以往從事企業電話出售團隊咨詢案的查詢發現，至少有70%的生疏訪問電話不能找到要害人。假如這一份額能進步到50%，電話成交率將大為進步。怎樣判別這個人就是就是你的要害人呢？要害人一般具有三個特征，能夠用英文的MAN表明：M表明有錢，要害人有必要有預算來購買你的產品；A表明有權，要害人有必要有收購決議方案權或對決議方案有重要影響；N表明有需求，這點我后邊的操練將會詳細介紹。課程上我就怎樣尋覓要害人進行叫模仿的扮演操練，從模仿操練中咱們能夠學習到怎樣承認并聯絡到要害人。

需求利益

找到要害人后，接下來的動作是什么？課程上我問詢學員一個問題：“有多少人在電話出售的開端就開端介紹產品？”效果大多數學員都舉了手。我接著問道：“那么是否大多數人都當即表明回絕？”這下悉數的學員都舉了手。我請學員開端反思，是否兩者間有直接的聯絡呢？我緊接著拋出了第三個問題：“顧客為什么要購買？”這個答案地球人都知道，學員們紛繁答復--“需求”。是的，顧客有需求才會購買，可是電話里卻常呈現這種過錯做法：發現需求之前就提出產品或許服務的特征或利益。所以咱們常常在開端就被顧客回絕也就粗茶淡飯了。我請咱們抄下來一句出售準則：出售活動70%是傾聽，20%是在發問，10%是在敘述，而敘述的內容肯定僅僅顧客想知道的。盡管咱們都知道顧客購買的原因是需求，可是將這一信息用于改進自己出售行為的出售人員仍是少之又少。接下來的操練中，我與學員一道剖析了顧客產生需求的原因，讓學員能針對顧客需求的不同心思來歷能更有針對性的進行出售。

需求分為兩類：明晰需求和隱含需求。我問學員：“各位的出售閱歷中是否有過特別爽快的出售閱歷？”咱們都露出了笑臉，紛繁允許。可見出售人員有時也會檢到金元寶，顧客有明晰需求，你剛好遇上，而且你的產品或許服務正好能滿足顧客的需求，生意很快就到達了。就象碰到一個饑餓的小孩，拿出一雙碗筷晃動，小孩就變得振奮。發明出售時機的的最簡略的辦法就是找到饑餓的小孩，然后在他們面前晃動碗筷。可是這一份額太低，或許你打電話找到的1000個顧客里，只需1個才有明晰的需求，當即贊同購買。優異的電話出售人員與差的電話出售人員的重要差異就是，在將顧客的潛在需求轉化為明晰需求的才干不同。

怎樣有用的讓顧客的潛在需求變成明晰需求？要害在電話中當令的發問。接下來的操練我詳細的介紹了電話出售中的發問技巧，高明的發問技巧將使電話出售人員贏得顧客的開端信賴，然后有時機能在電話中進一步了解顧客的需求，然后推動出售開展。

洽談

當與顧客就他的需求進行評論，并奉告顧客行將取得的的利益后，電話出售現已向前推動了一大步。電話出售人員接下來就會碰到顧客貳言。電話出售中顧客貳言比較當面的訪問出售更難處理，你無法看到顧客的表情，很難分辯顧客的實在意圖。顧客的貳言大致有兩種景象：一種是對立定見，例如“你們的價格太貴了”，這是最常碰到的對立型貳言。另一種是延遲型貳言，例如“我要跟司理報告一下，等他的答復”，也是最常碰到的延遲型貳言。在給學員詳細敘述多種對立型貳言的有用處理辦法之后，我展現了一張史瓦辛格的《魔鬼終結者》劇照來闡明延遲型貳言才實在是電話出售旅程的的終結者。曾有一個財政操練公司的出售司理講話奉告咱們，她電話出售團隊大約80%的失利來自這種很難敷衍的貳言。

簡直很少有電話出售人員有習氣向延遲者直接提出要與老板交流，他們懼怕開罪電話那端的客戶。然后這卻是應對延遲型貳言的要害進程。首要，在電話里，咱們對對方要等候上級的決議表明了解，例如“張司理，象您這樣上規劃的公司是需求呈報上級。”待表明了解后，就要當即提出直接與其上級交流的懇求。延遲大部分是你的電話出售方針意圖暫停出售進程，他們或許是不希望再被打擾，又不好意思直接了當回絕你。因此當你提出要直接交流的懇求時，就能夠作為你判別對方購買意向程度的依據。當然大部分狀況下，你仍是很難與其上司直接對話，可是假如能夠，你的時機就大大添加了。假如不行，學員們需求將電話中的方針開展成為自己的出售人員，為自己在其上司面前推銷。所以這時電話出售人員需求與電話中的顧客一同總結本次或每次電話交流下來顧客滿足的當地，例如“張司理，咱們從前評論過……，聽得出您對……這幾點還比較滿足，我說的沒錯吧？”選用這一辦法，加深了顧客對你供給產品或服務的杰出形象，你便有時機將他轉為你的推銷署理，向他的上級推銷。延遲型貳言處理的要害在于當即別離對方是否實在有收購的愛好，不然你將糟蹋許多無效時刻，不如趕忙撥打下一個電話吧。

在貳言處理完畢時，請記住必定要取得顧客的某種許諾。這兒指的許諾是與顧客到達的將出售推動到下一步的詳細約好。例如“張司理，那我這個周五上午再打電話給您，看您這邊開展怎樣？”。而不要犯這樣的過錯：“張司理，那咱們再聯絡，再會。”這種最常見的電話出售完畢語并沒有推動電話出售的開展。請記住，電話出售的進程或許要歷數屢次電話，每次都要能推動出售開展，沒有顧客的許諾不能視為出售開展，那會很風險，由于電話那端的顧客將是善變的。

成交

在電話中，出售人員一步一步激發了顧客的愛好，呈現了產品或服務的價值，處理了顧客的大部分疑問，現在到了要害階段。電話出售人員應捉住火候，趕快要求成交。在電話出售時，時機少縱即逝，因此電話出售人員要選用十分靈敏的要求成交辦法，即不行對顧客施加太大的壓力，也不行放過時機。這兒介紹兩種根本辦法：一種是假定成交。電話中不提要求顧客簽單，而假定現已成交，直接懇求成交后的詳細動作。例如“張司理，您下午在辦公室嗎？我就組織跟您送貨過來。”可是假定成交有必要要待電話中火候不錯時才干夠運用。課程中咱們又通過事例剖析來了解哪些狀況下能夠用這種技巧。另一種辦法是規劃合理誘因來加速成交。課程中我請學員舉例，當學員去百貨公司買東西的時分，常能夠看到哪些促銷的活動。這些常用的促銷辦法其實都能夠運用到電話出售中作為誘因促進顧客做出成交決議，課程中我與學員一道將列出的促銷辦法轉化為電話出售中的成交誘因。

電話出售自我辦理

在課程的終究單元，我跟咱們一同研討了電話出售人員的自我辦理。

把握自己的數字

說實話，電話出售就是數字游戲，除了根本技巧之外，不斷堅持是取得成功的要害。每次課程中我都問詢學員三個問題：榜首個問題：“有誰知道自己電話數量與成交份額？”屢次課程中卻簡直沒有人能答復這個問題，我提示學員應細心記載好自己的電話出售數據，如此才干保證自己能到到達績方針。數字是依據你自己的電話出售周期來記載，你每天打多少個電話，進入電話出售周期各階段的別離是多少個，都要記載下來。接下來按月、季度、年度計算，就能把握自己的電話成交份額數字。這個數字有什么用呢？那我接著問第二個問題：“有誰能夠列出能夠使收入倍增的五種辦法？”咱們都想了半響，說不上來。其實把握自己的數字后，答案很簡略：四個出售階段的數字隨意一個翻一倍，加上請每個老顧客介紹一個新顧客，就能夠完結。第三個問題是：“假如假定你每天打30個生疏電話，一年能夠賺10萬元，你會去做嗎？”每位學員都贊同去做，可是大多數人卻不能堅持。所以把握自己的數字后，要給自己承認一個分化后的數字方針。分化的數字方針十分重要，電話出售人員每天都要盡力去完結，超高收入將不再是愿望。這些問題都是與打電話的數字相關的，實際就是你打得越多，就會賣得越多，收入越多，電話出售技巧也就越好。

預備、預備、預備

電話出售自我辦理中哪三項作業最為重要？榜首是預備、第二是預備、第三仍是預備。電話出售的出售進程時刻短，充沛的預備才干捉住可貴的時機。電話出售中前10秒就要捉住顧客的留意力，并引發他的愛好。30秒內就決議了后邊的命運：是完畢仍是繼續。我掌管的電話揭露課程及內訓課程許屢次，從來沒有看過齊備的電話出售預備表，也沒有看到過讓人滿足的電話話術，最多的就是聽到電話出售人員訴苦很簡略遭受顧客回絕。沒有充沛的預備，遭受回絕當然是粗茶淡飯。課程中我對學員進行分組，并假定一個景象：現在了解顧客的需求后，提交了產品規格書，現在希望了解顧客的決議方案流程及對產品規格書的觀念。各小組需求規劃一份完好的電話出售預備表。在分組評論時，請各組派一位學員出來自己介紹小組完結的電話出售預備表，再各請整體學員進行評比。通過這種操練，將使學員在操練完畢后也能為自己出售的產品或服務規劃適宜的電話出售預備表。

電話開展與顧客聯絡辦理

在課程中，我給學員展現了一個顧客聯絡辦理的數據庫，介紹電話開展與顧客聯絡辦理的聯絡。許多產品和服務需求多通繼續的出售電話才干終究搞定，因此電話開展與顧客聯絡辦理能幫忙你追尋出售電話，直到成交。這兒有三個根本作業：首要是顧客分級，能夠參閱電話出售周期來進行分級。顧客分級的含義在于提示自己最優先處理的顧客，要將最適宜打電話的時刻、最佳心情的時分留給等級最高的顧客。其次是保證每通有用電話要害內容進行摘要記載。有用電話是指通過出售電話已成交或可列入高等級顧客的電話進程，摘要記載除記載扼要的電話內容外，還要列明后續追尋的時刻與下一個方針。終究是將某位顧客的一切電話記載與該顧客進行相關，能快速查詢。通過有這些功用的CRM軟件或自建數據庫進行電話開展與顧客聯絡辦理，促進自己不斷繼續打生疏電話，按優先次序或約好次序追尋電話訪問，大幅度進步電話出售成交率。即便每天的出售電話通數多達200，也能高效的辦理自己的出售電話。

整整一天的電話出售技巧操練內容許多，短短一篇文章也難以翔實介紹，希望今后有時機就每個部分都能與讀者深化評論。一切的操練都不是靈丹妙藥，最要害的仍是實行。我在操練完畢后，發給一切學員一份《電話出售技巧自我確診表》，學員自我評分后，定下改進方案，咱們相約2個月后再次評分，來催促學員細心實行。我也希望廣闊讀者能實在堅持去使用文章中介紹的技巧與閱歷，預祝咱們成功。

最近咱們團隊的職工士氣有些低迷，怎樣鼓舞，咱們是電銷團隊

能夠看看《職工辦理必讀12篇》，從前我也遇到過，后來我是這樣做的：周五晚上帶團隊去吃個飯，然后晚上歌唱，不過癮的就去酒吧二場。飯桌上說點正事，讓個人說出自己最近的主意和感觸，我從中給予處理的方案，做出售或許電銷的都是奔錢去的，都是由抱負的，為了抱負干杯！此次放松，是由于咱們有一同的抱負，愿望走到一塊的，為了愿望一同斗爭。有什么處理不了的問題，都來找我，只需我能辦到 ，絕不推托。

再后來，士氣進步了，成果也就逐漸進步了，要害仍是要看留下來的人的心態和他的愿望以及舉動才干。

電銷團隊建造與辦理

電銷團隊建造與辦理，信任許多人在自己日子中都會遇到各式各樣的問題，或許是自己的對許多作業都很獵奇，有的問題還不知道處理辦法或許說是為什么，那么咱們都知道電銷團隊建造與辦理是怎樣的辦理辦法嗎，下面來看看吧。

電銷團隊建造與辦理1

電話出售部隊組成：

榜首階段：磨合期

1．團隊體現特征

新事務員既振奮又嚴重，新鮮感特別強，對行將從事的作業充溢希望。但每個人都有些焦慮、困

惑和不安全感，自我定位不明晰，對公司環境和企業文明還比較生疏，不了解產品常識和出售技巧，缺少一致，一同性不行。司理要對他們進行系統的操練，還要在作業中手把手地教他們，因此這是最累的時期。

2．安全度過磨合期

這個階段應采納以進程辦理為主、嚴厲控制事務職作業行為的辦理方

式。要明晰地奉告事務員自己的主意與意圖；為團隊供給明晰的方向和方針；宣告對部隊及每一位事務員的希望；協助團隊成員之間趕快了解；供給事務員所需的信息；加強對產品常識的操練，特別是電話出售話術、出售技巧及公司作業流程的操練；建立必要的規范，建立威信；并留心團隊的好苗子，為下一階段培育得力助手打根底。

第二階段：動亂期

1．團隊體現特征

團隊成員之間越來越了解，對公司和部分的規則越來越清楚，對產品和作業知

識也有所了解。但他們對電話出售技巧的運用不行，對司理的依賴性較強。一同，躲藏的問題逐步露出，事務員開端不樂意找材料和打電話，電話量下降，成果不安穩；有波折和焦慮感，決計開端不堅定，乃至置疑方針能否完結。

2．平穩度過動亂期

這階段最重要的作業是與事務員進行充沛地交流。要

鼓舞團隊成員對有爭議的問題宣布觀念，讓他們參與決議方案；選擇中心成員，逐步進行授權和實施更明晰的權責區分；建立典范，區分小組以加強團隊內部的比賽；加強團隊成員之間協作，如讓事務員交流打相互客戶的電話，把堆集的沒有簽單的意向客戶交流逼單，讓他們領會相互協作的長處等。

這一階段，操練和實戰演練、共享營銷進程必不行少。

第三階段：安穩時

1．團隊體現特征

團隊內的氣氛進一步敞開，方針由司理擬定變成團隊成員一同協議；成員之間坦誠相見，信賴感加強，會揭露宣布不贊同見，協作加強；出售技術顯著進步，意向客戶資源也有了更多的堆集，成果逐步安穩；開端逐步構成團隊文明。

2．堅持安穩開展

司理要側重建立團隊文明，以文明來熏陶團隊成員。要加強團隊精力、凝聚力、協作知道的培育，多進行團隊文明活動，如進行拓寬操練等；要愈加關心部屬，處理他們作業和日子上的困難；建議高興作業、高興日子。

這一階段，司理是團隊的協調員和服務員。

第四階段：成熟期

1．團隊體現特征

團隊成果越來越安穩，成員都有激烈的歸屬感，團體榮譽超強。他們具有熟練的出售技巧，對作業十分有決計；能夠及時交流，協力處理各種出售問題，能夠自在共享觀念與信息，有有必要完結任務的使命感。

2．走向更好

司理要把握革新節奏，留意更新作業辦法，將團隊轉變為以成員一同愿景為中心的運作形式，以許諾而非一味控制來尋求更佳效果；隨時留意調整方針，引導成員擬定具挑戰性的方針；監控作業的開展，愈加重視引導事務員。培育優異事務員也是這一階段很重要的方針。

這四個階段的區分也不是肯定的，某一階段常常會有其他階段的特征，這是團隊人員的活動所造成的。要害是要抓得住首要矛盾，對癥下藥，以更好地領導自己的團隊。

電話出售團隊辦理：

1.把團隊的成員分紅若干個小組（每個小組的實力要差不多，不要相差太大），每個小組有自己的隊名、標語、方針；

2.出售之前必定要進行電話出售演練，有司理輔導咱們操練而且做出一個一致的版別，出售進程中保證每個電話出售人員能夠根本答復客戶發問

3.團隊分工，協作。司理先奉告咱們此次項意圖出售方針，先要求各個團隊報出自己團隊的出售成果（包含團隊成果、個人成果由組長和咱們洽談擬定）司理在依據實踐作業狀況進行恰當的調整，終究承認個人、團隊的成果、獎懲辦法并發布咱們（貼在顯著的方位）；

4.每天早晨電話出售之前每一個小組派一個代表進行小組比賽（意圖：讓咱們把握此次項目出售的中心價值），假如團隊成員都能熟練把握電話演練換成其他辦法，其首要的意圖就是要鼓舞咱們，讓咱們有干勁，有熱情，有方針；

5.電話出售進程傍邊，假如有人成交要及時發布效果，鼓舞自己也鼓舞咱們；

6.晚上開會的時分要及時共享效果，乃至是好的主張和辦法；

7.在一個項目進行傍邊司理要不斷總結調整思路，奉告咱們更好的辦法而且鼓舞各個小組的成員，特別要調集組長的.活躍性；

8.慶功會，實行其時的許諾，特別要留意重獎重罰；

9.安慰鼓舞落后成員，給成員時機等。

電銷團隊建造與辦理2

電銷團隊的辦理，其實最重要的就是人員的辦理，咱們都知道電銷人員是活動性最大的，正由于活動性大也會添加對辦理者的難度，所以辦理者必定要掌控好團隊的活動率。

電銷團隊的辦理要有好的操練水準，就是能夠把人員操練成專業的電銷坐席，能夠在短時刻內擔任自己的電話出售作業。

電銷團隊的辦理，鼓舞方案必定要契合電銷人員的心思需求，就是能夠起到正向鼓舞效果，然后才干夠有助于完結成果要求。

電銷團隊的辦理，辦理者要時刻重視電銷出售人員的心情辦理，這是能否高質量完結作業的要害要素。

電銷團隊的辦理，辦理者要時刻協助電話出售人員處理線上呈現的任何問題，協助出售者完結成果，建立決計，這樣才干夠讓團隊不斷的強壯。

需求留意的是以上幾種辦法是咱們日常日子中常用的幾種電話出售團隊辦理的辦法，咱們能夠依據本身的需求進行相應的參閱，意圖是能夠讓自己的團隊越來越好。

“以人為本，言而有信”是和平穩妥在國內復業時的服務理念。“機制引才、準則用才、環境留才、操練育才”，是我進和平穩妥前上的榜首次企業文明啟蒙課，也是我在2001年看到《我國穩妥報》刊登的招聘廣告后，怦然心動想要加盟和平穩妥的理由。

一

那個時分，穩妥作業招聘廣告很少。由于上世紀80年代初康復國內穩妥事務今后，市場上只需我國人保、新疆兵團穩妥公司兩家主體。到電銷團隊的故事和感悟了80年代末90年代初，又添加了我國和平洋和我國安全穩妥兩家公司。但由于其時金融穩妥業沒有鋪開，作業職工收入待遇又不錯，因此即便到了1996年，我國人保分業運營的一段時期，在人員入司上根本上也是零增員或負增長，只需出口，沒有進口。記住在1995年我國安全穩妥由區域性的穩妥公司，轉而成為全國性的穩妥公司后，曾在《我國穩妥報》上整版刊登過兩次招聘廣告，其時在業界還曾轟動一時。

草創時期的我國和平洋和我國安全穩妥的要害崗位的人員和辦理人員大都來自我國人保。我其時在我國人保甘肅分公司方案處作業。我的領導和搭檔匡繼祖、畢寒松，也是在看到招聘廣告后，相繼去了上海安全和深圳安全。

盡管1996年國內新批設了新華、泰康、華安、永安四家區域性的穩妥公司，但總體上不影響分業運營今后的我國人保、我國人壽、我國安全和我國和平洋穩妥市場的獨占位置。整個我國穩妥業的活潑程度仍是不行。但業界人員的活動則開端多了起來。我國安全穩妥1995年從海外開端引入人才，特別是在壽險業，對臺灣的人才情有獨鐘，1999年專門推出了引入外部人才的“龍騰方案”。由此始，我國安全穩妥開端走上了與世界接軌，快速開展的健康之路。2004年，我國安全穩妥在香港上市成功，其重要亮點之一是被以為世界化、專業化的人才部隊和中西合璧的辦理團隊。所以，“以人為本”的理念是對的。可口可樂的總裁從前說：假如產生大的火災，廠房和質料被毀，但只需保留了人才，可口可樂依然能夠敏捷開展起來。

二

和平穩妥和和平人壽穩妥是我國穩妥控股公司旗下的子公司。是在我國參與WTO，敞開進一步加速的新形勢下，進入國內穩妥市場的。它1929年創立于上海,1956年到海外運營,2001年重返故鄉，是國內歷史上最完好、最悠長的穩妥公司。原本擔任我國穩妥控股公司的董事長楊超（已退休，退休前曾擔任我國人壽穩妥公司董事長）。針對我國穩妥控股公司的實踐和國內穩妥市場狀況，決議和平穩妥到國內復業。而其時正值1998年亞洲金融風暴橫掃東南亞各國，各國均傷痕累累。我國穩妥控股公司面臨其時嚴峻的經濟形勢，通過我國國內榜首家上市穩妥公司——中保世界在香港上市，征集資金，在國家和中心領導的親熱關心下回歸國內，開端耕耘國內穩妥市場。通過近10年來的艱苦盡力，和平穩妥、和平人壽穩妥、和平養老穩妥、和平財物辦理公司均取得了矚意圖成果。和平人壽穩妥借銀行穩妥途徑，開辟了一片新市場。和平穩妥2013年12月保費規劃打破100億元。能夠說成果不菲。

三

2002年3月，我正式投出了我的簡歷。

在我的簡歷投出3個月后，2002年的6月，我接到了從深圳和平穩妥打來的電話。對方十分有禮貌的問詢我是否有時刻到深圳參與一個面試。正好6月底人保總公司組織咱們到香港去參與操練，我就容許借這個時機去一下和平穩妥。7月的一個夜晚，咱們過站深圳，在晚風習習的深南大路，我看到了和平穩妥的霓虹燈在閃耀。這時我心里忽然升起一陣暖意。

在香港操練的時刻是短暫而豐厚的。招待并組織咱們進行操練的是我國穩妥控股公司。我國穩妥控股公司是1996年國內穩妥進行分業運營后，從我國人民穩妥公司分立出來的。因此，與我國穩妥控股公司操練部的同志碰頭后，兩邊都十分親熱。操練期間，咱們觀賞了我國穩妥控股公司，與其旗下別的一家子公司—香港民安穩妥公司的中高層進行了座談交流。杰出的作業環境、嚴重繁忙又有次序的作業，輕松調和的言語交流，無不緊緊的招引著我。交流的效果使我對我國穩妥控股公司有了更為深化的知道，也進一步增強了我加盟和平穩妥的決計。

從香港回到深圳后，我聯絡了和平穩妥人力資源部，在電銷團隊的故事和感悟他們的組織下，我來到了坐落福田區益田路江蘇大廈17樓——和平穩妥有限公司的總部。其時江蘇大廈一帶并不富貴，但通過這些年的建造，到現在現已十分現代。深圳CBD,市政府、音樂廳、圖書館、深圳書城均落戶于此。

其時面試我的有：總司理室分擔人力資源部的陳永新助理總司理（現已因病過世）、時任市場部的羅海平總司理（榜首屆我國穩妥業開展革新論壇暨現代穩妥功用研討會策劃者、現為中華聯合財產穩妥控股公司副總司理）、曹曉潤助理總司理、人力資源部的孫豐盈副總司理、孫虎（和平穩妥河北分公司副總司理）和作業人員王可。在提了幾個問題后，讓我用5分鐘的時刻，就我國穩妥市場現在開展現狀和未來開展趨勢這一課題做預備，講演時刻10分鐘。我在預訂的時刻完結了講演，或許講演的內容也感動了在場的人，面試仍是很順暢的。爾后，我見了陳錦魁助理總司理、姜中明助理總司理。姜中明助理總司理原本在香港作業，他的一般話不是很規范，但十分詼諧。他很細心的問了我幾個有關事務和穩妥法方面的問題。終究一關齊志強副總司理面試我后簽署了贊同的定見。后來加盟和平穩妥后，我還與齊志強副總司理就榜首次和平車險準則革新進行過評論。人力資源部原本還組織其時的姜宜道總司理面試我，但姜總其時在香港，聽了人力資源部的介紹后，就贊同我進入和平穩妥。通過參與這次面試，和平穩妥細心、務實，對面試人員細心負責的情緒給我留下了十分深的形象。

2004年的夏日，在一次聚會上，時任人力資源部孫豐盈副總司理向其時總司理室李曉明助理總司理介紹我時，說我是其時進和平穩妥時面試最為嚴厲的。

和平穩妥十分重視職工的操練教育。由于我國穩妥控股公司的支撐，從2004年起，和平穩妥人力資源部在總司理室李曉明助理總司理和時任人力資源部陳曉燕總司理的掌管下，組織了國內一批優異的人員到我國穩妥控股公司海外組織進行學習，這對和平穩妥國內事務的健康開展起到了活躍的效果，實踐了“操練育才”的人本理念。

2005年頭，有一位應聘和平穩妥的高檔辦理人員指著公司17樓的文明墻對我說：“你知道你們公司招引我的是什么嗎？是‘誠信、奉獻、調和、共享’這一運營理念中的‘共享’，它讓我莫名的感動。”2007年，時任總司理室副總司理的羅海平，在評論《和平穩妥有限公司2006年—2010年開展戰略規劃》時，提到“用心運營、誠信服務”的運營理念，現已深化到了底層公司職工的骨髓中，可見公司企業文明力氣的強壯。

四

當然，和平穩妥的企業文明也是與時俱進，不斷進行革新和不斷豐厚的。例如其時復業提出的“大利大干、小利小干，無利不干”的運營理念跟著年代的開展逐漸不再發起。

“完結自我，享用人生、一同開展、回饋社會。”是和平穩妥復業時開端所建議的公司運營理念之一。每逢登陸公司老OA時，躍入眼皮的就是這句話。盡管這一理念現在已不再發起，但它對我的影響如此之大，以至于至今仍不能忘卻。

聽說這一運營理念頗遭譴責，最首要的爭議是在“享用人生”上。大約是沒有鼓舞公司職工艱苦斗爭活躍向上，而是建議咱們貪圖享樂。或許由于了解不同，因此導致的效果也就不同吧！

但關于這一運營理念，我有著我自己的觀念。我對“完結自我、享用人生、一同開展、回饋社會。”的了解是：享用人生的條件是完結自我。公司在了解每個人的長處和專長后，為職工建立完結自我的渠道，規劃人生未來，并與公司一同生長、開展，為社會做出奉獻。作業的意圖肯定是尋求更好的日子，而享用人生，則是人們更好作業的動力。

記住我在人保公司作業期間，曾在中心二臺看到一檔經濟節目，大約是講在西方企業傍邊正逐步流行在茶水間放置茶水、牛奶和咖啡。平常人們在作業中相互來往較少，每天在固定的休息時刻里，咱們能夠不謀而合地到茶水間，通過這種辦法到達相互交流，啟迪思想，然后更有利于作業。所以我結合其時公司的作業實踐，以合理化主張的辦法提交給原本作業過的公司，可是遇到了阻力。最大的阻力則是有職工提出底層公司的同志在任勞任怨的收取保費，而機關的作業人員卻喝著咖啡作業，有點貪圖享用。西方的企業文明在我國本鄉遭到狙擊。到和平穩妥作業后，當我看到公司有茶水間時，歡喜不已。茶水間擺放的電腦能夠上網查詢材料，報紙能夠隨意翻閱，告示牌帖著公司這兩天要進行的嚴重活動，一切都給人新鮮的感覺。原本所提的主張在這兒卻垂手可得的完結。這一切無不透露出海歸公司的生機。

還記住公司開端拍照反映公司的企業文明記載片。在17樓大會議室，攝影師讓水險部姜琳端著一杯飲料，讓我翻著一本雜志，然后邊對深圳藍藍的天和綠綠的蓮花山取了景頭，至今想來都讓人難以忘懷！我以為假如一個公司運營到了“才飲長沙水，又食武昌魚，萬里長江橫渡，極目楚天舒”的境地，這個公司的未來遠景無疑是十分光輝的。當然嚴酷的市場比賽實際不允許企業會有如此浪漫，但我覺得一個企業應向這樣一個方針盡力。

除這一運營理念外，公司瑯瑯上口的還有“用心運營、誠信服務”的運營理念；“誠信立司、效益興司、專業治司、合力強司”的辦理理念。時任我國穩妥控股公司馮曉增董事長所建議的六種精力，都在深化的影響我國穩妥控股公司旗下的廣闊職工。我想，這些理念之所以瑯瑯上口，讓人過目難忘，影響如此深遠，天然有其魅力的當地。和平穩妥通過80余年以來的繼續發明、開展和沉淀，現已構成了比較豐厚的價值觀系統，這是歷代和平穩妥人一同發明的巨大精力財富。2008年,依據時任和平穩妥董事長沈南寧同志的建議,在羅海平副總司理的掌管下,時任戰略辦理部王文輝總司理汲取各方面的定見后，起草并印發了《和平穩妥有限公司2008年—2010年企業文明建造大綱》，這是和平穩妥在國內復業運營以來,榜首次發布的關于企業文明建造的文件,對推動和平穩妥企業文明的建造起到了活躍的效果。

至今想來，我國穩妥和和平穩妥近百年來所沉淀的文明底蘊，應該是招引我加盟和平穩妥的重要因素。上海復旦大學穩妥系主任徐文虎曾在2002年一次評論會上講“10年后，我國險企的中心比賽力將是什么”的問題時，說了兩點，其一是產品的技術含量，其二是企業的穩妥文明。從現在來看，此言不虛。關于以上兩點,我也是一個擁護者。由于在深圳和平穩妥作業的這些年間，我對以上兩點，特別是對公司的企業文明，深有領會。由于產品是同質的，而沒有一種文明傳遞的感觸是相同的。