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探訪中興美國總部：中國企業在美成長記

美利堅，這塊投資與移民向往的熱土，全球移動與互聯網最為發達的高端市場，它嚴苛的進入門檻、豐厚的利潤率，對很多跨國電信公司來說，在這塊市場站穩腳跟，就是彰顯自身實力的一張名片，飽受偏見的中國公司尤其如此。
中興通訊1998年開始對美國市場投入，2012年的美國市場整體營收超過10億美元。今年的財報數據雖未公布，不過中興美國CEO程立新透露的增長數據足以窺得一二：
按營收統計，美國已是中興海外最大的單一市場；按手機發貨量統計，無論是整體份額還是單算智能手機，中興已位列全美第四大手機供應商。對比下2012年，中興手機在美國市場的份額排名是第五，次于三星、蘋果、LG和摩托羅拉。
嚴苛的進入門檻
美國市場以其嚴要求、高標準而著稱，程立新以手機產品為例作了簡要的描述：在美國，要上市一款手機，前期的投入非常大。對供應商來說，首先要理解運營商和消費者的需求，要滿足網絡、功能、質量、整個售后、故障處理流程、環保以及社會責任等等各種要求，還要通過一系列繁瑣而苛刻的測試與認證。
測試與認證方面，首先是美國國家標準準入的認證，然后提交給運營商進行實網測試，下一步還要經過運營商指定的第三方實驗室進行認證。手機操作系統方面，如果是谷歌的Android，要通過谷歌認證，如果是微軟的windows，要通過微軟的認證，以上所有的認證和測試環節都是需要投入資金和人力的，這些完成后，才能進入運營商做最后的測試認證，通過后再上市銷售。
而且，以后每換一個新的版本還要重新開始新一輪測試認證，哪怕是只更換一款元器件。所以，在美國上市一款機器，廠商不僅在研究和測試認證上有很大的投入，周期一般也需要12至18個月的時間。
程立新說，正是這一點，很多中國企業前仆后繼的嘗試過，他們有的沒有通過這一系列漫長的測試認證，有的集中力量上市了一款機器，最后因反響不好就無功而返了。
程立新補充說，中興的研發隊伍里專門有一支團隊面向高端市場服務，在美國當地也配備了一支研發隊伍，以便更好的掌握需求、接近消費者。為了縮短上市周期，中興與美國當地的芯片合作伙伴高通、博通、英特爾加強合作，參與到他們的研發層面，使研發進度并行，這樣中興手機的上市周期相比競爭對手就縮短了幾個月的時間。
程立新至今還記得與ATT的合作商討出現轉機的情景：在一年一度與ATT開展的workshop討論會上，ATT負責供應的高級總裁對程立新說：我跑遍了全世界所有的供應商，可以說，你們今天的宣講，說明你們有最懂得質量的人，下一步就看你們怎么執行了
這句話給了他很大的信心，而中興美國后期的執行也讓雙方的合作很快成為現實。
程立新說：現在，ATT的7家供應商里，我們的質量排名名列前茅。這說明我們得到了全球最高端市場里最大的、也是最嚴格的運營商的認可，ATT的收貨標準比美國的軍標還要高。
在C114一行的美國手機零售店巡店過程中，筆者發現，ATT其中一家預付費零售門店AIo里面，除了蘋果，其他的手機品牌只有三星和中興。
近四年進入高速增長期
按照程立新的介紹，中興美國近四年進入高速增長期，那么對于1998年就開始投入美國市場的中興來說，為什么近四年才實現高速增長，是不是剛學會了新的玩法？有沒有其他中國企業可以借鑒的地方？
作為最早一批派往美國開發市場的員工，中興美國公司首席運營官劉達庼給出了一位老中興人的解釋：當時的團隊只有三個人，兩人由中興總部派來，一人是招聘的本地華人。中興美國早期的主要著力點在系統設備上，不斷的摸索、了解市場、打基礎，劉達庼說：也不能說我們以前的進展太慢，即便是歐洲老牌的領先供應商愛立信，在美國市場取得顯著成績，也是收購了加拿大北電的無線業務以后，他們之前也一直在付出。
近幾年，中興手機成長起來后，美國團隊嘗試著與客戶在手機側展開合作，因此也找到了一個進入大T的突破點，因為這一塊沒有安全方面的顧慮，基于這樣的發展策略，中興美國近四年的增長主要來自終端，占總體收入的90%以上。
美國公司的團隊也從最早的三人，增長到300多人，本地化率達到80%，與美國幾乎所有的電信運營商都建立了合作伙伴關系，如ATT、Verizon、Sprint、T-mobile、MetroPCS、Cricket、US Cellular等等。
這樣的成績，程立新應當是很有成就感的，因為近幾年的高速增長是在他執掌CEO的時候實現的，而對于中興總部來說，也更加堅定了海外子公司的本地化策略，程立新本人也是三年前通過美國本土招聘加入中興的，說到這一點，他引用了中興董事長侯為貴所說的一句話全球化成功來自本地化行動（global success comes from local aCTIon），即海外市場的成功來自全球化的思路，本地化的行動。
以美國人聽得懂的方式去溝通
總結成功經驗，無論是程立新，還是中興美國其他的高管都提到了溝通和了解美國文化。程立新說，在中興美國的三年時間里，他做了很多工作，除了堅定投入資源、支持運營商的策略，但最重要的是做好兩個溝通：一個溝通是和美國的主流社會、目標客戶的，要以美國人聽得懂的方式去溝通，這是非常重要的；第二個溝通是公司內部的溝通，理解公司全球化的戰略與要求，同時跟總部做好溝通，保證總部了解美國市場的進展與需求，從而保證資源投入與支持。
中興美國云計算與IT部門的戰略技術高管李偉軍特別介紹了美國文化，他是2005年加入中興美國的，在此之前，換過六家工作單位，在加拿大生活了6年、在美國生活了15年。
美國是一個多民族多文化的移民國家，美國人從小就接受如何跨文化進行團隊合作的教育，如何去影響身邊的人。與美國同事一起工作，有兩點李偉軍非常贊賞，一是高度負責的工作態度，二是及時反饋工作進展的團隊協作意識。舉個例子，國內的同事之間發郵件，希望對方協作處理某件事，一般的流程是郵件收到以后先去做事，做完以后再反饋。而美國的同事收到郵件后，第一件事就是告訴對方郵件已經收到，事情大概需要多長時間可以完成，幾天以后再反饋一下事件的進展情況。
而程立新多次提到的回報社區，也是美國文化特色之一，社區文化實際上就是老百姓的居住文化，最基本的功能在于改善居住地的環境，為人們創造一個安全、和諧的居住空間。美國有各種各樣的社區活動，滿足來自各個國家移民的不同文化需求。社區文化建設受到各方面的重視和關注，美國也是進行社區研究比較早的國家，許多社區研究的代表性理論都出自美國。很多美國企業也樂意在社區舉行各種捐款和贊助活動，以使他們得到好名聲，樹立良好的公眾形象。
而中興美國公司戰略市場溝通經理Laura Forte以及市場高級經理Shannon Shultz工作的重點就是深入社區開展各類活動，比如與Sprint等運營商的員工一起幫助當地陷入困境的家庭，與達拉斯小牛隊一起為美國青少年舉辦的慈善之夜活動，為當地的兒童醫院提供贊助，包括面向西班牙族裔舉辦的巡演活動等等。
程立新相信：只要我們堅持不懈的與美國主流社會溝通，主動訴說我們中興自己的故事，逐漸讓美國的主流社會了解中興，信任中興，最后支持中興。另外他強調，中興也一直在告訴美國社會，中興在全球的成功，也是大部分美國企業的成功。過去三年左右的時間里，中興向美國公司支付了超過160億美金的資金，這些資金用來購買技術許可、芯片，與美國很多高科技公司都進行了合作。中興在美國的成績來自中國的集成與制造、美國的元件供應，這是雙贏的局面，這也是他相信中興會在美國得到支持的一個重要原因。
品牌建設是一條長期之路
可以看到，中興在美國的成功主要從營收和出貨量兩個維度來看的，消費者對中興手機品牌的認同度遠遠遜于前三家對手。
這不是中興一家企業能夠解決的難題，中國制造在國際上一直被認為是質次價低，雖然部分市場獲得了認可，但總體上仍然是一個低端制造的品牌，這也是中國政府一直提倡產業升級轉型的原因。
程立新表示，世界看中國，是把中國產品、品牌、人群素質作為一個整體形象來看的。近年來，國人出境旅游的越來越多，國內外媒體都爆出了有關某某到此一游、隨地吐痰、公共場合大聲講話等各種問題。程立新說，游客到了一個新的環境，就要尊重當地的風俗習慣，不要把國內的壞習慣帶到國外來，這樣會影響到世界對中國這個整體形象的看法。
就像中國企業到海外發展一樣，一定要尊重當地的文化、法律法規，以一種負責任的態度，本著長期發展的眼光來做事。
了解美國的習慣和要求，首先要尊重它，然后提高自己的能力去滿足它，而不是想很多的竅門去繞開它，國內那種小商小販的態度，打一槍換一個地方，這對中國產品走向世界、形象崛起都是一個非常大的傷害。
品牌的樹立是需要長期建設，一點一滴去塑造的，而破壞卻能在轉瞬之間完成，程立新說，如果國人一來就把壞習慣帶過來，破壞中國整體形象的話，那么后來者再突破就會變得非常困難。

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