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從廣撒網到精耕作中興歐美的策略轉型與增長機

回顧下2012年的歐美電信市場，不由得人感慨這真是一個時勢造就英雄的行業。原本以為，中國電信設備制造企業已經基本突破歐洲市場的大國大T，美國去年以安全威脅封住了中國企業進入市場的大門，歐洲市場的表現應當是好于美國的，然而，這樣的人為阻力卻是抵不住歐債危機擴大波及范圍，美國經濟從衰退中復蘇的大勢。
歐洲與美國的兩重天
從幾家主要的電信設備商財報看，2012年歐洲市場都表現平平。中興歐洲CTO朱曉冬表示，2012年中興在歐洲市場的收獲也差強人意，基本維持了2011年的水平。原因在于受到經濟周期的影響，運營商投資放緩。
朱曉冬補充說，另外一個阻礙歐洲運營商投資的因素在于監管政策的不確定性。歐洲監管部門為了鼓勵競爭，制定了很多反壟斷的條例。當然在早期，這的確是很好的政策，但近年來沿用這樣的思路，就出現了問題。比如說，對于光纖到戶，歐盟強制運營商進行單建共享，但在無線網絡建設方面，監管部門則認為共建共享相當于減少競爭。再加上其他方面的政策尚不確定，運營商在投資方面就變得相當遲疑。
為了鼓勵市場競爭，歐盟對運營商間的并購也進行了限制，在部分市場還引入新的運營商，或者打壓電信資費，這又進一步打擊了運營商的投資熱情。無怪乎GSMA主席、意大利電信CEO弗蘭科（Franco Bernabe）在連續幾屆的世界移動通信大會上呼吁政府機構和監管在移動發展行業中應當多支持，不要過分監管或者施加壓力，給移動產業的投資建立一個健康的發展環境。
與歐洲市場相反的是，無論是中興執行副總裁何士友，還是朱曉冬都提到了美國市場的高速增長。中興美國CEO程立新表示，中興在美國的增長得益于美國移動數據和移動互聯網業務的高速增長。
據程立新介紹，過去六年，美國整體移動數據流量增長了750倍，預計未來六年，還會再增長300倍，移動網絡的數據流量在爆炸，這不僅促進了移動通信行業的云、管、端側的增長，電信與移動互聯網在美國的緊密結合，也使得美國更多的產業得到了很好的發展。
當然，由于美國政府以安全威脅封住了中國電信制造設備企業進入的機會，中興2012年美國市場的主要增長點都在終端產品。由于財報即將發布，程立新沒有透露具體的數據，他以一則對比說明了增長情況：兩年前，美國主要運營商的采購單里前十大供應商是找不到中興名字的，現在，中興已經進入采購量前五名，僅次于三星、蘋果、LG和摩托羅拉，市場份額約5%。對于美國這樣一個以運營商主導終端的市場來看，成績當然是可觀的。
歐美未來增長預期
其實，從中興對歐洲和美國市場不同的調整動向上，就能看到中興對歐洲和美國市場不同的增長預期。2012年，中興對歐洲辦事處人員作了調整，對美國公司增加3000萬美元的投資。朱曉冬表示，由于經濟環境的影響，運營商的投資熱情受阻，歐洲今明一兩年的增長仍然是比較艱難的。但這并不意味著中興會縮減歐洲規模，朱曉冬稱，中興目前在歐洲基本上每個國家都設立了辦事處，雖然人員有些調整，但結構并沒有變化，去年還增加了幾個辦事處。他說：歐洲仍然是重要的戰略市場，雖然有一些保守、慢，但技術上還是領先的。全球第一張LTE網絡建在歐洲，全球第一張LTE TDD/FDD雙模網絡也建在歐洲，而且，相對美國而言，歐洲基礎設施的進入更容易一些。
朱曉冬表示，只要廠商提供的方案符合運營商的需求，即使原來沒有2G、3G網絡的基礎，也能爭取到合同。他特別舉例說明：中興在和黃瑞典沒有2G、3G網絡，也沒有搬遷和黃瑞典的2G 3G網絡，只是為其新建了一張LTE TDD/FDD雙模網絡。
朱曉冬也特別提到了和黃奧地利的項目，中興為其搬遷、更換了德語區的網絡設備，使德國區的網絡性能從最后一名，上升到第一名。他說：這對于歐洲其他運營商的震動是很大的，這也是后來不少運營商選擇中興的原因。目前，中興在瑞典、德國、奧地利、匈牙利市場都取得了相當不錯的成績。朱曉冬認為，隨著歐洲運營商第一輪LTE網絡的建成，用戶使用習慣形成，運營商網絡容量肯定是不夠的，一定會追加投資擴容。目前中興在歐洲已經完成了大國大T的布局，不管是移動寬帶稱是固定寬帶，中興的增長機會仍然是存在的，他相信中興歐洲市場明后年會逐步好轉。
再看美國市場，近一兩年能夠期待的增長只能是終端產品了。程立新表示，中興的終端產品已經全面突破美國所有主要運營商，都建立了戰略合作關系，中興在美國已經進入良性循環，未來幾年的增長都是健康、可持續性的。
程立新表示，中興美國目前的主要力量放在終端，系統方面需要等待機會。他坦誠2012年的美國大選年，對整體中國公司的發展環境都不是太好，因此中興要順應時勢，正確定位，找到市場需求的最佳匹配點。
如此看來，與企業業務增長息息相關的是市場投資和需求增長的大勢，而不是人為設置的貿易保護和專利調查等阻力。朱曉冬稱，歐盟近期提出要求中興華為將產品提價30%的要求，還遭到了部分國家和運營商的反對，他們不接受這樣的調查，認為中興華為的產品并沒有低價銷售，政府管得太寬了。
對于美國正在進行的337調查，程立新表示，對方起訴的是三星、諾基亞、華為和中興四家，涉及的專利則是高通的芯片，目前幾家廠商已經組成律師團共同應對。程立新甚至認為，去年沸沸揚揚的國家安全調查聽證會，對中興在美國的品牌樹立起到了正面作用，原因在于調查針對的是系統設備，但中興在美國主要銷售的是終端產品，可以說，中興美國去年的終端增長快速也有美國國會及媒體的宣傳功勞。
TD-LTE的歐美機會
對于中興這樣一家處于TD-LTE第一陣營的廠商來說，TD-LTE在歐美市場的機會也就意味著中興在這些市場的增長容量。
可以看到，目前歐洲大部分國家傾向于將LTE大部分頻譜分配給FDD，但這并不意味著歐洲沒有TD-LTE的機會了。朱曉冬介紹說，目前歐洲也只是將2.6GHz的頻譜劃分完畢，700M以下都沒有動，隨著移動數據流量的高速增長，廣播頻段可能還會被重新劃分，2.3GHz、3.5GHz、3.8GHz也有很大的機會，隨著越來越多的LTE雙模融合運營商分享經驗，產業鏈不斷擴大，會有更多的運營商加入TDD陣營。據他介紹，瑞典目前已經決定將100M的2.3Ghz頻譜全部劃給了TDD。
即使是完全傾向于LTE FDD的國家，由于FDD頻段的分配總需要隔離，基本每家LTE FDD運營商多少都擁有一些TDD頻譜，朱曉冬認為，未來TD-LTE的概念只是頻譜資源，大部分運營商到最后FDD頻段用光后還是會選用TD-LTE。目前，終端和芯片廠商已經明確了這一發展趨勢。所以他認為，歐洲剛開始會是FDD領先，但TDD未來迎頭趕上的可能也是很大的。
在美國，Clearwire首席執行官Erik Prusch于MWC2013展會第二天舉行的LTE TDD/FDD國際峰會上表示，2013年將部署5000個TD-LTE基站，采用2.5GHz頻段，預計到2014年Clearwire將建成8000個TD-LTE基站。另外，GSMA總干事安妮·鮑沃特(Anne Bouverot)在LTE TDD/FDD國際峰會上透露，Verizon無線也表達了對TD-LTE的興趣。
雖然目前所有主要的電信設備供應商都擁有TD-LTE解決方案，但朱曉冬認為，中國廠商在TDD技術上還是非常領先的，這與西方競爭對手將設備和技術從LTE FDD方面轉過來完全不同，畢竟很多技術還是需要經受現網環境的使用和測試，不斷優化才能掌握的，這也是瑞典和黃選擇中興的原因。中興目前是中國移動以及印度巴帝電信TD-LTE網絡最大的供應商，同時還承建了瑞典和黃以及中國移動香港公司的LTE雙模融合網絡。朱曉冬相信，如果歐洲運營商使用TDD頻譜，選擇中興的機率是很大的。
從大國大T到精耕細作
那么對中興系統設備在歐美市場的發展來說，需要的就是等待機會了，朱曉冬和程立新對中興歐美市場的策略都確定為守勢。
朱曉冬說，最初和大國大T合作時，他們的確有一些固有的成見和思路，中興目前突破的是他們在一些分支國家的項目，他說，中興目前要做的就是穩健經營，將已經爭取到的運營商進行深度挖掘，爭取更多的合作項目、挖掘新的業務。比如說，已經突破了無線項目，就再爭取有線和承載的進入，通和運營商通過共建創新中心挖掘新業務，進行深度經營。
他說：如果我們每個項目都能夠做到像和黃奧地利那樣，從最差的KPI做到最好的，我相信會有更多項目用到我們的方案，所以不能著急，一步一步來。
據朱曉冬介紹，中興已經基本突破了歐洲所有的大國大T，只是有的項目小一些，有的項目大一些，但可以說都有所斬獲。當然，初期的粗放型廣撒網也大幅拉低了公司利潤，朱曉冬也對低價進入作了解釋，他說中興在歐洲的競價并非有意拉低價格，而是對歐洲市場環境的不太了解，資金核算不夠細致造成的。舉例說：網絡項目成本包括了設備和工程建設，在國內上一次塔僅十幾或幾十元，但海外某些市場居然高達萬元。這也是中興目前提出提高效率、精細化運營的原因。
朱曉冬表示，截至目前，中興在歐洲獲得的一些低毛利率合同已經消化得差不多了，明后年業績有望逐步好轉。
中興系統設備在美國的策略同樣如此，程立新表示，今后對于已經取得的系統設備項目，仍然提供支持，將重點放在終端發展上，終端方面也逐步向精品化發展，少推出幾款機型，將已推出的產品做精精好：2009年，中興在美國市場上市了30多款終端，今年預計上市20多款。
程立新稱，隨著中興終端在美國市場進入良性循環，執行副總裁何士友對美國市場也提出了新的希望，希望到2015年，中興美國市場的銷量與中國相當。
美國市場對于諾基亞和黑莓來說，可謂是節節退步的傷心地，為何中興能夠實現增長？程立新給出了詳細解釋，他說中興終端的發展策略與西方廠商完全不同，競爭對手們往往寄望于一款產品打遍天下、匹配市場上所有用戶的需求。很明顯，這是不現實的。但另一方面，即使競爭對手想要做到和中興一樣，一年上市十幾款機器，但他們的效率和成本卻是無法跟上的。

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