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中興通訊17年海外征戰(zhàn) 長跑已至沖刺階段

CCTV2011中國經濟年度人物評選結果在北京揭曉，中興通訊總裁史立榮憑借卓越的創(chuàng)新能力獲得2011中國經濟年度人物獎，而這一年，也是史立榮帶領中興探索國際化之路的第17個年頭。
1994年，史立榮牽頭成立了三個人組成的海外業(yè)務調研小組，開始了中興的國際化之路。
2002年，史立榮主管中興全球銷售業(yè)務，此后，中興通訊國外市場的收入在中興總收入中的比例進入快速成長期。海外市場份額從2003年的12.9%提高到2009年的49.56%，其中2008年海外收入占比更是達到了60.57%。
2010年，中興通訊海外市場實現營業(yè)收入380.66億元，占整體營業(yè)收入的比重達54.18%。其中歐美地區(qū)收入同比增長50%，占整體營業(yè)收入的比重提升至21%。靚麗的成績單背后代表著中興通訊在史立榮領導下的勃勃生機。
從贏得第一單的突破，到營收漸成規(guī)模，多年的摸爬滾打，讓史立榮對海外市場布局有著清晰的認識，那就是聚焦大國和一流運營商，對于規(guī)模較小的運營商和市場則會比較謹慎。
目前，中興海外市場的收入貢獻占到60%，中興未來的的目標是這個比例在不久的將來達到70%。中興的系統(tǒng)產品已經全面登陸歐洲大陸市場，今年更與日本軟銀達成4G網絡建設戰(zhàn)略合作，這也意味著，美國市場將成為中興通訊最后的堡壘，但史立榮堅信，這個市場的突破只是一個時間問題，中興通訊的終端產品今年已全面展開與美國四大主流運營商的合作。
除了海外市場，史立榮也開始規(guī)劃著中興的未來，在他的規(guī)劃里，終端業(yè)務、無線業(yè)務、有線業(yè)務和云計算將成為中興通訊四分天下的支柱產業(yè)。中興通訊所參與的市場競爭，本身也是一次長跑。我們要敢于亮劍，不放過每一個機會，我們終將迎來一個非常值得期待的時代。
海外市場布局
如果不是那次湊份子團購參展，或許中興還需要花費更多的時間去了解自己的差距，在其海外戰(zhàn)略上走更多的彎路。
1995年10月2日，中國政府組織19家中國企業(yè)參加日內瓦電信展。那個時候，日內瓦電信展被業(yè)界堪稱為通訊界的奧林匹克大會。
史立榮作為中興的代表參加了該展會。中國團的參展費是幾十萬美元，19家企業(yè)沒有一家有實力可以單獨出錢，所以只能‘湊份子團購’。史立榮表示。
展會上，中興通訊與美國著名的ATT貝爾實驗室做了鄰居，這家當時擁有7名諾貝爾獎得主的貝爾實驗室給史立榮最大的感受就是震撼。好幾百平方米展臺，四層玻璃房，還帶電梯，光搭展臺就花了2000萬美元。在貝爾實驗室的展板和宣傳冊上，用非常重要的篇幅闡述其專利數量和研發(fā)人才結構。
客戶來問我們的產品，都會問到同樣幾個問題：你們的產品都有哪些專利？在哪些國家注冊了專利？短短一周，讓史立榮深刻地感受到了中興和國際通訊巨頭們的差距。
從日內瓦回國的途中，史立榮在飛機上手寫了一份參展報告，其中特別提到了三點：第一，中興與國際巨頭的差距很大，但國際市場潛力也非常大，中興應該堅持國際化發(fā)展；第二，西方廠商有大量專利技術累積和健全的法務流程，中興一個也沒有；這是中興的劣勢應該改進；第三，中興需要網羅更多的專業(yè)人才。
正是這次日內瓦參展經歷，讓中興的管理層開始有了更深的思考，積極開始在專利工作上尋求探索。
據史立榮介紹，隨后中興高薪引進了幾位熟悉國際專利法的資深律師成立了法律部，其中最核心的一塊業(yè)務就是知識產權保護和專利申請；也就在同一年，中興就以董事長侯為貴的名義提交了中興通訊的第一件專利，是一項關于交換機的基礎專利，并在96年獲得國家授權。
如今，中興的法務隊伍已經擴大到200多人，服務在140多個國家的市場。
此外，中興還加強了人才戰(zhàn)略。在原來的南京研究所的基礎上，還陸續(xù)在上海、西安、天津、成都、重慶、三亞等城市以及海外的印度、瑞典、法國等地共設立了15個研發(fā)中心。
據了解，目前中興8萬多名員工中，就有6萬多名技術人名，其中3萬多名專注研發(fā)，2萬多名從事技術服務，在諾西等歐美同行不斷裁員和縮減業(yè)務規(guī)模的情況下，中興的研發(fā)工程師數量已超過歐美同行。
海外策略的調整
13年前，中興在巴基斯坦拿到了一個9700萬美元的單子，這被視為是其國際化的開端。
到2001年，中興才正式將國際化戰(zhàn)略作為其主要戰(zhàn)略之一。當時中興銷售額突破百億大關，國內市場基本穩(wěn)定，并開始全面啟動海外市場。
在此之前，中興對海外市場采取廣種薄收，直到2002年初，中興成立專門的國際化部門——第一營銷部，中興海外市場才進入精耕細作階段。
隨后，中興內部明確提出國際化的三大目標，即要實現市場、人才和資本的全面國際化。
和很多中國企業(yè)一樣，中興在海外的戰(zhàn)術也是農村包圍城市的路線，通過局部落后市場突破，挺進了歐洲發(fā)達國家市場。據了解，中興把亞非這些發(fā)展中國家作為主戰(zhàn)場，而且是對巴基斯坦電信市場的搶占，確立了中興在巴基斯坦中三足鼎立，中興第一的大好局面，拉開了中興海外本土化的序幕。緊接著，中興又開辟了印度、俄羅斯作為其第二戰(zhàn)場。
然而這樣還不夠，史立榮很清楚地知道，一流運營商占據了全球電信市場規(guī)模的80%，因此主流運營商的突破成為中興向世界級企業(yè)沖刺的關鍵，另一方面，發(fā)展中國家的意義更多在于擴大規(guī)模，但利潤很低，而歐美市場則完全不一樣。
經過幾年的摸爬滾打，中興在全球高端市場初戰(zhàn)告捷，尤其是在終端產品上實現全面突破。比如中興手機與美國第一大運營商Verizon合作深度定制手機；攻破日本市場，與日本第三大運營商Soft-bank合作，并逐步實現了英、法、德等國家的全面突破。
史立榮認為，國際化戰(zhàn)略的真正意義在于，要學會因地制宜，根據不同的國際市場環(huán)境做出不同的應對策略。比如說，印度市場規(guī)模挺大，但經濟增長一直比較低，GDP只相當于我們的四分之一，因此，在中興的戰(zhàn)略中，印度市場目前主要是規(guī)模的貢獻，而日本的人口只是咱們的十分之一，但GDP卻和中國差不多，那么日本市場的策略就需要達成跟中國一樣的規(guī)模；美國市場是中國市場規(guī)模的兩三倍，這就意味著中興要在美國賺到錢。
事實證明了史立榮的判斷，2010年中興的財報顯示，中興在國際市場的總營收達到380.66億元，同比增長27.45%，占整體營業(yè)收入的比重達54.18%。其中歐美地區(qū)收入同比增長50%，占整體營收的比重提升至21%，首次成為中興通訊海外收入比重最大區(qū)域。
企業(yè)的架構的調整，需要根據市場形勢而改變。史立榮認為，建立一個全球化運營架構顯然不是一蹴而就的，需要適應當地游戲規(guī)則，這是中國企業(yè)所面臨的最大挑戰(zhàn)。
截至目前，在史立榮帶領下，中興通訊抓住全球4G/LTE發(fā)展這一歷史性發(fā)展機遇，完成技術和市場的全球布局，在4G/LTE技術領域獲得同步領先優(yōu)勢，2011年上半年中興通訊新增LTE商用合同數超過2010年全年，全面突破歐美日等高端市場，成為全球前30家最大電信運營商的網絡設備供應商。
巨頭們的專利戰(zhàn)
不過，對于中興而言，伴隨著不斷的發(fā)展，煩惱也開始增加，其中最為頭疼的就是頻繁的專利戰(zhàn)。
目前，在通信領域遭遇訴訟數量最多、強度最大的企業(yè)有兩個，一個是蘋果，一個是三星。原因很簡單，它們的快速崛起搶占了既有霸主的領地，必然要被反撲。中興現在同樣扮演著類似的沖擊者角色。
尤其是在今年初，中興獨力簽下了和記黃埔在瑞典和丹麥的TDDLTE項目，而瑞典恰恰是傳統(tǒng)電信設備巨頭愛立信的大本營，并且它和諾基亞西門子一直都是和黃的核心供應商，現在卻有被搬遷的危險。
3月底，愛立信突然停止了與中興長達3年的專利許可協(xié)議談判，并宣布在英國、意大利和德國對中興通訊提起侵權訴訟，而中興旋即反訴訟。
事實上，幾年前，由于經驗不足，中興就吃過類似的虧。6年前，中興終端決定盛裝參展德國漢諾威國際通信展，開展前一天，展臺的手機即被德國海關沒收，原因是一家專利代理機構稱中興專利侵權。
專利訴訟所有的根源都在于利益。如果對手今天不把你遏制住，讓你快速起來問題就更為棘手，事實上，這是新勢力對舊勢力沖擊的必然反應。中興通訊法務部副部長、知識產權總監(jiān)王海波認為，在通信產業(yè)這樣的叢林中生存沒有捷徑，這源于電信是一個資金和技術雙重密集的行業(yè)，其知識產權之爭與醫(yī)藥、機械制造等行業(yè)有著明顯區(qū)別。
王海波認為，電信行業(yè)要求互聯(lián)互通，就這必須有一個統(tǒng)一的標準，來共同完成通信的目標。標準化將私有的專利變成了公用的必要專利、基礎專利，根本無法繞開。同時，在行業(yè)接受某一標準后，你有多少專利，哪些是國家標準，哪些是國際標準，雖然有時存在爭議，但是大家的實力情況基本上一目了然，非常簡單。
此外，電信設備技術高度密集，專利更是你中有我，我中有你，在通訊領域，你的產品里必然要用到他人的專利，誰都不能夠獨善其身。王海波指出，大批量的交叉授權成為了這個行業(yè)較量實力、穩(wěn)定格局的重要方式，例如，如果你的專利實力是5，而對方是7，商定交叉授權之后，你只需要繳納那2個指數差距的費用。這意味著你幾乎要將所有能夠可能的技術都申請專利，如果你不申請，就會被別人申請。
在王海波眼中，任何一場訴訟或者談判，都不只是一場局部戰(zhàn)斗，而是一場具有一定規(guī)模的戰(zhàn)役。有時候，這場戰(zhàn)役可能不是硝煙彌漫的狀態(tài)，大家在沉默之中分析、權衡，高手之間有時會有非常激烈的沖突，比如訴訟。有時僅僅比劃兩下，就知道自己和對手誰強大了，根本不用出手的。
在他參與的很多與跨國巨頭的談判，經常是這樣的情形：對手代表會拋出一個所謂的基準費率，以及相關的許可框架。以此為基礎，被許可方給予一個回應和反報價，雙方基于彼此的專利分布、專利價值、市場機會和占有情況，進行多次磋商，最后達成基本的一致。
當然，也有談不攏的時候。很多海外公司常認為中國企業(yè)不熟悉游戲規(guī)則，一上來就要價很高，最后法庭上見。王海波稱，在中興發(fā)展初期遇到訴訟時確實有點慌，手里沒貨很容易喪失主動權。但這就是國際游戲的規(guī)則，敗了該付錢付錢，贏了的該收錢就收錢，但是機會永遠是在的，因為只要你自己有實力，而且你的實力在變化中，你一定有機會扳回戰(zhàn)局。
截至目前，中興在通信市場上正大肆攻城略地，但知識產權實力的匹配因其滯后性的特點尚存在一定的時間差，繳納的專利付費依然有著較大的金額。不過，王海波預測處在知識產權大爬坡階段的中興，在未來幾年會讓這筆費用規(guī)模降低。
不過，王海波強調，中興在中國的專利極具價值，具有非常鮮明的專利價值優(yōu)勢，并且已經大幅在海外進行專利布局，在未來的交叉許可期限內肯定會有大幅增長，所以依靠其強大的專利組合，往往能夠達成雙方都認可的價碼。
有時候，專利數量和質量的界限并不清晰，任何一項技術都有機會成為一項必要專利。從某種角度看，專利數量也能體現一定的質量內涵。王海波稱，知識產權從申請到授權有一定的滯后期，現在申請量已經達到很好的狀態(tài)，現在需要更多的授權，那將站在一個更高的平臺上。
不過，要進行知識產權的規(guī)模經營，尤其是進行大量的海外專利布局，有時是有實力者的游戲。舉例來說，在美國提交一項專利初步申請需要約4000美元，整個流程走下來大約要花費十幾萬人民幣，而一旦出現專利訴訟，僅律師費一項就至少要花費數百萬美元。
中興目前在營業(yè)額上已經跨入千億俱樂部，目前每年投入10%在技術研發(fā)上，并分拆出相當大的比例進行專利管理和經營。但這個占比將會繼續(xù)提高，因為專利申請之后還要續(xù)費維護，并要繼續(xù)新的專利申請，所花費用每年都呈現幾何級的增長。
除了舍得投入，中興還逐步學會了嫻熟運用游戲的規(guī)則，趨利避害，據他透露，現在，中興終端已與產業(yè)鏈上下游巨頭簽訂大量專利許可協(xié)議，來自IDC數據顯示，中興手機今年三季度的出貨量達1910萬臺，超越蘋果穩(wěn)居全球第四，市場占有率4.9%。
據國家知識產權局的最新數據顯示，在2010~2011年度核心通信企業(yè)中專利公開量排名中，中興以5324項專利位列第一，華為緊隨其后。同時，中興與華為還同為全球通信類PCT(《專利合作條約》)專利的申請大戶，占中國企業(yè)PCT專利量的80%。2010年WIPO(世界產權知識產權組織)公開的中興和華為申請的通信類專利量分別為1755件和1664件，2011年上半年中興和華為的通信PCT專利公開量分別為1236件和597件，始終保持在全球通信企業(yè)PCT專利公開量的前兩位。
同時，中興通訊的部分知識產權也在為企業(yè)直接帶來收益。例如，中興的GoTa技術是全球首個基于CDMA技術的數字集群系統(tǒng)產品，中興在多年前就進行了密集的專利布局，并最終向多家國際通訊巨頭進行了專利授權。
未來的布局
作為中興通訊走出去的第一人，史立榮親歷了全球通訊行業(yè)20多年的變遷，當年活躍的眾多歐美日廠商現在很多已不復存在，北電破產、摩托分拆、諾西與阿朗則在合并重組，這一趨勢還在向縱深發(fā)展——阿朗戰(zhàn)線蝸居北美，愛立信保留無線、服務兩大強項業(yè)務，諾西近日宣布高達17000人的全球裁員。
而當年的后來者中興通訊則已躍居全球通信行業(yè)第五位，在史立榮的帶領下，中興通訊進入全球通訊業(yè)前三甲只是時間問題。
不過，挑戰(zhàn)依然存在。通信企業(yè)2010年財報顯示，2010年，愛立信繼續(xù)領跑通信設備領域，營業(yè)收入達到311.9億美元。同城兄弟華為的收入為280億美元，迅速占據了行業(yè)老二的位置。阿爾卡特朗訊為221億美元的收入。這也意味著雖然相對于目前全球通信設備市場每年3%~5%的增長來說，中興的增長速度已經遠遠超過了業(yè)界的平均水平，但中興與競爭對手們的差距依然存在，中興的規(guī)模擴張依然迫切。
事實上，通信市場一直是一個此消彼長的市場競爭格局，中興如果要力保較高速度的增長，則需要從競爭對手手中搶占更大的市場份額。
另一方面，全球的產業(yè)正面臨著一個移動互聯(lián)網這個顛覆性的變革期。云計算、LTE (LongTermEvolution，長期演進)、智能終端，這場大變革正在為傳統(tǒng)電信行業(yè)打開一片更加廣闊的天地。
就在此前中興的財報發(fā)布會上，中興高調宣布戰(zhàn)略性進軍云計算和IC兩大領域。
史立榮說：我們正處于全球電信業(yè)巨變的時間窗，這是一次難得的歷史機遇，電信設備行業(yè)的市場格局很有可能因此重新改寫，中興必須要抓住。
據了解，在目前的ICT產業(yè)，終端、管道和云端都將是戰(zhàn)略性市場。而中興在終端和管道方面已經確立了全球市場的地位，并且在積極推進終端和管道走向智能化。
中興史立榮指出，這兩年云計算概念炒得很熱，中興此次布局這一市場是有備而來。他認為，基于云的業(yè)務應用早就存在，現在帶寬能力提升和云計算技術成熟，為云應用的發(fā)展開辟了巨大的空間。
為此，一方面，中興積極推進基礎設施的云化；另一方面積極幫助運營商搭建應用程序商店。史立榮表示，目前中興在云計算的應用集成開發(fā)上不斷獲得新的突破，一個典型的應用就是E-Trip。以往企業(yè)員工出差，要完成審批、借款、訂票、訂酒店、開發(fā)票、報銷等一套繁瑣流程，E-Trip將其通過網絡全部移植到云端處理，實現了員工出差不見錢。史立榮說，未來業(yè)界將會不斷看到中興在云計算領域的新進展，我們力爭云計算業(yè)務在中興將三分天下有其一。
針對IC領域，史立榮表示，芯片是通信系統(tǒng)的核心，現在技術進步的速度不斷加快，廠商經常要在標準未確定之前研發(fā)技術設備，單純依靠上游芯片廠商的供貨很難保證進度。另外，一些設備如果沒有自己的芯片，規(guī)模上來之后成本上壓力很大。因此，中興下定決心加大了在芯片上的投入。過去中興在研發(fā)上軟的多、硬的少，硬的一部分很多是基于別人的平臺。今后我們希望能夠在芯片上有更大的作為。
現在距離中興確定的2015年成為世界級卓越企業(yè)的目標只有不到4年了。如果把中興比作一名攀登者的話，現在的中興要向產業(yè)頂峰發(fā)起新一輪的沖擊。雖然如愿邁過千億元大關，但其進軍世界級企業(yè)的硬仗卻剛剛開始。

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