當前零售企業一定要用好社群營銷工具。未來的零售店一定是店+社群的標準配置。在移動互聯網的環境下，零售店既要有店還要有群，要學會做好店+社群的新零售模式。

社群的分類標準有很多，社群的作用也很豐富，但如果僅從增長的角度看，社群可以分成三種：傳播型、產品型、服務型，根據你的運營習慣、用戶習慣、提前測試等，選擇適合自己的模型。

傳播型是以裂變為導向的，最簡單的就是用微信群裂變進行社群的快速擴張，到一定時間在進行產品轉化，這一點做的比較早、比較瘋狂，且受益較多的就是有書共讀。

簡單描述下傳播型社群裂變模型的路徑：

關注公眾號——掃碼進入微信群——群主發消息和海報強調轉發——轉發海報并截圖發至群內——審核通過并告知共讀規則——固定時間發共讀入口并打卡——流量循環

從2016年下半年開始，有書就利用這個裂變模型增長了千萬級粉絲，并一舉奠定其在知識付費領域的地位，而在詩詞大會比較火的時候，有人以詩詞大會為名義，配合傳播型社群裂變玩法，一天時間輕輕松松收割十萬甚至百萬粉絲。

至于現在，已經很難做到了，主要原因是套路不得人心，太容易識破，紅利已不再，但有人依舊在使用，不是因為它還有效，而是操作容易，只要在必要環節做到極致（比如審核），還是可以收獲用戶的。

2、產品型

所謂產品型，是把社群作為產品的一部分，即需要付費才能入群，而且群是主要學習與交流的場所，很多付費打卡類產品屬于這一種。

其經典路徑是這樣的：

關注公眾號——購買課程——添加個人號——拉群——介紹學習模式及群規則——每天提醒打卡——打卡——轉發朋友圈——完成打卡——流量循環

利用產品型社群裂變模型的典型wanjia是薄荷閱讀，據說已經創造過億營收，而之所以能有這樣的成績，除了這一模型，它還有兩個創新點。

一是有診斷轉化環節，這可以極大提高付費效率和幾率，因為測詞匯量并匹配產品，對用戶屬于習慣型動作，減少了猶豫時間。

二是加入對賭機制，即打卡返現，進一步降低了決策成本，但大多數用戶是很難堅持到規定返現時間，使該模式盈利及創造更多營收變成可能。

目前多數社群營銷模式轉入了產品型，競爭變得愈演愈烈。

3、服務型

服務型社群裂變模型，是把社群當作服務用戶的工具，是附屬物，僅做答疑，偶爾也會二次傳播，但用戶使用產品是在單獨的平臺上，其用戶路徑如下：

關注公眾號——進入落地頁——裂變轉化入口——生成海報——轉發并成功邀請好友——報名成功——掃碼進群——服務并激勵繼續傳播——流量循環

服務型是比較穩妥的模式，它的好處是把容易傷害產品使用者的裂變環節提前（主要方式有團購、解鎖和分銷），直接過濾掉大部分流量，而已進入社群的用戶，通過激勵可以繼續分享海報拉新。

比如多數知識付費產品，通過分銷的方式實現裂變，用戶進群后會被告知完整上課流程及后續服務，同時也會提醒，可以繼續分享課程海報，多邀多得，并且利用競爭機制設計了排行榜，以鼓勵更多人。

以上是簡單分析的三個社群裂變模型，并非絕對，任意兩種或三種完全可以融合，目的是希望讀者能對社群裂變有一個容易理解和清晰的認識。

在上述的社群裂變模型中，其實海報是整個裂變的核心，甚至決定了整個活動的成敗。

文案可簡單總結為：時間（求快心理）、普適（群體屬性）、簡單（懶笨）、貪婪（利益的強驅動屬性）、明星（跟隨效應）；

1、圖片過長，目前常用的手機裂變海報，建議9:16的頁面設計即可；機構宣傳海報一般都是A4、A5大小的單頁即可；

2、圖片上元素過多，沒有重點，用戶的耐心是有限的，看見紛亂的元素排版，會被直接略過或扔掉；

3、風格不適合，像現在的暑期海報，大部分會采用比較清涼的顏色作為主色調，結合時令來；

4、對比色不明顯，如背景顏色過深，主要的一些字體被遮擋，影響閱讀；

5、文字內容過多，有些機構會把所有的課程都印在海報上，這樣顯得亂而沒有重點，其實只需要把最吸引用戶的地方展示出來即可；

6、二維碼被遮擋，建議二維碼最好能夠單獨有一個區域，或者是底色選擇與二維碼反差非常大的顏色；

7、采用較為夸張的詞語，如提高100分成為高考狀元等，現在最這些詞語查的很嚴格，建議謹慎使用；

8、圖片不清晰，放大之后會虛，海報中使用的元素一定要分辨率高一些，我見過有二維碼都不清晰的，掃碼都掃不出來，效果肯定不會太好；

9、整體排版不對稱，不是所有的排版都需要對稱，但是大部分的海報設計還是需要有一定的對稱性，看起來會比較舒服；

10、現在宣傳單頁的傳播效力沒有那么強，沒有必要把所有的內容都放在一張單頁上。

零售店如何做好社群營銷，要做好社群營銷，需要按照以下四步做好社群運營。

第一步：建群，建好群是做好社群運營的重要基礎。

零售店具備非常好的建群的條件，本身已經有品牌背書，有一定的穩定客群。

建群要首先消除心理障礙：擔心顧客被打擾。據有關第三方機構的調研：接近70%的人，愿意接受信息的推送，愿意建立社群化的鏈接。

零售店建群，不能是一個粗放的建群模式，也就是把所有人，不管其屬性、消費能力、訴求點差異等都拉到一個群里，這樣的群未來的運營會非常困難。這也是目前導致很多群成為死群，或者是個別人活躍、大多人潛水的主要原因。

企業應該建立社群運營的矩陣，可以根據不同的顧客維度建立相關的群。

可以區分以下維度：

屬性：男、女、年輕人、老年人，也或者是行業屬性。不同屬性的人缺乏共同語音，沒法在一個群里聊天。

消費能力：消費能力的差異直接決定了如何去運營群，并且這也直接決定了未來你的群怎么去做。如果把不同消費能力的人拉到一個群里很難做好的。譬如你不斷推送一些品質商品，消費能力低的人就會感覺你賣的價格太高，如果你遷就低消費，需求能力強的消費者就會遠離。

企業特別要重視建好種子用戶群。這樣的群成員會產生非常重要的傳播價值，并且還會在幫助到門店方面產生很多重要的價值。

企業既要建自己的群，也要結合商圈的實際，用好商圈周邊其他一些有價值的社群：廣場舞大媽群、太極群、寶媽群、健身群等。

要根據不同群的屬性確定不同的群主題：

老年人的群，要以健康、養生為主題。年輕人的群要以時尚、好玩、專業為主體。寶媽的群要以專業育兒為主體。也可以結合商圈實際，建立一些同鄉、同學、戰友等類群。

總之，不同的顧客屬性，要建不同的群，確定不同的交流主題。

群的人員數量的多少，要根據實際情況確定，一般不要做大群，人數一般在200人左右最佳。不一定非要500人，關鍵是要把相同屬性的人員拉到一起。

建群的方法可以有多種：一是掃描二維碼入群，門店要設置一些便利顧客入群的方式，提供不同的群，方便顧客入群；二是店內員工推薦，推薦顧客入群要成為店內人員的主要動作；三是顧客推薦，最好是能達到這樣的效果，這樣能夠產生更好的信任關系，能夠產生更大的放大效果。

第二步激活

建群后，在群的運營中，最重要的動作是如何去激活群的成員，也就是你的目標顧客，最終能夠達到的目標是群的成員能夠產生高度的信任、產生高度的依賴。最終能夠把這種信任與依賴轉化到企業的實際經營中。

激活的目標就是增加目標顧客的到店頻次、活躍度，由周活變日活，甚至變成日三活。

情感激活：群一定是一個講情感的空間，群將在很大程度上逆補企業與目標顧客之間的情感鏈接，有效地解決企業這個無情感主體的法人與情感豐富的自然人的情感鏈接。

商品激活：零售店做社群，最終一定要與你的商品經營緊密結合。

群適合選擇什么樣的商品，適合推送什么樣的的商品信息？一定要結合群的特征：如何產生話題感、如何產生成員共鳴、如何產生引爆的效果。

群推送的商品不能是簡單的商品選擇，也不能是只靠價格手段的信息分發。

商品選擇很重要，最好的商品選擇目標是：新、奇、特+內容。商品要具備三新：新意、新鮮、新潮，要具備一定的獨特性。

要把商品與有關的內容與傳播方式相結合，一是用內容賦予商品更多的價值增值，二是用不同的傳播手段（小視頻）提升商品的關注度，使之能夠產生激活與不斷放大傳播的最佳效果。

內容激活：要想激活群員，內容傳播非常重要。要結合群員的特征，選擇適合的傳播內容。好的內容可以產生粘合劑、潤滑油、放大器等重要的作用。

目前，做內容的方式很多，可以是圖文，可以是小視頻。特別是小視頻，其傳播效果非常重要。

KOL激活：KOL營銷泛指有KOL參與的社會化媒體營銷傳播行為，兼具群體傳播和大眾傳播的傳播優勢，其營銷價值也受到市場的認可。

零售店在社群營銷中心要高度重視KOL的價值。

要結合社群運營培養自己的KOL：美食達人、吃貨、育兒專家、養生專家、運動專家，使他們在社群中逐步發揮重要的作用。

要用好門店商圈周邊KOL：廣場舞的召集人、健身教練、跆拳道教、高級月嫂、知名廚師練等，使他們與你的社群運營做好緊密的結合，發揮好他們的價值。

活動激活：要不斷組織各種的創新活動。包括社群當中的活動和各種的線下活動。

零售店要特別結合有店的這一突出優勢，要把社群運營與到店活動做好結合，發揮好店+社群的優勢。

要結合社群成員的特點，組織一些有價值的體驗活動，譬如品牌體驗、采摘活動、親子活動等，發揮激活成員、拉近距離的重要價值。

紅包激活：紅包是微信平臺設置的一個重要的激活群員的功能。要科學有效的用好紅包這一重要手段。什么樣的群適合發紅包，什么時間發，發多少？必須要設計一套規則。

特別是要結合群的實際，把紅包激活與強化群員關系緊密結合。

在營銷的環境下，任何的動作必須要都要有明確的目的性。發紅包也一樣。

小程序激活：小程序是微信創新的用技術手段建立鏈接、激活群成員、產生更大營銷價值的主要技術工具。

小程序可以產生基于群的環境下系統化的營銷價值。

要從建立鏈接開始，通過小程序實現與目標顧客在線化鏈接的目標，把小程序變成鏈接顧客的主要手段。

鏈接以后如何導入相關的營銷動作，企業需要配置適當的在線化營銷平臺。這種在線化的營銷平臺，可以建立更多的滿足企業在線交易、對接第三方到家平臺、在線化的營銷等更多功能價值。

在線化的營銷環境下，企業的營銷理念、營銷手段都需要調整，要逐步放棄價格手段，放棄傳統的客單價理論，轉變到如何讓目標顧客增加到店頻次、增加購買頻次，如何更多的產生有效復購率為主要營銷目標上來。

激活顧客還可以有很多方式，未來還將創新出更多的有效方式。

第三步運營

關于具體的做法，大體分為四個步驟：

1）策劃

策劃階段需要從符合大眾需求的痛點切入，盡最大努力抓住用戶注意力，即選定人群，這是其一，其二是考慮熱點，即考慮適合目標人群的特殊時間點，比如中高考、公考、考研、四六級等，以這些時間點設計體驗式課程，吸引并轉化用戶。這是課程選題的基本原則。

其三，是根據目標-路徑-資源去完善策劃內容，并依據此進行落地，至于如何按照此邏輯去完成，后續文章會分析。

2）拉新

拉新階段即利用產品手段做增長報名，設置門檻，篩選用戶，主要分付費式和邀請式兩種，一般來說會在詳情頁同時布置這兩種入口，用戶可自行選擇。

不過，這一步往往會利用錨定效應，設置限時優惠，逐步增加門檻和緊迫感，目的就是讓用戶傾向于選擇邀請式，這比僅保留一種方式更好，因為既保證了體驗，又同時兼顧轉化和傳播，一舉兩得。

3）維護

維護階段要做的事情相對來說比較簡單，即答疑和引導，這里要考慮的是人員配置問題，需要盡量多的用戶運營人員，標準化每個人的工作內容及方式。

比如，一個課程學習類社群的標準配置是1個班主任加1-2名助教，班主任負責上課提醒、公布規則、引導后續轉化，助教則負責日常維護，為用戶答疑解惑，甚至與用戶單獨溝通。

4）轉化

社群轉化最常用的工具，主要有兩種，一種是低價體驗，比如免費試聽，低價體驗課等，另一種是直播，讓老師開直播做轉化，利用名師效應推銷課程。

這兩種方式沒有孰優孰劣之分，關鍵在于老師能否參與到社群內的日常交流，因為用戶在社群內學習能夠建立起對老師的信任，這其實非常有利于最終的轉化，畢竟信任才是轉化的核心基礎，是重要的一環。

社群裂變營銷的四個步驟，即策劃--拉新--維護--轉化，每一步都有需要注意和思考的地方，只要做到極致，高轉化率將不是難題。

第四步傳播

發揮好群的價值，一方面把群做好，更重要的是能發揮群成員、特別是種子用戶的價值，發揮移動環境下的傳播手段，通過種子用戶產生更大的營銷傳播裂變，這將產生更大的價值。

做好傳播要靠內容，好的內容才具備傳播屬性。

做好傳播要靠一些有效的傳播手段，便利群成員的傳播。

同時，在移動互聯網環境下，借助新的在線化的交易方式，傳播在發揮更大的作用，由以往的傳播與交易分離的營銷模式，目前已經形成傳播、交易一體化的營銷模式。

未來非常重要的營銷模式之一是：在傳播中實現銷售，在銷售中實現傳播。