首先，什么是全渠道？

渠道本身是商品的流通路線，是商品從生產下線流向用戶的銷售路線。而全渠道簡而言之即是商品觸達用戶的所有的觸點。

其次，全渠道、全渠道營銷與實體零售行業有著怎樣的關聯？

單渠道時代，零售商是這條銷售路線上向用戶完成商品交付的最終環節，我們稱之為終端。這個時代，零售商是生產商唯一觸達用戶的渠道，渠道為王，決勝終端是生產者的口號，選擇零售門店消費是用戶唯一的選擇；

多渠道時代，零售商是生產商線上線下觸達用戶多個渠道中的線下實體渠道，零售門店是用戶線上線下購買商品多個渠道中的線下渠道；

全渠道時代，任何時候，任何地點，任何方式，任何場景，只要用戶有需要就能夠隨機觸達，完成消費，零售商不再是用戶的唯一選擇，不再是其次選擇，而是在全渠道中與群雄共逐鹿。在這場角逐中，零售商們運用營銷策略實現觸達用戶，觸達用戶心智，通過情感互動、體驗式服務等多種方式在全渠道中多個用戶接觸點完成商品交付的過程，則稱之為全渠道營銷。

對于零售商而言，我們的對手不再單純的只是你商圈范圍3公司里以內的某家店，不再只是線上的某寶某東，是人人。人人為我，我為人人，全民消費全民營銷全民銷售的時代，我們僅僅只是守著店鋪與群雄共逐鹿嗎？實體門店是我們唯一的銷售渠道嗎？顯而易見,NO！

在這個科技更迭迅猛、信息流爆棚、萬物互連、用戶為王的時代，以信息技術為支撐，以用戶為核心整合資源為我所用，為我產生價值應是智者的選擇。

當我們不再局限于傳統渠道模式，開始觸摸并嘗試利用網絡、媒體、直播等一切可以產生銷售的所謂的全渠道進行營銷時，建議思考以下幾個問題：

WHO,我是誰？

1.我的定位

定位的意義在于創造品牌價值，與用戶建立長期的、穩固的關系，為企業發展和營銷指引方向。

我是誰，我是以用戶為核心，以為用戶提供精致的生活提案為目標，以為用戶提供優質的、多樣新奇的、性價比高的商品的零售商？是以滿足用戶對食材產品的新鮮健康需求為核心的社區生鮮零售商？是圍繞廚房、圍繞一日三餐的小區門口新鮮第一、品質至上、天天低價的菜市場？還是為都市生活創造體驗式的零售商？

2.我的主張

品牌主張是企業向消費者所傳達的核心認同和價值觀。我的主張是“不賣隔夜肉”？“做最好吃的水果”“讓每一餐都新鮮”，還是“品質和時尚生活方式的引領者”？

3.我的戰場

“戰場”決定了商業“作戰方式”。即我們的營銷策略和營銷渠道。我們的“戰場”是大都市、省級市、地級市？是大都市的白領聚集地；省級市的中產階級生活圈？還是地級市的方圓500米的社區？

我的用戶是誰？

不是所有的用戶都是我們的用戶，用戶群體中只有目標用戶才是我們提供商品和服務的對象。

我的目標用戶是中產階級和高消費人群？是現代家庭和都市達人？是美好生活向往者和新城市居民？還是社區方圓500米內的家庭主婦？

我們的用戶喜好什么？需求什么？

千人千面，每一個用戶都獨一無二。隨著科技的變化、經濟的發展和消費升級，市場越來越細分，用戶越來越理性。《2020中國消費趨勢報告》調查顯示，經歷了消費升級和消費進階之后的中國消費者，依然在不斷進化，并凝聚著新的消費張力。同時，移動互聯網時代的消費者，掌握越來越多的信息，在消費決策中關注的因素愈加多元化，精研型消費成為趨勢。數據顯示分銷系統，88.1%的消費者即使富有，也希望把錢花在“刀刃上”，開始從產品、品牌、渠道、價格、售后等多個維度展開深入探索。升級中的“精明”催生出了越來越多的“精研型消費者”。

當每個用戶都在試圖讓自己的消費選擇成為“專家型選擇 ”，一定要買對的、買必要的、買正確的時候，作為零售商的我們則更要做到專業、專注、精益求精，為用戶提供正確的、必要的、精選的商品。

運用CRM系統、用戶問卷調查等方式方法對我們的目標用戶進行智能化分析與洞察，了解目標客群喜好、需求，對目標客群進行標簽定義、分層分群，精準篩選用戶，精細化為用戶提供商品與服務。

我們的用戶喜歡在什么場景下活動？

場景是由人、地點、時間等多維度構建的小世界，場景關注的是用戶在物理位置上的集中、需求的集中、群體的情緒及狀態的集中。每一個用戶在任意的時間、地點都能構成一個特定的場景。王老吉“吃火鍋易上火”的視頻廣告是消費場景，微博、微信、抖音、QQ、社群的溝通、分享環境也是一個個不同的場景。了解用戶喜歡的場景即抓住用戶更容易接受信息的機會分銷系統，有效溝通、有效互動，實現價值轉換。

運用CRM系統、線上線下用戶問卷調查、微信公眾平臺后臺數據分析、ERP后臺數據分析等方式了解我們的目標用戶喜歡的場景和經常活躍的場景。

我們怎樣做才能夠觸達用戶.滿足用戶的需求？

帶著用戶喜好且需求的商品，在用戶常常出沒的場景下（微信、微博、抖音等），以用戶喜歡的方式出現，與之互動，完成商品交付。

1.商品

無論是單一渠道營銷還是全渠道營銷，用戶第一，圍繞用戶需求，為用戶提供質優價低、物超所值、品質上乘的商品永遠是零售的本質，商品力建設更是零售的核心，是零售商贏得用戶的基礎，是零售商在每個渠道的競爭力。強大的商品力能讓每個渠道的用戶感受到“我想要的這里都有，這些商品是為我專程設置”。能讓零售商收獲客流、收獲利潤。建議如下：

1）以目標用戶為核心商品組織結構表；

2）采購目標用戶需求、喜好的商品并以合理的價格售賣；

3）利用商品力分析法，檢核分析現有商品的綜合貢獻度，對商品力差的商品進行汰換。

2.營銷

零售商的定位和其品牌主張是營銷的最終訴求，“戰場”和目標用戶決定了營銷的策略、渠道、方式方法和形式。

鎖定目標用戶，了解目標用戶喜好，確定目標用戶喜歡的場景和經常活躍的場景，應季、應時、應節在多個場景下采用不同的營銷策略與用戶互動。

丨用一家精品生活超市門店周末主題活動舉例簡析：

零售商主張：品質和時尚生活方式的引領者

目標用戶及活動場景：目標用戶為都市白領，其喜歡在微博、微信、抖音、小紅書等平臺上社交，喜歡在周末光顧實體店探尋新鮮事物，參與DIY體驗式活動。

活動內容簡介：【周末記】，在每個周末策劃與品牌主張匹配的不同主題的實體店體驗式營銷。如【日料壽司】【野生菌大餐】【澳洲紅酒品鑒】【輕食主義】等，邀約用戶參與、體驗、互動。圍繞主題開展全渠道營銷。

1）實體店：

體驗式營銷 丨邀約用戶參與、體驗【日料壽司】【野生菌大餐】【澳洲紅酒品鑒】【輕食主義】等與品牌主張匹配的主題營銷活動，現場制作、品鑒、互動；

2） 直播：

實時直播營銷：對主題營銷活動的進行全場實時直播，與直播平臺用戶溝通互動；

3） 微信公眾平臺：

文案營銷：策劃活動整體文案在活動開始前做預熱、預售、活動結束后做報道及下期預告；

4） 微博：

熱點營銷：策劃簡短熱點式互動文案，在活動開始前做預熱、預售，在活動中啟動互動環節，在活動結束后做報道及下期預告。

以上各平臺附加不同的用戶互動獎勵，同時線上線下均可銷售與主題相關聯的商品。

注：

1）營銷策劃原則：新穎、有趣、有創意，簡單、易懂、易操作；

2）營銷渠道選擇原則：全渠道營銷是有所取舍、精選優選的渠道，而非每一個用戶可觸達的渠道。

結語

營銷不只是運用某種方式方法、某種形式讓顧客產生購買欲望、購買沖動而完成消費，不是單一的博眼球、賺人氣，促銷售，更不是短期利益的收割，它是一套完整的體系，貫穿在企業運營中的每一個環節，每一個細節，是零售企業品牌資產增值的長線投入。有數據調研表明：在這個用戶主權時代，促使用戶忠誠于品牌的重要原因其一是品牌要能體現我的生活態度，其二則是品牌的價值觀、故事和內涵能激發我的共鳴，這即是營銷的目標和方向，全渠道營銷更是如此。

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