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關(guān)于銷售的技巧，每個銷售人員都能列舉出一些條條框框，但要讓一個人把所有的銷售技巧都說出來那是誰也辦不到的，銷售的技巧可以說是個人的經(jīng)驗，是不同的人經(jīng)過不同的實踐方法逐漸得到累積起來的，并映在腦子里的。這里我們也談?wù)勱P(guān)于銷售的技巧。
銷售離不開銷售對象，所有的活動、行為也都是圍繞銷售對象展開的，目的自然是希望銷售對象可以購買自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只有找到銷售的對象，才能展開銷售，所以在這里，找對象就是一個關(guān)鍵。我們找對象的方法有很多，諸如黃頁，報紙，客戶搜索工具類的博購、搜客通、迎客寶等等，找到對象后，就要考慮對象的心理了。只要把銷售對象的消費心理揣摩清楚，還怕銷售不出去東西嗎？因此，關(guān)于銷售的技巧，這里談一談了解銷售對象的技巧。一步，我們要先了解一下消費人群到底是要買什么？人們消費到底是為了什么，僅僅是因為產(chǎn)品，或是價格低？我們透過表面的物質(zhì)表象，比如說人們買瓶水，是為了解渴，舒服，購買房子，是為了居住的更安全、 舒適等等，由此不難看出，人們消費，是為了滿足他背后的某些需求，是購買產(chǎn)品給他帶來的利益、感覺。因此，銷售人員的這個銷售技巧就是要找到消費者消費背 后的真正需要，那就可以無往不利了。 一般情況下人們在購買產(chǎn)品時，會追求以下幾種感覺：1、富有的感覺 比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。2、成功的感覺許許多多的高檔商品或名商品就是滿足了人們的這一感覺。3、健康的感覺家具導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時別忘了強調(diào)它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。4、受歡迎的感覺人們都希望自己不落伍，能夠跟上時代。因此我們在介紹產(chǎn)品時，要強調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢，然后列舉它的使用情況。5、舒適的感覺其實人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。了解了人們到底買什么之后，第二步就是要怎么去設(shè)計對策了。 分析顧客購買或不購買的原因你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你 必須問你自己：為什么顧客會買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點？不買的顧客有哪些共同點？你只要把這些顧 客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。給顧客百分之百的安全感在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。 你必須時常問你自己，當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？找到顧客購買的關(guān)鍵點還有一個銷售關(guān)鍵是，每一個顧客都有一個“key buying point”，也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項，可能只有一項對他來講是Z重要的，那個Z重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護，要辯護七項，假如前六項都沒有第七項來得重要，那前六項我都讓你贏，我只要辯護Z后的這一項。這實在是太有道理了。反復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點，例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價。”但若推銷員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水。”推銷員就會對太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。”先生如果說：“這個房子好像那里要整修。”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個角度可以看到后面的游泳池。”當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個游泳池的事，這個太太就會說：“對！對！對！游泳池！買這個房子Z重要的就是這個游泳池！”這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時候，你說服顧客的機率是相當(dāng)大的。
