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影響ABC公司線下銷售渠道盈利性的因素分析

1.計(jì)算機(jī)市場(chǎng)需求趨于飽和

根據(jù)第三方數(shù)據(jù)公司IDC市場(chǎng)份額報(bào)告顯示，中國(guó)區(qū)計(jì)算機(jī)的出貨量自2013年開始呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，山西市場(chǎng)也面臨同樣的問(wèn)題。究其原因,一是提前透支消費(fèi)減少了當(dāng)前的市場(chǎng)需求。計(jì)算機(jī)已成為人們的生活必需品，在城市地區(qū)已基本普及，鄉(xiāng)村地區(qū)在國(guó)家家電下鄉(xiāng)計(jì)劃和分期付款模式的刺激下，普遍存在提前消費(fèi)的現(xiàn)象，這必然會(huì)導(dǎo)致當(dāng)前市場(chǎng)的疲軟。二是其它電子產(chǎn)品擠占了計(jì)算機(jī)的原有市場(chǎng)。在智能手機(jī)、平板電腦等電子產(chǎn)品大行其道之前，計(jì)算機(jī)除了用于辦公外，在很大程度上也是用戶娛樂(lè)、休閑的重要載體。隨著智能手機(jī)、平板電腦的普及，計(jì)算機(jī)所承載的娛樂(lè)休閑功能被逐漸替代。三是計(jì)算機(jī)硬件的更新速度下降。相對(duì)以往，計(jì)算機(jī)的硬件功能提升不明顯，導(dǎo)致用戶購(gòu)買新一代產(chǎn)品的意愿不強(qiáng)烈，變相延長(zhǎng)了計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的生命周期。

2.線下銷售渠道的經(jīng)營(yíng)理念落后

經(jīng)營(yíng)理念決定著企業(yè)的銷售方式。在山西地區(qū)，ABC公司的線下渠道在銷售方式上存在誤區(qū)。一是不重視對(duì)老客戶的營(yíng)銷。線下銷售渠道為了獲取更多的當(dāng)期利益，更多地傾向于一次性銷售，甚至有以殘次品代替優(yōu)質(zhì)品的現(xiàn)象。此種做法，不僅失去了對(duì)老客戶進(jìn)行二次銷售的機(jī)會(huì)，而且失去了老客戶背后潛在的客戶群體，增加了客戶的獲取成本。二是不重視對(duì)多元化銷售渠道的構(gòu)建。B2C電子商務(wù)平臺(tái)已成為現(xiàn)代銷售中的重要渠道，嚴(yán)重沖擊著線下實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。而山西大多數(shù)的線下渠道并沒(méi)有建立起線上銷售通路，依然固守著傳統(tǒng)的線下渠道，限制了更多的銷售機(jī)會(huì)。

3.廠商的經(jīng)營(yíng)政策變動(dòng)頻繁

ABC作為上市公司，其財(cái)務(wù)報(bào)表需要向社會(huì)公布，管理層需要zui大限度地保證其良好的當(dāng)期經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。一旦其股價(jià)下跌、經(jīng)營(yíng)受到質(zhì)疑，管理層迫于壓力便會(huì)進(jìn)行業(yè)務(wù)變革。自2014年開始，ABC公司整體業(yè)績(jī)下滑，各項(xiàng)業(yè)務(wù)變革紛至沓來(lái)。合作伙伴（分銷商、經(jīng)銷商）作為ABC公司渠道體系的重要組成部分，對(duì)ABC公司的依附性較大。頻繁的業(yè)務(wù)變革引起的渠道政策變化使得合作伙伴的經(jīng)營(yíng)缺乏穩(wěn)定性和連續(xù)性，對(duì)合作伙伴的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)造成了不利影響，客觀上損害了合作伙伴的利益。