銷售是***難帶的隊伍，尤其在互聯(lián)網(wǎng)時代，***銷售還要互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，銷售場景一變，管理方式?jīng)]跟上，就會瞬間喪失戰(zhàn)斗力，銷售的底薪成本反而讓銷售部成為了成本部門。
以前不少公司靠電銷、線下電話卡銷售團(tuán)隊，抓住了一波紅利，但是現(xiàn)在銷售線索越來越貴，講究精細(xì)化運營，其中4大環(huán)節(jié)***關(guān)鍵。
本文僅針對toC的生意，且只針對想要規(guī)模化做大的企業(yè)。
銷售團(tuán)隊互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備需要做以下4點：
銷售線索分級
團(tuán)隊結(jié)構(gòu)調(diào)整
團(tuán)隊管理理念升級
批量準(zhǔn)備手機(jī)、微信號、監(jiān)控軟件
在開始轉(zhuǎn)型之前，需要先梳理一下***銷售團(tuán)隊手頭的資產(chǎn)——給銷售線索做個分級。
銷售團(tuán)隊手頭的銷售線索，如果有多個來源的話，可以根據(jù)銷售線索質(zhì)量（出單難易程度）的高低，劃分為幾個等級。
舉個例子，水滴籌的水滴保險業(yè)務(wù)，內(nèi)部對銷售線索的分級是A+、A、B、C……。
通過售前轉(zhuǎn)化團(tuán)隊為期1~3周的社群課教育過，并且付費9.9元咨詢顧問的用戶，被列為A+級，交給后續(xù)電銷團(tuán)隊承接時，轉(zhuǎn)化率是***高的。而通過水滴保公眾號因領(lǐng)取贈險而留手機(jī)號的，基本被歸為C級或以下。
現(xiàn)實中，銷售團(tuán)隊一般是通過用戶填寫表單信息來獲取用戶，填寫表單的場景不同，用戶的購買意向也是不同的。
如果你發(fā)現(xiàn)***銷售團(tuán)隊目前接到的量級較大銷售線索，屬于質(zhì)量較差（比如整體成交率低于10%），且銷售的商品或服務(wù)需要經(jīng)過長期教育、信任建立的過程，那么建議這類銷售線索，不要直接導(dǎo)給銷售團(tuán)隊，而是由售前團(tuán)隊來承接轉(zhuǎn)化，篩選、培養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)銷售線索后，再轉(zhuǎn)交給銷售團(tuán)隊。
當(dāng)然，如果來的是優(yōu)質(zhì)銷售線索，且容易建立信任關(guān)系，那么可以不需要由售前轉(zhuǎn)化團(tuán)隊經(jīng)手，而是直接由銷售團(tuán)隊來承接。
團(tuán)隊結(jié)構(gòu)調(diào)整基于一個大前提：精細(xì)化分工有利于提升組織效率。
效率包含：1. 銷售的人效比，2. 流量的轉(zhuǎn)化率。
對于會大批量接到質(zhì)量較差的***銷售線索（泛流量）的業(yè)務(wù)，需要設(shè)置3個團(tuán)隊：售前轉(zhuǎn)化團(tuán)隊、運營中臺、銷售團(tuán)隊。目的是為了提升銷售人效比和流量的轉(zhuǎn)化率。
公司只要有人，就有人效。因為銷售有底薪，養(yǎng)銷售團(tuán)隊很貴，如果銷售一天沒出單，那么公司今天就是虧損的。
1個***銷售一天的有效工作時間是有限的，一天有效工作時間內(nèi)能夠溝通客戶的數(shù)量也是有上限的。一般公司會想盡辦法延長銷售的工作時間，比如每天工作12小時或更多。
其實還有一種提升人效比的方法：給到銷售的都是優(yōu)質(zhì)銷售線索（高意向客戶）。
一個好處在于，能減少銷售在那些無效***銷售線索上花費的時間。如果1個銷售一天的溝通上限是15個意向客戶，那么一天導(dǎo)給他15個高意向客戶就行，聊完很快就能看到出單。
另一個好處在于，可以讓銷售保持良好的情緒狀態(tài)，無需常被打雞血，自己就能從工作中獲得被激勵的感覺，從而提高工作效率。
為什么很多銷售主管不得不經(jīng)常給團(tuán)隊打雞血？因為銷售很容易心累。試想，***銷售小弟今天主動聊了10個人，只有2個人搭理他，只有1個能聊得上話，但是離成交還遙遙無期，那么銷售的情緒就很容易低迷，因為得不到正反饋，總是被拒絕。
如果10個人里面有5個能聊得上話，又有2個能很快成交，那么銷售的成就感、動力就會很足。用戶給到的自然反饋、提成的獲得能提升***銷售團(tuán)隊的斗志和精神狀態(tài)，這樣就不用銷售老大天天打雞血了。
