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電話銷售技巧 3次溝通，建立客戶間的信賴關系，第一次溝通

馬上把這個方法運用到實踐中去，我的想法是這樣的：創造3次機會進行溝通，在這個過程中，進一步判斷對方是否有意向，同時接近總經理。

第一次通過電話提出送資料的要求首先，在第一次溝通中，通過連線總經理，按照下面的方法詢問對方的意見：“我們這里可以提供包含決算策略在內的企業保險資料。您就當作是收集信息可以先看看。讓我給您送過去怎么樣？”如果沒有興趣就會拒絕看資料。所以，同意看資料的人非常有可能購買產品。實際上我是想這么問：“您對企業保險有興趣嗎？”或者，更具體一點：“您就是我們要找的客戶嗎？”但是，這種沒禮貌的問話方式是絕對不能使用的。所以，要以資料為誘餌，探察對方有沒有興趣、有沒有購買意向。曾經在美國獲得成功的“高效率銷售”方法在日本也引起過轟動。其中就有開門見山的問法：“您對OO感興趣嗎”。在美國，使用這種直接了當的方法還不錯。但是，對日本人而言，冷不防的問他們如此具體的問題，人家會心里起疑，覺得“回答‘是’就會被纏上的吧”，反而不會好好回答。這是經驗之談。于是，我打算這么說：“可以給您一份資料嗎？”用這個方法來甄別對方是否是目標人選，很有效。這就取代了剛才美國式的臺詞。如果完全沒有興趣，根本就不想要資料。但是，愿意接資料的人肯定多少有點興趣，就是說有可能購買產品。用這種方式能夠建立起第一次聯系。而且，即使跟總經理通上了話，也不能說：“我什么時候都可以過去，請您定時間”這樣的話。這種通過送資料打開切人口的方式也是很合謹慎派口味、能吊足他們胃口的好方法。

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