會議營銷正是建立在一對一互動溝通基礎上的一種整合服務營銷體系，主要是通過建立消費者資料庫，收集目標消費者的資料，并且對這些資料進行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后利用會議的形式，運用心理學、行為學、傳播學等理念，與消費者面對面的進行有針對性的宣傳、服務，以便達成銷售的一種營銷模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標人群的前期聯系、現場的組織及跟進服務等方面。

　　會議營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內與室外，會議營銷就是室內活動營銷，室內活動營銷具體講是把消費者從室外請進室內進行宣銷的過程，而這個過程的演變是由于市場環境的變化而來的。會議只是此種營銷模式的形式而已，會議營銷核心是品牌與消費者之間的、消費者與消費者之間的深度互動式的溝通，會議營銷的最終目的是通過向消費者提供全方位、多角度的服務以便與消費者建立長久的、穩固的關系，從而提高消費者滿意度和忠誠度。

　　近幾年來，由于保健品市場競爭越來越激烈，廣告、促銷的市場效果逐漸下降，消費者越來越成熟和理智，消費者不再盲目的相信一些夸大其詞的宣傳，而是注重產品是否具有卓越的功效及能否提供優良的服務，在這種背景下，會議營銷以其針對性的服務、準確的宣傳和較強的隱蔽性更好的適應了形勢、滿足了市場，會議營銷漸漸的流行起來，一些會議營銷操作較好的品牌，一次會議就能銷售數萬元、甚至數十萬元。目前，會議營銷模式已引起整個醫藥保健行業的普遍重視，一些奉行傳統營銷模式的企業紛紛開始運作會議營銷。這些企業如何運作好會議營銷呢？筆者認為有以下七點：

　　一、 傳統營銷模式企業運作會議營銷的有利條件

　　1、 品牌的影響力：品牌是品質以及信賴和忠誠的永久指南并能給予那些無信心于購買決策結果的消費者更多的信心。目前會議營銷主要的障礙點就是信任度不足，如何讓消費者信賴與安心，成為營銷的首要因素，而對消費者來講，品牌代表著一種信賴與安心，代表著一種關系。傳統型企業非常重視對品牌的投資，品牌的知名度、認知度、忠誠度有一定的基礎，會議營銷可以在一個較好的平臺上進行。

　　2、 強力的廣告支持：廣告可以迅速的提高品牌知名，加深消費者對功效的理解與認知，給予新消費者購買的信心，減少老消費者購買后的不協調感，對提高會議營銷的現場銷售有很好的支持作用。

　　3、 終端的輔助：終端主渠道在消費者心目中有時代表著一種權威。在信譽好、人流量大的網點有鋪貨可以強化消費者對產品的信心。

　　4、 收集消費者資料的方式更加多樣：在廣告中刊發消費者反饋性宣傳，通過設在終端的促銷員都可以收集大量的目標消費者資料，為開展會議營銷創造條件。

　　二、 傳統營銷模式企業面臨的不利條件

　　1、 人力資源的限制：會議營銷在某種程度上可以說是人力資源營銷，傳統模式企業大都缺少這方面的人才貯備，企業的培訓能力達不到會議營銷的要求，建立一支高素質的會議營銷隊伍是傳統模式企業所需要解決的重要問題。

　　2、 對終端網絡銷售的沖擊：消費者資源是有限的，開展會議營銷勢必會對原有網絡產生沖擊，這里有一個內部競爭的問題，但是，一定要明白，這種競爭是良性的，如果企業自己不競爭，那么消費者也會被其他企業搶走，我們需要制定科學合理的游戲規則，改革營銷人員的考核機制，摒棄以往單純以銷量論英雄的做法，引入綜合的考核機制。充分調動終端人員收集消費者資料的積極性，通過廣告提高品牌知名，加深認知，通過會議營銷等服務措施，增強品牌忠誠度。

三、 操作會議營銷三要素

　 1、 堅決徹底的貫徹消費者導向并建立完整全面的消費者資料庫

　　消費者導向：

　　尊重和熱愛消費者：消費者是我們的衣食父母，是我們市場工作的最終裁決者，消費者不是低能兒，而是我們的親人，我們要向消費者提供誠摯的服務，我們要具有愛心，以愛心來感化消費者，我們是向消費者提供健康服務的親善大使，我們不僅是單純的銷售產品，而是維護消費者健康，為消費者量身定制個性化的健康保健方案。

　　強調消費者的觀點，而非是我們自己的觀點，我們要站在消費者的角度，以消費者的眼光來看待問題、解決問題，以與消費者的同理心來制定營銷推廣策略，開展促銷活動，采取口碑說辭，用消費者的語言來創作廣告，從心理上與消費者產生共鳴，打動消費者，最大限度的提高營銷效果。

　　持續的關注、跟蹤、分析消費者需求，這是我們開展營銷運作的基礎，我們要結合產品特性，制定滿足消費者需求的方案，并在實際工作中貫徹落實，促銷員也要提高消費者分析研究的能力，根據消費者的需求，采取有針對性的促銷說辭，提高促銷效果。

　　提高消費者滿意度，增強忠誠度：忠誠度是我們市場工作長 治久安的基礎，我們必須高度重視忠誠度的建設，提供超出消費者期望的產品和服務，以長期不懈的努力經營消費者忠誠度。

　　建立消費者資料庫是會議營銷的前提　

　　消費者檔案必須要真實、全面，消費者檔案必須包含三大部分的內容，一是基礎資料；二是產品消費資料；三是其身體健康資料；四是享受服務的資料。

　　建立的消費者資料庫不僅要有消費者個人資料，也要建立起家庭的資料庫。消費者也就是消費產品的對象，他應該包括產品的使用者、購買者、影響者、決策者等，什么是最基本的包括這些“者”的單元呢？無疑是家庭，家庭是與個人關系最密切的因素，消費者的購買力更確切的說也應該是家庭的購買力，家庭應當是我們市場營銷工作者的最有效率的對象

　　資料庫建立以后，接下來就要對資料庫實施有效的管理。對資料庫應實施動態管理，對資料進行整理、分析、歸納，隨時增加有用的信息，剔除無用的信息。

　　資料庫是開展服務營銷、會議營銷的關鍵所在，是我們創造和開發消費者終生價值的強有力工具。明天的經濟是互動經濟，消費者作用將會進一步強化，我們應該為建立、管理和維系資料庫進行富有成效的實質性投資，并學會運用消費者資料庫為經營和管理服務。

　　2、 組建一支高素質的會議營銷團隊。

　　會議營銷從根本上來說屬于服務營銷，人員是服務營銷三要素之一，人員會議營銷的主體，人員是服務的提供者和執行者，只有高素質的員工才能運作高質量的會議，只要滿意的員工才能帶來滿意的顧客。

　　開展系統性的培訓，理論知識培訓與實戰性培訓相配合，集中培訓與個別培訓相結合，傳統授課式培訓與角色扮演式培訓相結合，將培訓工作融入到日常管理工作中去，有了先進經驗、典型做法要及時的培訓推廣，提高服務人員的服務水平，最大限度提高會議營銷效果。

　　引入科學、規范考核機制，服務人員考評，要考慮量和質兩個方面，對量的考核，不僅要考慮絕對銷量，還要考慮增長量；對質的考核，包括消費者開發、維護情況、紀律執行情況、會員收集、信息反饋情況、 產品知識掌握情況等項目。將這些因素加權平均，計算出每個人員的考評分，以考評分為依據發放工資。

　　3、 提供產品更提供超越產品的全程性服務

　　今天的消費者不僅重視產品質量，更重視在購買產品中享受到的優質服務和無微不至的關懷。失去消費者往往不是產品質量問題，而是消費者對服務不滿。因此提供優良的服務，建立起消費者對品牌的忠誠，就需要把消費者的價值觀念貫穿于我們的整個經營過程中。以消費者為中心，為消費者創造最大價值，應是我們一切工作的中心。　

　　超越產品的服務，是指通過產品，將消費者和我們聯系在一起，消費者在享受產品給自己帶來的物質滿足的同時，也得到了精神上和心理上的滿足。

　　四、 提高活動效果的一大前提：努力提高活動的可信度。

　　1、 與政府有關部門聯系，由有關部門冠名，或者策劃個公益名稱，比如××健康委員會或××健康中心。

　　2、 加強工作人員的培訓，提高人員素質，提高人員的親和力，建立人員的誠信形象， 取得消費者對我們品牌的信任。

　　3、 相應的減少活動的商業氣息，增加公益性質，一定要注意消費者購買的不是物理上的產品，而是使自己身體健康、生活幸福的改善措施，我們在宣傳產品功效的同時，還應當向消費者宣傳一些保健常識和保健食譜。

　　4、 加強活動現場的企業形象宣傳，將我們公司的宗旨、理念及多年來的公益活動、獲得榮譽宣傳出去，通過企業形象宣傳，增強服務活動的可信度。

　　5、 可以租用醫院、醫療機構等單位會議室或職工活動中心，比如醫科大學活動中心，進而提高活動的權威性和可信性。

　　 五、 提高活動效果的五大原則：

　　 1、 產品知識：所有活動人員，必須熟練掌握產品知識，這是活動的基礎，要不斷的進行培訓，常抓不懈，每次培訓要進行考試，并和相關人員的收入掛鉤。

　　 2、 強化專家水平：專家是活動中最為關鍵的因素，活動前必須認真與專家溝通，對重點問題要反復強調，專家的講稿必須事先預演，由大家進行討論、完善。

　　3、 忠誠消費者：每次活動都必須事先邀請老消費者參加，并請典型病例講話，通過典型病例影響參加活動的新消費者，也可通過典型病例教育對產品信心不足的員工。

　　4、 整體配合：指活動的每一個環節都要統一，要保證宣傳的統一性，堅決避免各執一言，影響活動的可信度。

　六、 會議營銷的組織過程

　　1、 會議的前期準備：

　　加強會議營銷工作人員培訓工作：重點圍繞著企業文化、產品知識、人際禮儀、拜訪技巧、心理素質、電話營銷、會議營銷操作策略等方面進行培訓。

　消費者的前期溝通：工作人員在對消費者（會員）家庭資料庫進行分析、整理基礎上，在掌握其個人資料、癥狀情況、對產品看法及服用情況、對活動看法及參與情況等后，利用合適的時機，與消費者進行深度溝通，增進感情，對成熟的消費者發放請柬，邀請消費者及其家庭成員參加會議。

　　精選2-3名忠誠消費者參加會議，并請其發言，表演節目，評選若干名老消費者為健康明星，邀請其參加會議。

　　消費者組織開發程序：

　　整理分析消費者檔案，選擇條件成熟的消費者。

　　對消費者進行電話預約。

　　上門拜訪，送會議請柬，根據情況，進行二次復訪，三次復訪等。

　　對發放請柬的消費者進行確認。

　　嚴格控制會議規模，根據會議服務人員情況，確定參會消費者人數，服務人員與消費者比例按照1∶5來確定消費者人數，如果消費者人數過多，則可能會出現失控，人數過少，就會出現人員浪費。
　　 會場的布置：懸掛條幅，活動主題條幅一條、功效條幅不少于四條，懸掛要對稱，給人一種整齊的感覺。擺放展板，產品介紹展板、企業形象展板、病例展板，張貼海報，擺放易拉寶。

　　 會議物品的準備：測試儀、產品、禮品、處方單、水果、瓜子、白大褂、各種宣傳品等。

　　 會議前的碰頭會：落實會議的準備情況、強調會議的注意事項、預測活動可能出現的問題，并設想解決辦法。

　　2、 會議前登記：

詳細進行登記，對每一個消費者都要認真登記，包括姓名、年齡、地址、癥狀、購買記錄等。

　　3、 會議程序簡介：

　　 主持人講話：　
　　 領導講話：
　　 專家講座
　　 進行有獎問答活動
　　 忠誠消費者表演節目
　　 向健康明星頒獎。
　　 舉行免費健康咨詢、儀器測試、銷售產品。

　　4、 會議的現場控制：

注意消費者的體驗，營造一種與消費者互動的氛圍，運用茶話會、聯誼會形式的布置方式，5-10名消費者坐一個圓桌，每個圓桌配1-2名工作人員。

　　5、 會議現場程序操作要點：

　　一定要突出會議現場的公益性，主標語條幅要以公益單位主辦健康講座為主題。

　講座開始前盡量不要陳列產品,以免讓消費者產生會議是“賣藥的”的主觀印象，產生抵觸情緒。
　　主持人一定要素質高、形象好、口齒伶俐，善于調動現場氣氛。

　　專家講座要從公益角度切入，強調××癥狀對人體健康的危害，渲染這種危害的普遍性、嚴重性，同時要深入分析××癥狀產生的原因，在已經取得消費者信任后，再講防治措施，介紹由××健康中心制訂的治療方案，將產品知識融入治療方案介紹，同時要引用一些真實的事例強調服用效果。
　　講話的消費者選擇，要用忠誠患者，其服用效果突出，熱心于公司的宣傳，也可以由患者進行一些文藝表演，調動會議氣氛。

　　會議時間控制：專家講座時間盡量控制在45分鐘之內，患者發言、表演節目、提問各15分鐘。

　　6、 專家講話要點：

　　必須搞清楚所面對的消費者基本情況，什么年齡，什么文化層次、什么病癥、是否服過產品等。
　　講座一定要有針對性，善于利用現場環境，調控講話節奏。

　　運用合適的醫學語言，以醫學角度講述癥狀的防治。

　　必須熟練的講出許多病例和講座現場的典型病例，但不能古板的像背書，應加入一些感情色彩，講述故事。

　　講座同時，可以開展定時抽獎活動，防止消費者中途離場。

　　7、 消費者發言：

　　一定要選擇對于公司忠誠度高的典型病例。
　　要求口才好、表達力強的消費者。
　　消費者發言要有針對性，煽動力要強。
　　專家大夫要適時的進行評點。

　　8、 咨詢義診：

由專家對每個消費者進行一對一的咨詢義診。

　　9、 儀器測試：

認真、反復的檢測，邊測試邊記錄，說出患者的癥狀，讓患者感到我們儀器測試得比較準確，測試完畢后，向消費者開具處方單，根據癥狀建議消費者服用我們的產品。

　　10、 銷售：

會議后期盡量不要赤裸裸的銷售產品，應當采取為消費者辦理會員卡的形式，將銷售產品作為辦理會員卡的輔助形式。

　　11、 加強活動總結工作：

活動結束后，一定要進行總結，活動銷售量，講座內容有何得失，活動宣傳有何得失，消費者有什么疑問等問題，要認真分析，總結經驗，吸取教訓，以便做好今后的活動

　　七、 會議的后續工作。

　　1、 主要是回訪工作，我們要通過回訪掌握買產品的消費者在服用中出現什么情況，挖掘潛在顧客購買。

　　2、 回訪的目的：

　　會議宣傳的延續和鞏固，既能體現服務和發現典型病例，又可挖掘潛在顧客。
　　為下一次的會議活動作好鋪墊，打好基礎。

　　3、 回訪工作的程序：

認真整理報告會現場所收集的消費者資料，填寫《回訪登記表》，對資料按照是否購買，消費者居住區域分類整理，并裝訂成冊。

　　按照《回訪登記表》開展電話回訪， 對未購買產品的消費者，要詢問其身體健康情況，對報告會的評價，介紹四世同堂后續服務活動的內容，比如小型會議、免費旅游等，同時預約家訪的時間，并作記錄。

　　對已購買產品的消費者，除進行上訴內容外，還要重點詢問產品服務用的效果，對效果的良好的消費者要表示鼓勵，指導其正確用藥；對服用效果不好的消費者要解釋原因，做出合理說明，讓消費者心服口服；對產生副作用的消費者，回訪人員一定要講明副作用與產品無關，而且語言要有技巧性，提出解決方法。

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