由中國天津市人民政府、亞太總裁協會和國際外包中心主辦的全球外包大會于2007年12月10日-12日在天津萬麗泰達酒店及會議中心舉行。新浪財經對此次盛會進行了全程報道。以下是全球外包大會12月11日下午的發包與接包項目對接會的實錄內容。
主持人(曾松)：我非常榮幸受托組織今天下午的圓桌論壇。當然在座的人比較熟悉了，下午這場主題談一些比較實際的問題，就是外包的對接，更多的機會給海外的嘉賓、海外的提供商、包括合作者，給國內的企業以更多的面對面的機會。開始之前，給大家每個人簡短的時間發言。今天還邀請了國內最大的IT軟件的服務商，東軟集團TCO方發和先生，他將和我一起主持今天下午的對話。
May Joan Liu：大家下午好，我叫May Joan Liu，我是來自于大不列顛哥倫比亞省，我的公司叫做港口解決方案國際公司，我們在這里想看一下有哪些可以合作的接包商，幫助我們搭建自己的公司和產品。
Mark Pierson： 亞太協會加拿大分會，我在這里和大家進行學習，通時和大家展開對話，主要介紹全球外包的優勢，會介紹我們自己的觀點和經驗，以及在加拿大的一些經驗。
Dr·Dawn Li：美國數據分析公司總裁，一起來的有16個人，公司主要搞數據分析和網絡教育和網絡開發，這次來跟大家學習了解外包的情況，來找一些合作伙伴，因為我是海歸人員，非常感興趣幫助國內的公司在美國找到一些合作伙伴。
William Blair：我主要從事無線英特網的數據交流和語音交流，我們在全球外包方面已經有20年的歷史，一般在IT維護方面我們公司一般花兩萬美元，修改系統是很困難的，我的挑戰是希望能夠獲得足夠的信息帶回公司，勸服公司在中國發展業務，減少風險、拓寬機會。
William sheridan：我們主要是給世界上最大的公司提供一些復雜的大型十系統，我們也給納斯達克股市提供以甲骨文為主的系統，提供Unix的網絡，主要給政府和商業客戶，我們希望找到伙伴并尋求機會，幫助任何一個大家感興趣的公司，也謝謝你們今天的寬待。
Isuzsanna Jozsef·JD：我是美國一家公司的負責人，我們主要為美國和歐洲公司協會，以及政府提供咨詢服務，特別是在IT技術以及納米技術方面。我們在美國的這家公司在華盛頓特區有技術中心，我們希望獲得中國的商業合作伙伴，幫助我們支持現在的客戶服務。實際上我自己是一名律師，主要對法律方面的外包比較感興趣。
Dr Istvam Foldesi：我是這家公司的總裁，我們最大的項目是以歐盟為基礎的技術中心，在華盛頓DC地區，我們也提供法律咨詢，客戶主要是美國和歐洲的公司，我們的客戶主要是中小型的企業，他們對減少成本非常感興趣，我們希望能夠在IT、納米和生物技術方面找到中國的合作伙伴。我們想知道，怎樣才能夠通過和中國合作伙伴的合作改進自己的業績。除此之外，我很榮幸作為匈牙利電信董事會的成員，這是德國電信的一部分，我也希望能夠在這方面在中國獲得合作伙伴，也許我的同事在那里可以向你介紹更多的內容。
Siva Ravi：我是一家公司的總裁，今天來到這里首先想簡單的介紹一下自己，我們在美國的微希尼亞州，我們是出口型的公司。我們有自己一系列應用型的項目，我們也在印度有一些研發中心，同時我們希望在中國找到辦公室、代表處和合作伙伴，由此我們可以形成合力，進一步的建立研發項目，希望能夠找到中國的合作伙伴。從這些資源當中共同獲益。另外我們還有三組產品，除此之外，我們還可以在中國研發一種產品，現在我們在印度進行新產品的開發。我們的確有DPO的項目，我們也希望在中國找到這方面的合作伙伴。
David H·Dastvar：我們這家公司是在迪拜有運作以及投資，在阿布扎比也有投資。我們在美國、中東以及北非地區存在業務。我們主要進行管理咨詢和技術投資，我們希望在中國能夠找到一些技術型的公司，我們可以購買或者建立伙伴關系。同時我們也希望帶來一些外包的合同，在短期能夠建立起外包的合同，我們也希望在中國立足。
張瀟清：我是中國的負責人，我們是一個電信服務商，主要是基于海底電纜的項目，在中國、日本、菲律賓地區，我們和中國的運營商進行合作，比如中國電信。我們的職責是提供高效、便宜、無縫的網絡來支持全球服務的交替。
David R·Giebink：我們是位于維幾尼亞州的一家公司，我們也是一個咨詢公司，在印度有自己的研發中心，在這里我們希望把在印度的一部分工作轉移到中國，具體而言，我們是希望有三種不同的倡議，這就是我為什么來到這里和中國的企業建立伙伴關系的原因之一，其中之一是啟動一個項目，這是一個人力資源管理的項目，主要是針對中小型的企業。第二個是研發項目，我們希望用于移動技術，建立一種新型的手機。第三個是一個學習管理系統，我們已經把它裝置在美國的農業部了，我們希望中國的大學和中學可以感興趣，因為這是一種比較便宜的解決方案，主要用于課程管理。我們在網絡解決以及文件管理和學習方面有專長，很高興能夠來到這里，也希望和其他和我們有合作意愿的公司進行討論。
Ellen Poor：我們這家公司主要關注的是數字娛樂。也許并不是這次大會的主要一個行業，但是我們這家公司主要從事的是電影和游戲，電影當中有很多的數字元件，比如說視覺效果等等，在游戲方面，我們主要關注的是提供網上的游戲，針對小孩的網上游戲。所有的這些都是要求我們注入資金在藝術家和程序員身上。我們做的工作往往是回報比較豐厚的，不僅僅是資金上的回報，同時客戶對我們的滿意度也是比較高的。我們從事外包的工作已經有很長時間了，比如說對澳大利亞、新西蘭、美國的不同城市，甚至針對香港都有外包的服務，我們希望在中國能夠找到合作伙伴，希望能有一些潛在的合作公司，甚至也希望在中國開辦業務，如果一切運行順利的話，我很愿意和大家討論。我一會兒會出去一下，大家和我對話要等一等。
再補充一句，如果你們喜歡《英雄》，你們就會喜歡我們這個公司，因為我們負責英雄的數字動畫部分，現在中國的導演也都是我的合作伙伴，也許大家會對我們的工作比較感興趣。
Randall Reade：我的工作包括幾方面，我們這家公司準備進行的是風險管理，也就是說如果你是一家美國公司，想要和中國公司建立伙伴關系，我們將會給你的業務和產品、項目提供保證，也就是說，減少你們在中國從事業務的風險。我們常常會聽人說，中國有很多機會，但是要小心謹慎，要小心你的商業合作伙伴，我們會幫助你保證這一點。我們相信，這可以確保美國公司進入洪水的大門是安全的。另外，我也負責被弗吉尼亞州技術董事會的工作，這是一個技術理事會，我是那里的主席。我們這個技術理事會是北美最大的技術理事會，其中一共有1100家公司，多數公司是中小型企業。目前，IBM、Ipod這些公司已經加入，我的目的是幫助這些企業走出去，尋找外包伙伴。
方發和：東軟是一家數字化軟件的提供商，來自中國，我們不僅關注日本，也關注歐洲和美國的市場，我們進行的是IT外包和BPO，我們不僅做離岸外包，還有在中國國內市場上的業務也比較多。去年，離岸外包的收入達到了一億美元，整個集團的收入達到了12億美元。非常高興看到來自美國和世界各地的很多朋友參加今天的會議，我很期待有機會和大家談一談，也許可以建立潛在的伙伴關系。只要看一下我們今天參與人員就可以知道，大家是來自于各個行業，你們有不同的興趣，有一些是投資，有一些是伙伴，或者在中國建立業務。就像大衛說的，中國已經做好了各方面的準備，對你們而言這是一個很好的機會，你們可以抓住這個中國更好的人力資源，因為中國的效率更高，基礎設施也更好，政府的支持也更多。我相信，很多國內的接包商，比如我們公司和其他的同事也是愿意貢獻出自己的能力，為你們工作。所以，我期待著能夠和在座各位有更多的討論。
李靖坡：我來自美國國際臨床研發公司，我們這家公司的宗旨就是幫助美國和其他的西方國家，其他的西方生物制藥和醫藥公司進行臨床之前的研發工作。在中國，我們特別要幫助客戶把他們的研發項目包括臨床以及臨床前的研發項目以低成本的方式對中國進行外包，主要利用中國低成本的架構以及大量的人才優勢。還有一些具體的臨床研發的項目，因為中國的人口比較多，中國病者的人數很多，不同病例的病者人數也很多，能夠幫助美國的公司進行大型的臨床研究，這是我們公司的主要宗旨。
Wolfagong Grottke：我是Tsystem是德國電信的一部分，我們也是歐洲最大的ICT的服務商，ICT是指信息通訊技術，我們也是一個服務提供商。在中國我們主要是滿足客戶需要，給他們提供服務，包括網絡管理、通訊和系統的集成。我們屬于一個全球服務交替網絡的一部分，我們主要的宗旨是在中國服務老的和新的客戶，同時也希望和本地的資源及本地的機構進行合作。同時我們也希望在中國獲得潛在的合作伙伴，幫助我們在拓寬在中國以及亞太地區的服務。
Daivde C·Lam：我是BPO的總經理。我們有點自豪，因為我們是負責教育天津官員BPO的定義是什么，三年前我們來到這座城市，當時我們向天津的官員介紹了BPO的概念，他們覺得BPO就好象是一個旅行社，三年前就是這樣的情況，你可以看到三年后天津正在舉辦全球外包大會，發生了巨大的變化。我們公司增強自己的利潤率，可以幫助你們公司加強利潤率，我們可以建立戰略伙伴關系，使得你們關注自己的核心能力，我們也關注自己的核心能力，那就是業務流程的管理。通過和我們公司建立合作伙伴關系，你們可以消除系統、流程的負擔，也能夠加強高效率的人員流動和后臺的運作。我們公司的使命就是給公司提供具有創意的業務解決方案。我們利用最新的技術，用最優秀的人才來提供這些服務和技術，我們是一家在美國的公司，我們是提供各種終端設施而且我們在印度還有設施，巴基斯坦也有設施。現在中國是我們最新的設施，我們在天津8個月前建設了設施，現在我們的客戶大多數來自北美、美國、加拿大、歐盟的客戶提供服務，我們為他們提供服務，非常高興來到這里，我們在中國尋找第二出廠址，接下來幾個月我們尋找并購的對象，一年后我們在中國尋找第三出廠址，非常高興來到這里。謝謝大家。
徐勁：我們是致力于電信運營系統開發的公司，我們的客戶包括國內的四大運營商，國外的通訊制造廠商和IT設備的制造廠商，我們能夠提供的服務包括軟件的外包、流程的外包，包括運營商在內的運維流程和IT服務，非常高興來天津參加這個會議，我們也希望通過這個會，結識更多的伙伴，尋求更多的機會。
彭強：我是信息技術有限公司的副總裁，非常高興來到這里，我的公司是一家IT服務公司，我們是中國業界領先的企業之一，而且是中國增長服務最快的IT服務企業之一。我們的目標市場是美國和歐洲，亞洲的日本、中國、韓國，我們提供的服務的客戶包括金融機構、IT行業、電信行業。除此之外，我們在天津有相當大的運營范圍，天津將是我們公司在中國北部最大的營運中心。我非常幸運，在今天的圓桌大會上能夠見到這么多的老朋友和新朋友，我希望今天下午的討論能夠幫助大家進一步的了解我的公司，這樣就能夠更好的幫助大家實現自己的目標，實現進入中國市場的目標。
主持人(曾松)：剛才大家介紹了各自主要的公司和業務。因為時間緊張，既然在天津，第一個議題還是圍繞天津的服務外包。不管是來自美國的，還是在中國駐扎的跨國公司。美國的一些公司已經去了北京和蘇州，私下交流時他們已經覺得中國還是非常的了不起，而且非常讓他們感到吃驚。這回在天津，因為時間關系，你們只是在酒店里談論，但是你們應該有比較好的經驗，作為發包商來講，給天津的企業、政府，提供怎樣更好的讓他們從事服務外包的環境的建議，或者說對天津企業的簡短要求。
李靖坡：我想簡單講一下我們現在在做的一件事，大概跟主持人的議題有關系。我們公司除了做幫助國際公司做臨床的開發研究以外，還想把國際公司有意圖想到國內做科研開發的，把他們和國內的有關單位相結合起來。這個事情當中我們最近在做的一個課題，我們有一個客戶是生產生物疫苗的，他想和國內的一個單位合作，進行疫苗的共同科研開發和生產。我們前段在跟天津最大的制藥公司——中新藥業在談這個事情，中心藥業在這方面也很積極，現在比較大的問題是，美方的客戶一個很大的顧慮還是知識產權的問題，他們總是覺得很猶豫，現在想對天津市政府提出這樣的問題，作為天津當地政府你們能做什么事情，使得知識產權的保護讓國際公司更放心一點，這樣他們進入中國跟中國公司合作意愿會更強，這個事情就會更好做。
David H·Dastvar：您說的非常對，我絕對非常驚訝的看到，中國市場發生了這么多情況，發生了翻天覆地的變化，我感到非常驚訝。有一點通過這次訪問中國，我沒有特別清楚的了解，我沒有找到太多的信息，通過當地政府我沒有拿到太多的信息，專門負責經濟發展的政府人員，經濟發展的具體數據、人力資源和勞動力成本，我到現在還不知道中國的稅收制度究竟是怎么一回事，我也不知道在中國開辦企業究竟交哪些稅，希望有更多的公司參加我們這樣的大會。我知道有許多公司在中國扎根，很多美國企業都在跟中國合作，這些公司在中國有經驗，更有準備。跟我們溝通的企業給我們提供了一些信息，我們可以把這些信息拿回去進行研究，我經常去中東，給投資公司聊天，他們會提供一些光盤，這張光盤上刻上了他們演講的內容和信息，如果收到這樣的光盤，我們會更明確我們的需求，下一步的談判工作可以更好的進行。
主持人(曾松)：就我所知道的情況做一個解釋。我們剛剛成立中國服務外包研究中心，我受商務部的委派擔任副秘書長。你剛才說的外包信息我們會反映。商務部出了一個《中國服務外包的發展報告》，也叫做《白皮書》，中文的也有了，月底會翻譯成英文，英文也包括很多的大公司一起翻的，想做得盡量國際化一點。這里面對11個外包基地，會有一個全面的描述，包括有關的數據都有提供，還有政策和人力資源，包括大學人員的素質情況都有介紹，當地的基礎建設、電訊方面在這本書里都有詳盡的介紹。在中國目前來講，服務外包是數據比較全的一本書，出版后我一定會給David H·Dastvar寄過去，在座的各位如果有需求大家可以發郵件給我，我會每人寄一本過去。
關于生物醫藥，天津的情況我知道的少一點，上海的情況我知道的多一點，張江有一個生物外包園區，很多大的國外公司他們到了張江，做醫藥的研究所，他們來了以后是按人頭做研發，跟我比較熟悉的一些研究中心，他們承接美國一些比較大的醫療機構，通過外包人員，一個人一年好象是可以達到五萬美金或者八萬美金，把人力資源用起來做研發。
剛才說道知識產權保護的問題包括在IT里經常談到的信息安全問題，老實說在中國目前相對來說是比較薄弱的，政府在這一塊下的力氣非常大。特別是商務部最近各個中心、各個城市都在建立知識產權保護中心。昨天晚上我還和商務部的司長和信息產業部的人都在談，怎樣建立非常好的體制的問題，這不是哪一個部委能做到的，要牽扯到國家的很多部門。現在中國對這個事情越來越重視，包括技術類的問題請東軟的方發和先生做一個解釋。
方發和：剛才李總講到知識產權保護的問題，對于中央各級政府來說，知識產權保護是最重要的問題，在這個問題上不可以有任何妥協，要實現很好的執法工作，執法到位，不僅要制定出很好的法律法規，要充分全面的執行這些法律法規。比如說我們剛從蘇州回來，我們今天下午主要討論天津這樣一個本地的區域可以做些什么事情。舉一個例子，在蘇州成立特殊基金，如果在知識產權存在任何爭端，這個基金就會先賠償，爭端解決之后，再由相關的機構報銷賠償費。現在中國越來越重視知識產權保護，我們正在盡自己的全力，我們全力以赴的首先建立起法律體制，使得整個法律體制更加透明，而且建立起很好的知識產權保護方面的業績，不僅在知識產權保護方面，還有在信息安全方面都是這樣。許多公司包括我們的客戶都已經通過了ISO9000、ISO9001的認證，用這個例子告訴大家，我們在信息安全方面已經做得更好了。
第二點，在缺少信息方面的問題，現在根據“千、百、十”，工程，很多工程項目都已經往上在走，走到更高一層。以前我們的概念是，只要我們建很好的硬件基礎設施，比如說包括軟件園、高科技園區，只要我們建了這個設施就有人會來。但現在我們這些園區更多的是提供全方位整合的信息，而且是提供經過培訓的本地化的人才。我要給天津經濟技術開發區提出的建議是，這個園區應該提供全方位整合的信息，這樣使得整個園區有關的關鍵數據方面實現數據的透明度，包括有關本地的人力成本數據，人才資源的數據，企業需要這些數據做出業務的決策。
彭強：回應方總的要點，知識產權保護是我們最關切的問題之一，中國已經做了很多事情，傳統的保護知識產權的方式之外，民事法庭和刑事法庭也在執行相關的法律法規。可以找政府，政府可以幫助你解決知識產權問題。剛才提到本地政府存在財務方面的機制，幫助你減少資金方面的負擔，也就是知識產權方面的經濟負擔。天津這樣的信息，這是為什么我們引入了空客這樣的大公司，如果沒有這些全面的數據空客就不會來。我們這樣的公司不愿意花時間到法院打官司。
Daivde C·Lam：真的是這樣。我們來這里不是來打官司的，我不愿意聘請一個律師，每年花十萬美元打官司。我們解決這個問題，不是事后諸葛亮的解決這個問題，而是防患于未然，事先解決。版權問題是有關權利，現在版權成了大家可以照搬照抄隨便盜版權利。電影業就是這樣的問題。
我們在這兒向我們的客戶保證，他們的信息得到了保護，我們的信息來自美國，結束之后又回到美國， 我們的電腦不會存儲他們的信息。我們在這里做是保護客戶，在事情發生之前要保護客戶，在我經營公司時候我不想花時間在法庭打官司，這不值得。如果大家是多合伙人或者合作伙伴，你們的所有信息都會得到我們的保護。我們在BPO方面有三十年的歷史，我們從來沒有違背過客戶的信息保護的原則。
David R·Giebink：同意在座各位的看法，知識版權保護不僅是法律的問題，也是一個文化的問題，幾年之前，在柏林墻倒塌之后，波蘭當時的盜版率相當高，包括軟件和其他的技術。人們曾經說，在波蘭賣了一張CD之后不可能賣第二張正版CD因為所有的CD都會被盜版，波蘭政府進行了大規模的打擊工作。讓我們感到很驚訝的時候，這種情況一直到波蘭自己的軟件工作發展才停止，波蘭政府意識到自己可以打造自己的軟件而且可以從中賺錢，由此給波蘭帶來了很大的財富。在中國你們要做什么呢？因為這是一個文化性的問題，你們必須教育大學的大學的學生，也需要教育使用和購買盜版軟件的企業，確保自上而下的政府機構購買正版軟件。由此，可以打造只能使用正版軟件的文化，一旦做到這一點，你就會發現自己的軟件公司通過建立自己的技術也能夠賺錢。
當然，盜版不可能完全消除，美國即便是世界上軟件盜版的國家也有35%，瑞典最低只有30%，盜版不可能完全消除，是文化的問題，要調整心態讓人們適應。回到原來的問題，你可以做的事情是可以讓企業盡責，如果我是一個美國公司，想和中國的公司建立伙伴關系，必須進行自己的盡責，這可能需要花幾個月的時間，需要知道對手的信息，他們是不是合理經營和納稅。美國我們稱之為透明度，也就是說對你潛在的合作伙伴有充分的了解，了解得信息越多，在進行進行業務的風險難度就會越少。
Dr Istvam Foldesi：我自己出生在匈牙利，對中國的事情有很多是理解的，當然匈牙利和中國不能相比，匈牙利的國土面積要小得多。我們對中國人民的辛勤努力取得的成績深感贊嘆，但是多數同事說我們需要數據。但是給美國人再多的數據都不夠，在中國經營業務的成本是多少，也就是法律規定的成本是多少。大衛提到稅收的問題，稅收和業務的成本。我們想知道的是由中央政府來規定的稅收和其他的成本，以及地方政府征收的稅收和其他的成本。我們想讓我們的公司知道，他們該去什么地方。天津是一個很了不起的城市，我曾經去過蘇州、無錫，那里的城市很漂亮，市民很好，設備也都很好。我們也希望能夠進行比照，比照不同的城市做出謹慎的決定。
秘書長先生，在這里有一些重頭人物和重頭公司，比如IBM、微軟、德國電信，但是真正的起步取決于美國的中小型企業，等他們來到這里之后，他們需要的是法律保護、信息等等。法律保護是至關重要的。
William sheridan：建議討論這些小公司，比如說像我們這家公司的時候，美國的大公司讓我們解決他們的計算機問題，我們和美國其他的軟件服務商進行合作。也許你們可以跟我們進行對話，我們再跟我們的客戶說，這樣我們可以告訴你們你們想要做些什么，這樣的話我們可以建立伙伴關系。我們是在華盛頓DC的公司，我們可以去不同的大使館，大使把我們這家公司介紹給本地公司。如果本地公司能夠告訴我們他們需要什么，這樣我們也許可以進行搭橋的工作，也許我們可以組成一個小組團隊，也許這種方式可以獲得新的市場。
主持人(曾松)：大家剛才的問題提得很好，也非常對。我們在中國所謂的財富五百強里已經有490多家幾乎在中國建立了機構，或者是公司、工廠，甚至是研發中心。這次來的美國中小企業包括各地政府，你們在蘇州、無錫可以看到，大家非常熱烈的歡迎美國的朋友，這一點美國的朋友不用懷疑。談到具體的情況，按我所知道的知識來講，可以從兩個方面來看這個問題。第一，關于知識產權環境，畢竟中國在不斷發展，我們也有一個一步一步的過程，盜版問題現在中國打擊的力度很大，但是我們仍然站在一步一步的向前看。第二，安全問題，在座的不管是東軟還是軟通動力，從利潤的角度來看，他們已經和國際的很大的一流公司，五百強的公司在合作了，他們很多的外包單已經在合作了，至少從他們這些已經有的單子里可以感覺到，如果沒有一定的安全性，這些國際的大公司也不敢隨便的發包給他們。如果我們在座有合作的機會，從過程來說，應該可以先和國內已經很好經驗、有國際標準接軌的企業做嘗試，中國還有很多的企業會發展起來，都需要一步一步的過程。有些企業已經非常成熟了，有些已經受到了國際大公司的認證。要說美國頂級的微軟等等他們都在跟這些國內的公司合作，這一點會給大家一定的信心。
Dr·Dawn Li：中國人都有看大公司、上名牌學校的愿望，看得多了，國外的小公司那些人都是精英。我們現在在提“服務外，這些小公司是從解決問題出來的，他到一個公司或者一個企業解決一些問題，半年幾個月時間做完就走，然后到另外一個地方解決問題，這些人都是獨立思考問題能力很強的，自己很懂得適應各種環境。重視外國的中小型企業對我們有幾大好處：
第一大好處，這些中小企業是整個經濟的很大一部分，是不可忽略的一部分，美國政府就很重視中小企業。第二大好處，對中國自己培養人才獨立思考問題能力、解決問題能力、靈活對應問題的能力都很有幫助。這些小公司資金不是很多，人力也不是很夠，需要政府和中間的企業幫助收集資料，咨詢方面進行幫助。如果這些軟方面做好以后，這些小企業會來中國多一些。
主持人(曾松)：這些問題應該是針對天津的。我們從蘇州過來的時候，蘇州管委會主任提了一個問題也很好，我們會在大家離開的時候發一個表格，希望你們對這些城市打一個勾，哪一個城市是外國公司比較滿意的。中國很多地方政府希望從你們的反饋中加以改進，盡量不斷的朝國際化的標準改進、適應。未來的三五年可以看到，下次你們再來的時候會有一種更大的感覺，會有一種大的變化。
第二個議題，外國公司針對服務商的要求，或者通過這次來中國的感受，希望企業怎樣更多的進行交流方面談到實質性的問題。有關技術上的問題方先生會給大家做一些引導。
Dr·Dawn Li：在座的關注席有多少是來自公司到這里找項目的？(大部分)
主持人(曾松)：請軟通的彭強總講一講，你們作為一個服務的承接商表一個態，我們的承接能力最主要在什么地方。
彭強：中國有句話叫做“拋磚引玉”。剛才提到，我已經見過了主席臺上的很多人，就我們能做些什么已經進行了很多討論。我還想說幾句，也許廣義而言，多數中國的IT服務外包商，他們覺得我們接包商最基本的能力就是軟件開發以及應用程序的開發，這是中國多數IT接包商所做的事情。當然有一些公司有自己的專長領域，比如說專長的行業，有些專長于銀行業、有一些專長于電信業。這位先生提到他就是專注于電信業的，的確有一些專門的公司。如果大家想要尋求一些專長的技能，也許你們可以和專門的公司進行交流。如果想要找一個能夠提供全方位服務的接包商，也許軟通動力可以成為你們的選擇，我們可以提供很廣泛的服務，包括IT的開發、系統維持、基礎設施管理，另外，我們還提供行業解決方案。此外，還有業務流程外包的服務、KPU的服務。從這個意義上而言，我們是提供給各個行業全面的接包服務商。
Dr Istvam Foldesi：今天早上我們就不同角度對外包問題進行了分析，我們對全球外包的問題有了更多的理解，包括從政治和經濟的角度，大家都知道我們想要的是什么，大家都知道我們這樣的公司想要的是什么。如果允許的話我們可不可以問一下觀眾席，他們期待從我們這里得到什么。
主持人(曾松)：這個問題給我們拋了一個很好的繡球，天津的企業希望對這些企業怎樣，可以把你們想的東西講出來，讓這些企業知道如何跟天津的企業合作，讓他們知道什么樣的包可以合作，以什么樣的方式合作，包括園區管理都可以談，怎樣更好的下一步發展的問題都可以談。
天津代表：各位領導、各位來賓，大家下午好。剛才聽了很多的發包商和接包的內容，我非常感興趣。我想把自己的要求說出來，我作為一個網上的咨詢平臺，很需要一種技術，這種技術就是幫助我把全國所有的報紙每天的新聞內容整合到一個平臺上進行分類，再發給精準的客戶，現在目前國內這種技術還沒有，他們只能夠每天將報紙原版發到網上，客戶在點擊的時候還要一版一版、一個一個欄目的點擊，這樣花的時間很長，又不能迅速找到客戶需要的東西。現在互聯網的發展需要在很短的時間內幫助他們找到的自己需要的那一塊內容，這個技術不知道國外的大公司能否幫我們解決這個問題。
主持人(曾松)：這位代表已經是發包商了，給我們美國企業帶來了一個很好的機會。
Siva Ravi：現在我們在跟客戶合作，創建門戶網站，尤其是門戶和解決方案他們都是非常安全，系數很高的門戶，我們有這樣的技術，允許有授權的個人訪問某些信息，我們會后可以具體談一談這些技術。
彭強：我在美國做過一個類似的東西，你要做的是把報紙的內容做在一起，讓客戶選擇內容的片斷，然后再整合在一起。技術上的大挑戰，是把所有的內容進行選擇。因為所有內容的版權主不一樣，要問版權所有者是不是用于商業目的，如果報紙的版權所有者同意的話，就可以做，技術不是主要的問題，內容的版權是主要的問題。
天津代表：各種報業集團都愿意合作，他們希望這些資訊不僅讀者當天讀完之后再進行二次買賣，現在的版權沒有問題，大家愿意拿出來合作，現在國內的技術還達不到我剛才說的精準的搜索，百度可以搜索一萬條，但里面有五千條是重復的，現在的要求是一條都不能重復。
Randall Reade：這提出一個更大的問題，這個更大的問題就是我們如何幫助中國企業和美國企業合作，我們有很多人都會問這個問題，中國有很多企業他們面臨都是相同的問題，他們需要技術，這些技術只能在美國找到，或者其市場上才找到。中國每美國，這個技術在美國和其他國家已經推出，已經成熟了。我們愿意幫助你，我們的目標之一就是跟美國其他的技術委員會，技術行業協會合作，如果中國有一個企業提了剛才那位女士的問題，可以發一個電子郵件給我們的委員會，我們就可以把他們連接起來、對接起來，建立起一定的流程和機制，把美國企業和中國企業連接起來。
中國北方技術交易市場的副總裁，張麗珠：我們專門做國內外技術轉移的機構，在我們做技術轉移的過程中我們接受了很多投資方和企業，因為現在服務外包發展的勢頭很好，在我們做國際技術轉移的過程中我們接觸了很多投資方，他們愿意在這個領域投資，成立一些新型企業，他們也能夠在中國找到專門的人才，包括技術、人力資源的人才。他們有一個很苦惱的問題，資金也有，人才也能夠找到，但是找不到單，他們投資新企業的時候顧慮重重，比如說投資一千萬、或者投資一百萬人民幣，單在哪里，這對他們是很苦惱的一件事情。我們這樣一個平臺，這樣一個論壇，或者在座的一些國外的企業家，能不能為中國有愿望成立服務外包的公司提供一個市場支持。
主持人(曾松)：需要國外的企業發包。中國目前的企業有很多，有人才，還有很多中國企業都在不斷的發展中，從最早的50人發展到500人，再發展到2000人，現在很多中國不錯的企業都是這樣走過來的，像軟通這樣的企業就是做了很多單發展起來的，但是還需要做更多的單，因為不管是IPO和BPO都需要大量的人才，人力資源也是最有成本的。這又回到了發包商這邊了，現在有很多的單也流到了印度，作為中國企業他們也希望不斷的發展自己的規模，這種規模也希望和更多的國際企業做離岸這一塊的業務。
中國有一個比較大的內需市場，大家可以從兩個角度來考慮，都可以慢慢的發展起來。
Dr·Dawn Li：國外要單，國內有單怎么發。這個平臺現在還沒有建立，美方的要求要做成RIP的形式，讓他們提項目書，就是這樣一個平臺是目前最需要的。這樣的方式但會很費時費力，更廣的話需要這樣的平臺。剛才Randall Reade先生提到，他們可以幫助做這方面橋梁性的事情。謝謝。
William sheridan：在美國，施瓦辛格這樣的大影星都有經紀人，會把自己收入的一部分給經紀人，只要經紀人愿意幫他們，他們都會給經紀人一定的服務費。如果你告訴我們，你如果愿意把收入利潤的一部分給我們分攤的話，我們之間是可以建立起一定的合作機制的。比如說我們為你提供幫助，我們就像經紀人一樣，幫助你們介紹相關的客戶，你可以給我們一定的補償，一定的經濟補償，這樣我們可以探討建立起這樣的經紀機構，把這些中小企業、IT公司連接起來。可以花一點小錢來賺大錢，這是我的建議，在美國就是這樣的方式。
天津代表：沒有問題，中國也是這樣的機制，完全是市場化的。
William sheridan：我們剛才不是特別明白，究竟講的是什么樣的模式，我們是非常愿意幫助你的。
George Pan：您作為中介機構，提中國新成立的中小公司接一些訂單，按照中國市場化的方式，按照合同約定完全可以支付中介費用，雙方約定標的額的10%或者20%，只要提前談好，沒有問題，中國的企業是愿意支付這樣的費用的。
主持人(曾松)：這個事情不僅美國公司想做，我們的公司也很想做。如果希望一起做一個外包企業的經紀人。
Daivde C·Lam：中國向國外發包，中國的發包還處于嬰兒時期，還處于初級發展階段。這種醫療保險、行業有大量的商機，我們要等待五年十年時間，也許會更快。但是發包確實是一定的時間發展起來，我的公司剛剛到中國的時候，我就跟我的同事講，中國在這方面有巨大的商機，但是多長時間才發展起來，我們不可能等待五到十年的時間，我們的客戶是這樣回答問題的，美國企業是會進入中國挖掘中國的BPO業務，畢竟BPO的業務是由中國控制的，要贏得中國的訂單并不是自己有一些東西就夠了，在中國拿到訂單要靠關系，要取決于你認識誰，這是事實，這是我們的現狀。在目前中國這個領域還處于襁褓階段。
方發和：中國已經成為一個世界的制造基地，已經從低成本OEM的模式轉變成ODM的模式，根據杜克艾倫大學研究，在2006年中國有41%的離岸服務業務跟產品研發相關的，其中有很大一部分都是軟件開發。如果我們把這個領域再擴大一下，剛才我的同事在說，臨床研究的外包，今天上午我們還聽到了一個非常成功的公司，無錫醫藥公司是中國一家非常成功的醫藥公司，這家公司在中國做大量臨床研究工作。我想對大家來說，首先全球五百強的大企業他們比較透明，比較看得見、摸得著，你們可以看到全球五百強企業吧，許多業務外包到中國，比如說摩托羅拉、空客，這些都是大品牌。除此之外還有一些中小企業，他們也是在利用中國的人才資源，尤其是一些創新企業，比如說美國硅谷和加利福尼亞的企業，這些創新企業也是采用了外包戰略，因為他們的研發主要就是以外包的形式來進行。我要告訴大家一個主要的信息，我們看一看中國，中國是不是擅長嵌入式軟件的研發，是不是擅長縱向行業，比如說電信、金融，在這些行業開始做IT外包產業。BPO主要是后臺服務和呼叫中心等等領域。我們現在在KPO和法律外包服務方面還處于初級階段，我們還需要一段的時間才能夠進入這些新的領域。
不管怎樣我們有很多新的領域，不僅對大企業、跨國公司有很多領域，有些領域中國已經做好了準備，已經能夠承接客戶提供的訂單。
主持人(曾松)：我發現下面坐了一位很大的客戶，大連GEcapital，你們做什么樣的單和我們分享一下。
大連公司代表：我的名字叫丹尼爾佟，我在GECapital 工作，兩年前我們是通用電氣公司的一部分，2004年底我們從GE剝離，成了一個獨立的BPU提供服務商，我們是一家全球的跨國企業，我們在全球的十個國家和地區設有辦事處，在亞太地區我們的總部設在大連。因為從戰略角度來說，我們的戰略定位就是提供服務，為日本市場提供服務。由于中國國內的市場飛速發展，我們現在把重點越來越多的放在中國市場上。不知道大家討論的具體問題是什么，大家有什么問題要問我。
Dr Istvam Foldesi：請重復一下您的問題。
丹尼爾·佟：我們在美國有兩家私募股權投資公司，我們公司的定位是我們是一個全球性的企業，我們為全球五百強的企業提供服務，包括大型的跨國公司，尤其是那些在多個市場同時運作的全球性的跨國公司。
Dr Istvam Foldesi：毫無疑問你們締造了經濟歷史，你們從大公司剝離出來，現在成為一個獨立的上市公司。哪些是你們的主要股東。
丹尼爾·佟：GE是我們的主要股東，因為歷史上的原因，GE仍然是我們最大的客戶，也是我們的最大股東之一。當然我們上市了，我們多數的股東也都是上市的，我們的一些股份還有美國的私募基金來持有的。
Daivde C·Lam：在大連你們有多少席位？
丹尼爾·佟：在中國我們有2500多名員工，我們提供BPO和IPO的服務，我們主要關注財務的會計、購買、IT，當然還有供應鏈流程。
Daivde C·Lam：你怎么找到丹尼爾·佟：客戶，勸說他們使用你們的服務的？
丹尼爾·佟：我們還有其他的合作伙伴，比如說IDC，這些都是咨詢公司，我們和他們有很多的交流。另外，我們還有一個業務開發的團隊，覆蓋在世界各地，有一些是在英國，還有一些在美國、日本、澳大利亞。有一些渠道是通過咨詢公司，還有一些渠道是和潛在客戶進行直接的交流。
彭強：他們是中國的公司，是配送中心，不從事銷售，不從中國場所那里提供銷售。他們主要的設備在印度，如果說的不對的話請糾正一下。大家知道GE是一個很大的公司，所以，當GE的總裁接管的時候必須創造價值，所以拆散了很多小公司。
Daivde C·Lam：GE公司和其他很多的電子公司是一樣的，當他們拆分之后是完整無損的，這是一個很深的口袋和我們不一樣。我們是所謂的企業家，都是私企，我們要掙自己的錢，當我們用自己的資金，用自己的錢的時候，才會覺得美國這些中小型企業是那么的重要，的確我們鼓勵自己的員工成為企業家，要抓住所有的機會從重創造價值，GE是一家很大的公司我們沒法兒和它做對比，這就是我不應該在這個桌子上出現的原因。
丹尼爾·佟：我們的確也從事銷售，我們稱之為業務開發團隊，這個團隊在中國，之前，中國所有的運作都是用于提供給亞太地區的，但是最主要的因為文化、語言、歷史的原因，我們在中國、日本、韓國也有銷售團隊，印度向北美提供服務，還有向新西蘭、英國、澳大利亞提供服務。
彭強：這么多一家公司為什么在中國只有2500名員工呢？
丹尼爾·佟：日本市場從文化的角度而言是比較保守的。 我自己幾乎每周都會接待日本的公司，他們會到我們公司進行評估，他們需要親眼所見才能夠相信我們的實力。但我想指出的日本的開放度還不夠大，特別是在過去一年當中日本市場已經開放了，客戶不去問什么是BPO，他們問你們提供哪種服務，這的確發生了變化。
Daivde C·Lam：你們公司這么大，也許給我們說一下中國的成本架構和其他公司做一個比較，我們怎么給中國排名呢？因為你們在這兒只有2500名員工？我不知道為什么，也許是語言的原因，也許是因為中國受英語的限制不能把BPO的員工遷到中國。中國和印度、巴基斯坦、菲律賓、馬來西亞、新加坡又是如何呢？
丹尼爾·佟：我現在不能給你一個數字，沒有越南和巴基斯坦的數字，因為在那里沒有業務。如果把中國和印度做個比較的話，中國要便宜一些，當然差距比較小，中國稍稍便宜一點。全球的業務，菲律賓和馬來西亞更具有競爭性。指的是語音服務，比如說呼叫中心。
主持人(曾松)：有一個一步一步的過程，數據BPO有很深的業務，中國有比較好的產業鏈，這里有一個人才培養的問題，中國有很多的大學生，到企業需要很長的時間進行培養。還有一個過程，這個過程需要人才不斷的實訓。
Daivde C·Lam：我可以看到，中國的確是想要讓自己能夠建立起一種BPO的中心，一步一步走是很好的，只要我們看一下20年中國是制造中心，現在隨著高技術的 迅速發展，我們采取一步一步走的過程可能太慢了。首先看一下人民幣升值的速度非常快，這是我們必須要關注的一個成本損失。第二，新的《勞動法》，我不太確定你們是什么感覺，我很擔心中國新的《勞動法》。第三，我們可能沒有意識到獨生子女的政策問題，我自己的員工很多都是獨生子女，因為這些員工他們自己就是獨生子女，他們不愿意從事一些工作，因為他們不用擔心溫飽問題。爸爸媽媽都可以照顧他們，所以從本體上而言，這些小皇帝、小公主長大之后會有問題，我們必須考慮這些因素，從商業的角度考慮，如果沒法兒考慮的話就不能在中國立足，我們都想在中國立足，我自己就是中國人，當然想在中國發展。我當然想從印度手上奪回業務回到中國，因為那樣會創造很多的就業機會。
主持人(曾松)：中國《勞動法》對很多大企業有影響，因為在明年的1月1日實行。中國政府大力推廣服務外包政策，蘇州市政府就向勞動部對從事服務外包的企業申請了一個特殊的政策，中國一般是8小時工作制，很多搞IT開發和編程軟件沒有時間的，如果8小時工作制就需要很多的加班，為了這個問題蘇州市政府就去了勞動部，獲得了試點優惠政策，如果真正被認為是從事IPO、BPO軟件開發的企業，他們會給一個不受8小時約束，可以實行彈性工作的特殊優惠，所有的員工簽的是“彈性工作制”，打一個比方，這個政策作為商務部開始向其他的11個外包基地城市做推廣，這樣的情況下，政府已經在很好的在進行轉變。
茶歇
主持人(曾松)：下面開始的第三個議題針對美國的企業，今天上午的主題論壇請了一些頂級的跨國公司，包括EDS和凱捷，他們屬于比較大的五百強企業，他們有服務、分包和發包。
介紹中國的市場，對美國的中小企業而言，既然你們也從事服務外包，很難區別大家是服務商還是提供商，大家可以看到中國有很好的龐大的內需市場，本身外包服務市場是非常大的。特別是中國這幾年政府不斷提出通過信息化帶動傳統企業，這里也有了很多的機會。這是第一。第二，站在一個發包商的角度來講，美國的中小企業可以提出議題給周圍的服務商，提出的東西需要針對中小企業的需求，反過來中國的企業怎樣為美國的中小企業進行項目的承接。
方發和：首先我來拋磚引玉一下，茶歇的時候邁克和我討論，把今天下午剩下的時間重點講一講中小企業的問題，來自美國和海外市場的中小企業。對于美國和外國的中小企業，他們是怎樣看待向中國外包服務的問題，有哪些挑戰、有哪些機遇。在具體討論之前，首先給大家介紹一個大框架的情況。和一般人的想法不一樣，大多數的中國企業都應該貼上這樣一個標簽“中小企業”，有95%以上的中國企業都是中小企業。有些中國企業市值非常高，大部分都是中小企業，他們的銷售額每年只有幾百萬。現在中小企業也可以參與到服務外包行業當中去，跟在軟件行業一樣，中國有二萬家到三萬家軟件企業，他們是中小企業，我們可以看到中小企業的數量非常多，跟我們上一場講的一樣。我們看一看客戶群的分布情況，也就是在離岸外包市場的客戶群，有很多的中小企業都是我們的客戶，盡管這些企業的名字我不能提，因為有商業保密的問題。現在我們跟許多中小企業都在做生意，我這里的主題就是從大家的角度來看，美國和歐洲的中小企業在中國做外包有哪些機遇又有哪些挑戰。
Randall Reade：美國勞動部三年前發布了這樣的報告，報告中講，有一半以上的IT職位都可以外包，但只有5%的IT職位外包了，幾年過去了這個數字不會發生太大的變化，而外包的確存在巨大的商機，我們怎樣說服美國的IT無企業把這個工作外包給中國企業。第一我們要說服美國的中小企業讓他們愿意做外包，讓他們知道外包是有百益而無一害的。我們一年前拿到了行業協會的信息，美國做外包可以實現很高的產能和快速的增長，這是非常強有力的結論。我知道有一些風險投資基金，如果讓這個基金看看你的計劃，如果你的計劃里沒有提到幾年之后做外包，風險基金不會考慮給你做投資。我們要考慮說服美國中小企業愿意做外包。
第二步，如果他們計劃做外包，外包給哪個國家呢？倒不是天津和印度或者蘇州和印度爭搶外包的機會，而是中國和印度爭搶外包的機會，說服美國企業把外包機會給中國，這不是城市之間的競爭和國家之間的競爭，讓美國企業愿意考慮中國。再根據你具體的需求和要求，然后再決定選擇哪一個中國的城市，北京、天津或者上海等等。我們從上到下來研究這個問題，我們先不要考慮在哪個城市做，先要看選擇哪個國家。你先選擇國家，再選擇城市，選擇好了城市之后，再選擇跟哪個公司、哪個園區進行談判，我覺得是這樣一個先后的順序。中國現在是反過來了，現在是派一些外國的代表團去大連、蘇州，告訴他們我們這個城市有非常好的機制，我們有非常好的園區，有非常好的人才。商人不是非常感興趣這一點，第一說服他愿意做外包，第二要說服你愿意外包給中國。未來吸引美國的中小企業要這樣。
第三，成功會帶來更多的成功。你如果你愿意到美國去看一看，會看到有些企業在美國做得非常成功，要求這些企業代表到華盛頓看一看，中國人會為中國做推廣，會告訴中國人可以節省大量的資金。而且會談一談遇到的問題，不管做什么業務，做什么行業都會遇到問題，如果忽略這些問題就意味著你的生意做得不好。如果是商人在中國做外包，問出現了什么問題，怎樣解決問題。如果出現了問題，看一看政府和當地城市是否建立了流程，遇到了問題他們會跟企業一起合作，而且歷史上有很好的解決問題的業績，這是我們想要聽到的一個聲音。
主持人(曾松)：中國也在舉辦以整個中國服務，或者中國的資源來對國外的新的機會。
張瀟清：我想跟大家分享我的想法，如何為中小企業做外包提供更多的便利。我有一些想法跟大家分享。根據我的理解，我想中小企業比較關心，他們在做外包的時候是以成本有效的方式來做外包，我們應為他們提供便利，他們希望看到外包的流程不會太復雜，稅收比較簡單，政策比較優惠，而且外包能夠很快的實現，落實到位。我的問題是不是有這樣的平臺，能夠實現快速便捷的外包流程。我知道一些成功的案例，在中國有很多成功的案例，像阿里巴巴他們提供B2B的平臺，比如提供連接中國企業和美國企業之間的平臺，比如中國企業想進入全球市場，尋找全球的消費者、探索全球的市場，可以利用這樣的平臺。未來可以建立類似的平臺，可以利用國際外包中心建立這種電子平臺，不僅可以用阿里巴巴這些制造商的平臺，我們可以利用這種外包的平臺空間，我們就有了這樣的技術平臺推動中小企業、外包企業、服務接包商能夠匯集在一起，共商合作之計。我覺得這種會議也很好，我們在會議上可以邀請政府官員、企業代表，但是召開這么一次會議很費錢，也要花很長的時間，我們要考慮能否建立這樣一個平臺，在會議結束之后也能夠繼續交流，在網上建立這種電子平臺進行進一步的溝通，我想技術上已經成熟了。
我們已經進入了Web2.0的時代，我們有很強大的搜索功能建立這樣B2B的網站，這樣一來我們能夠更便捷的尋找到發包商和接包商，我覺得可以由本次會議的主辦方來牽頭，或者其他的商業組織來牽頭，投資于相關的技術或者投入相關的資金來建立這樣的平臺。
回到我的核心業務，我是一個電信服務提供商，電信服務提供商已經做好了準備，已經有條件支持網上巨大的流量。現在視頻、Yourtube網站等等，所有這些應用程序已經能夠平穩、流暢的傳輸數據。我們可以支持市場數據的傳輸，現在這樣的平臺技術上已經成熟了。
Siva Ravi：我們準備在中國建立研發的場所，有沒有一些信息幫助我們，中國有哪些技術我們可以使用。第二，我們還想找到有文件管理需求的公司，我們可以給他們一些數據，我們還希望找到有這些需求，但是沒有專門技術的公司。
主持人(曾松)：關于文件外包這一塊，我們原來有一個比較大的公司，富士施樂，他們在美國做文件外包、文件管理方面做得比較好。我曾經幫他們推薦到武漢比較大的鋼鐵公司，這家公司在用他們的文件管理外包。還有大家比較熟悉的中國的聯想集團，他們也曾經把文件的管理流程外包給富士施樂，中國這樣的企業有很多，當然不一定委托我們來做，也可以自己來做外包，向大企業推廣你們的服務，如果覺得自己的精力不夠，也可以委托我們做。
關于研發的地點和參與的技術。參與的技術要更具體一點，在座的公司可能都可以做，但是你關注哪一塊的技術，研發在哪一塊。如果做醫藥研發的外包，在上海的張江開發區就有一個生物研發外包基地。包括湖南都有一些醫藥的企業聚集在一起，瀏陽河有很多的醫藥企業聚集。大連做IPO、BPO的就很多了，基本上中國每一個城市都有這樣的軟件園，這就是比較集散的地方。
Daivde C·Lam：中國的中小型企業如何才能夠說服美國的中小型企業來進行外包？如果美國的中小型企業沒有一個全球外包的戰略，他們可能就會被淘汰。從我們的角度而言，我們曾經對中國公司提出建議，我不知道中國有多少公司制定了所謂的公司使命或者宏偉計劃，也就是列出自己的工作重點。在美國我們有一些小型企業協會，很多從公司退休的老板都會幫助小公司來建立自己的商業計劃，所以從我們的角度而言，我們不是一家大公司，我們知道我沒有辦法和大公司進行競爭，我們也知道自己比不上德國電信，也比不上IBM，所以我們決定把重點放在中小型企業身上。我們所關注的是收入在5億-10億之間的企業。我們就有一個小手冊，這個小手冊的名字叫做《你們公司的全球外包策略是什么》，我們把這個手冊發給每一家公司，把這個作為一種市場概念，他們會讀我們的手冊，手冊當中提到：如果你沒有一個全球的外包策略，你就會淘汰出局。我們把這個手冊發出去，不斷的提醒他們我們在那里幫助他們，一旦他們覺得外包的時機成熟，給我們打電話就可以了。為什么你們覺得戴爾電腦那么成功的，戴爾電腦、蘋果電腦捐獻給大學的研發實驗室，每一個學童在12年的教育中他們用的電腦不是戴爾就是蘋果，想象一下，當他們畢業之后會買哪一家品牌的電腦呢？會買索尼嗎？不會是索尼，會是蘋果，因為蘋果的圖像太好了。微軟也這樣做，很多公司捐獻軟件。
整體上而言，對中國的小公司而言有這樣的手冊是很昂貴的，希望中國政府提供幫助。美國政府有一個針對中小型企業的協會，如果你沒有足夠的資金，這個協會可能會提供一些資金幫忙，以及一些文件處理等等。中國政府也應該能夠幫助小企業走出去，我覺得這就是問題的本質所在，必須在市場上把自己展銷出去。發了這個手冊之后反映很好，當然有推遲期，有兩到三年的時間才可以吸引到客戶，你需要不斷的在發展，不斷的擴展客戶。不能只是有了一到兩個乃至十到四十個客戶，銷售部門希望擴大更多的客戶源。在快速發展的同時也要擴大規模，大公司往往是比較容易滿足，這也就是為什么我們希望讓小公司不斷的發展。
Dr·Dawn Li：你們的手冊毫無疑問是很好的策略，會議結束之后很多人都會去你那里要你的手冊。我讀過，我也很喜歡。我要介紹自己的經驗，我們在美國從事一些項目，這是一些很好的經驗，對中國的中小型企業而言是很有幫助的。
在美國中小型企業當中有一種標準的行為，你必須證實自己的能力，才能夠獲得一個項目。比如說，你提出一個報價和一定的申請，你需要做四件事情：首先，必須證實在過去做了什么，也就是說過去的表現。一般來說你要證實三方面：第一，大小能力復雜度技術層面都類似于申請的項目，所以人們知道你原來做過這樣的項目，你要給出三個案例。第二，你通過什么樣的方式和方法進行這個項目，你要寫一個比較詳細的報告，是有創意性的報告，不能夠只是列出一些要點。你需要每一個要點下面都有很具體的信息，證實自己擁有競爭優勢，要證實你能夠超過申請同一個項目的十甚至一百個人。第三，誰會負責這個項目，這里要加上從事這項項目的人員履歷，有時候這是很耗時間的。因為也許沒有足夠的人員，一般情況下應該有足夠的人員來從事項目。需要提供的是詳細的履歷，包括接受教育的水平，過去從事過的項目等等，以及工作場所。最后，項目的費用，就是自己的定價策略，不要總是把價格定在最低，最便宜并不一定贏，美國人希望最好的品質，而是要質量很好的，也就是能持續下去的。這個項目太便宜一般一開始會有很多的漏洞，因此要有高質量的品質。第一要列出過去類似的項目，第二，怎樣執行這個項目。第三，誰來負責。第四，費用。每一步都要證實自己是最好的，有自己的價值，超過競爭對手，凸顯自己的優勢，因為你是小公司，你不可能什么都做得很好，這是不可能的，如果你非要自己想什么都做到，那是不可能的。所以你必須證實自己的競爭優勢，一旦提議寫了之后，一般提議都是書面的，你需要表現這個提議，你是怎樣來進行表達的，這個形象的表達也是很重要的。一般情況下，形象表達就是表述這個項目是最終讓你獲得這個項目批準的訣竅，這就是美國這個的標準程序。
這里很多的發包商他們所注重的也是這些東西，他們需要的是人員的履歷想知道詳細的信息。
Randall Reade：人們不需要等政府做這些事情，人們不需要等政府制定這些策略，因為很多公司座落在天津的工業區，只要給這些公司發一封郵件，比如說某一天下班之后大家喝啤酒，討論全球研究的策略，你們把這個當做一個星期或者一個月一次固定的理會來討論自己有趣的主題。我在茶歇的時候見到了一個公司的朋友，請他向各位做介紹。
中國來賓：我是一家小公司，去年剛剛起步，我們在過去有一定的平臺，在這個平臺之上發包商和接包商可以進行接洽，也能夠獲得這個項目，不僅是IPO和BPO，也包括其他的外包。我們這個平臺是05年剛剛成立的，現在已經有2500多名接包商了，我們是以數據庫為基礎，正像李博士所說的，要獲得所有的信息包括歷史等等，我們也希望不斷的更新這些信息，以備未來所需。中國的企業不僅是單獨的發包商或者接包商，實際上我們是兩者兼備。如果一個海外的企業想要進入中國，他們可以到我們這里來，我們可以幫助他們和接包商進行接洽，讓他們選擇不同的城市，北京、天津或者蘇州。我們可以確保項目是準時、高質量的完成。當然我們仍然在不斷的改進過程中，并不是所有工作都完成了，我覺得這方面工作的潛力還是很大的。我們這樣做可以關注自己的優勢，我們公司可以從事其他的工作，比如說談判、簽合同等等。因為接包商自己也要事先做一些準備，我自己是外國人，我是為中國的一家公司工作，如果我從美國的公司那里獲得一些項目，我很難做出回應，因為多數時候我不太清楚公司的服務水平，如何提供服務等等。如果成本是針對外國公司，也許納稅會增加一倍等等。接包商也需要得到接洽，如果到海外你可以想象費用會增加一倍。
還有服務水平，多數情況下我們不太清楚具體的服務水平是怎樣的。
Daivde C·Lam：我想再問一個問題，誰幫助中國的中小型企業？比如說，我現在是一個客戶，現在開了三年會之后，我想和你們建立外包合同，你怎樣說服我你可以完成我的工作呢？
方發和：的確你問了一個很好的問題，我也是在這里沿著剛才東軟所說的話，中國不管是大企業還是小企業，在推銷自己方面做的都不夠，這是文化決定的。因為在中國文化當中，我們是相信酒香不怕巷子深。在今天的時代當中我們必須改變自己的方式，因為這是一個很大的市場，我們不能夠只是有那么小一扇窗戶的機會。
在過去中國總是在和印度進行競爭，總是被人們進行和印度的比較，幾年之前我想在美國開拓業務，我要做的第一件事情就是要假想他們有一個很好的外包策略，這是我問我們的潛在合作伙伴的第一個問題。不管是大企業還是小企業，我們所關注的就是這些問題。如果他們問我，你想要尋找什么樣的客戶，我總是跟他們說，關鍵的問題不是在于公司的大小，也
