電信專業(yè)服務(wù)的概念在國外已經(jīng)盛行多年，為了能夠有效降低運(yùn)營成本，一些海外運(yùn)營商甚至將網(wǎng)絡(luò)服務(wù)全部外包，由具備實力的通信設(shè)備廠商承接。美國運(yùn)營商Sprint不久前就與深耕專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的愛立信簽訂了一份長達(dá)7年的包括有線與無線網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)合同。而在國內(nèi)，雖然專業(yè)服務(wù)外包的開放程度遠(yuǎn)不及國外，但由于3G和全業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)日趨復(fù)雜，專業(yè)服務(wù)需求也在逐漸升溫。

“專業(yè)服務(wù)愈發(fā)受到設(shè)備商的青睞，其在財報中的收入比重也在逐年增長。這主要得益于運(yùn)營商對專業(yè)服務(wù)的需求，其實對于一些新興運(yùn)營商或是新進(jìn)入某領(lǐng)域的運(yùn)營商而言，服務(wù)外包往往要比新建自身團(tuán)隊劃算得多。”德國電信咨詢分析師譚炎明表示。

來自運(yùn)營市場的剛性需求

有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，運(yùn)營商對電信網(wǎng)絡(luò)投入遵循“二八”定律，前期設(shè)備投入只占總網(wǎng)絡(luò)投資的20%,而運(yùn)營成本（包括維護(hù)費(fèi)用、營銷費(fèi)用、人工成本）則占到80%，有效降低運(yùn)營成本是運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的關(guān)鍵。

來自諾基亞西門子通信的預(yù)測顯示，在未來潛在的通信市場，全球電信網(wǎng)絡(luò)服務(wù)外包和托管的價值將會達(dá)到2820億美元/年，這高于通信設(shè)備市場2倍。正是看到全球電信運(yùn)營商對專業(yè)服務(wù)呈現(xiàn)出的迫切需求，愛立信、諾基亞西門子通信等設(shè)備商立即做出反應(yīng)，以運(yùn)營商需求為中心，調(diào)整部門劃分、整合產(chǎn)品與服務(wù)，在全球范圍內(nèi)開展電信專業(yè)服務(wù)。

譚炎明告訴記者，在國外，大部分運(yùn)營商屬私有制，對于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有著非常苛刻的回報要求，“很多運(yùn)營商都會因為沒有建網(wǎng)運(yùn)維經(jīng)驗而選擇服務(wù)外包，并專心致力于市場業(yè)務(wù)的拓展”，如此以來，運(yùn)營商可以將長期的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維投資一次性買斷，不僅降低了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維成本，同時也減少了大量的人員開支，因為“養(yǎng)一支運(yùn)維隊伍需要大成本的投資”。

而在國內(nèi)，電信專業(yè)服務(wù)由于企業(yè)背景與管理機(jī)制等因素，處于技術(shù)安全的考慮，一些核心的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)還無法交予設(shè)備廠商代維，目前仍然以邊緣型外包方式為主。

不過，一位諾基亞西門子通信內(nèi)部人士也表示，隨著重組后電信市場競爭逐漸加劇，用戶感知成了運(yùn)營商檢測業(yè)務(wù)的有效工具，由此引發(fā)的趨勢是，業(yè)務(wù)集成愈發(fā)精細(xì)化、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也愈發(fā)復(fù)雜化，這為設(shè)備商的專業(yè)服務(wù)營造了不小的商機(jī)。

來自運(yùn)營商的聲音表示，在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營出現(xiàn)問題時，僅依靠運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維部門顯然了力量過于單薄。設(shè)備商完全可以依靠自身技術(shù)實力、對設(shè)備的熟悉度提供更有彈性、更加靈活的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)方式。

譚炎明表示，國內(nèi)專業(yè)服務(wù)市場的興起，有著必然的內(nèi)在邏輯。目前各家運(yùn)營商的建網(wǎng)速度已是有目共睹，運(yùn)營商需要面對海量的接通測試、系統(tǒng)兼容以及設(shè)備維護(hù)等工作，任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題都可能導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)癱瘓。“一旦網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)問題，設(shè)備廠商則需充當(dāng)‘救火隊員’的角色，與運(yùn)營商的運(yùn)維人員一同解決問題。”如果設(shè)備廠商能夠提出一套完整的端到端的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)解決方案，滿足QoS網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，同時還承諾出現(xiàn)問題以后的賠償條款，電信運(yùn)營商何樂而不為？

進(jìn)入短名單的迂回戰(zhàn)術(shù)

一位諾基亞西門子通信的銷售人士向記者感慨“白紙作畫容易，但在有基礎(chǔ)的畫上再創(chuàng)作就難了”。

顯然，當(dāng)今的電信業(yè)已不是成長初期的“白紙”，電信運(yùn)營商對于網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)實現(xiàn)的需求越來越高；另一方面，電信硬件設(shè)備由于激烈的市場競爭已經(jīng)把企業(yè)利潤一降再降，單純依靠賣設(shè)備已無法生存，設(shè)備廠商需求尋找新的市場機(jī)會。而為了避免“價格戰(zhàn)”帶來的惡性循環(huán)，通信廠商應(yīng)盡快拿出能夠體現(xiàn)差異性的方案，此時專業(yè)成為了首選。

應(yīng)該看到，如今運(yùn)營商對于整體解決方案的需求已日趨明顯，由此，產(chǎn)品和服務(wù)的界限越來越模糊，單純提供硬件產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需求，從某種角度看，設(shè)備和服務(wù)已是相輔相成、不可分割，同時也是體現(xiàn)設(shè)備廠商差異性的關(guān)鍵。

更重要的是，通過對運(yùn)營商實施專業(yè)服務(wù)，設(shè)備廠商將能夠有效維持自身市場地位?！耙簿褪钦f，一旦運(yùn)營商選擇了某家通信設(shè)備商提供專業(yè)服務(wù)，那么在未來的設(shè)備招標(biāo)中，該廠商將可以直接進(jìn)入招標(biāo)短名單。所以與其說專業(yè)服務(wù)是開辟的新興市場領(lǐng)域，還不如說是設(shè)備廠商營銷手段的改變?！弊T炎明表示。

潛在的利潤模式

通過對比中國移動TD-SCDMA進(jìn)行的三次招標(biāo)中單載頻的價格可以看出，通信硬件設(shè)備的價格正在呈現(xiàn)指數(shù)級的下降趨勢。一些通信設(shè)備廠商人士甚至表示，“設(shè)備廠商的黃金時代已經(jīng)過去了”。

而按照這種發(fā)展趨勢，業(yè)內(nèi)有專家表示，在未來，通信設(shè)備廠商的利潤模式也有可能發(fā)生革命性的變化，專業(yè)服務(wù)將在未來成為設(shè)備廠商盈利的主體。

譚炎明告訴記者，從目前設(shè)備商收入結(jié)構(gòu)看，硬件設(shè)備依然是企業(yè)收入的主體，但服務(wù)的收入比例也呈現(xiàn)出快速增長態(tài)勢。在未來，設(shè)備商原有模式將被顛覆——以服務(wù)為收入主體，以設(shè)備為基礎(chǔ)。這種趨勢從設(shè)備商財報中不斷上漲的服務(wù)收入中已經(jīng)看出端倪，而據(jù)中興通訊相關(guān)人士介紹，服務(wù)在海外運(yùn)營商的招標(biāo)中已越來越重要，以近期在印度尼西亞的一個項目為例，純設(shè)備部分只占標(biāo)書的30%，剩余的70%均屬服務(wù)范疇。

對于這種假設(shè)，IT行業(yè)IBM的轉(zhuǎn)型則是“設(shè)備轉(zhuǎn)服務(wù)”的經(jīng)典案例。目前IBM的解決方案服務(wù)已成為收入主體，硬件設(shè)備則是解決方案的組成部分。這對于電信行業(yè)來說，無疑是最好的借鑒。

“當(dāng)硬件部分的競爭達(dá)到一定程度，行業(yè)利潤率趨于平均水平，那么繼續(xù)投入已沒有太大的吸引力，專業(yè)服務(wù)將成為差異化競爭的主要方式?！弊T炎明表示。