8月14日消息，8月8日，借藍旋風”計劃推出5周年之際，IBM再次向業界拋出了一枚重磅炸彈”--IBM宣布系統與科技事業部（STG，負責IBM服務器存儲等硬件業務）和渠道事業部（BPO）兩大部門整合，新的業務將由IBM大中華區副總裁何國偉直接操盤。

據透露，原本并不在參會名單中的IBM大中華地區董事長及首席執行總裁錢大群當天也現身了會場，可以看到這一調整對IBM中國區的重要性。

目前，IBM的硬件和渠道業務占據了IBM中國近60%的營收，兩大部門的整合以及新的市場、渠道策略的推出無疑對IBM自身、IBM渠道以及業界競爭對手影響深遠，此舉也將促使四六級市場的競爭更加白熱化。

調整區域管理架構

在IBM這次兩大部門的整合中，最重要的調整就是由過去的分公司管理架構調整為大區管理架構，這一變化最直接的目的就是使IBM對四六級市場的管理更加精細化，同時可以進行網格化的管理。

可以看到，從2004年推出藍旋風”計劃以來，IBM合作伙伴數量已經從開始的600多家增長到目前的13000多家，區域覆蓋能力也已經從過去的40個城市上升至300個城市，使IBM實現了從二、三級城市向四六級城市的擴展。

但是，在此次區域管理架構調整之前，如此龐大的渠道伙伴體系卻依然由IBM在國內的27家分公司進行管理，而這些分公司的負責人在對重大事項的決策上只能向總部匯報。無疑，這樣的管理模式必然會造成一定程度上的決策緩慢、效率低下。

因此，在新的大區管理模式下，IBM將以重點城市為中心把中國市場劃分為8個大區，并在每個大區設置2名系統與科技部經理和1名渠道事業部負責人，IBM還計劃向區域市場投入更多銷售力量。同時，大區的區域總經理的權限也將得到擴充”，之前由向總部匯報改為直接向區域總經理匯報即可得到解決，區域負責人還可以根據本地市場的特點做出不同的銷售規劃。

實際上，IBM本次的區域管理架構調整并不新鮮，且相比其他廠商的動作”都慢了一拍。在此之前，包括英特爾、惠普以及聯想都實現了這種大區管理模式。

從效果來看，通過這種模式可以達到以下三個目的：一是實現對四六級市場的精細化市場管理；二是可以優化原有的資源投放結構，使資源做到精準投放；三是可以實現內部資源集中，并協調內部資源。

何國偉也坦言，后續將加大對區域市場的拓展，而這將成為IBM未來三年內穩定的渠道政策。顯然，IBM這一管理模式真正開始實施之后，其未來的產出至少以倍數計。

力促渠道走增值路

IBM本次調整另外一個值得關注的亮點是，它將進一步整合軟硬件資源，促使終端渠道向著增值的道路走下去。眾所周知，IBM的渠道更多擅長做金融、電信、醫療、電力、政府等行業客戶，而在這些高端行業市場的競爭之中，渠道增值的能力可以決定高下。

為此，IBM推出了四大舉措”：包括優化海量產品核心代理商；嚴格海量產品價格管理體系；多種方案組合提升終端渠道價值；針對渠道推出一系列創新獎勵計劃。同時，IBM還將進一步整合硬件、軟件、市場、IBM.com、渠道事業部、中小企業等六個部門的資源，幫助渠道實現海量業務的突破，向增值的方向邁進。

不僅如此，IBM還將通過區域的合作伙伴開放中心（OPC），為各地的渠道商提供技術支持；并利用自身資源展開更多的市場活動，各類巡展等將會覆蓋到更多的城市，促進渠道商尋找更多商機。

實際上，單純依靠硬件分銷業務，渠道面臨的唯一后果就是被更有價格競爭力的渠道所替代，而走增值之路，以解決方案營銷的方式做行業客戶，則可以形成排他”性力量，打造更強的競爭力。從這個方向來看，渠道商必然會對IBM的這一策略大力支持。