對于有意向代理IT外包服務市場進軍的渠道商來說，今年應該是一個搶占地盤的年份。
　　標準化IT外包服務市場的渠道建設發軔于兩三年前，是由一些廠商、大分銷商主導的。當時，廠商和大分銷商已經完成了IT外包服務的產品化、標準化工作，同時還自行開發了一批典型用戶。接下來的任務是通過渠道銷售這些產品化、標準化的服務，擴大市場覆蓋面，尤其是對中小企業的覆蓋面。
　　最典型是神州數碼。2006年，與IBM前后腳，神州數碼完成了服務產品化與標準化的工作。2009年，神州數碼推出了自有品牌的服務業務銳行服務”，隨后，又面向中小企業市場推出了銳行服務”分銷業務，并開始招募渠道商。
　　微軟與聯想在這方面的舉措也相當引人注目。去年底，微軟推出面向中小企業市場的安心服務”，并開始招募授權合作伙伴”;今年初，聯想推出了面向中小企業市場的SMB企業IT管理專家服務”，并開始通過旗下1000多家渠道商進行銷售。
　　對于這些廠商、大分銷商的上述舉措，渠道商給予了相當積極的反饋：
　　神州數碼已經搭建起了一個相對完整的銳行服務”分銷體系。該體系采用區域總代加行業總代的架構，已擁有400~500家代理商——以做服務器、網絡存儲設備、數據中心集成等業務的資深代理商為主體。
　　微軟招募授權合作伙伴”的工作取得了一定的進展。去年底，微軟對3家渠道商進行了授權。而在日前的采訪中，微軟表示目前正在與其他渠道商接洽，相關情況會在下個月公布。
　　聯想的服務商對銷售SMB企業IT管理專家服務”相當踴躍，已有一些服務商積極行動并因銷售該服務產品取得了業務收入。
　　市場驅動
　　是什么在吸引渠道商跟隨廠商和大分銷商投身標準化IT外包服務市場?
　　首先是制度因素。所謂制度因素指的是信息技術服務國家標準的即將出臺。眾所周知，信息技術服務一直沒有國家標準。2008年，工業和信息化部成立，并第一次設立了軟件服務司。2009年，在工業與信息化部軟件服務司的牽頭組織與主抓下，神州數碼、用友、東軟、中軟、聯想、方正等國內大型IT企業及一些國家級科研機構等產學研用多方組成了信息技術服務標準工作組組織，開始研究、制定信息技術服務標準，簡稱ITSS(Information Technology Service Standards)。經過一年多的努力，目前這項工作已取得實質性進展。去年10月9日，工作組級別最高的企業級成員，在經過多次討論、意見征求和修訂后，神州數碼向政府相關主管部門提交了ITSS《信息技術服務運維通用要求》和《信息技術服務運維應急響應規范》等標準，其后開始公示。今年3月中旬，公示結束。同時，信息技術服務標準白皮書第一版也于2010年10月14日正式發布。
　　目前，ITSS北京市驗證與應用試點已經啟動。過段時間后，可能會推向全國。”神州數碼系統集成服務有限公司服務產品部總經理、國家IT服務標準工作組運維專業組組長馬洪杰說。
　　IT外包服務是信息技術服務的一個分支。ITSS出臺了，IT外包服務自然也就有了國家標準。
　　國家標準的出臺對IT外包服務市場的發展具有很大的推動作用，因為它能夠讓IT外包服務成為一個更加獨立的市場，并發展壯大。服務是無形產品，對其進行標準化可以更好地取信于消費者，讓他們能夠更好的評估服務質量，衡量服務效果，對購買、消費IT外包服務更加放心。同時，有了國家標準也有助于競爭的有序化，有助于優質服務商做大做強，形成合理的產業結構。
　　與此相伴，IT外包服務市場的渠道整合肯定會加速。IT外包服務市場一直是一個集中度很低的市場。據聯想集團服務渠道總監金偉民介紹，IT桌面外包服務市場前5名提供商所占據的市場份額加在一起才15%。而進行資質認證對他們進行渠道整合、擴大渠道規模將會起到推動作用，因為許多獨立做服務的中小服務商可能無法獲取相關資質，或從成本方面考量認為爭取資質認證不劃算，還不如搭有資質的服務商的車。經過廠商的培訓與認證，渠道商即可獲得ITSS認證資質。據神州數碼集成服務有限公司服務分銷副總經理顏棟介紹，已有一些行業代理商因為神州數碼參與了國家信息服務標準的制定工作而找到他們，要求加入銳行服務”渠道。
　　其次是市場因素。隨著國內行業和企業信息化市場的逐漸成熟，以及企業級產品市場保有量的增加，用戶會把更多的錢投入到IT運維。IT外包服務市場針對的就是IT運維。換言之，IT外包服務市場已經足夠大了，且還會不斷增大。同時，IT外包服務商卻良莠不齊，大量的產品渠道商在充當服務商，他們魚龍混雜，無法保證服務質量。相對而言，用戶愿意廠商與大分銷商為其提供服務。換言之，廠商、大分銷商介入IT外包服務市場，既值得，也有優勢。
　　基于上述認識，兩三年前，一些廠商和大分銷商開始以整合者的姿態，大舉介入IT外包服務市場，尤其是面向中小企業IT外包服務市場。他們大都將其視為新的業務和利潤增長點，甚至將其視為向服務轉型的契機。
　　IT產業一直是一個廠商驅動的市場。廠商與大分銷商加大投入，希望整合市場，市場自然會風生水起，渠道商只有跟隨才是因勢利導之舉。
　　再次是技術因素。這主要是指云計算時代的來臨。對中小企業市場而言，則是公有云時代的來臨。盡管目前公有云的應用普及率并不高，但其一直被視為解決中小企業信息化難題的不二之選。在公有云環境下，中小企業的IT設備采購量會越來越小，租賃IT設備與應用將成為常態——具體地說，就是購買IT外包服務。
　　今后，在云環境下，用于IT服務的開銷在整個IT支出中會占越來越大的比例。”馬洪杰舉例說。
　　這一趨勢的結果肯定是銷售產品的渠道商不得不向服務商轉型。有前瞻性的渠道商理應未雨綢繆，率先進入IT服務市場，而標準化的IT外包服務市場是一個非常好的切入點。
　渠道利益
　　代理標準化IT外包服務，對包括服務商在內的渠道商有何好處?
　　首先，標準化IT外包服務是一種有償服務，代理它可以增加盈利點。這分三種情況：
　　A、對于原本只做免費服務的渠道商來說，代理IT外包服務無疑可以增加收入來源。以聯想的服務商為例。聯想的服務商大都是從聯想的產品渠道體系中派生出來的。聯想在為產品定價時會把服務成本考慮在內，讓其包含為用戶提供免費服務的各種成本。其后，聯想會把這部分錢拿出來，根據進行免費服務的數量撥付給相關服務商。換言之，服務商的收入主要來自于聯想。對產品保修期以外提供的服務，他們也會收費，但其在整個收入中所占的比例很小。這種狀況造成了服務商安于現狀的心理，因為他們基本上是吃皇糧的”，發不發揮主觀能動性，其收入都不會有大的起落——他們的收入主要取決于其服務半徑內聯想電腦的保有量。
　　結果是人才流失情況嚴重。服務商50%的成本是人力成本。最近幾年，人力成本上漲很快，全靠聯想給錢，服務商難以穩定服務人員隊伍。因此，開源節流很重要，否則保修質量會出問題。IT服務還是有一定技術含量的，服務人員要經過嚴格的培訓才能上崗，而培訓是有成本的。”金偉民說。
　　換言之，就是必須針對服務人員建立起相應的培訓和激勵機制。增加標準化IT外包服務業務有助于服務商建立激勵機制，調動服務人員的積極性，降低服務流失率。
　　B、對原本只做產品銷售的渠道商來說，代理標準化IT外包服務同樣可以增加收入來源。在企業級產品領域，產品銷售商與服務商的區分并不明顯，許多產品銷售商都兼做服務，只不過搭售性質居多，因為用戶并不愿意為他們的服務埋單。如果代理廠商或大分銷商的標準化IT外包服務，他們就可以名正言順地銷售服務了。對此，用戶也更容易接受。
　　對于做產品銷售的渠道商來說，增加收入來源并不是代理標準化IT外包服務唯一的好處，甚至不是最大的好處，增加用戶粘性、改變生意模式才是。
　　沒有多少渠道商代理過第三方服務。代理第三方服務可以幫助他們改變生意模式——從關注產品變為關注用戶需求。他們會更加了解客戶，知道對方在干什么、要干什么，從而進行顧問式銷售。”顏棟說。
　　C、對原本就有一定增值服務能力的渠道商來說，代理標準化IT外包服務可以豐富他們的服務品類，從而能為客戶提供更為全面的服務，即他們可以把自己原有的服務項目加入到廠商或大分銷商的標準化IT外包服務中，形成整體的服務解決方案。怡德數碼就是這方面的一個例子。
　　怡德數碼創立于2001年，定位是面向成長型企業的綜合性的數據中心服務商，具體業務包括數據備份、數據歸檔、虛擬化、應用交付、行為管理、數據安全維護、設備安裝等。近十年來，怡德數碼在二、三、四級城市開展業務，并逐步成長為一家全國性的增值服務商。去年11月，怡德數碼與微軟達成了合作協議，成為了微軟安心服務”首批授權合作伙伴”。怡德數碼此舉的目的是完善服務產品線。
　　微軟‘安心服務’針對的是企業基礎架構，具有通用性與普遍性，可以更好地讓我們實現增值。微軟‘安心服務’是我們開展增值服務的基礎。” 上海怡德數碼技術有限公司董事長顧新國說。
　　換言之，怡德數碼希望微軟的安心服務”能與自己原有的服務互補，形成合力，從而更好地為用戶服務。為此，在代理微軟安心服務”后，怡德數碼對自己的服務內容也進行了標準化工作。
　　我們也在做服務，但沒有將其標準化。今后，我們要借鑒微軟‘安心服務’的標準化方法，將自己的服務內容也標準化，并將其做成一個一個的服務包。標準化能夠讓問題從無序變為有序，從而更易為客戶接受。”顧新國說。
　　搶占地盤
　　顯然，對包括服務商在內的各類渠道商而言，代理標準化IT外包服務都是一樁不錯的生意，是一道美餐——雖然目前還不是大餐，而只是開胃菜。不過，并不是所有的渠道商都能吃到這道開胃菜。要想吃到它，渠道商必須具備先進的經營理念、行業客戶資源基礎和較強的增值能力，因為相關廠商與大分銷商今年的渠道策略已從重擴張變為了重優化，即注重渠道建設的有效性。
　　今年，神州數碼對銳行服務”渠道進行了調整，將其分為兩類：一是分銷渠道，其主要面向神州數碼圈定的重點行業之外的中小企業;二是客戶型渠道，其面向的是重點行業，說白了就是行業代理。對于兩者，神州數碼都強調減少區域的重疊度，以保障渠道商的盈利水平。
　　在具體操作上，神州數碼加大了客戶型渠道的發展力度。目前，他們已鎖定了10余個行業，并對其進行了進一步的細分，如把公安行業分為戶籍、出入境、武警、交警、監獄等子行業。對不同地區的不同細分客戶群，神州數碼將分別設立具有一定排他性的客戶型渠道，并給予其市場、銷售、產品三方面的支持：一是幫助他們進行服務產品的梳理;二是實行客戶保護機制;三是對銷售人員個人進行資質認證——分為初級、中級和高級，讓他們具有更為系統的服務理念與技巧;四是成立合作伙伴事業部，從總部到區域都設立專職的渠道支持人員，幫助渠道商提高客戶粘性。
　　一定的排他性可以保證價格體系的穩定，從而調動服務商的積極性。”神州數碼銳行服務分銷負責人顏棟說。
　　與神州數碼一樣，今年，聯想也要優化其服務渠道。金偉民在采訪中表示，今年，聯想將選出一些客戶關系好的服務商，重點支持他們做IT外包服務業務。
　　微軟雖然沒有提出特別明確的渠道資質要求，但從其首批只發展3家授伙合作伙伴”及這3家均有不菲實力一事不難看出，微軟對渠道商的要求很高。
　　顯然，對于有意向代理IT外包服務市場進軍的渠道商來說，今年應該是一個搶占地盤的年份。位子有限，不搶占可就真的占不上了!