在進(jìn)行推銷洽談時(shí)，不少推銷人員剛開始都有一個(gè)誤區(qū)：認(rèn) 為要做成交易，就要有個(gè)好嘴，要能說會道，于是在洽談中就口 若懸河，滔滔不絕，不給客戶表達(dá)意見的機(jī)會。其實(shí)，這樣一來， 很容易引起客戶的反感。日本推銷之王神原一平曾經(jīng)說過：就 推銷而言，善聽比善說更重要。可以看出，認(rèn)真傾聽客戶談話是 推銷成功的秘訣之一。
(1)傾聽的重要性
在推銷洽談中，推銷人員應(yīng)當(dāng)做到多聽少說，只有這樣，才 能了解對方對推銷產(chǎn)品的看法及購買傾向。總體來講，在推銷洽 談中，傾聽的重要性表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
1）能夠贏得客戶的好感。推銷人員成為客戶的忠實(shí)聽眾， 客戶就會感到你是尊重他、重視他的，是真誠的，確實(shí)愿意與他合 作，這樣，客戶就會把你視為知己，在后面的洽談中就會采取友好 合作的態(tài)度，從而有利于達(dá)成協(xié)議。相反，推銷人員對客戶談話 心不在焉，冒昧地打斷客戶談話,或不給客戶發(fā)表意見的機(jī)會，就 可能引起客戶反感。
2）判斷客戶的主要意圖。推銷人員可以從客戶的述說中， 把握客戶的心理，洞察客戶的態(tài)度、意圖和條件，知道客戶需要什 么、關(guān)心什么、擔(dān)心什么。這樣，才便于在其后的洽談中，針對這 些情況，提出自己的對策，從而增加說服的可能性。
3）減少或避免失誤。言多必失話說得太多，就有可能說 出一些不合適的話，自己少說一些無關(guān)的話，多聽客戶的想法和 意見,則可在一定程度上避免更多失誤。
(2)提高傾聽水平的要領(lǐng)
在推銷洽談中，要想獲得良好的傾聽效果，應(yīng)該掌握以下傾 聽技巧。
1） 專心致志地傾聽。精力集中、專心致志地聽，是傾聽藝術(shù) 的最重要、最基本的方面。心理學(xué)家的統(tǒng)計(jì)證明，一般人說話的 速度為每分鐘180 ~ 200個(gè)字，而聽話及思維的速度大約要比說 話快4倍多。所以，對方的話還沒說完，聽話者大都理解了。這時(shí)， 聽者可能就容易溜號。如果恰好在此時(shí)，客戶提出問題或傳遞 了一個(gè)至關(guān)重要的信息，而推銷人員心不在焉沒有及時(shí)反應(yīng)，就 會錯(cuò)失推銷良機(jī)。
2） 有鑒別地傾聽。有鑒別地聽，必須建立在專心傾聽的基 礎(chǔ)上。因?yàn)椴挥眯穆牐蜔o法鑒別客戶傳遞的信息。例如：太 貴了，這幾乎是每一個(gè)客戶的口頭禪，言外之意是我不想出這 個(gè)價(jià)，而不是我沒有這個(gè)錢。如果不能辨別就會錯(cuò)把客戶的 借口當(dāng)作反對意見，加以反駁,從而激怒客戶，無形中增加推銷阻 力。只有在摸清客戶真正意圖的基礎(chǔ)上，才能更有效地調(diào)整談話 策略,有針對性地做好說服客戶的工作。
3） 不因反駁而結(jié)束傾聽。當(dāng)已經(jīng)明白了客戶的意思時(shí)，也 要堅(jiān)持聽完對方的敘述，不要因?yàn)榧庇诩m正客戶的觀點(diǎn)，而打斷 客戶的談話。即使是根本不同意客戶的觀點(diǎn)，也要耐心地聽完客 戶的闡述，然后發(fā)表自己的相關(guān)觀點(diǎn)。
4） 傾聽要有積極的回應(yīng)。要使自己的傾聽獲得良好的效果， 不僅要潛心地聽，還必須有反饋的表示。在聽對方闡述觀點(diǎn)的同 時(shí)，推銷人員要做出積極的回應(yīng)，此時(shí)不需要長篇大論、喧賓奪 主。可以用少量是非判斷詞語或語氣詞即可，比如點(diǎn)頭、微笑、雙 眼注視客戶，或者用啊 是 對等輕聲附和。這樣，客戶會 因?yàn)橥其N人員的及時(shí)反饋，透漏出更多的相關(guān)信息，這會在很大 程度上有助于取得推銷的成功。
