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推薦導(dǎo)購培訓(xùn)師的技巧

某呼叫中心公司電話銷售人員和客戶的對話，具體的背景以及面臨的問題，在溝通里面已經(jīng)表達得非常清楚，請看下列對話：客戶：小麗，如果做這個課程的話，你們這邊是由哪位老師主講? 電話銷售人員：是劉大海劉老師。客戶：劉大海? 電話銷售人員：是的，劉老師本身就是做導(dǎo)購員出身的，在一線導(dǎo)購這塊有非常豐富的實踐經(jīng)驗，之前服務(wù)的客戶的反饋也很好，學(xué)員滿意度也很高。客戶：是嗎?不過我好像沒怎么聽過這個名字。電話銷售人員：是的，僅從知名度來說，劉老師的名氣算不上高，不過您做培訓(xùn)，關(guān)鍵是要看效果，是否能夠解決實際的問題，您說呢? 客戶：話是這樣講，不過名氣這個東西，有的話當然會比較好，對了，劉老師有過世界500強公司管理工作的經(jīng)驗嗎? 電話銷售人員：這個倒沒有。客戶：哦，如果這樣的話，我就需要再考慮考慮。因為如果要做培訓(xùn)的話，我們這邊希望老師的名氣大一點，另外，最好相對層次也比較高，因為畢竟我們培訓(xùn)部門，也要給銷售部門一個交代，老師如果連聽都沒有聽說過，學(xué)歷又很低，也比較難辦。

我們再看另一段對話：客戶：小麗，如果做這個課程的話，你們這邊會由哪位老師主講? 電話銷售人員：老師有很多，比如有實操經(jīng)驗比較豐富的，也有名氣比較大的，具體由哪位老師負責(zé)，主要也是看您這邊的要求。客戶：我這邊要求倒是很簡單，就是希望找一位名氣大點、學(xué)歷高點的老師。電話銷售人員：您的意思我可不可以這樣理解，您這邊就是想找一位知名度高、學(xué)歷高，同時課程品質(zhì)也高的老師，對嗎? (請注意，電話銷售人員在復(fù)述客戶要求的時候，加了一條，而這條則成為后續(xù)對話的關(guān)鍵。) 客戶：正是如此。電話銷售人員：在這三個要求里面，您覺得哪條最重要呢，我根據(jù)您的要求來推薦客戶：都重要。電話銷售人員：這樣呀，那我們就先從課程品質(zhì)來選，畢竟做培訓(xùn)，課程品質(zhì)是最重要的，您說呢? 客戶：可以。電話銷售人員：因為我們討論的是一堂針對一線導(dǎo)購員的課程，要保證課程品質(zhì)的話，主講老師一定需要有足夠豐富的一線賣場導(dǎo)購經(jīng)驗，因為如果他沒有長時間的實踐經(jīng)驗的話，僅僅是紙上談兵，是很難讓學(xué)員滿意的，也無法講到賣場銷售的要點，您怎么看? 客戶：這個是當然的，沒有做過導(dǎo)購員，怎么能夠講好導(dǎo)購員這門課程呢? 電話銷售人員：其次小麗覺得，僅僅有一線導(dǎo)購經(jīng)驗應(yīng)該還不夠，畢竟隔行如隔山，比如我們是家電行業(yè)，和服裝行業(yè)是完全不一樣的，雖然都是做導(dǎo)購，但銷售的模式和方法卻有天壤之別，服裝行業(yè)展臺形象、品牌、陳列、促銷活動甚至比導(dǎo)購技巧還要重要，所以老師最好是有家電行業(yè)的實踐經(jīng)驗，您覺得呢? 客戶：嗯，應(yīng)該是這樣。電話銷售人員：不過李經(jīng)理，如果我們希望找一位有豐富家電行業(yè)導(dǎo)購員從業(yè)經(jīng)驗老師的話，可能會有一個問題。客戶：什么問題? 電話銷售人員：您也知道，導(dǎo)購員的平均學(xué)歷不會太高，據(jù)我所知這個行業(yè)的平均文化水平至多是中?；蛘吒咧形幕剑苌偕踔量梢哉f不會有大專以上學(xué)歷的人來做導(dǎo)購，是這樣嗎? 客戶：的確是這樣，大專以上文化程度，是不會做這種基層工作的，即使做，他也不會待很久，這是人之常情。電話銷售人員：問題就出在這里，有長時間一線導(dǎo)購經(jīng)驗的老師，顯然他的學(xué)歷不會很高，也沒有在世界500強做管理工作的經(jīng)驗，這樣的話，會和您的要求有一定的沖突，您覺得，是找一位學(xué)歷不高，但是經(jīng)驗豐富，有家電行業(yè)經(jīng)驗的老師重要，還是找一位學(xué)歷高，但是沒有做過一線導(dǎo)購，也沒有家電經(jīng)驗的培訓(xùn)老師重要呢? 客戶：我想想……還是找一位有經(jīng)驗的老師吧，畢竟課程是講給導(dǎo)購聽的，但是，他的授課能力我們要得到保證。電話銷售人員：那當然。不同的推銷員對同一職位老師的推薦采取不同的方式方法取得了不同的效果。

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