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如何跟進沒達成銷售締結的客戶

我們看看下面的案例，背景為某公司呼叫中心的電話銷售人員和客戶之間的對話，公司之前有同一家公司的電話銷售人員和客戶溝通過，但是沒有達成銷售締結，現在由自己負責跟進，但此時客戶表示自己有供應商了，我們看看電話銷售人員的應對方式，具體如下: 客戶：我們已經有供應商了。電話銷售人員：是嗎，像您這樣的客戶，肯定是無數供應商爭取的對象，我可以知道是哪家公司這么幸運嗎? 客戶：是永達。電話銷售人員：哦，不錯的公司，它們做這行也有比較長的時間了,對了，當時您為什么想到跟永達合作，而沒有給我們公司一個機會呢。客戶：當時你們公司也有人和我聯系，具體名字記不清了，他的態度也蠻好的，但是我們認為永達的設計比較好。電話銷售人員：設計對你們很重要嗎? 客戶：那是當然。電話銷售人員：為什么這么說呢? 客戶：我們主要是做終端賣場的，但是好的展位要付很多錢，而我們公司實力有限，所以很多時候展臺的位置相比競爭對手來說可能不太好，這個時候就需要好的設計發揮作用，來最大限度的彌補展臺位置的缺陷。電話銷售人員：您的意思我可不可以這樣理解，對于展臺制作這塊，您最關心的是在展臺位置不好的情況下，如何吸引顧客的目光并最大限度地將顧客拉過來，對嗎? 客戶：對的。電話銷售人員：那太好了，我這邊正好有一種新的思路，剛好符合您的要求，我可以向您保證這種全新的思路，可以讓任何一個展位的效果達到讓人眼前一亮的效果。客戶：什么思路? 我們再看看下面的一個案例，背景為某人才市場電話銷售人員和某公司人力資源部經理的對話，其中問題的關鍵在于客戶已經有了合作的伙伴，即選擇臨近的人才市場做招聘，考慮到兩家人才市場在本質甚至于價格方面都沒有什么差別，我們看看電話銷售人員會怎么做：電話銷售人員：早上好，鄭經理！客戶：早上好，哪位? 電話銷售人員：我是南方人才市場的張靜，鄭經理，不知道您現在接電話方便嗎? 客戶：方便，原來你是南方人才市場的，不過我們已經有合作伙伴了。電話銷售人員：我知道，不過沒有關系。鄭經理，其實小靜今天特意打電話給您并沒有別的意思，只是想和您報個到、問個好而已！客戶：哦，那謝謝了。電話銷售人員：另外鄭經理，除了給您報個到之外，小靜還帶了一份禮品給您，希望您喜歡。客戶：是嗎，什么禮品? 電話銷售人員：是一本由某某老師所著的關于人力資源管理這塊的新作，書名叫作......麻煩您給我個地址，我給您寄過去。客戶：那太感謝了，我的地址是道德路18號道德大廈1808號，快遞簽收寫我的名字就可以了。電話銷售人員：好的，我馬上給您寄過去，其實在買書的時候，我認真地看了一下購書中心幾本人力資源方面的暢銷書，就對這本書的專業性比較滿意，所以特地買了幾本送給一些有緣分的朋友，希望您喜歡。客戶：你自己買的?那真不好意思呀。電話銷售人員：小事情而已，重要的是鄭經理喜歡，這也說明我的眼光好。客戶：呵呵，順便你也發一份你們公司的資料過來吧。我看看。電話銷售人員：好的，那今天就這樣。客戶:再見。在這段對話中，電話銷售人員根本沒有和客戶提到產品的事情，就像案例所說的那樣，這位人力資源部經理心目之中是有一本賬的，因此電話銷售人員這通電話所做的事情就是和客戶建立關系，而方法就是送禮物給客戶。既然客戶收了禮物，當然需要有回報，所以最后客戶表示可以發一份你們公司的資料給我看看。至于后續究竟能不能建立合作關系，則要看電話銷售人員接下來是如何和客戶拉近關系的。

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