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巧妙應對客戶暫時不需要的托詞

話術范本：話術1：太好了，有需要的人通常是不可以買保險的，因為他們需要的時候已經失去了投保的資格，您說您不需要，正好說明了您可以走一條他們錯過的光明大路。話術2：沒有關系，對于我們還不了解的東西，您說不需要是正常的。接下來我僅花一分鐘的時間向您傲個簡短介紹，看看我們可以幫助您獲得什么利益，如果聽完介紹您還覺得不需要，可以立刻掛掉電話。話術3：您可以告訴我不需要的原因嗎?是有了合作伙伴，還是對我們不夠信任?或者是您覺得我們的產品無法幫助您提升生產效率? 話術4：很多客戶在不了解之前，和您的反應是一樣的，所以您的看法我非常理解。不過當他們了解了我們的服務是如何幫助他們節省至少30%的辦公費用之后，我們就成了很好的合作伙伴?，F在我就給您介紹一下我們是如何幫助您節省超過30%的辦公費用的。話術5：您說您暫時不需要，那就說明您將來是有需要的。既然如此您不妨先了解一下，等將來有了需要做個參考也不錯，您說呢？應對策略： 1、客戶說自己不需要的時間點決定了電話銷售人員不同的處理方式即如果一開口就說不需要，很明顯就是條件反射的拒絕托詞，而如果聽完了電話銷售人員的簡短介紹之后再說不需要，則可能是電話銷售人員的介紹并沒有打動客戶。 2、如果客戶僅僅是條件反射的拒絕托詞，處理的要點是修改開場白，即讓你的開場白具有足夠的誘惑力而引發客戶的興趣，這就能在很大程度上預防客戶一開口就說不需要。 3、如果客戶是聽完了簡短介紹之后說不需要，需要做的是了解客戶說不需要的原因，到底是客戶有了合作伙伴還是對你的產品不夠信任，然后再做針對性的處理。 4、如果覺得不太好處理，電話銷售人員可以使用轉移話題的方式，即表示沒有關系，對了，xx先生，我可以請教您一個問題嗎，對方表示可以之后，你就可以再提出另一個話題，由于對方承諾在先，因此必須回答你的問題，這樣話題暫時就被岔開了。對話現場：先看看下面的一個案例，背景為某培訓公司和某通信代理商市場部經理的對話，具體如下：客戶：謝謝，不過我們不需要培訓，以后有需要的時候我會打電話給你的! 電話銷售人員：不需要沒有關系，其實我今天特意打電話給您主要是問候一下您，同時就一個問題想跟您共同探討一下。客戶：什么問題電話銷售人員：是關于如何尋找客戶資料的問題。做銷售最重要的就是一開始的時候要找對人，但是我們發現大部分的銷售人員都做不到這點，他們整天在不相千的人(比如前臺)那里浪費寶貴的時間，而這對于團隊的業績有著非常大的負面影響，您說是嗎? 客戶：是的，這確實是一個很嚴重的問題！電話銷售人員：最近我們發現通過一個方法可能可以解決這個讓人頭痛的問題，所以想征詢您的意見，看看可不可行? 客戶：是嗎?什么方法? 在上面這個案例中，電話銷售人員成功處理的要點就在于客戶說不需要之后，并沒有給予正面回應，而是表示我打電話過來只是問候一下您，同時和您討論一個問題。而接下來電話銷售人員所提出的如何快速尋找客戶資料這個問題，觸動了客戶的實際需求，因此客戶的思考焦點開始被轉移到對銷售人員有利的地方再看下面的一個處理案例：客戶：搜索?我們不需要電話銷售人員：沒有關系，我理解您的感覺，以前很多朋友都有同樣的看法，主要是他們擔心通過關鍵詞的搜索找不到目標客戶，不知道您是出于哪個方面的考慮? 客戶：我們做程控交換機，主要是找大客戶，那些大客戶會主動到網上自己找程控交換機嗎?我覺得可能性很小。電話銷售人員：我明白您的意思了，為什么您認為大客戶就不會自己到網上搜索程控交換機呢? 客戶：是這樣的，以前我們使用過搜索推廣，但是在兩個月之內收獲寥寥，所以才會有這種想法。電話銷售人員：我明白了，如果我是您，也會有同感。順便問一下您以前使用的是哪家公司的搜索服務，大概在什么時間? 客戶：......

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