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應對客戶的“超出了們的預算”的銷售技巧

話術范本: 話術1：x經理，面對如此嚴重的問題，難道您會因為一點點的預算問題就打算不去處理嗎? 話術2：正是因為預算不夠，所以您才更要趕緊處理這個問題。正因為這個問題的存在才使得您部門的生產率大幅下降，從而使得公司限制了您部門的預算，您說呢? 話術3：您作為決策人，我相信您絕對不會讓預算控制您，您會去合理調度公司的預算，因為事情一天不解決，公司每天就會有超過5000元的利潤損失。話術4：×ⅹ經理，任何事情都是在不斷變化的，預算也是一樣，在必要的時候是可以臨時增加預算的。再說，預算的增加與否是公司領導要考慮的事情，但是事情的解決與否卻和您本人在公司的前途息息相關，您說是嗎? 話術5：早一天使用，我們就早一天從中受益，您的部門就多做出實績。既然問題遲早要解決，我們理應不讓預算禁錮我們前進的腳步，您說呢? 話術6：雖然您部門的預算有限，但是公司的總體預算還是足夠的，您不替自己部門申請的話，也會被其他部門申請。既然如此，我們何不替自己部門多爭取一些利益呢? 策略應對： 1、預算本身就是非常有彈性的，因此不妨多給客戶講不要讓預算控制我們，而是我們自己去控制預算預算是死的，但是我們是靈活的我們公司的預算也是有限額的，但是不限定于特殊情況，在必要的情況下，公司是可以調整預算額度的等。 2、預算的下達通常是由高層到低層，但是高層那里一定有個額外的預算空間，這個額外的預算空間如果客戶所在部門不去申請的話，就會被其他部門申請。因此要給客戶講明白這個道理，因為替自己部門拿到更多的預算是和他自己的利益息息相關的。 3、不斷重復問題點的嚴重性，表示問題的拖延只會使得事情變得越來越糟。比如難道您僅僅因為幾千元的預算，就讓自己部門每天損失超過上萬元的銷售業績嗎，使得客戶感受到問題帶來的壓力是無法承受的，為了化解這種壓力他自然要在預算方面做些努力。 4、如果客戶的預算和實際相差不大，可以幫助客戶想想辦法，說白了就是從其他地方挪一點預算空間過來。比如在推廣課程的時候，經常會遇到銷售部表示預算真的不夠了，那就讓銷售部門和人力資源部協商說不定就從市場部挪一點預算過來了。對話現場：我們看看下面的一段對話：客戶：我的預算不夠。電話銷售人員：是嗎?按照您的估計，大概會超出預算多少客戶：應該在20%左右。電話銷售人員：也就是說，現在您這邊還有200元左右的空缺，對嗎? 客戶：正是如此。電話銷售人員：張經理，一般而言預算是具有彈性的，難道2000元的額度會讓您這位經理感到為難嗎?是不是您對這個課程的效果還有所懷疑? 客戶：劉鵬老師的課程我是比較相信的，要不也不會和你談這么久不過這個課程是個人進修課程，公司可以承把的費用不超過8000元電話銷售人員：我明白了，其實有個很簡單的方法可以處理。客戶：什么方法? 電話銷售人員：一般來講，公司給您的個人進修方面的額度都是按照年度算的，是嗎? 客戶：正是如此。電話銷售人員：那您看這樣好不好，報名的時候您先報名一年期的課程，這樣只需要繳納一年的費用，到了第二年我們再使用下一年度的預算，您看怎么樣? 客戶：不錯，這是個好方法。我們再看看下面這位電話銷售人員是如何處理的：客戶：不好意思，這個價格超出了我們的預算。電話銷售人員：陳經理，按照之前我們的討論，因為銷售人員無法拿樣到準確的客戶資料，使得他們與客戶的溝通實際上更多時候是與前臺在溝通財務，但前臺并不是我們要找的銷售對象，這對銷售的推進造成了很大的影響實際嗎? 客戶：是的，我也感覺這個問題的確很嚴重，但是部門預算不夠，也沒有辦法。電話銷售人員：關于預算的問題我們可以稍后再談，陳經理，因為銷售人員的客戶資料不準確，會對您部門的業績造成多大的影響呢?有沒有30%? 客戶：應該差不多，如果他們能夠一開始就找到關鍵人的話，提升30%的業績是完全可能的。電話銷售人員：您的部門現在一共有多少位銷售人員? 客戶:30多個人。電話銷售人員：按照行業類的標準，通常一位銷售人員每月的銷售業績額度最起碼應該保持在3萬元左右，低于這個數字的話可能成本就吃不消了，是這樣嗎? 客戶：差不多，軟件行業的利潤相對是比較高的，一個月3萬元的業績就已經可以了。電話銷售人員：那我幫您算一下，因為這個原因您的部門每個月損失的業績應該在30萬元左右，即一天會損失1萬元的業績，是嗎? 客戶：是的。電話銷售人員：也就是說，拖一天的話您損失1萬元的業績。而預算在很多公司都是有彈性的，比如我們公司在必要的時候可以打報告增加預算額，只要對自己公司是有利的，預算多增加一兩萬元應該不是什么問題，因為一兩天就可賺回全部的費用了，您說呢? 客戶：是的，我可以再去申請一下。

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